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【課程背景】

在當(dāng)今這個信息如潮水般涌來的新時代，商業(yè)競爭的激烈程度正與日俱增。對于制藥行業(yè)而言，這一趨勢尤為顯著。如今，制藥公司所面對的客戶，無論是學(xué)術(shù)造詣還是專業(yè)素養(yǎng)，均在持續(xù)提升，他們對醫(yī)藥產(chǎn)品的認(rèn)知與要求達(dá)到了前所未有的高度。

在這樣的市場環(huán)境之下，制藥公司若想脫穎而出，迅速且有效地在客戶心中樹立起公司與個人的專業(yè)形象，進(jìn)而贏得客戶的深度信任，并獲取長期穩(wěn)定的合作契機(jī)，就必須掌握一項關(guān)鍵技能 —— 打造高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品介紹。

一場高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會，宛如一把鑰匙，能夠開啟客戶的心門，讓他們深入了解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、研發(fā)實(shí)力與專業(yè)態(tài)度。它不僅是傳遞產(chǎn)品信息的平臺，更是塑造品牌形象、建立情感連接的橋梁。在競爭激烈的制藥市場中，誰能精心雕琢醫(yī)藥產(chǎn)品介紹這一環(huán)節(jié)，誰就能在客戶資源的爭奪中搶占先機(jī)，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

【課程收益】

1精準(zhǔn)掌握聽眾的需求，做到介紹會產(chǎn)品信息精準(zhǔn)輸出

2迅速建立公司及個人的專業(yè)學(xué)術(shù)形象

3 和客戶達(dá)成共識，樹立客戶共同的學(xué)術(shù)觀念，持續(xù)合作

【課程特色】

1內(nèi)容設(shè)計模型精煉實(shí)用

2實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩

4 Role Play考核過關(guān)、能力模型評估跟進(jìn)

【課程對象】

制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管

【課程大綱】

一、好的產(chǎn)品介紹會，成功的一半來自充分的準(zhǔn)備

1、制定介紹會計劃

背景分析

設(shè)定目標(biāo)

制定策略

落實(shí)計劃

2、會議環(huán)境準(zhǔn)備

3、會前自我演練

4、練習(xí)：設(shè)計一個產(chǎn)品介紹會計劃

二、什么樣的會議流程才能留住觀眾，什么樣的內(nèi)容才能打動聽眾？

1、產(chǎn)品介紹會開會程序

2、產(chǎn)品介紹會主體的組織

要有一個主題

每個要點(diǎn)為主題服務(wù)

各個要點(diǎn)有機(jī)結(jié)合

引子(Introduction), 總結(jié)(Conclusion)

3、產(chǎn)品介紹會主題講解的模式

3T模式

總分總模式

遞進(jìn)模式

三、成功的產(chǎn)品介紹會，內(nèi)容好，現(xiàn)場展示演講更加分

1、影響演講的3要素：視覺、聲音、內(nèi)容

2、演講中的雙向交流

會前尋找興趣點(diǎn)

會前了解客戶需求

目光接觸

請客戶做歸納總結(jié)

對客戶的反應(yīng)給與肯定及贊揚(yáng)

3、有效演講的Tips

控制時間

控制緊張

演講工具使用

四、好的產(chǎn)品介紹會，需要好的會后跟進(jìn)

1、確認(rèn)反饋

2、總結(jié)復(fù)盤

3、跟進(jìn)計劃

五、分場景演練過關(guān)

3T模式

總分總模式

遞進(jìn)模式

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團(tuán)隊績效賦能實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：AIG集團(tuán)-全球第一保險集團(tuán) 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認(rèn)證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認(rèn)證

985蘭州大學(xué) MBA

【個人簡介】

孟一凡老師擁有多年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，在輝瑞和暉致累計交付了近20個銷售團(tuán)隊人才發(fā)展培訓(xùn)項目：針對醫(yī)藥團(tuán)隊新晉經(jīng)理的訓(xùn)練營，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達(dá)到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團(tuán)隊的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計培訓(xùn)場次超過500場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔(dān)任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項目負(fù)責(zé)人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團(tuán)隊精心組織實(shí)施，通過線上線下相結(jié)合的多元化培訓(xùn)方式，確保培訓(xùn)內(nèi)容高效傳遞。培訓(xùn)過程中，注重與學(xué)員的互動交流，及時解答疑問，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學(xué)策略。最終，項目取得顯著成果，助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達(dá)成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績有力推動了公司業(yè)務(wù)增長，經(jīng)全面評估，項目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負(fù)藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責(zé)。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團(tuán)隊、HR 等多部門緊密對接，打破部門壁壘，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責(zé)，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準(zhǔn)匹配的能力項，大到市場洞察、客戶關(guān)系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實(shí)踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團(tuán)隊業(yè)務(wù)績效得到大幅提升，季度業(yè)績超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實(shí)操——設(shè)計以患者為中心的零售KA培訓(xùn)創(chuàng)新課程3門

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學(xué)堂高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓(xùn)體系及課程的設(shè)計和實(shí)施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓(xùn)創(chuàng)新課程。《以患者為中心的客戶洞察》課程，分析了超100+的實(shí)際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對性的訓(xùn)練內(nèi)容，提供更多常見異議場景和應(yīng)對話術(shù)，輸出了一套話術(shù)集錦，幫助學(xué)員提升應(yīng)對能力。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、項目策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——5個專題、100場工作坊、案例50個，授課1000小時

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學(xué)堂高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團(tuán)隊人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團(tuán)隊超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識與豐富的行業(yè)經(jīng)驗，主導(dǎo)開發(fā)了 5 門極具針對性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場景，有效提升了團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場工作坊，以理論結(jié)合實(shí)踐的方式，深入淺出地講解課程要點(diǎn)。同時，他積極推動項目實(shí)踐，累計產(chǎn)出 50 余個實(shí)戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實(shí)業(yè)務(wù)場景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時長達(dá)到 1000 小時，確保每位員工都能充分汲取知識養(yǎng)分，人員覆蓋率高達(dá) 98%，極大程度上提升了團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設(shè)計與授課——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員500人、學(xué)員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團(tuán)隊的培訓(xùn)講師，在專業(yè)課程培訓(xùn)領(lǐng)域成績斐然。截至目前，已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專題培訓(xùn)超 100 場。這一系列培訓(xùn)累計覆蓋學(xué)員達(dá) 1000 人，在提升零售團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學(xué)員在實(shí)際銷售場景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對性地強(qiáng)化了部分銷售技巧的訓(xùn)練，使得學(xué)員在培訓(xùn)后的實(shí)際銷售業(yè)績得到顯著提升。在參與培訓(xùn)的零售終端中，實(shí)施相關(guān)銷售技巧后的月均銷售額較培訓(xùn)前增長了35%，充分展現(xiàn)了培訓(xùn)的實(shí)踐轉(zhuǎn)化價值。

3、業(yè)務(wù)一線隨訪輔導(dǎo)賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導(dǎo)、團(tuán)隊workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開展了全面且細(xì)致的隨訪輔導(dǎo)工作。在隨訪過程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實(shí)際業(yè)務(wù)場景中的表現(xiàn)，針對銷售技巧、客戶溝通、團(tuán)隊管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對一的精準(zhǔn)指導(dǎo)，累計輔導(dǎo)了100+的新晉銷售管理者。同時，他主導(dǎo)實(shí)施了業(yè)務(wù)復(fù)盤 workshop，引導(dǎo)團(tuán)隊成員深度剖析過往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，制定切實(shí)可行的改進(jìn)策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對孟老師輔導(dǎo)反饋的滿意度達(dá)到了 100%。在滿分 5 分的評價體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計呈現(xiàn)執(zhí)行評估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊需求設(shè)計一整套培訓(xùn)賦能課程，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學(xué)習(xí)發(fā)展項目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標(biāo)準(zhǔn)-選擇元素-確定旅程為設(shè)計5步，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊需求設(shè)計一系列學(xué)習(xí)發(fā)展培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【授課風(fēng)格】

互動性強(qiáng)：授課時，營造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場。讓學(xué)員角色扮演，依設(shè)定角色互動。講完理論，馬上用于實(shí)踐，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤，指出問題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中解決問題，提升能力 。

聚焦實(shí)戰(zhàn)：采用沉浸式教學(xué)，將學(xué)員帶入逼真實(shí)戰(zhàn)場景，通過角色扮演、模擬對抗等趣味形式，讓學(xué)員深度參與。摒棄枯燥說教，以互動性強(qiáng)、節(jié)奏緊湊的授課風(fēng)格，確保學(xué)員盡享樂趣，收獲滿滿實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗 。

寓教于樂：授課時，憑借穩(wěn)重臺風(fēng)把控節(jié)奏，以風(fēng)趣幽默的語言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識深入淺出，精準(zhǔn)提煉要點(diǎn)，用巧妙方式啟迪學(xué)員，在輕松氛圍中助力學(xué)員高效吸收知識，收獲滿滿。

實(shí)戰(zhàn)案例：課堂實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準(zhǔn)引導(dǎo)，細(xì)致點(diǎn)評，讓學(xué)員們在思維碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實(shí)戰(zhàn)，有效助力學(xué)員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對能力 。

【主講課程】

銷售實(shí)戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計及實(shí)踐》

《信任的速度》認(rèn)證課

《獲得信任-快速融入團(tuán)隊》

《運(yùn)籌帷幄-高效生意計劃》

《高效隨訪教導(dǎo)》

《高效團(tuán)隊會議》

《千人四面-人際風(fēng)格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國際集團(tuán)、法國安盛集團(tuán)、團(tuán)老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學(xué)員評價】

孟老師講授的 “人際風(fēng)格” 課程，簡直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實(shí)生活，全是日常人際交往里能實(shí)實(shí)在在運(yùn)用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風(fēng)趣的語言，一個接一個的生動案例，讓原本可能晦澀的理論知識瞬間變得妙趣橫生，全程毫無冷場。一堂課下來，只覺得收獲滿滿，對人際風(fēng)格的理解和運(yùn)用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓(xùn)部 謝部長

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識到實(shí)際案例，全方位剖析，每一個知識點(diǎn)都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實(shí)際問題，實(shí)用性超強(qiáng)。授課過程中，孟老師巧妙地融入互動環(huán)節(jié)，風(fēng)趣幽默的語言風(fēng)格，讓原本枯燥的知識瞬間變 得生動有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中，大家不僅積極參與討論，更實(shí)實(shí)在在地收 獲了滿滿干貨，對以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡直太贊了！老師特別擅長營造真實(shí)場景，一上課，感覺就像置身于實(shí)際工作環(huán)境中。課程里的互動環(huán)節(jié)特別多，我們每個人都深度參與，不再是被動聽講。印象最深的是小組模擬項目，大家各抒己見，激烈討論，在這個過程中，不僅學(xué)會了怎么運(yùn)用知識解決問題，還鍛煉了團(tuán)隊協(xié)作能力。而且，老師的授課風(fēng)格超有趣，時不時來個幽默小段子，讓學(xué)習(xí)氛圍特別輕松，娛樂性拉滿。本以為這種實(shí)戰(zhàn)型課程會很枯燥，沒想到能在歡樂中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負(fù)責(zé)人

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