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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

您還在因為銷售員的工作表現不能夠支持您的業務發展而擔憂嗎？

您的銷售員在因為不能夠有效了解顧客需求失去了銷售機會嗎？

您的銷售員能夠因人而異的推薦產品嗎？

您的銷售員能夠有效地處理顧客異議達成銷售嗎？

銷售員是企業終端的利器，提升銷售員的銷售能力，幫您提升一線的戰斗力，助企業更快地發展。

本課程總結各行業銷售員銷售技巧的特點，對于顧客進店和出店的過程進行了詳細的拆分，總結出六步驟的銷售套路，并針對每一步進行的詳細的闡述和技巧的分析，通過豐富的案例、生動的故事、形式多樣的練習，幫助學員迅速領會其中所蘊含的銷售技巧。

【課程收益】

掌握銷售員銷售的7大技巧

從迎接顧客到恰當收尾，全方位解讀銷售員在終端如何才能更好服務顧客

世界500強企業銷售精英必須掌握的銷售員銷售技巧

幫助銷售員更好的把握顧客心理促成購買，提升終端銷量

【課程特色】

外企先進的CTE訓練方法

C:case，案例教學通俗易懂

T:tools，豐富工具，方便企業使用，快速改進工作

E:exercise，專業化訓練，快速改變學員思想和行為

【課程對象】

銷售代表、城市督導、銷售員

【課程大綱】

一、為什么要學習銷售技巧

1.為什么要學習銷售技巧

單店銷量是如何構成的

銷售員在銷量提升中的角色與作用

2.什么是銷售技巧

3.銷售的級別

初級菜單式

中級菜單式

高級菜單式

顧問式

4.做顧問式的銷售員

二、七項修煉1-迎客

1.為什么要做好“迎”—顧客的感受

2.如何迎接客人

表情

語言

行為

3.顧客的感受

受尊重

舒服

有安全感

練習：迎客環節的改造及練習

三、七項修煉2-觀察

1.為什么要 “停”？

2.怎樣察言觀色

看什么

聽什么

斷什么

觀察的9大收獲

練習：觀察環節的改造及練習

四、七項修煉3-問詢

1.為什么要“問”？

2.了解消費者需求

消費者的需求細分

消費者需求挖掘

3.怎樣了解需求：“問”的7個關鍵

4.怎樣了解需求：“問”的技巧

收集

確認

試探

轉化

5.問的邏輯

現狀

問題

后果

利益

五、七項修煉-介紹

1.為什么要“說”？

2.如何推薦產品—FAB模式

特征（Feature）

優點（Advantage）

利益（Benefit）

3.BBU—高效介紹的3大法則

Basic

Better

Unique Selling Proposition

六、七項修煉-應對

1.客戶異議的類型

2.客戶異議的處理流程

3.如何應對客戶各種異議

觀望的表現和應對建議

誤解的表現和應對建議

懷疑的表現和應對建議

缺點的表現和應對建議

七、七項修煉-成交

促進顧客成交的RARA法則

1.協助顧客減少選項

2.直接要求顧客購買

3.應對顧客異議并提示緊迫性

4.假設成交

八、七項修煉-服務

1.為什么要“收”

訂單確保

提高客戶滿意度

為下次銷售創造機會

2.如何完成促銷

訂單確保

檢查包裝

增值服務

盧老師

盧巖老師

——門店管理與銷售業績提升專家

曾任美國惠普（世界500強）銷售管理培訓師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經理

快牛商服創始人

瑞聯盛連鎖書店創始人

工信局特聘培訓師

東北師范大學人文學院等創業導師

執行培訓超1000場培訓師

【個人簡介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場經歷，世界500強美國惠普公司4年培訓師職場經歷。

營銷領域:

美國惠普（世界500強）、上市公司（A股上市公司）和創業企業等20余年營銷及銷售管理的經驗，形成了系統、領先的營銷能力體系。擅長營銷模式、門店營銷、經銷商管理、銷售與談判、新媒體營銷，可賦能企業快速提升銷售業績。

2、管理領域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經歷，擁有豐富的管理經驗，能快速賦能企業管理水平。

3、創業經歷:

擁有豐富的創業經歷，創辦過4家企業。包括培訓咨詢、互聯網代運營等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書店等2家toC型企業。運營時間均10年以上。熟知企業經營中的各種問題及解決之道！

【職業經歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時間里，分別負責了服務器產品和筆記本產品的銷售工作。業務涵蓋渠道規劃分銷、店面開發零售、行業大客戶銷售3方面。各產品的銷售業績穩定在全國前列。具體工作包括:

toC型筆記本產品的渠道規劃、開發、經銷商管理與發展。

toC型產品門店營銷管理，門店銷售業績提升。

對銷售團隊進行銷售技能培訓及團隊戰斗力打造。

服務器筆記本等toB型產品的大客戶營銷，大客戶關系管理及發展。

2、美國惠普（世界500強企業）、培訓師4年。

依據銷售團隊問題和代理商體系問題，梳理業務流程、建設培訓體系和培訓規劃。

開展渠道開發與管理、門店營銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營銷等方面的綜合培訓。執行培訓數百場。覆蓋幾十家渠道企業，數百個門店。

【授課風格】

實戰型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動性強、氛圍好，輕松幽默。

顧問式：結合客戶企業銷售工作中問題，現場生成解決方案。

教練式：擅長培訓現場的訓練指導，促進學員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門店營銷管理》

《卓越門店營銷管理——打造有戰斗力的銷售團隊》

《卓越門店營銷管理——門店銷售業績提升6項技能》

《卓越門店營銷管理——顧問式銷售的7項修煉》

《卓越門店營銷管理——店長領導力提升》

《卓越門店營銷管理——店內科學布局》

《卓越門店營銷管理——店內科學陳列》

《卓越門店營銷管理——高效促銷管理》

《卓越門店營銷管理——購買決策心理學》

【服務客戶】

Acer宏基中國、HP中國惠普有限公司、聯想手機、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥、香港興田置業房地產、嘉瑞石油、聯創興農商學院、歐亞集團、 巴黎春天百貨、長百集團、亞泰富苑集團、華生交電集團、新文化報

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