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【課程背景】

2023年7月，全國全面開展醫(yī)療反腐，現(xiàn)在擺在我們面前的就是：必須開展合規(guī)化的

專業(yè)化銷售模式。而小型科室會、產(chǎn)品宣傳會等小型學術(shù)活動，是必須、也是最專業(yè)傳遞產(chǎn)品信息的最佳渠道。據(jù)統(tǒng)計，科室會的成功召開至少讓我們產(chǎn)品銷量迅速增長30%以上。從長期來看，對于建立產(chǎn)品品牌、公司品牌發(fā)揮著至關(guān)重要的作用！

您的企業(yè)在銷售過程中是否存在以下五種問題？

1、銷售代表根本就沒有意識開展科室會，完全不開展或者開展場次極少？

2、銷售代表為了完成公司要求，為了開會而開會，有的甚至出現(xiàn)“擺拍”的現(xiàn)象？

3、銷售代表為了和客戶聚餐，建立客情關(guān)系，吃飯之前“順便”開一場科室會？

4、銷售代表或者市場部專員講課沒有吸引力，大部分客戶在“玩手機”，效果大打折扣？

5、科室會預(yù)算花了不少，但是效果沒有達到預(yù)期？

我們大部分銷售代表沒有意識到科室會的重要性，或者說：他們沒有從科室會等學術(shù)活動中獲益，一旦他們了解到或者真正從中獲益了，他們會積極自發(fā)的開展科室會或者其他類型的學術(shù)活動。

李聰老師親自講過的科室會/產(chǎn)品衛(wèi)星會在500場以上，培訓(xùn)學員如何講好科室會在100場以上，受訓(xùn)學員2000人以上。曾經(jīng)帶領(lǐng)100人的團隊，通過科室會等學術(shù)活動的打造，一年的時間使某產(chǎn)品銷量同比增長200%以上，銷售額從3000萬到1個億。

如何讓銷售代表、地區(qū)經(jīng)理認識到開展科室會的好處？

如何讓銷售代表、學術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理成功的組織好一場高效的科室會？

如何讓銷售代表、學術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理學會演講技巧，讓自己達到80分以上？

如何讓銷售代表、學術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理成功舉辦專業(yè)的、精彩的、吸引力的科室會？

如何讓客戶記住我們的產(chǎn)品、處方我們的產(chǎn)品，建立公司的品牌形象和學術(shù)地位？

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。

【課程收益】

1、認識到開展科室會的重要性，必要性

2、學會如何成功組織好一場高質(zhì)量的科室會

3、學會根據(jù)客戶（科室）需求，組織好會議內(nèi)容（PPT）

4、掌握會議開場白技巧

5、學會如何精彩演講PPT內(nèi)容，重要內(nèi)容如何呈現(xiàn)出來

6、掌握專業(yè)化應(yīng)對客戶提出疑問的方法和技巧

7、學會如何總結(jié)會議內(nèi)容，并找客戶要銷量的技巧

【課程對象】

一線銷售代表、地區(qū)主管/經(jīng)理、市場部專員、推廣經(jīng)理

【課程大綱】

一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展

1、醫(yī)藥行業(yè)前景

2、醫(yī)藥代表發(fā)展歷程及職責

A、發(fā)展歷程

B、國家藥監(jiān)局規(guī)定的醫(yī)藥代表兩大職責

《醫(yī)藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責

信息傳遞/學術(shù)活動舉辦

3、醫(yī)藥代表的定義

A、信息咨詢顧問

B、利益締造者

二、開展科室會的意義

1、“一對多”的拜訪

2、傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息

3、建立個人及公司學術(shù)形象

4、促進產(chǎn)品銷量增長

三、開展科室會的時機和問題（3W1Q）

1、什么時機開展？（W）

2、什么時間開展？（W）

3、什么地方開展？（W）

4、老產(chǎn)品還需要開展科室會嗎？（Q）

四、會前準備

1、聽眾分析

A、科室架構(gòu)分析

B、內(nèi)外部關(guān)系分析

C、目前用藥觀念

D、我們的期望目標

2、目標制定

A、簡單

B、精準（每次只傳遞2-3個關(guān)鍵信息點）

3、內(nèi)容準備

A、針對性組織內(nèi)容

B、信息全面簡單（不超過15張PPT）

C、內(nèi)容邏輯性

現(xiàn)場和大家一起組織2-3套PPT，讓大家學會！

4、時間組織

5、物料準備

6、自我準備

五、會議開場白

1、開場白的作用

2、開場白五要素

A、自我介紹

B、兩個致謝

C、會議主題介紹

D、主題帶來的利益點

客戶的利益

患者的利益

E、會議議程

3、高效會議開場白小技巧

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練。

六，內(nèi)容呈現(xiàn)——四要素

1、內(nèi)容講解

A、提煉內(nèi)容講解，不能讀PPT

B、重點突出，非重點簡單帶過

C、如何配合使用工具（激光筆、語調(diào)）

D、臨床文獻要講出處

2、FAB的呈現(xiàn)

F：產(chǎn)品特征

A：產(chǎn)品優(yōu)勢

B：優(yōu)勢帶來的利益（客戶為什么要處方你的產(chǎn)品）

3、PPT之間上下銜接

A、對PPT熟練

B、使用專業(yè)化語言

4、段落總結(jié)

A、根據(jù)邏輯性原理，一般分3-4段

B、每段講完要做簡單總結(jié)

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練。

七、問與答

1、解答客戶提問工具（APACT原則）

A：理解、同理心

P：澄清、確認問題

A：解答疑問

C：確認答案

T：轉(zhuǎn)換話題

2、會場回答問題完美姿勢

A、目光交流

B、移動2-3步、身體前傾

C、專注提問者

D、專注全場客戶

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

八、會議總結(jié)

1、作用

2、六要素

A、會議內(nèi)容總結(jié)

B、利益呈現(xiàn)（客戶為什么處方你的產(chǎn)品）

C、問與答回顧

D、提出要求（承接會議目標）

E、承接下次拜訪

F、兩個致謝！

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

九、會后分析、跟進

1、分析會議成功/不足地方

2、會議目標是否達成？

3、及時/持續(xù)跟進

4、強化產(chǎn)品關(guān)鍵信息

5、銷量目標達

李老師

李聰 老師

——醫(yī)藥銷售培訓(xùn)管理專家

曾任國藥集團 副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

曾任東陽光 大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)

曾任韓美藥品 地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理

曾任葛蘭素（中美）史克 學術(shù)代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學MBA

累計培訓(xùn)學員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復(fù)制的溝通力》課程授權(quán)講師

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》課程金牌授權(quán)講師

【個人簡介】

李聰老師醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，在醫(yī)藥行業(yè)有近20年工作經(jīng)驗，從一線銷售代表到地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，擁有豐富的銷售、市場及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時擁有10余年的醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領(lǐng)100多人的銷售團隊，當年親自擔任講師，培訓(xùn)代表500余人次。

李聰老師是醫(yī)藥行業(yè)資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)學員超2000人。在醫(yī)藥“思齊圈APP”有相關(guān)培訓(xùn)課程，同時發(fā)表相關(guān)文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升對于一家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。作為培訓(xùn)師，有責任把自己所學所悟，以及各種工具傳授給更多的醫(yī)藥人，讓他們提升自己，為自己職業(yè)發(fā)展賦能！為企業(yè)發(fā)展賦能！為中國醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展貢獻自己的能量！

2017——2019年在某國內(nèi)上市公司，李聰老師帶領(lǐng)100多人的團隊連續(xù)三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團，李聰老師帶領(lǐng)某分公司連續(xù)三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創(chuàng)造了某進口產(chǎn)品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風格】

專業(yè)性強：把課程中的工具、方法，結(jié)合實際的工作經(jīng)驗呈現(xiàn)出來，真正做到理論結(jié)合實際。

實用落地：憑借10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合實際工作場景，學員現(xiàn)場模擬演練，即學即會。

針對性強：現(xiàn)場找出學員存在的問題，利用培訓(xùn)的工具模型，針對性做指導(dǎo)并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業(yè)化學術(shù)拜訪》—— 打造“專家級”拜訪模式

《PPT（科室會）高效演講》—— 高效傳遞產(chǎn)品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創(chuàng)造更多的VIP客戶

《時間&狀態(tài)管理》—— 多維度時間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認知及職能》—— 優(yōu)秀管理者必修之課

《高績效輔導(dǎo)（教練式領(lǐng)導(dǎo)力）》—— 培養(yǎng)“自燃型”員工的有力工具

《目標管理（計劃管理）》—— 績效達成的“護城河”

《醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時俱進的領(lǐng)導(dǎo)策略

【部分培訓(xùn)客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業(yè)、朗致醫(yī)藥集團、正大青春寶藥業(yè)、海思科藥業(yè)、揚子江藥業(yè)、國藥集團等

【學員評價】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，也有出色的基層、中高層管理經(jīng)驗。不是純理論派，而是實踐派，這些經(jīng)驗在課堂中能給到學員很好的啟發(fā)，學以致用！

-----國藥集團副總經(jīng)理 李鐸

李老師帶領(lǐng)團隊打過很多勝仗，而且把這些經(jīng)驗都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會別人打勝仗，李老師在營銷管理，領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)值得學習！

-----朗致集團市場部總監(jiān) 林漢欽

李老師課程中有很多實用的管理工具、領(lǐng)導(dǎo)力工具等，實用性很強，能落地，通過課堂上的演練學習，很快能掌握。學員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團全國銷售總監(jiān) 羅君

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