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課程背景

近年來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。一方面，客戶(hù)金融需求日趨多元化、個(gè)性化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)方式難以滿(mǎn)足客戶(hù)期待；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、消費(fèi)金融公司以及新興金融科技企業(yè)，正以前所未有的速度侵蝕銀行零售業(yè)務(wù)的核心領(lǐng)域。數(shù)字化、智能化正在成為銀行轉(zhuǎn)型的必由之路。然而，銀行在零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中普遍存在痛點(diǎn)：目標(biāo)客群洞察不足、產(chǎn)品與客戶(hù)需求脫節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果難以量化、組織協(xié)同效率低下。與此同時(shí)，人工智能、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，正在為零售業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、商業(yè)模式重塑提供強(qiáng)有力的工具。本課程正是在這一背景下設(shè)計(jì)，旨在幫助銀行零售從業(yè)人員掌握數(shù)字化與AI賦能的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)范式。

《銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新范式》是一門(mén)專(zhuān)為中國(guó)銀行業(yè)零售條線(xiàn)量身打造的課程，系統(tǒng)融合銀行實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)思維、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方法與人工智能應(yīng)用場(chǎng)景。課程以實(shí)戰(zhàn)為導(dǎo)向，兼顧戰(zhàn)略視野與戰(zhàn)術(shù)落地，采用“講授+案例+實(shí)操演練”的形式，幫助學(xué)員在有限時(shí)間內(nèi)形成系統(tǒng)性認(rèn)知，并具備立即應(yīng)用到實(shí)際工作中的能力。課程從零售營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)模型、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、品牌塑造、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、AI應(yīng)用、總分支聯(lián)動(dòng)六個(gè)方面展開(kāi)，既有頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，又有基層執(zhí)行落地，最終幫助銀行建立以客戶(hù)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)體系。

課程收益：

系統(tǒng)建立一套零售業(yè)務(wù)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)體系

培養(yǎng)一批既懂銀行業(yè)務(wù)又懂互聯(lián)網(wǎng)思維和AI應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)骨干

形成一批可落地的營(yíng)銷(xiāo)方案和工具包，便于后續(xù)推廣應(yīng)用

提升組織整體的客戶(hù)洞察力、產(chǎn)品匹配力和活動(dòng)執(zhí)行力

促進(jìn)總分支聯(lián)動(dòng)，提高全行零售營(yíng)銷(xiāo)的整體作戰(zhàn)效能

掌握零售營(yíng)銷(xiāo)的頂層邏輯和目標(biāo)模型，避免盲目執(zhí)行

掌握系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)流程，包括目標(biāo)洞察、產(chǎn)品匹配、活動(dòng)策劃與轉(zhuǎn)化

學(xué)會(huì)利用數(shù)字化與AI工具提升效率與效能

增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行的能力，具備落地實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

提升與客戶(hù)的溝通與關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力，打造長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值

課程對(duì)象：

各商業(yè)銀行零售條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、零售金融部/個(gè)人金融部管理者；分行及支行行長(zhǎng)、零售條線(xiàn)中層干部；客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)骨干；銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)據(jù)治理、智能營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位人員

課程方式：

采用“講授+案例+小組實(shí)操+成果匯報(bào)”四位一體的方式

課程大綱

貫穿式實(shí)操演練任務(wù)：

1. 任務(wù)描述，每個(gè)小組認(rèn)領(lǐng)一項(xiàng)任務(wù)

1）手機(jī)銀行APP推廣

2）私人銀行客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售

3）瑞辛咖啡聯(lián)名信用卡營(yíng)銷(xiāo)

4）品牌貴金屬銷(xiāo)售

2. 交付物及交付時(shí)間

1）交付物：綜合性或者專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)方案

2）交付時(shí)間：課程最后環(huán)節(jié)

3. 實(shí)操演練過(guò)程講解

1）需求理解：每個(gè)小組指派一名代表，對(duì)本小組的任務(wù)進(jìn)行分析講解

2）完善方案：每一章節(jié)講述完畢后，結(jié)合章節(jié)內(nèi)容，完善營(yíng)銷(xiāo)方案

3）匯報(bào)講解：培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)小組派代表完整講述本小組營(yíng)銷(xiāo)方案

4）交叉互評(píng)：每個(gè)小組交叉點(diǎn)評(píng)其他小組的營(yíng)銷(xiāo)方案

第一講：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)模型

導(dǎo)語(yǔ)：欲窮千里目，更上一層樓。謀事、謀人、謀局，厘清零售營(yíng)銷(xiāo)的層次與目標(biāo)，確保方向正確，行動(dòng)有效

一、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)層次

1. 謀事：戰(zhàn)術(shù)層——業(yè)務(wù)、執(zhí)行

1）業(yè)務(wù)指標(biāo)（規(guī)模類(lèi)、產(chǎn)品類(lèi)、收入類(lèi)）

2）影響力指標(biāo)（品牌知名度、市場(chǎng)份額、新客獲取）

責(zé)任主體：一線(xiàn)人員

2. 謀人：策略層——關(guān)系、價(jià)值

1）客戶(hù)關(guān)系指標(biāo)（產(chǎn)品持有數(shù)、客戶(hù)活躍度、客戶(hù)滿(mǎn)意度）

2）客戶(hù)價(jià)值指標(biāo)（客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度、客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化）

關(guān)鍵要點(diǎn)：客戶(hù)的成長(zhǎng)和忠誠(chéng)，營(yíng)銷(xiāo)要從“單次交易”轉(zhuǎn)向“持續(xù)經(jīng)營(yíng)”

3. 謀局：戰(zhàn)略層——生態(tài)、轉(zhuǎn)型、品牌

1）商業(yè)模式演進(jìn)（商業(yè)模式成功率）

2）核心能力構(gòu)建（數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、組織智能化）

3）品牌價(jià)值主張（品牌形象塑造、品牌性格打造）

二、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

1. 天：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)——空軍部隊(duì)、廣泛覆蓋、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、低成本引流

目標(biāo)：品牌曝光、高效獲客、活躍提升、數(shù)據(jù)收集

渠道：公域（微信、抖音、頭條、）、私域（抖音、微信公眾號(hào)、企業(yè)微信）

2. 地：物理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)——陸軍要塞，鞏固信任，攻克難點(diǎn)，深度服務(wù)

目標(biāo)：復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、品牌信任背書(shū)、本地化社區(qū)深耕

渠道：網(wǎng)點(diǎn)廳堂、合作場(chǎng)景、線(xiàn)下沙龍

3. 人：客戶(hù)經(jīng)理+私域流量主——特種部隊(duì)，負(fù)責(zé)建立信任、維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)造終身價(jià)值

目標(biāo)：客戶(hù)關(guān)系深化、綜合價(jià)值提升、口碑推薦

渠道：企業(yè)微信、社群運(yùn)營(yíng)

三者之間的關(guān)系：“你中有我，我中有你”的協(xié)同關(guān)系

1）“天”用于高效獲客、廣泛傳播、數(shù)據(jù)沉淀

2）“地”用于深度體驗(yàn)、復(fù)雜轉(zhuǎn)化、信任強(qiáng)化

3）“人”用于關(guān)系升溫、個(gè)性化服務(wù)、價(jià)值深耕

實(shí)操演練：本講作為“起錨”模塊，小組基于任務(wù)快速構(gòu)建方案的“目標(biāo)骨架”

第二講：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

導(dǎo)語(yǔ)：工欲善其事，必先利其器。從“想到”到“做到”，拆解十一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，讓營(yíng)銷(xiāo)策劃滴水不漏

一、洞察與定位（客群+目標(biāo)）

1. 目標(biāo)客群洞察

1）數(shù)據(jù)維度洞察：基礎(chǔ)屬性、資產(chǎn)屬性、行為屬性

2）場(chǎng)景維度洞察：人生階段、消費(fèi)場(chǎng)景、興趣圈層

3）AI賦能洞察：聚類(lèi)分析、預(yù)測(cè)模型、動(dòng)態(tài)畫(huà)像

2. 明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1）戰(zhàn)略目標(biāo)：品牌目標(biāo)、模式目標(biāo)、能力目標(biāo)

2）策略目標(biāo)：關(guān)系目標(biāo)、價(jià)值目標(biāo)、活躍目標(biāo)

3）戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品銷(xiāo)量、客戶(hù)數(shù)量

三、策劃與設(shè)計(jì)（產(chǎn)品+價(jià)值+創(chuàng)意）

1. 匹配產(chǎn)品矩陣

1）引流型產(chǎn)品：低門(mén)檻、高感知、易轉(zhuǎn)化

案例：新客專(zhuān)享理財(cái)、現(xiàn)金紅包、小額信用貸

2）利潤(rùn)型產(chǎn)品：高價(jià)值、高粘性、銀行核心利潤(rùn)來(lái)源

案例：按揭貸款、大額存單、復(fù)雜保險(xiǎn)、私人銀行服務(wù)

3）品牌型產(chǎn)品：代表銀行形象、創(chuàng)新性強(qiáng)、有時(shí)不直接盈利

案例：綠色金融產(chǎn)品、慈善信托、尖端數(shù)字服務(wù)

2. 設(shè)計(jì)價(jià)值主張

1）核心價(jià)值

a產(chǎn)品價(jià)值：利率、費(fèi)率、收益率

b功能價(jià)值：審批快、額度高、靈活支取

2）附加價(jià)值

a權(quán)益價(jià)值：開(kāi)卡禮、支付立減金、積分兌換

b服務(wù)價(jià)值：專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理、VIP通道、快速客服響應(yīng)

3）情感價(jià)值

a身份價(jià)值：尊貴感、歸屬感（如私行客戶(hù)俱樂(lè)部）

b情感價(jià)值：安全感、關(guān)懷感（如針對(duì)老年人的貼心服務(wù)）

三、執(zhí)行與觸達(dá)（渠道+活動(dòng)）

1. 確定溝通渠道

1）天-線(xiàn)上全域

2）地-線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)

3）人-私域聯(lián)動(dòng)

2. 策劃活動(dòng)方案

1）活動(dòng)創(chuàng)意：緊扣熱點(diǎn)、引發(fā)情感共鳴

形式選擇：抽獎(jiǎng)、拼團(tuán)、答題、打卡、游戲化任務(wù)

2）節(jié)奏規(guī)劃

a預(yù)熱期：制造懸念，引發(fā)關(guān)注（KOL爆料、倒計(jì)時(shí)）

b引爆期：集中資源，最大化曝光和轉(zhuǎn)化（直播、限時(shí)優(yōu)惠）

c延續(xù)期：持續(xù)發(fā)酵，長(zhǎng)尾轉(zhuǎn)化（故事分享、成果展示）

3）預(yù)算與資源

3. 整合服務(wù)方案

1）客戶(hù)旅程優(yōu)化

2）服務(wù)支持

4. 策劃宣傳方案

1）內(nèi)容創(chuàng)意

——文案體系、視覺(jué)設(shè)計(jì)、視頻素材

2）媒體排期

5. 階段控制和節(jié)奏

1）過(guò)程指標(biāo)監(jiān)控：每日監(jiān)控、預(yù)警機(jī)制

2）靈活調(diào)整：渠道調(diào)整、素材調(diào)整

四、轉(zhuǎn)化與評(píng)估（轉(zhuǎn)化+評(píng)估）

1. 策劃轉(zhuǎn)化方案

1）轉(zhuǎn)化漏斗設(shè)計(jì)

a環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：從“看到-點(diǎn)擊-填寫(xiě)-提交-成功”每一步的優(yōu)化

b降低門(mén)檻：提供預(yù)填信息、預(yù)審批額度等功能

2）跟進(jìn)策略：即時(shí)跟進(jìn)+分層跟進(jìn)

2. 評(píng)估體系：

1）效果評(píng)估

a業(yè)務(wù)指標(biāo)：ROI（投資回報(bào)率）、獲客成本（CAC）

b客戶(hù)指標(biāo)：新客質(zhì)量、老客復(fù)購(gòu)率、NPS（凈推薦值）

2）過(guò)程評(píng)估：團(tuán)隊(duì)效能、渠道效能

3）總結(jié)歸檔：結(jié)案報(bào)告、知識(shí)入庫(kù)

實(shí)操演練：聚焦“環(huán)節(jié)鏈條”注入，學(xué)員將第一講的目標(biāo)骨架擴(kuò)展為“流程藍(lán)圖”

第三講：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌塑造

導(dǎo)語(yǔ)：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。品牌不只是廣告，而是全旅程的體驗(yàn)塑造，是零售競(jìng)爭(zhēng)的最高境界

一、戰(zhàn)略定位：我們是誰(shuí)？（初心與靈魂）

1. 確立核心價(jià)值主張

1）操作方法：訪(fǎng)談或者問(wèn)卷；回答：最想被客戶(hù)記住的是什么？

——最可靠、最創(chuàng)新、最懂你、最溫暖；要么第一、要么唯一

2）交付物：一句清晰的品牌承諾

2. 定義品牌性格

1）操作方法：講品牌擬人化；回答：它是什么性格？

——專(zhuān)業(yè)、聰明、貼心

2）交付物：一套品牌性格指南

二、組織保障：確保言行一致（骨骼）

1. 內(nèi)部品牌共識(shí)

1）操作方法：內(nèi)部宣貫，理解并認(rèn)同品牌定位和性格

2）交付物：品牌內(nèi)部手冊(cè)、品牌文化內(nèi)部宣講課程

2. 激勵(lì)考核機(jī)制

1）操作方法：講品牌體驗(yàn)類(lèi)的指標(biāo)納入考核體系（客戶(hù)滿(mǎn)意度、問(wèn)題一次解決率）

2）交付物：新版本績(jī)效考核方案

三、體驗(yàn)打磨：每個(gè)觸點(diǎn)都強(qiáng)化證明自己（血肉）

1. 廣告與內(nèi)容觸點(diǎn)

1）所有宣傳物料均嚴(yán)格遵守《品牌性格指南》

2）講品牌故事，而不是只講產(chǎn)品

案例：招商銀行“金葵花”品牌

2. 數(shù)字與交互觸點(diǎn)

1）APP/網(wǎng)站的體驗(yàn)風(fēng)格設(shè)計(jì)：創(chuàng)新（操作流程極致流暢和炫酷）、可靠（安全感和穩(wěn)定性）

2）個(gè)性化交互：使用客戶(hù)姓名、基于客戶(hù)偏好，傳遞符合品牌性格的文案內(nèi)容

3）AI賦能：利用生成式AI，生成千人千面的成體系的品牌語(yǔ)言集

3. 人與服務(wù)觸點(diǎn)

1）客戶(hù)經(jīng)理：品牌經(jīng)理的風(fēng)格與品牌形象和性格之間的協(xié)同關(guān)系

2）網(wǎng)點(diǎn)空間：網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)、燈光、音樂(lè)、布局都應(yīng)與品牌性格相符

四、測(cè)量迭代：傾聽(tīng)與進(jìn)化（代謝）

1. 品牌健康度跟蹤

1）四度評(píng)估：知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度、推薦度

2）交付物：品牌健康度評(píng)估報(bào)告

2. 客戶(hù)反饋閉環(huán)

1）建立機(jī)制：客戶(hù)意見(jiàn)的收集、分析、反饋機(jī)制

2）應(yīng)用：產(chǎn)品部門(mén)、品牌部門(mén)信息共享

實(shí)操演練：注入“品牌靈魂”，將前兩講的流程注入情感層

第四講：數(shù)據(jù)智能雙驅(qū)動(dòng) - 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化底座與AI賦能

導(dǎo)語(yǔ)：茍日新，日日新，又日新。數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI不是選擇題，而是生存題，它重塑數(shù)據(jù)、流程、組織與文化

一、數(shù)據(jù)治理、標(biāo)簽體系與模型規(guī)則

1. 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)治理

1）統(tǒng)一數(shù)據(jù)源頭：打破條線(xiàn)壁壘，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)數(shù)據(jù)一體化

2）提升數(shù)據(jù)質(zhì)量：數(shù)據(jù)采集、清洗、校驗(yàn)，保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確

3）合規(guī)與安全：遵循監(jiān)管要求，確保數(shù)據(jù)隱私與安全

2. 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)應(yīng)用

1）客戶(hù)畫(huà)像：基于多維度數(shù)據(jù)（交易、行為、場(chǎng)景）刻畫(huà)客戶(hù)

2）精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：對(duì)客戶(hù)分層分類(lèi)，提供差異化服務(wù)

3）預(yù)測(cè)分析：基于歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，提前推送產(chǎn)品

3. 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與模型規(guī)則

1）信用評(píng)分模型：輔助零售貸款的精準(zhǔn)授信

2）推薦引擎模型：提升產(chǎn)品推薦的相關(guān)性

3）流失預(yù)警模型：識(shí)別客戶(hù)流失信號(hào)，提前干預(yù)

4. 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與標(biāo)簽體系

1）客戶(hù)標(biāo)簽：基本屬性、交易行為、偏好習(xí)慣

2）產(chǎn)品標(biāo)簽：風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、收益特征、適配客群

3）場(chǎng)景標(biāo)簽：消費(fèi)場(chǎng)景、生活事件、社交屬性

二、AI在效率、效能、創(chuàng)新三層級(jí)的應(yīng)用

1. 用AI提升業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效率：精準(zhǔn)促成交易

1）智能外呼：機(jī)器人進(jìn)行初步觸達(dá)，降低人工成本

2）推薦算法：AI根據(jù)客戶(hù)行為推薦合適的產(chǎn)品

3）A/B測(cè)試：智能化迭代營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與素材，提升轉(zhuǎn)化率

2. 用AI提升業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效能：深化客戶(hù)關(guān)系

1）智能客服：7*24小時(shí)在線(xiàn)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

2）客戶(hù)情緒分析：通過(guò)語(yǔ)音/文本識(shí)別客戶(hù)情緒，指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理溝通

3）社群運(yùn)營(yíng)助手：AI輔助客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行社群管理和個(gè)性化溝通

3. 用AI驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新：重塑商業(yè)模式

1）智能投顧：提供千人千面的投資組合建議

2）場(chǎng)景金融：通過(guò)AI識(shí)別客戶(hù)生活事件，提供嵌入式服務(wù)

3）虛擬營(yíng)業(yè)廳：AI驅(qū)動(dòng)的元宇宙網(wǎng)點(diǎn)，創(chuàng)造沉浸式體驗(yàn)

實(shí)操訓(xùn)練：AI應(yīng)用實(shí)操系列（任選2個(gè)）

案例1：用AI進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像

案例2：用AI提煉產(chǎn)品特點(diǎn)

案例3：用AI擬寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)/宣傳/服務(wù)方案

案例4：用AI設(shè)計(jì)宣傳素材（朋友圈文案、短視頻腳本）

實(shí)操演練：嵌入“數(shù)字引擎”，用數(shù)據(jù)量化前述模塊。AI“實(shí)戰(zhàn)注入”直接用工具生成內(nèi)容

第五講：總分支聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織-5步作戰(zhàn)法

導(dǎo)語(yǔ)：兵馬未動(dòng)，糧草先行。通過(guò)“五步作戰(zhàn)法”實(shí)現(xiàn)總分支協(xié)同，提升零售營(yíng)銷(xiāo)整體作戰(zhàn)效能

第一步：戰(zhàn)前籌備——總行搭建“中央指揮部”與“軍火庫(kù)”

核心目標(biāo)：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一工具、統(tǒng)一規(guī)則

1. 定策略（制定作戰(zhàn)地圖）

——明確戰(zhàn)役目標(biāo)、設(shè)計(jì)價(jià)值主張、劃定主戰(zhàn)場(chǎng)

2. 備彈藥（打造數(shù)字化軍火庫(kù)）

——數(shù)據(jù)支持、工具支持、平臺(tái)支持

3. 立軍規(guī)（建立激勵(lì)與考核機(jī)制）

第二步：全軍宣導(dǎo)——召開(kāi)“戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)”

核心目標(biāo)：確保戰(zhàn)略意圖穿透到最基層。總行牽頭，分行、支行全員參與

第三步：協(xié)同作戰(zhàn)——陸空協(xié)同，立體打擊

核心目標(biāo)：各司其職，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，形成營(yíng)銷(xiāo)合力

1. 總行（空軍司令部）：全域廣告投放+集中智能觸達(dá)+實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)支援

2. 分行/支行（戰(zhàn)區(qū)指揮部）：二次創(chuàng)作與落地+過(guò)程管理+疑難解答

3. 客戶(hù)經(jīng)理（陸軍特種部隊(duì)）：精準(zhǔn)跟進(jìn)；個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)+社群運(yùn)營(yíng)+線(xiàn)下轉(zhuǎn)化

第四步：實(shí)時(shí)督戰(zhàn)——用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)過(guò)程管理

核心目標(biāo)：要結(jié)果，更要管過(guò)程

1. 搭建作戰(zhàn)指揮大屏

2. 每日晨會(huì)/夕會(huì)

第五步：戰(zhàn)后復(fù)盤(pán)——論功行賞與迭代優(yōu)化

核心目標(biāo)：固化經(jīng)驗(yàn)，形成閉環(huán)，讓下一次戰(zhàn)役更成功

1. 業(yè)績(jī)清算與激勵(lì)兌現(xiàn)：嚴(yán)格按照既定規(guī)則，快速、透明地發(fā)放獎(jiǎng)金，樹(shù)立信用

2. 全面復(fù)盤(pán)：數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)、過(guò)程復(fù)盤(pán)

3. 知識(shí)沉淀：優(yōu)秀案例、成功話(huà)術(shù)、有效方法，放入銀行的知識(shí)庫(kù)，供全行學(xué)習(xí)

4. 優(yōu)化迭代：優(yōu)化客戶(hù)畫(huà)像模型、迭代營(yíng)銷(xiāo)工具、簡(jiǎn)化操作流程

實(shí)操演練：整合全講知識(shí)，模擬“全軍出擊”

工具：《5大場(chǎng)景AI提示詞庫(kù)》《總分支聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)手冊(cè)》

江老師

江潯楷老師 金融數(shù)字化落地專(zhuān)家

22年銀行/金融科技公司實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)師

多層級(jí)成長(zhǎng)：跨越網(wǎng)點(diǎn)、支行、省分行、總行

【傳統(tǒng)銀行→金融科技→數(shù)字化轉(zhuǎn)型→AI落地】

曾任：某全國(guó)行股份制銀行丨數(shù)據(jù)資源部、總經(jīng)理助理

曾任：平安金融壹賬通（上市金融科技公司）丨高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

曾任：中國(guó)工商銀行總行丨高級(jí)經(jīng)理

曾任：中國(guó)工商銀行湖北省分行丨客戶(hù)經(jīng)理

多技術(shù)科研：數(shù)字化轉(zhuǎn)型科研成果/技術(shù)輸出

→1部專(zhuān)著：參與行業(yè)首部數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表專(zhuān)著《數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表全流程解析》；

→2項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利：《一種金融行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)的方法、系統(tǒng)、設(shè)備及介質(zhì)》《元數(shù)據(jù)管理方法、系統(tǒng)、設(shè)備及存儲(chǔ)介質(zhì)》

多維度認(rèn)可：獲得多項(xiàng)高含金量獎(jiǎng)項(xiàng)

→榮獲中國(guó)人民銀行頒發(fā)的“金融科技發(fā)展獎(jiǎng)”三等獎(jiǎng)

→獲得工商銀行總行頒發(fā)的“產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”

→被中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟評(píng)為“最具魅力講師”

→入選中國(guó)下一代教育基金會(huì)年度微公益?zhèn)€人優(yōu)秀案例

多銀行實(shí)踐：為多個(gè)銀行實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升

→中國(guó)工商銀行：策劃“人脈挖寶”活動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)先河；獲客成本0.22元/人，獲評(píng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》年度最佳案例等十多項(xiàng)年度大獎(jiǎng)；

→恒豐銀行：主導(dǎo)數(shù)字化賦能平臺(tái)矩陣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搭建“模型工場(chǎng)、BI數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、自主用數(shù)平臺(tái)、數(shù)字化協(xié)作平臺(tái)”四大數(shù)字化底座，支撐全行業(yè)務(wù)條線(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型；優(yōu)化住房按揭貸款系統(tǒng)，建立線(xiàn)上審批機(jī)制，業(yè)務(wù)辦理周期縮短2/3，推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模從30億突破百億；

→平安金融壹賬通：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)“智能外呼、用戶(hù)畫(huà)像、在線(xiàn)代理人”等工具，為40多家中小銀行提供全鏈路智能營(yíng)銷(xiāo)解決方案；

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：金融科技、金融數(shù)字化、人工智能等前沿技術(shù)，全面賦能銀行前中后各環(huán)節(jié)、總分支各層次業(yè)務(wù)；策劃和組織基于社交媒體的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)；銀行零售客戶(hù)全生命周期經(jīng)營(yíng)；銀行大型線(xiàn)上線(xiàn)下對(duì)外發(fā)布、論壇、大賽等活動(dòng)的策劃和現(xiàn)場(chǎng)組織；單位新員工快速融入及個(gè)人發(fā)展路徑規(guī)劃和設(shè)計(jì)……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

江潯楷老師擁有22年銀行/金融科技公司實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從銀行基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)筑基逐步跨越到總行數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地實(shí)踐，兼具業(yè)務(wù)、技術(shù)、數(shù)據(jù)三視角，為多家銀行從“點(diǎn)-線(xiàn)-面”全域賦能金融科技創(chuàng)新與數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐，做到“干一行，行一行；一行行，行行行”。

?【點(diǎn)-單點(diǎn)獲客工具創(chuàng)新】——中國(guó)工商銀行總行

01-【1個(gè)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)先河開(kāi)創(chuàng)】：策劃“人脈挖寶”活動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)銀行業(yè)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)先河，吸引200萬(wàn)客戶(hù)、120個(gè)國(guó)家和地區(qū)參與，獲客成本0.22元/人，獲評(píng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》年度最佳案例，獲得年度社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)項(xiàng)10余項(xiàng)；

02-【3大平臺(tái)落地+3大自媒體矩陣】：參與籌建總行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)中心，參與“融e購(gòu)、融e聯(lián)、融e行”三大平臺(tái)從0到1落地，構(gòu)建“支付+投資+融資”三大業(yè)務(wù)條線(xiàn)，上線(xiàn)“工銀e支付、手機(jī)銀行理財(cái)模塊”等7大核心產(chǎn)品；策劃搭建“丁丁創(chuàng)e、融e說(shuō)、趙說(shuō)不誤”三大自媒體矩陣，實(shí)現(xiàn)H5、圖文、音頻立體傳播，官方微博粉絲從0增長(zhǎng)至619萬(wàn)，獲中國(guó)下一代教育基金會(huì)“微公益大獎(jiǎng)”；

03-【2萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)+8條資源線(xiàn)打通】：參與工行母品牌及子品牌架構(gòu)梳理，升級(jí)2萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)建設(shè)，整合網(wǎng)點(diǎn)電視、顯示屏、海報(bào)等資源，實(shí)現(xiàn)宣傳素材自動(dòng)化管理與效果監(jiān)測(cè)，推動(dòng)品牌傳播效率提升；整合個(gè)人金融、公司業(yè)務(wù)、信用卡等8大條線(xiàn)資源，制定年度整合營(yíng)銷(xiāo)方案，統(tǒng)籌億元級(jí)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，實(shí)現(xiàn)全行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)ROI提升；

?【線(xiàn)-營(yíng)銷(xiāo)全線(xiàn)模式創(chuàng)新】——平安金融壹賬通

01-【30+大營(yíng)銷(xiāo)工具創(chuàng)新+獲客模式創(chuàng)新】：開(kāi)發(fā)智能營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)“智能外呼、用戶(hù)畫(huà)像、在線(xiàn)代理人”等工具，為貴陽(yáng)銀行、樂(lè)山銀行等40多家中小銀行提供全鏈路智能營(yíng)銷(xiāo)解決方案，其中鄂州銀行用戶(hù)畫(huà)像項(xiàng)目使客群精準(zhǔn)度提升60%，樂(lè)山銀行睡眠客戶(hù)喚醒率達(dá)35%；整合電信運(yùn)營(yíng)商流量資源，探索“運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)+金融科技”獲客模式，助力單一北區(qū)放款量達(dá)東/南/西區(qū)總和2倍；

02-【40+中小銀行流量支持】：發(fā)起“中小銀行流量資源池”項(xiàng)目，對(duì)接電信部門(mén)千萬(wàn)級(jí)C端用戶(hù)，通過(guò)API接口實(shí)現(xiàn)流量精準(zhǔn)導(dǎo)流，項(xiàng)目入選公司年度重點(diǎn)投資計(jì)劃，為40多家中小銀行提供流量資源支持。

?【面-銀行數(shù)字化全局落地創(chuàng)新】——恒豐銀行

01-【銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)】：參與全行“十四五”戰(zhàn)略規(guī)劃，參與完成全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)，主創(chuàng)全行文化體系數(shù)字化表達(dá)式，主責(zé)“建設(shè)一流數(shù)字化敏捷銀行”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，開(kāi)啟全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型序幕；

02-【業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型支撐】：牽頭搭建“模型工場(chǎng)、恒數(shù)BI、自主用數(shù)平臺(tái)、豐秘協(xié)作平臺(tái)”四大數(shù)字化底座，實(shí)現(xiàn)模型管理、數(shù)據(jù)供應(yīng)、分析決策、流程協(xié)作全鏈路數(shù)字化，支撐全行業(yè)務(wù)條向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型；牽頭“創(chuàng)新馬拉松、建模大賽、恒心活化大賽”三大賽事，培育數(shù)據(jù)人才，形成可復(fù)用數(shù)據(jù)模型，推動(dòng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)從技術(shù)工具向業(yè)務(wù)賦能轉(zhuǎn)化；

03-【金融產(chǎn)品敏捷落地+流程數(shù)字化改造】：推動(dòng)花唄落地項(xiàng)目，28天完成系統(tǒng)對(duì)接、風(fēng)控模型嵌入及業(yè)務(wù)上線(xiàn)，成為螞蟻集團(tuán)同類(lèi)合作中效率最高案例，該產(chǎn)品成為部門(mén)貸款余額最重要的支撐；優(yōu)化住房按揭貸款系統(tǒng)，建立線(xiàn)上審批模型，業(yè)務(wù)辦理周期縮短2/3，推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模從30億增長(zhǎng)至破百億；

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1中國(guó)工商銀行

總行及各分行《互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)戰(zhàn)案例及思考》50+

2中小銀行聯(lián)盟

北京金融科技產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

中國(guó)金融認(rèn)證中心《零售客戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)》

《數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表實(shí)務(wù)》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐探索》

《互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)戰(zhàn)案例及思考》8

3上海銀行、北京銀行

昆侖銀行

人民銀行《互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)戰(zhàn)案例及思考》

《金融科技助力銀行零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》

《互聯(lián)網(wǎng)金融與金融科技在金融行業(yè)應(yīng)用》7

4佛山農(nóng)商銀行

貴陽(yáng)銀行、廣州銀行

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)

武漢工程科技大學(xué)

山東大學(xué)（威海）

太原大學(xué)《數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表實(shí)務(wù)》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐探索》

《金融科技賦能銀行線(xiàn)上獲客》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及人工智能聯(lián)合賦能銀行業(yè)務(wù)》7

主講課程：

《數(shù)贏未來(lái)：銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)與落地實(shí)踐》

《人工智能在銀行的最后一公里：AI賦能與落地實(shí)戰(zhàn)》

《技勝未來(lái)：金融科技賦能銀行新增長(zhǎng)引擎》

《智戰(zhàn)龍門(mén)：用人工智能打造超級(jí)個(gè)體》

《科技、數(shù)據(jù)、AI三箭齊發(fā)，助力零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》

《銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新范式》

授課風(fēng)格：

★ 邏輯清晰、層層遞進(jìn)：以遞進(jìn)式邏輯解構(gòu)復(fù)雜金融業(yè)務(wù)，梳理故事線(xiàn)，定位關(guān)鍵問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)員快速掌握核心要點(diǎn)。

★ 注重實(shí)戰(zhàn)、著眼落地：從理論到實(shí)操，提供定制化工具和解決方案，確保學(xué)員能將知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作成果。

★ 沉浸教學(xué)，激發(fā)共鳴：從學(xué)員視角出發(fā)，用通俗語(yǔ)言講解專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，結(jié)合案例互動(dòng)，營(yíng)造高參與度的課堂氛圍。

★ 成果導(dǎo)向，價(jià)值交付：針對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，從認(rèn)知提升到技能落地，助力學(xué)員和機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。

部分服務(wù)客戶(hù)：

銀行：中國(guó)工商銀行總行、工商銀行長(zhǎng)春培訓(xùn)中心、工商銀行杭州培訓(xùn)中心、工商銀行20多家一級(jí)分行、工商銀行50多家二級(jí)分行/支行、上海銀行總行、北京銀行北京分行、昆侖銀行總行、廣州銀行總行、佛山農(nóng)商銀行總行

金融機(jī)構(gòu)：中國(guó)金融認(rèn)證中心、人民銀行培訓(xùn)中心、北京金融科技產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、中小銀行聯(lián)盟、上海金融信息行業(yè)協(xié)會(huì)、上海湖北商會(huì)、北京湖北商會(huì)、企商在線(xiàn)

高校：山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、武漢工程科技大學(xué)、山東大學(xué)（威海）、太原大學(xué)

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

“江老師這課，聽(tīng)得我是又興奮又慚愧。興奮的是，他講的‘北斗七星模型’一下子把我們零散的做法串成了體系，像給了張高清地圖。慚愧的是，我們以前確實(shí)在‘瞎忙’，數(shù)據(jù)很多但沒(méi)用出彩。他最厲害的是，能把‘數(shù)字化轉(zhuǎn)型’這種虛詞，拆解成‘客戶(hù)旅程地圖’、‘下一個(gè)最佳行動(dòng)’這些我們聽(tīng)得懂、能馬上動(dòng)手的具體動(dòng)作。課件也是，沒(méi)一句廢話(huà)，全是干貨和工具，感覺(jué)他不是在‘講課’，是在給我們‘交付解決方案’。兩天的課，我筆記本記得密密麻麻，回去就能跟團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)部署。”

——中國(guó)工商銀行 零售金融部高級(jí)經(jīng)理 張?zhí)?/p>

“我組織過(guò)很多場(chǎng)培訓(xùn)，江老師的課是少數(shù)能讓我從頭到尾沒(méi)摸過(guò)手機(jī)的。他的邏輯層次太清晰了，從國(guó)家戰(zhàn)略講到技術(shù)原理，再落到銀行具體場(chǎng)景，層層推進(jìn)，像剝洋蔥一樣，最后讓你看到核心。而且他特別風(fēng)趣。”

——中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟 培訓(xùn)總監(jiān) 李總

“說(shuō)實(shí)話(huà)，我來(lái)之前擔(dān)心這類(lèi)課程會(huì)過(guò)分鼓吹技術(shù)而忽視風(fēng)險(xiǎn)。但江老師的課非常‘實(shí)誠(chéng)’，也特別透徹。他講AI落地，花了很大篇幅講‘最后一公里’的挑戰(zhàn)，比如模型偏見(jiàn)、數(shù)據(jù)隱私、監(jiān)管合規(guī)，這很難得。語(yǔ)言很有穿透力，把技術(shù)、業(yè)務(wù)和監(jiān)管三者的關(guān)系講得明明白白，讓我對(duì)如何實(shí)施‘穿透式監(jiān)管’有了更清晰的思路。這才是責(zé)任的專(zhuān)家視角。”

——中國(guó)人民銀行某分行 科技監(jiān)管處科員 王某

“江老師的課，是典型的‘把互聯(lián)網(wǎng)金融揉碎了、嚼爛了，喂給學(xué)員’。他能把深?yuàn)W的算法、模型，用‘菜譜’、‘燃料’、‘廚房’這種生活化的比喻講出來(lái)，我的研究生們都聽(tīng)得津津有味。這種‘解構(gòu)’能力非常強(qiáng)，先把一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)拆成零件，再用一套嚴(yán)密的邏輯把它拼裝回去，讓學(xué)生不僅能‘知其然’，更能‘知其所以然’。他的課件本身就是一套極佳的研究框架，理論深度和實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合得天衣無(wú)縫，我已經(jīng)跟學(xué)院申請(qǐng)，請(qǐng)他做我們的客座教授了。”

——山東大學(xué) 金融科技專(zhuān)業(yè) 趙老師

“太實(shí)用了！江老師講的‘天地人’三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，簡(jiǎn)直就是我們每天工作的真實(shí)寫(xiě)照。他上課方式很輕松，像聊天一樣，但句句都點(diǎn)在要害上。比如講AI寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)文案，他當(dāng)場(chǎng)演示，效果立竿見(jiàn)影，我們組第二天就試著用上了。沒(méi)有那些虛頭巴腦的東西。全程無(wú)尿點(diǎn)，因?yàn)橹v的都是我們正在頭疼的問(wèn)題，給出的答案還特別透。”

——上海銀行 網(wǎng)絡(luò)金融部產(chǎn)品經(jīng)理 劉同學(xué)

“我這個(gè)人實(shí)在，就愛(ài)聽(tīng)能解決實(shí)際問(wèn)題的課。江老師講‘科技金融’，沒(méi)整那些高大上的名詞，而是用‘工商銀行的產(chǎn)業(yè)鏈孵化貸’、‘招行的科創(chuàng)貸模型’這種活生生的例子，告訴我們銀行是怎么具體支持中小企業(yè)的。他把一套復(fù)雜的風(fēng)控和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，講得通俗淺顯，讓我這個(gè)非金融科班出身的人也聽(tīng)得通透。這下我再去跟銀行談合作，心里更有底了，知道關(guān)鍵點(diǎn)在哪。這課，值！”

——中小企業(yè)協(xié)會(huì) 金融服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人 周總

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