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課程背景：

市場商業環境變化快速，不確定性日益明顯，客戶對需求響應速度的要求日益加快，消費者的采購行為日趨小批量，多品種，競爭對手不斷推陳創新，降維打擊。與此同時，包括電商平臺，企業出海的新經濟模式重構了商業場景，在這種沖擊及重構的市場巨變中，供應鏈被重新定義。

在此競爭的環境里，解決成本，交付，質量三個問題，是重新審視和定義供應鏈的關鍵。企業內部面臨生產成本逐年上升，產品質量要求不斷提高，企業外部面對客戶降價，供應商漲價的局面，企業只有應用好S&OP工具，建立拉動式生產模式，與戰略供應商建立價格共享體系，使供應鏈不僅僅是職能部門，更是企業的價值創造中心。而占有企業資金50%以上的采購支出決定了供應鏈是否具備盈利能力，而掌握采購支出的采購人員的綜合能力決定了采購成本的高低！

通過對200家世界500強公司的調研，數據顯示采購環節成本每降低1%，企業利潤會增加5-10%。深度挖掘采購降本將對企業的利潤增加起到非常關鍵的作用。而承擔采購任務的采購人員在實現降本增效的目標中貢獻巨大！

本課程旨在提供采購人員綜合能力提升的方案，通過培養和激勵采購人員，聚焦成本控制，表達談判，市場預測，持續學習等六個主要能力的提升，幫助學員不僅提升能力，而且會應用于供應商管理，采購談判的實踐中，實現企業供應鏈盈利的目標！

課程收益：

企業收益：

1、建立一支有戰斗力的采購團隊-實現公司降本增效的目標

2、提高采購團隊的凝聚力-具備共同的工作思維模式，便于溝通，提高工作效率

3、增強企業核心競爭力-人才和人才的綜合能力成為企業的核心競爭力

個人收益：

1、認識自我，明確六個采購綜合能力的要求

2、學會溝通協調及談判能力，在供應商開發，考核淘汰方面游刃有余

3、解決不會談判的困局，熟練應用哈佛談判法，掌握談判的主動權，完成工作目標

4、學會能力提升的六個方案，鍛煉自我的工作技能，拓寬工作范圍

5、掌握供應鏈集成的能力，創造從采購崗向供應鏈其它崗位發展的機會

課程對象：

供應鏈總監+經理、采購經理、物流經理、采購專員和其它非生產部門涉及采購行為的員工

課程方式：

理論講授、小組討論、案例研討、工具應用

課程工具：

1、財務損益表

2、PEST定位

3、波特的5力法

4、供應商評估的10C標準

5、PDCA閉環

6、哈佛談判法

7、成本分析法

課程大綱

第一講：采購破局戰——降本增效，開啟采購人員能力升級狂飆模式

一、挑戰——降本增效的壓力

1. 利潤增長點的挖掘要求

2. 外部大宗物料的價格變動

3. 客戶持續降本的訴求

4. 競爭對手的成本優勢

5. 新產品的迭代升級

工具：PEST分析

二、動力——開源節流的關鍵

1. 開源受阻（銷售利潤巨降）

2. 節流不力

1）生產成本高升

2）研發投入增加

3）質量要求提升

3. 關鍵貢獻-采購降本

1）采購流程優化及體系建設

2）采購組織專業化和采購架構調整

3）采購技術與工具創新

4）深化與供方合作，向供應鏈要利潤

工具：財務損益表

三、認知-對采購的三個思考

1. 買東西思維（簡單成交）

2. 談判思維（博弈）

3. 聯盟合作（利益捆綁）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：溝通協同能力

能力二：表達談判能力

能力三；成本控制能力

能力四：戰略思考能力

能力五：持續學習能力

能力六：市場預測能力

五、考核-形成能力提升的閉環管理

1. 年度降本指標

2. 供應商物料及時交付率

3. 供應商開發數量

工具：PDCA閉環

練習：我目前的能力及我希望提升的能力

討論：如何通過采購人員的能力提升實現降本增效

案例：某企業對采購人員精益生產的培訓效果分析

第二講：采購逆襲計——綜合能力進階，打造采購高績效傳奇之路

一、采購工作的現狀

1. 狠砍價

2. 催訂單

3. 盯付款

二、采購人員綜合能力提升方案

方案一：組織架構調整——“采”“購”分離，能力要求重新定義

方案二：培訓——參加采購課程培訓，增進對采購工具的掌握

方案三：輪崗——熟悉不同物料的采購，鍛煉采購議價能力

方案四：實戰——參加采購項目，增加實戰機會，提升溝通協同能力

方案五：外審——參加供應商審核，積累供應商管理能力

方案六：參展——增加供應商開發機會，能力得到鍛煉

三、能力創造價值，提高采購人員的高績效

1. 現狀能力評估

2. 能力提升目標設置

3. 六個提升方案的應用

練習：采購崗位能力矩陣評估

案例：一個采購總監的職業發展路徑圖

第三講：供應管理經——修煉供應商管理“真經”

一、供應商篩選能力判斷

1. 判斷標準

2. 引進流程

3. 考核制度

二、合同談判能力考驗

1. 商業法

2. 技術語言

3. 質量協議

三、市場預測能力培養

1. 成本構成（采購物料成本與大宗物料價格變動之間的關系）

2. 交付限制（市場處于賣方市場）

3. 匯率影響（報價調整）

四、供應商關系界定能力

1. 交易型（關注訂單金額）

2. 合作型（關注長期交付）

3. 聯盟型（價格保護）

練習：在供應商管理過程中的能力應用

討論：供應商管理中對采購能力的挑戰

案例：某供應商開發的失敗經驗總結

第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購談判，輕松拿捏對手

一、學習談判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who誰-談判人員的角色定位

2. When時間-談判的開始時間

3. Where地點-主場，客場的選擇

4. What對象-談判標的物的研究

5. How方法-談判的13個方法

二、識別銷售的報價策略，避免陷入銷售的價格陷阱

1. 掌握五種定價法

2. 應用成本分析法

3. 采取九種壓價方法

三、理解哈佛談判法的四大要點，打破談判僵局

要點一：把人與問題分開

要點二：著眼于利益而非立場

要點三：提出互相得益的選擇方案

要點四：堅持使用客觀標準

四、靈活應用談判的溝通技巧，推動談判順利推進的能力

1. “聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求

2. “說”出理由——增加談判條件的可信度

3. “答”的技巧——留有余地，爭取談判利益

4. “非語言行為”表達談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向

練習：模擬一次談判，學員分別扮演不同的角色，老師給以現場點評

案例：中國入世談判進程回顧

第五講：采購智勝略——持續改善有妙招，戰略采購思維一路狂飆

一、建設集成供應鏈能力

1. 端到端的供應鏈流程建設

2. 供應商關系發展

3. 提升供應鏈各職能部門，實現價值最大化

二、提升供應鏈創新能力

1. 數字供應鏈

2. 供應鏈金融

3. 供應鏈出海

三、實施精益制造能力

1. 整合+集中（生產訂單安排，采購訂單下達）

2. JIT模式（提升運營效率）

3. VSM圖示（降本爆炸點）

練習：VSM描繪

案例：某企業出海戰略對采購人員能力的要求和實際應用

王老師

王東老師 采購與供應鏈實戰訓練專家

20年企業供應鏈管理實戰經驗

上海交大EMBA、英國謝菲爾德大學MBA

雅培精益黃帶

英國皇家物流與運輸協會三級講師

曾任：明鴻（印度）有限公司（外企）丨銷售經理

曾任：中國華源集團（綜合性企業）丨國際貿易經理

曾任：上海利格蒙特集團（綜合性企業）丨CEO

曾任：雅培醫療器械（世界500強）丨供應鏈高級總監

曾任：蘇州施萊醫療器械有限公司（行業頭部）丨首席執行官（CEO）/總經理

擅長領域：供應商管理、供應鏈優化、采購談判、倉儲與物流管理、采購人員的能力提升等

——在全球采購網絡搭建上：善于整合資源，運用全球采購的規模優勢降低采購成本，提升企業在全球市場的競爭力，為雅培診斷、可口可樂、山花智控多家企業優化采購供應鏈，達到降本1億元。

——在供應商精細化管理上：從0→1搭建企業海內外供應商管理制度，為來伊份、浙江金石、博拓生物等多家企業優化供應商管理，確保訂單100%完成；

----在敏捷供應鏈管理與精益制造的推廣上：全程參與雅培供應鏈“新鄉獎”金獎的申請與獲得，是中國第一家“新鄉獎”金獎最高榮譽的獲得者，擁有精益制造的豐富經驗；

——在企業員工培養賦能上：曾為神采包裝、浙江大盛達等企業講授《供應商的開發，考核與淘汰課題》、《贏在采購談判課題》、《重塑供應鏈助力企業盈利課題》等課程，累計20期，輸送100位采購與供應鏈領域的專業人才；

——在采購與供應鏈項目執行上：曾主導16個項目的執行落地

序號企業名稱項目名稱成果

1雅培【采樣棉簽的國產化項目】降本1000萬元

2雅培【全球供應鏈整合項目】年度降本2000萬人民幣

3來伊份【國內物流配送網絡體系搭建】交付速度提升30%

4蘇州施萊醫療【企業數字化建設】8個月完成SAP，WMS系統上線

5山花智控【采購降本的戰略制定】年度降本5000萬元

實戰經驗：

——任職蘇州某醫療器械公司期間，負責公司各項流程的制定及改善，完成60項流程管理制度的制定及優化；領導完成集團公司的供應鏈頂層設計，建立“二五”戰略

1）建立供應鏈運營體系，實現拉動式生產模式，2022-2024年實現總計降本1496萬人民幣，供應商交貨年度指標96%，承諾訂單及時交付率96.5%

2）熟悉精益生產及智能制造，主導及兩家公司上線SAP系統，助力90%的管理流程實現電子化運營，同時制定企業五年精益生產戰略并跟進項目的達成率，年度人效提升5%，領導公司獲得2022年度蘇州市質量獎，2024年綠色工廠。

3）主導促進與TUV合作，使得企業2022年度成為中國第一家取得MDR認證的公司，2023年取得美國510K的注冊；推動和實施TQM體系，降低客戶投訴率從2.3%下降至到1.9%，關鍵設備OEE從75%提升到87.36%，同時保持大客戶的合作良好關系，促使企業兩年內實現銷售額從5300萬美元到5750萬美元的增長。

——任職雅培器械期間，負責杭州工廠采購，生產計劃，倉儲，進出口，同時協調亞太地區乃至全球的采購工作，與全球15家工廠及眾多供應商建立緊密合作關系，成功搭建起廣泛而高效的全球采購網絡。

1）通過整合資源，精準選擇優質供應商114家，并制定相關的管理制度（供應商年度合同談判，質量，成本考核等），促使其交貨率達99.2%,質量合格率達99.7%，平均采購成本下降1200萬人民幣。

2）建立完整的供應鏈集成戰略和周、月、季度的S&OP會議，監控12個月銷售預測的準確性,根據銷售預測組織安排生產及物料采購,使得庫存周轉率達到4.3（物料周轉快）

3）管理3000個SKU的外銷成品生產安排及按時出貨，同時與海關、進出口商品檢驗檢疫機關、外匯管理、開發等部門保持良好的關系，積極配合相關單位對進出口商品的檢驗，使得連續年度的交貨期縮短5%，確保客戶訂單的100%按時交付。

部分授課案例：

序號企業名稱主講課題期數

1來伊份《國內物流網絡配送體系優化》5

2九陽豆漿《贏在采購談判——博弈的戰爭》4

3浙江物產《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》3

4上汽集團《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》3

5上海卷煙廠《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》3

7雅培集團《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》2

8徐工集團《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》2

主講課程：

《贏在采購談判——博弈的戰爭》

《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》

《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》

《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》

《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》

《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》

授課風格：

實戰導向：憑借在多領域的深厚實戰經驗，將自身經歷過的真實案例融入教學，讓學員從案例中掌握理論應用，提升解決實際問題能力，做到學以致用。

深入淺出：能把復雜的商業知識，用通俗易懂的語言講解，借助形象比喻、圖表和故事將抽象概念具象化，降低學習難度，保證各層次學員都能理解掌握。

互動啟發：注重課堂互動，提出啟發性問題引導學員思考，組織討論并分享經驗，同時分享跨文化溝通協作經歷，提升學員溝通協調能力。

嚴謹細致：授課時對知識點闡述嚴謹細致，確保數據、案例和理論推導準確無誤，培養學員嚴謹的工作習慣和數據分析能力，使其在工作中精準決策。

部分授課評價：

上老師的課程真是受益匪淺！老師豐富的實戰經驗讓每一個知識點都鮮活起來，那些來自知名企業的真實案例仿佛為我打開了世界的新大門。在講解供應鏈管理時，細致入微地分析各個環節的問題與解決方案，使我從毫無頭緒到能夠清晰地梳理思路，并運用所學去優化我們公司的供應鏈流程。而且老師深入淺出的授課方式，把復雜的理論變得通俗易懂，讓我輕松掌握核心要點。互動環節更是激發了我的思維，讓我學會從不同角度看待問題，這種能力已經在我的日常工作中發揮了巨大作用，真心感謝王東老師！

——三花智控 莊總

王老師講授的供應鏈的課程很實戰，供應鏈理論及戰略分析扎實清晰，課程邏輯性強，課程中應用了很多的工具、方法、模型，對從事采購供應鏈的人員來說很實用，可以直接應用在實際工作當中，真正可以落地解決問題！

——可口可樂（杭州）Jason（供應鏈經理）

老師用自身實操過的案例來給我們講解，與我們的實際工作密切相關，讓我們更好的代入工作場景里面，幫助我們快速地掌握了供應鏈的方法論，解決實際工作中遇到的問題。

——上汽集團 李經理

在王東老師深入淺出的講解下，復雜的供應鏈模型與工具變得清晰易懂且易于上手，這對我們供應鏈從業者而言，無疑是一場知識的盛宴，更是職業發展的強大助力，衷心期待王東老師更多的精彩課程！

——博拓生物 倪總

參加王東老師的課程，深刻領略到其在供應鏈領域豐富的實戰經驗所蘊含的巨大價值。老師的授課生動形象，讓我們仿佛置身于真實的供應鏈場景之中，尤其是對與供應商談判的細節描述，使我們深切體會到其中的艱辛與收獲，極大地增強了我們完成關鍵工作指標的信心！

——來伊份 劉總

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