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【課程背景】

挖掘目標客戶的難點

客戶信息的復(fù)雜性和難獲?。捍罂蛻舻牟少徯袨樵絹碓蕉嘣?，客戶需求越來越個性化，公開信息難以完整呈現(xiàn)其實際需求和潛在價值。

市場競爭加?。弘S著市場透明度的提高，各行業(yè)的競爭不斷升級，許多潛在客戶早已接觸到不同的解決方案，銷售面臨客戶資源的激烈爭奪。

客戶決策鏈條長，牽涉多個部門：大客戶往往涉及多個部門或負責人，導(dǎo)致決策鏈條復(fù)雜，尤其是在跨部門需求協(xié)作上，難以快速找到最關(guān)鍵的負責人。

與客戶溝通的挑戰(zhàn)

客戶真實想法不易表達：許多大客戶出于戰(zhàn)略考量或謹慎態(tài)度，在溝通中不愿過多透露真實需求，使銷售難以準確把握客戶的真實需求。

對銷售的固有抵觸情緒：部分客戶對銷售崗位存有偏見，認為溝通主要目的在于達成交易，因此傾向于保持距離或抵觸，增加了溝通的難度。

信息傳遞的層次復(fù)雜：由于大客戶內(nèi)部流程復(fù)雜，單點聯(lián)系人未必能傳達實際需求或政策，導(dǎo)致信息溝通鏈條過長，信息在傳遞過程中容易失真。

若想完成銷售目標，目標客戶挖掘與關(guān)鍵溝通，是銷售應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。

基于以上的矛盾，《價值引領(lǐng)：大客戶銷售的目標客戶挖掘與關(guān)鍵溝通》課程圍繞大客戶銷售必須具備的2項核心能力：目標客戶挖掘與關(guān)鍵溝通 進行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷售挖掘客戶的能力和對于復(fù)雜項目的認知和操控能力。

【課程特色】

內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知

觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，沖擊思想，引發(fā)銷售思考

方法實用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗，課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省

覆蓋所有難點：課程涵蓋銷售在大客戶大項目銷售中的關(guān)鍵難點，提升贏單率

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，迅速見效

【課程對象】

大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：如何找到目標客戶，挖掘客戶聯(lián)系信息？

1、確定理想客戶畫像（ICP）；

2、潛在客戶-線索-商機的定義與區(qū)分；

3、尋找潛在客戶的方法；

同業(yè)伙伴介紹；

老客戶轉(zhuǎn)介紹；

行業(yè)協(xié)會/會議；

競品客戶清單；

其他；

4、客戶信息的收集與篩選；

客戶財務(wù)實力與規(guī)模；

客戶的產(chǎn)品與服務(wù)；

客戶業(yè)務(wù)模式與目標客戶；

客戶新聞與領(lǐng)導(dǎo)訪談；

5、尋找對接人/關(guān)鍵人與聯(lián)系方式的方法；

招聘網(wǎng)站；

社交平臺；

百度搜索；

官方網(wǎng)站；

招標信息；

獲客工具；

6、Cold call與陌拜；

7、從潛在客戶到商機的3種轉(zhuǎn)化方法；

量化損失/收益

減輕麻煩/避免痛苦

尋求創(chuàng)新

案例分享：GM集團的客戶開拓過程；

第二單元：如何高效約見目標客戶關(guān)鍵人，讓客戶同意見面？

1、客戶為什么拒絕見面？客戶拒絕的5個原因

2、讓客戶“時有所值”——我們能向客戶提供的3項價值；

安全價值；

信息價值；

對標價值；

3、客戶期望獲得的5類信息價值；

行業(yè)動態(tài)；

發(fā)展機會；

技術(shù)演進；

解決方案；

同行做法；

4、高成功率的客戶約訪流程；

個人介紹，拉進雙方關(guān)系；

說明電話理由，獲得許可；

一句話公司介紹；

講述客戶角色普遍面臨的3個問題和負面影響；

證明企業(yè)和個人專業(yè)能力；

申請面訪，說明內(nèi)容和價值；

詢問意見，約定時間；

5、約訪客戶前的4項準備工作；

6、約訪客戶的5個注意事項；

案例拆解：約見大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的？

課堂練習：各組討論并分享約見目標客戶關(guān)鍵人的話術(shù)內(nèi)容

第三單元：拜訪重要客戶前，到底需要準備些什么？

課堂探討：各組討論并分享拜訪客戶前的準備工作

1、拜訪前準備與“戰(zhàn)前規(guī)劃”；

2、拜訪前準備工作的3個層次；

3、什么是需求預(yù)設(shè)，如何預(yù)設(shè)客戶需求？

4、如何設(shè)計拜訪目的？拜訪目的的5項內(nèi)容；

摸情況：了解客戶需求產(chǎn)品、采購數(shù)量、采購價格、競爭對手等基本情況；

挖需求：了解客戶隱藏在采購標準下的客戶需求；

樹認知：為了讓客戶建立利于我司的采購標準，我們應(yīng)該讓客戶相信什么？

建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們該如何設(shè)計互動話題？

要承諾：為了有效推動項目進程，我們應(yīng)該讓客戶做哪些事情？

4、競爭對手會如何出牌？競爭對手分析的6個維度；

5、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢？差異點設(shè)計的4個維度；

6、如何把控溝通方向——引導(dǎo)路徑設(shè)計；

課堂練習：各組模擬并分享 拜訪目標客戶關(guān)鍵人前的準備工作

第四單元：如何挖掘、梳理客戶采購標準背后 錯綜復(fù)雜的客戶需求？

課堂探討：針對模擬場景，分組討論并分享 這次拜訪效果如何？

1、客戶需求與客戶要求的區(qū)別；

2、客戶需求的4項內(nèi)容；

客戶要求；

待辦任務(wù)；

痛點影響；

個人動機；

3、針對3個典型場景，如何挖掘客戶需求；

有需求有計劃；

有痛點無計劃；

無痛點無計劃；

4、客戶需求的第二空間——崗位職責層面的客戶需求；

5、挖掘客戶崗位職責層面的客戶需求的3種方法；

調(diào)研同行，側(cè)面了解；

建立信任，逐步挖掘；

培養(yǎng)教練，多點打探；

6、客戶需求的第三空間——家庭生活層面的客戶需求；

7、挖掘客戶家庭生活層面的客戶需求的5個方向；

就醫(yī)；

擇偶；

就業(yè)；

求學(xué)；

其他；

8、三維空間客戶需求的價值創(chuàng)造模型；

案例分析：某大型集團副總裁的關(guān)注點與中層人員客戶需求的差異；

課堂練習：針對模擬場景，將溝通內(nèi)容拆解為客戶需求的4項內(nèi)容；

第五單元：如何引導(dǎo)客戶建立選型標準，并將我們的優(yōu)勢融入其中？

課堂探討：針對模擬場景，各組討論并分享改變客戶選擇的方法；

1、現(xiàn)象與認知；

2、客戶選型標準的形成過程；

3、我們要讓客戶相信什么——認知目標；

4、確定認知目標的4個步驟；

梳理價值；

了解需求；

對比差異；

確認目標；

5、引導(dǎo)客戶的4個說服方法；

案例類比法；

量化分析法；

權(quán)威引用法；

澄清定義法；

6、引導(dǎo)客戶的4個提問方法；

挖掘類問題；

導(dǎo)入類問題；

影響類問題；

確認類問題；

7、客戶成功故事——引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵論據(jù)；

8、更高效的引導(dǎo)方法——帶領(lǐng)客戶進入全新的認知領(lǐng)域；

案例練習：針對模擬場景，各組討論并分享改變客戶選型標準的溝通策略與方法；

第六單元：為什么除了介紹產(chǎn)品沒什么可聊的，如何與客戶有很多的話題？

課堂練習：針對模擬場景 分組討論并分享 如何與客戶開啟話題？

1、與客戶開啟話題的困擾；

2、開啟話題的6個內(nèi)容；

3、底層邏輯：準備與發(fā)現(xiàn)；

4、與客戶持續(xù)交流的困擾；

課堂測試：從開啟話題到持續(xù)交流；

5、溝通無法持續(xù)的原因；

6、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——單次溝通；

7、持續(xù)交流的技巧——7情6欲；

8、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——多輪互動；

9、與客戶持續(xù)交流的注意事項；

10、與客戶持續(xù)溝通的5類話題；

工作近況（關(guān)鍵任務(wù)/忙碌事項）；

成功歷史（創(chuàng)業(yè)歷程/扭轉(zhuǎn)困境）；

吃喝玩樂（特色餐飲/絕美旅行）；

熱點事件（輿論熱點/內(nèi)幕消息）；

行業(yè)動態(tài)（政策趨勢/競品新聞）；

案例分析：接待HW高管——其樂融融 相談甚歡；

課堂練習：針對模擬場景 練習與客戶持續(xù)交流的技巧；

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團（中國認知智能和開源情報大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團（中國中高端人才服務(wù)智能平臺TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團（亞洲計算機視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專家顧問

中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專家顧問

中國汽車工業(yè)協(xié)會 特聘講師

中央財經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個人簡介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領(lǐng)域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個行業(yè)的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經(jīng)驗，還多次成功帶領(lǐng)團隊突破瓶頸，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線增長。尚斌老師擅長構(gòu)建先進的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬的標準化產(chǎn)品，數(shù)千萬級的解決方案的銷售和銷售管理經(jīng)驗，同時擁有10余年的大客戶銷售培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過學(xué)員，業(yè)績均增長20%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數(shù)量提升30%，并實現(xiàn)40%的銷售業(yè)績增長，產(chǎn)品市場占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進行了全面的市場洞察，分析行業(yè)趨勢、競爭格局以及客戶需求的變化?；谶@些市場信息，選擇了適合公司的增長路徑，通過差異化產(chǎn)品定位和精準的客戶細分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過策略的實施，公司在六個月內(nèi)成功提高了30%的客戶數(shù)量，銷售業(yè)績實現(xiàn)了40%的增長。同時，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過程，不僅增強了公司的競爭力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅實基礎(chǔ)。

銷售團隊管理：通過優(yōu)化管理機制，某區(qū)域銷售額在五年內(nèi)實現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進入者”到市場排名第一。

尚老師通過定期的市場回顧和策略調(diào)整，確保團隊始終保持市場敏感性，快速應(yīng)對競爭。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷售額從零增長到超過5億元，客戶數(shù)量從0家增至400家，市場份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場標桿。

大客戶/大項目管理：親自操盤，成功斬獲多個數(shù)千萬大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級標桿客戶。

尚老師在一個涉及網(wǎng)絡(luò)安全項目的競標中，尚老師帶領(lǐng)團隊在短短三個月內(nèi)與客戶高層進行了4輪深度溝通，通過產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問題，最終斬獲4000萬元合同。通過這一系列的成功項目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長期戰(zhàn)略合作伙伴，標桿客戶數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動了公司整體年收入增長25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營——13個專題、超20場培訓(xùn)、授課超200小時

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營為藍本，成功策劃并執(zhí)行了多個企業(yè)的銷售能力提升項目。該訓(xùn)練營涵蓋13個專題，累計交付超20場，總授課時長超過200小時，客戶包括巴德富集團、建發(fā)集團、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過該訓(xùn)練營，企業(yè)的銷售團隊在大客戶開發(fā)與管理、大項目運作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動了業(yè)務(wù)增長。訓(xùn)練營獲得了參與企業(yè)的高度評價，并被多家企業(yè)內(nèi)部評為“銷售能力提升的最佳實踐”。

紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道——超40場培訓(xùn)、累計學(xué)員2000人、學(xué)員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團、中外運敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過深入的培訓(xùn)與實踐指導(dǎo)，學(xué)員們在政企關(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進等方面獲得了顯著提升，項目的學(xué)員滿分率高達90%。該培訓(xùn)項目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評價。

占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)更精準地挖掘和引導(dǎo)客戶需求。該課程共舉辦了超過30場培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團、字節(jié)跳動、富康控股、中糧集團等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團隊。通過深入的課程設(shè)計和實戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項目的NPS凈推薦值高達9分，充分反映了學(xué)員對課程內(nèi)容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標準化流程。

持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉——超20場培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過10個銷售管

理咨詢項目

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》培訓(xùn)課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項目成功為超過20家企業(yè)的銷售管理團隊賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷售管理者在團隊管理、目標設(shè)定、業(yè)績提升等方面取得了顯著進步，并成功轉(zhuǎn)化超過10個銷售管理體系和標準化流程搭建咨詢項目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實戰(zhàn)案例: 通過真實案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實際工作中落地生效。例如，他會展示如何通過標準化銷售流程實現(xiàn)業(yè)績突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對實際銷售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實際業(yè)務(wù)和場景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場景相結(jié)合。無論是大客戶銷售還是銷售團隊管理，他都能融入學(xué)員的真實挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實際問題。例如，他會通過模擬企業(yè)特定場景的銷售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對策略。

互動性強、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時運用豐富且精彩的案例來引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過這種強互動的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動地參與學(xué)習，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識有效應(yīng)用于實際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級客戶拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行》

《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶心智：大客戶銷售的提問和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國央企的大客戶銷售》

《價值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項核心能力》

【服務(wù)客戶】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團（世界500強）4期、國機集團（世界500強&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類：中國機械科學(xué)研究總院集團有限公司（央企&自動化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國家單項冠軍）、京北方科技集團（上市公司002987&細分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團（中石化信息化科技集團&客單價千萬-億級別）、北自科技集團（上市公司603082&細分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計研究院（中國科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計與研究機構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團、抖音集團、獵聘網(wǎng)2期、時代光華、中國移動、咪咕集團、Xtranfer（國內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團、京東方集團返聘3期、雙杰電氣集團、中國航發(fā)動力控制系統(tǒng)研究所（中國航空發(fā)動機集團旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團營養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團、中國遠大集團

其他領(lǐng)域：天音控股、中國唱片

【客戶評價】

這次銷售流程優(yōu)化項目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶的采購旅程和競爭態(tài)勢，輸出了每個銷售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項目過程中，我們還進行了詳盡的競品分析，輸出了有價值的研究報告。

—百動網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢和競爭格局，明確了我們的核心競爭力所在，清晰鎖定了行業(yè)機會點，并在他的輔導(dǎo)下，針對目標客戶量身定制了差異化的價值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經(jīng)驗，幫助我們制定出了明確的增長策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，通過實際案例，刷新了團隊對于客戶關(guān)系的認知。他還基于我們的實際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷售組織的客戶關(guān)系賦能體系，包括客戶關(guān)系開發(fā)的標準流程、量化考核機制、客戶關(guān)系開發(fā)資源庫等，切實提升了我們的客戶關(guān)系管理能力。

— 自動化研究所副所長 吳雙

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