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課程背景：

在當今商業(yè)世界，“以客戶為中心”已成為企業(yè)發(fā)展的關鍵理念。市場環(huán)境的變化和企業(yè)自身的需求，都促使企業(yè)將這一理念提升到戰(zhàn)略高度。然而，如何真正做到以客戶為中心，并將其有效踐行，是眾多企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

然而，傳統(tǒng)的企業(yè)運營模式，如產品導向的不足和內部流程的問題，已難以適應當前的市場環(huán)境。產品導向往往忽視了客戶的真實需求，而內部流程則可能因過于繁瑣或缺乏靈活性，導致客戶體驗的下降。

因此，本課程應運而生，從獨特的視角深入剖析“以客戶為中心”的理念。不僅僅停留于理論層面的探討，而是結合華為等領先企業(yè)的管理實踐，從市場營銷、產品研發(fā)、客戶服務、內部管理等多個維度，深度闡述如何將客戶為中心的理念融入企業(yè)的日常運營和管理體系中。本課程旨在為企業(yè)提供一套科學、系統(tǒng)且切實可行的思路和方法，幫助企業(yè)在“以客戶為中心”的道路上邁出堅實的步伐，實現企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和長期成功。

課程收益：

1. 深刻領悟華為“以客戶為中心”的核心精髓：通過深入剖析華為的大量實戰(zhàn)案例，將全面把握華為如何將“以客戶為中心”這一理念深深植根于公司戰(zhàn)略、組織架構、業(yè)務流程及企業(yè)文化之中；學習華為如何在面對巨大挑戰(zhàn)和困難時，依然堅守“以客戶為中心”的價值觀，將客戶利益置于首位。

2. 掌握華為實戰(zhàn)技巧與實用工具：學會如何有效地洞察和管理客戶需求，為企業(yè)的產品和服務創(chuàng)新提供有力支持；掌握如何建立和維護長期穩(wěn)定的客戶關系，提升客戶滿意度和忠誠度；學習華為如何通過持續(xù)的產品和服務創(chuàng)新，滿足客戶的多樣化需求，保持市場領先地位。

3. 促進企業(yè)自我反思與轉型升級：對照華為的成功經驗，對企業(yè)自身進行深度自我評估，發(fā)現存在的問題和不足，并制定針對性的改進策略；將華為的成功案例和方法應用到企業(yè)自身的管理實踐中，推動企業(yè)實現“以客戶為中心”的轉型和升級，提升企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。

課程對象：

企業(yè)中高層管理者

課程方式：

講師講授+互動研討+案例分享+工具應用

課程工具：

客戶價值分析模型客戶分級工具客戶分類工具

痛點分析模型PPSS引導法營銷資料設計建模工具

權力地圖蝴蝶矩陣關鍵決策鏈

客戶溝通地圖ASP模板ABP模板

客戶鐵三角績效庫九格模型$APPEALS

RAT工具需求跟蹤矩陣卡諾模型

RCA質量回溯質量改進七步法

課程大綱

第一講：“以客戶為中心”理念的深度解析

引入：一個客戶的疑問引出的思考

一、以客戶為中心的內涵與外延

案例：“華為逆行者”

研討：為什么華為人能做到案例中的行為，且行動高度一致

1. 企業(yè)文化的概念

案例：部分優(yōu)秀企業(yè)價值觀

2. 華為的“以客戶為中心”的價值觀

案例1：臉朝著客戶，屁股對著領導

案例2：反面例子——如果沒有這種價值觀，是什么效果

二、“以客戶為中心”的落地實踐

1. 管理的載體：流程體系

2. “以客戶為中心”在管理上和行為模式上的具體呈現

第二講：客戶定義與價值評估實戰(zhàn)

1. 客戶的精準定義

研討：誰是客戶

2. 客戶價值分析與選擇

1）客戶分級標準與方法

——客戶規(guī)模、采購量、行業(yè)位置、格局地位、區(qū)域地位、品牌影響力、信用等級等

工具：客戶價值分析模型

2）客戶分類策略與工具

a新老客戶定義

b按客戶性質定義

c按客戶區(qū)域分類

d按客戶行業(yè)分類

工具1：客戶分級工具

工具2：客戶分類工具

演練：客戶分級標準演練

第三講：客戶獲取策略與關系管理

一、構建立體的客戶關系管理體系

1. 客戶關系的類別模型

案例：普遍客戶關系是否重要，它是如何發(fā)揮作用的

2. 客戶關系的評估方法

1）評估維度：競爭態(tài)度、決策支撐度、信息傳遞、指導、客戶接觸活動參與度、接受認可度

2）劃分等級：教練/支持并排他/支持/中立/不認可

3. 客戶關系的提升策略

1）識別關鍵決策鏈

2）從干系人，機會及影響，計劃及目標等方面制定提升策略

3）使用關系計劃提升表規(guī)劃活動類別和活動明細，并制定詳細責任人和跟蹤閉環(huán)

二、解決客戶痛點，贏得客戶信任

引入：一個有趣的例子，買帽子

1. 建立完備客戶檔案

2. 客戶戰(zhàn)略與痛點分析

工具：痛點分析模型

3. 基于客戶痛點的營銷策略設計

案例：荷蘭的突破

1）客戶痛點的引導

工具：PPSS引導法

2）營銷策略與方案設計落地

4. 營銷資料的價值傳遞

工具：營銷資料設計建模工具

演練：選擇一個產品設計營銷資料框架

5. 客戶獲取的關鍵切入點

1）價值傳遞

工具1：權力地圖

工具2：蝴蝶矩陣

2）客戶采購流程

3）關鍵決策鏈

工具：關鍵決策鏈

6. 客戶接觸流程設計

1）對等的客戶溝通

工具：客戶溝通地圖

2）贊助人管理機制

第四講：客戶服務與質量管理

一、成就客戶，共贏未來

1. 關注客戶核心需求

案例：華為云的案例

2. 構建客戶鐵三角

3. ASP與ABP的制定

工具1：ASP模板

工具2：ABP模板

演練：選擇一個客戶，完成ABP

工具：客戶鐵三角績效庫

二、構建高效客戶接觸體系

案例1：華為客工部

案例2：某企業(yè)客戶接觸架構

案例3：具體的樣板點參觀流程

三、以客戶需求為核心的產品設計與實現

1. 避免閉門造車，汲取華為教訓

案例1：可笑的電話機

案例2：小靈通的決策

2. 圍繞客戶痛點的產品規(guī)劃與產品需求分析

案例：秋千設計

1）痛苦鏈分析

工具：九格模型

2）客戶需求分析

工具：$APPEALS

3）逐層遞進與確認的客戶需求管理

工具1：RAT工具

工具2：需求跟蹤矩陣

3. 價值需求分析

案例：泰國AIS的成長

1）魅力質量與價值需求分析

工具：卡諾模型

2）價值需求的挖掘

演練：如何找到價值需求

4. UCD設計與聯合創(chuàng)新

四、守護產品質量

1. 借鑒華為的QMS體系

2. 明確TR在IPD中的應用

3. 增強全員質量改進意識

1）持續(xù)的質量文化建設指全員質量意識的基礎

2）對管理者的質量和管理考試，代表了質量改進的決心

3）持續(xù)的對質量的強考核，帶來自上而下對質量的重視

4）質量回溯、項目總結、RCA分析是融入在研發(fā)員工的工作日常

5）質量考試，質量輸出融入在研發(fā)體系人員的任職中

工具1：RCA

工具2：質量回溯

3）QCC質量改進七步法

——主題選定、現狀調研、設定目標、原因分析、對策制定、效果確認、固化與推廣

4. 設計質量考核體系

1）依托ITR，落實客戶感知質量考核在研發(fā)與服務組織KPI的落地

2）依托質量管理體系和研發(fā)績效度量，落實研發(fā)過程質量在研發(fā)組織與關鍵崗位的考核

3）質量紅線的要求與應用

4）專項質量與專項評估對組織KPI的影響設計

研討：您所在公司在產品研發(fā)過程中，是如何關注質量的，有哪些可以改進的

五、高效服務流程與響應機制

1. 華為的800服務體系

2. 華為ITR流程

3. SLA與考核

六、節(jié)制利潤，持續(xù)創(chuàng)新

1. 對利潤追求的節(jié)制

1）設立產品定價機制

2）銷售項目四算

2. 潛力挖掘與效率提升策略

1）打造“一次把事情做對”的零缺陷質量文化

2）制定降本目標

3）設定組織能力基線

七、客戶滿意度管理，傾聽客戶聲音

1. 客戶期望管理的要點

1）理解客戶滿意的來源是實際與預期的差距

2）客戶期望管理是要精準把握客戶需求

3）防止過度承諾

4）及時的客戶溝通反饋機制

5）變更的合理應用

2. 客戶滿意度管理方法

研討：您知不知道您所在企業(yè)的客戶滿意度管理是如何開展的

八、創(chuàng)新商業(yè)模式，提升客戶體驗

1. 代運營

2. 生態(tài)整合

3. 融資服務

4. 產品與解決方案的不同購買模式

1）產品整體購買

2）BOM清單的應用

3）License購買

4）產品+服務形式

5）軟硬件搭載商業(yè)模式

6）聯合運營

傅老師

傅潔媛老師 華為管理體系設計專家

流程變革專家

項目群管理專家

華為項目管理認證、華為質量管理認證

曾任：華為技術丨流程運營經理

曾任：中軟國際丨集團項目管理專項經理

曾任：江蘇舟航（物聯網技術）丨運營總監(jiān)

曾任：北京楓誠（技術服務）丨研發(fā)與運營總經理

曾任：江蘇康醫(yī)通（醫(yī)療設備）丨運營總經理

擅長領域：企業(yè)管理體系設計、流程型組織設計、營銷管理體系變革、IPD流程變革、ITR流程變革等

“以華為管理體系為核心的企業(yè)管理變革咨詢專家，形成50+流程與30+標準工具管理指南”

——堅持普遍性與特殊性相統(tǒng)一，從華為管理體系的基礎邏輯和底層結構出發(fā)，精準對接企業(yè)面臨的關鍵挑戰(zhàn)，主導并成功實施了廣聯達科技（建筑業(yè)數字化頭部企業(yè)）、賽意信息（數字化解決方案頭部企業(yè)）、龍旗科技（全國ODM TOP3）、永鋼集團（年產值千億）等多家大型企業(yè)的流程優(yōu)化與管理變革重大項目：

項目名稱項目描述項目成果

廣聯達營銷

變革打造基于鐵三角的大營銷流程管理體系，導入賦能和復制流程及銷售項目管理至其他業(yè)務板塊。業(yè)務單元銷售增長30%+，收入增長25%+。

賽意營銷變革+流程基礎體系完成市場洞察、業(yè)務布局、渠道與生態(tài)構建等流程體系建設，搭建流程基礎管理體系GPMS。銷售額持續(xù)提升，且客戶滿意度提升超30%。

龍旗營銷變革+流程基礎體系建立基于ODM綜合解決方案的大營銷流程體系MSM，構建多維度客戶關系管理機制，搭建基礎管理體系GPMS并賦能專業(yè)組織。營銷管理能力提升，完成北美銷售突破，成功上市。

永鋼綜合變革+變革基礎體系構建戰(zhàn)略到執(zhí)行的體系、流程化組織及陽光采購系統(tǒng)，完成資產管理流程梳理，構建集團流程變革體系BTMS。采購周期縮短超30%，清理盤活資產超5億。

實戰(zhàn)經驗：

傅老師擁有20+年的企業(yè)運營與管理實戰(zhàn)經驗，歷任運營總經理、流程運營經理等多個管理崗位，特別是在華為任職期間，對CMM軟件開發(fā)流程、ITR流程、質量管理體系設計等關鍵管理領域形成了深刻獨到的見解與高效策略。基于對市場需求的精準把握，真正發(fā)揮管理體系系統(tǒng)性和聯動性的優(yōu)勢，用現代企業(yè)綜合管理手段不設定邊界地解決企業(yè)實際痛點問題。

——9年華為管理體系實戰(zhàn)，通過流程管理引領產品質量提升——

→執(zhí)行CMM軟件開發(fā)流程，主研產品成為全球TOP1：作為全組織缺陷率最低，且團隊最快成長為項目經理的工程師負責版本管理與版本發(fā)布，執(zhí)行CMM軟件開發(fā)全流程，跟蹤項目進度，確保項目按時交付，作為核心主力研發(fā)的產品成為全球TOP1的C網計費系統(tǒng)，所有項目進度和質量偏差均達標且優(yōu)異。

→執(zhí)行ITR客戶服務管理流程，亞太片區(qū)實現0事故：嚴格執(zhí)行ITR流程（華為提出的客戶服務體系構建方法和管理流程），確保流程在亞太區(qū)域的閉環(huán)執(zhí)行和數據錄入，通過數據分析與預警，及時發(fā)現并解決服務中的問題，支撐3次大跨度版本成功升級，得到一線服務人員多次公開感謝。

→建設質量管理體系，版本質量從墊底提升至全BG的上游水平：全面負責項目質量管理、業(yè)務質量標準建立、質量回溯與改進、質量文化建設以及項目管理能力建設，業(yè)務部門的流程符合度從不足50%提升至90%以上，版本質量實現了顯著的優(yōu)化與提升。

→優(yōu)化業(yè)務部門流程體系，業(yè)務部門KPI名次提升超50%：支撐華為年度TOP5產品和運營商部門3年+的核心產品業(yè)務，負責業(yè)務部門重大版本流程執(zhí)行、變革流程導入與試點、流程體系優(yōu)化等，產品上線進度與質量均達到公司軍令狀要求，所在業(yè)務部門KPI名次實現50%+的提升。

——精通產品運維流程建設，助力多家企業(yè)實現銷售業(yè)績大幅飛躍——

01-曾為江蘇周航從0-1構建產品業(yè)務模式和商業(yè)運營模式，并完成車載定位產品服務運維流程搭建，實現2000萬元的銷售額，并覆蓋了5000+名終端試運行用戶。

02-曾為江蘇康醫(yī)通負責醫(yī)療設備運維系統(tǒng)產品規(guī)劃，同時梳理銷售業(yè)務LTC流程，建立銷售項目管理全景圖，實施績效管理與激勵機制，實現銷售額從5000萬突破近億。

03-曾為北京楓誠負責產品系統(tǒng)架構設計與運營維護，成功將公司產品從單一網站拓展至5個系列網站、5個APP、4個微信小程序，并通過產品上市推廣與運營數據分析，公司月銷售額從10萬躍升至300萬+，實現客戶覆蓋從百人級到過萬級的顯著增長。

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