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課程背景

銀行對公業務已從“增量擴張”轉向“存量深耕+精準拓新”。年輕干部善于突破傳統營銷思維，掌握“地區特色戰略適配、資源整合式拓客、高效團隊管理”等核心能力，以應對區域經濟（如成渝經濟圈）產業升級帶來的客戶拓展新挑戰。

課程大綱

（一）、前沿視野——區域戰略下的對公客群定位

誰是你的客戶？在哪里？客戶需求？銀行要什么？

放眼望世界，Labubu的啟示、穩定幣對我們有影響嗎？

“差異化生存”，小而精、規模化

政府類、國企、民營、公私聯動、大宗商品、供應鏈、進出口、跨境

有什么資源？能做什么？要做什么？

混改+“產業園”+“企業孵化”的坑（發票貸稅金貸）

掌握流量密碼，當地是否也有鹵鵝哥？潑天的富貴怎么接？糖酒會

客戶需求從單一產品轉向“方案+資源+服務”綜合解決方案，亟需提升場景化營銷能力與跨條線團隊協同效率。

從“被動等客”轉向“主動錨定”，基于地區特色戰略精準鎖定高潛力客群。

1. 成渝經濟圈對公客群特征與機遇

- 政策解讀：成渝地區雙城經濟圈“十四五”規劃中“先進制造業集群（汽車/電子）、西部科學城、西部金融中心”三大戰略方向；

- 客群：聚焦“鏈主企業（如長安汽車、京東方）、科創型中小企業（專精特新‘小巨人’）、綠色產業（光伏/鋰電）”三類核心客群；

- 銀行機會：供應鏈金融（如成渝汽車產業鏈）、科創金融服務（知識產權質押）、跨境金融（西部陸海新通道）。

2. 同業區域戰略對比與啟示

- 案例：聯合政府產業基金、股權交易所，為企業提供“投貸債”一體化服務，新增科創客戶

- 案例：（重慶）“自貿試驗區跨境金融中心”——依托中新互聯互通項目，為跨境貿易企業提供“本外幣一體化賬戶+匯率避險”服務

（二）、業務賦能——渠道拓展與資源鏈接

打破“單點作戰”模式，通過“渠道網絡搭建+資源整合”，實現客戶批量拓展。

1、政府客戶：政策導向（如“穩經濟”“數字化”）、財政資金閉環管、區域產業扶持、地方債務化解與城投轉型業務機遇：

政銀企協同：構建高質量發展共同體平臺（省級平臺—區縣級平臺）

船小好掉頭、更容易出業績（融資+化債、企業陪跑+形成當地特色產業）

地方產業？？----從“信貸依賴”到“綜合金融服務”

準備：繪制“政府需求地圖”（結合區域十四五規劃、重點項目清單）；

方案：從“單一融資”轉向“綜合服務包”（例：政務數字化平臺共建+專項債發行顧問+國庫集中支付優化）；

2、民營：賺錢、合規賺錢、手續上合規賺錢？？

-縣域農業客群：臨沂化肥平臺

- 痛點：抵押物不足（土地經營權/養殖圈舍難估值）、抗風險能力弱（自然災害/價格波動）、融資期限短（匹配種植/養殖周期）；- 案例：為草莓種植戶設計“大棚抵押+農業保險+訂單融資”組合，覆蓋種植-銷售全周期。

- 城區商貿、文旅客群：

- 痛點：現金流不穩定（依賴下游回款）、缺乏規范財務報表、融資額度小但頻率高；- 案例：某行推出“流水貸”（基于POS機/收款碼流水授信），線上化審批，3天放款。

- 制造業“小巨人”客群：跑量保殼 融資？

- 痛點：設備更新需求大（需中長期貸款）、技術升級投入高（缺乏風險補償）、上下游賬期錯配；- 案例：某城商行聯合行業協會推出“制造業升級貸”（政府風險補償基金擔保），支持企業采購智能設備。

行業客群“精準營銷”

- 本地客群篩查：通過“統計局名錄庫+園區管委會清單+稅務數據”鎖定目標（如年營收1000萬-3億的“腰部企業”）；

- 痛點深挖：“蹲點調研”（如走訪種植基地、商貿市場、產業園區），記錄真實需求（例：農戶需要“春耕備耕短期貸”，而非“一年期長貸”）；

- 本土化方案：結合地方銀行優勢（如靈活審批、本地網點服務），

- 生態化綁定：聯動本地商會、農業合作社、物流企業搭建合作平臺（例：聯合農資供應商為農戶提供“貸款+農資采購”優惠）。

3、公私聯動客戶：企業“人財物”綜合服務、產業鏈上下游整合需求；

核心場景（解決問題而不是求人辦事）

產業鏈延伸：核心企業→上游（保理/信用證）→下游（訂單/預付款融資）；

4、普惠金融的商業可持續路徑（企業孵化？職業背債人？）

與中介合作，不丟人（房貸車貸，山東河北）

5、跨境企業：企業主個人跨境需求（留學/移民）與企業跨境結算（結售匯/資金池）聯動。走出去（走，出去卷？）跨境電商是高光時刻還是即將落幕？

6、供應鏈金融客戶：核心企業“降兩金”（應收賬款、存貨）、上下游中小微企業“融資難”大宗商品貿易（托盤、套利、跑量、損失案例）

存貨：貨押全是眼淚？應收賬款融資（保理/反向保理）、預付款融資；

1. 渠道拓展：構建“線上+線下”立體獲客網

- 線下渠道：政府平臺（發改委/工信局“白名單”）、產業園區、行業協會；工具：《政府合作對接清單》《園區入駐企業分層走訪表》。

- 線上渠道：企業征信平臺（企查查）、產業互聯網平臺（如找鋼網）、銀行自有平臺（手機銀行“企業服務專區”沒特色？）；案例：某支行通過“找鋼網”數據篩選區域鋼材貿易商，結合稅務數據驗證經營穩定性。

2. 資源鏈接：跨部門/跨生態協同獲客

- 內部資源：聯動公司金融部（產品支持）、交易銀行部（結算便利）、風險管理部（快速審批），打造“一站式服務包”；

- 外部資源：聯合券商（IPO輔導）、律所（合規咨詢）、科技公司（數字化解決方案），為客戶提供“金融+非金融”增值服務；案例：某支行與本地頭部律所合作，針對“專精特新”企業推出“法律合規體檢+知識產權質押貸款”組合服務，當年轉化客戶45戶，存款留存率提升30%。

（三）、管理能力——團隊拓客的過程管控與激勵

從“個人英雄”轉向“團隊作戰”，通過精細化管理提升拓客效率與業績持續性。

1. 拓客過程管控：關鍵節點與工具（別看不上保險、傳X，有效）

- 目標拆解：將年度拓客指標按“行業/規模/區域”分解至團隊/個人，設定“周跟進-月復盤-季沖刺”節奏；

- 過程追蹤：使用CRM系統記錄客戶觸達頻次、需求痛點、跟進狀態，通過“紅黃綠”預警機制盯控滯后項目；

- 工具模板：《客戶拓展進度表》《需求痛點分析清單》《競品對標分析表》。

2. 團隊激勵與協同：激發內驅力

- 激勵設計：“基礎績效+拓客獎金+資源傾斜”組合，對批量獲客（如園區簽約5戶以上）、高價值客戶（年營收超5億）設置專項獎勵；

- 協同機制：建立“老帶新”團隊、“跨團隊攻堅組”（針對重大項目聯合攻關）。

（四）、綜合素養——客戶關系深度經營與風險平衡

從“交易型營銷”轉向“伙伴型經營”，在拓展中守住風險底線，實現長期共贏。

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1. 客戶分層運營：從“廣撒網”到“精準滴灌”

- 分層標準：按“貢獻度（存款/結算量）、潛力（行業地位/成長性）、戰略協同性（是否符合區域政策）”劃分ABC類客戶；

- 運營策略：A類（頭部客戶）由支行行長牽頭，定制“綜合金融解決方案”；B類（腰部客戶）由客戶經理定期推送“行業洞察報告+適配產品”；C類（潛力客戶）通過線上社群（如“成渝科創企業交流群”）持續觸達。

2. 風險

- 風險種類：政策、地域、周期、道德操作、領導

- 平衡：在拓客中關注客戶隱性負債（如民間借貸）、關聯交易合規性，

避免“為業績忽視風險”；

王老師

企業出海、跨境 王雨辰

【專業資質】

銀行營銷管理專家

跨境、國際結算專家

美國、東非供應鏈金融

地方國企、銀行、電商等企業培訓/咨詢/陪跑

加州大學MBA、北大光華EMBA

山東大學經濟學院研究生合作導師

【實戰經驗】

國有銀行/股份制銀行國際貿易、進出口結算、跨境、離岸；對公業務拓展，客戶開發

美國學習、生活、工作經驗。

非洲農場、完整供應鏈平臺搭建，大宗產品進出口/內貿。

地方國企、銀行、電商等企業進行培訓/咨詢/陪跑

【擅長領域】

《跨境電商+輕資產出海》

《銀行管理、對公開拓》

《進出口、離岸、衍生品》

《大宗產品貿易》

《供應鏈金融》

《城投國企轉型》

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