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【課程背景】

在當今這個信息如潮水般涌來的新時代，商業(yè)競爭的激烈程度正與日俱增。對于制藥行業(yè)而言，這一趨勢尤為顯著。如今，制藥公司所面對的客戶，無論是學術(shù)造詣還是專業(yè)素養(yǎng)，均在持續(xù)提升，他們對醫(yī)藥產(chǎn)品的認知與要求達到了前所未有的高度。

在這樣的市場環(huán)境之下，制藥公司若想脫穎而出，迅速且有效地在客戶心中樹立起公司與個人的專業(yè)形象，進而贏得客戶的深度信任，并獲取長期穩(wěn)定的合作契機，就必須掌握一項關(guān)鍵技能 —— 打造高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品介紹。

一場高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會，宛如一把鑰匙，能夠開啟客戶的心門，讓他們深入了解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、研發(fā)實力與專業(yè)態(tài)度。它不僅是傳遞產(chǎn)品信息的平臺，更是塑造品牌形象、建立情感連接的橋梁。在競爭激烈的制藥市場中，誰能精心雕琢醫(yī)藥產(chǎn)品介紹這一環(huán)節(jié)，誰就能在客戶資源的爭奪中搶占先機，為公司的長遠發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

【課程收益】

1精準掌握聽眾的需求，做到介紹會產(chǎn)品信息精準輸出

2迅速建立公司及個人的專業(yè)學術(shù)形象

3 和客戶達成共識，樹立客戶共同的學術(shù)觀念，持續(xù)合作

【課程特色】

1內(nèi)容設(shè)計模型精煉實用

2實戰(zhàn)，學之能用，案例精彩

4 Role Play考核過關(guān)、能力模型評估跟進

【課程對象】

制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管

【課程大綱】

一、好的產(chǎn)品介紹會，成功的一半來自充分的準備

1、制定介紹會計劃

背景分析

設(shè)定目標

制定策略

落實計劃

2、會議環(huán)境準備

3、會前自我演練

4、練習：設(shè)計一個產(chǎn)品介紹會計劃

二、什么樣的會議流程才能留住觀眾，什么樣的內(nèi)容才能打動聽眾？

1、產(chǎn)品介紹會開會程序

2、產(chǎn)品介紹會主體的組織

要有一個主題

每個要點為主題服務(wù)

各個要點有機結(jié)合

引子(Introduction), 總結(jié)(Conclusion)

3、產(chǎn)品介紹會主題講解的模式

3T模式

總分總模式

遞進模式

三、成功的產(chǎn)品介紹會，內(nèi)容好，現(xiàn)場展示演講更加分

1、影響演講的3要素：視覺、聲音、內(nèi)容

2、演講中的雙向交流

會前尋找興趣點

會前了解客戶需求

目光接觸

請客戶做歸納總結(jié)

對客戶的反應(yīng)給與肯定及贊揚

3、有效演講的Tips

控制時間

控制緊張

演講工具使用

四、好的產(chǎn)品介紹會，需要好的會后跟進

1、確認反饋

2、總結(jié)復(fù)盤

3、跟進計劃

五、分場景演練過關(guān)

3T模式

總分總模式

遞進模式

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團隊績效賦能實戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級銷售培訓經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級銷售培訓經(jīng)理

曾任：AIG集團-全球第一保險集團 銷售培訓經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認證

985蘭州大學 MBA

【個人簡介】

孟一凡老師擁有多年世界500強企業(yè)銷售團隊實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗，在輝瑞和暉致累計交付了近20個銷售團隊人才發(fā)展培訓項目：針對醫(yī)藥團隊新晉經(jīng)理的訓練營，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團隊的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計培訓場次超過500場，培訓總?cè)藬?shù)近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓賦能項目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓賦能項目負責人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團隊精心組織實施，通過線上線下相結(jié)合的多元化培訓方式，確保培訓內(nèi)容高效傳遞。培訓過程中，注重與學員的互動交流，及時解答疑問，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學策略。最終，項目取得顯著成果，助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績有力推動了公司業(yè)務(wù)增長，經(jīng)全面評估，項目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團隊、HR 等多部門緊密對接，打破部門壁壘，實現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準匹配的能力項，大到市場洞察、客戶關(guān)系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團隊業(yè)務(wù)績效得到大幅提升，季度業(yè)績超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實操——設(shè)計以患者為中心的零售KA培訓創(chuàng)新課程3門

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學堂高級銷售培訓經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓體系及課程的設(shè)計和實施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓創(chuàng)新課程。《以患者為中心的客戶洞察》課程，分析了超100+的實際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對性的訓練內(nèi)容，提供更多常見異議場景和應(yīng)對話術(shù)，輸出了一套話術(shù)集錦，幫助學員提升應(yīng)對能力。

【培訓經(jīng)驗】

1、項目策劃與執(zhí)行培訓——5個專題、100場工作坊、案例50個，授課1000小時

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學堂高級銷售培訓經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團隊人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團隊超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識與豐富的行業(yè)經(jīng)驗，主導(dǎo)開發(fā)了 5 門極具針對性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場景，有效提升了團隊專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場工作坊，以理論結(jié)合實踐的方式，深入淺出地講解課程要點。同時，他積極推動項目實踐，累計產(chǎn)出 50 余個實戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實業(yè)務(wù)場景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時長達到 1000 小時，確保每位員工都能充分汲取知識養(yǎng)分，人員覆蓋率高達 98%，極大程度上提升了團隊整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅實基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設(shè)計與授課——超100場培訓、累計學員500人、學員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團隊的培訓講師，在專業(yè)課程培訓領(lǐng)域成績斐然。截至目前，已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專題培訓超 100 場。這一系列培訓累計覆蓋學員達 1000 人，在提升零售團隊專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學員在實際銷售場景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對性地強化了部分銷售技巧的訓練，使得學員在培訓后的實際銷售業(yè)績得到顯著提升。在參與培訓的零售終端中，實施相關(guān)銷售技巧后的月均銷售額較培訓前增長了35%，充分展現(xiàn)了培訓的實踐轉(zhuǎn)化價值。

3、業(yè)務(wù)一線隨訪輔導(dǎo)賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導(dǎo)、團隊workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開展了全面且細致的隨訪輔導(dǎo)工作。在隨訪過程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實際業(yè)務(wù)場景中的表現(xiàn)，針對銷售技巧、客戶溝通、團隊管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對一的精準指導(dǎo)，累計輔導(dǎo)了100+的新晉銷售管理者。同時，他主導(dǎo)實施了業(yè)務(wù)復(fù)盤 workshop，引導(dǎo)團隊成員深度剖析過往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓，制定切實可行的改進策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對孟老師輔導(dǎo)反饋的滿意度達到了 100%。在滿分 5 分的評價體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計呈現(xiàn)執(zhí)行評估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團隊需求設(shè)計一整套培訓賦能課程，符合成人學習規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學習發(fā)展項目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標準-選擇元素-確定旅程為設(shè)計5步，圍繞業(yè)務(wù)團隊需求設(shè)計一系列學習發(fā)展培訓輔導(dǎo)實戰(zhàn)，符合成人學習規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【授課風格】

互動性強：授課時，營造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場。讓學員角色扮演，依設(shè)定角色互動。講完理論，馬上用于實踐，訓戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤，指出問題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學員在實戰(zhàn)中解決問題，提升能力 。

聚焦實戰(zhàn)：采用沉浸式教學，將學員帶入逼真實戰(zhàn)場景，通過角色扮演、模擬對抗等趣味形式，讓學員深度參與。摒棄枯燥說教，以互動性強、節(jié)奏緊湊的授課風格，確保學員盡享樂趣，收獲滿滿實戰(zhàn)經(jīng)驗 。

寓教于樂：授課時，憑借穩(wěn)重臺風把控節(jié)奏，以風趣幽默的語言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識深入淺出，精準提煉要點，用巧妙方式啟迪學員，在輕松氛圍中助力學員高效吸收知識，收獲滿滿。

實戰(zhàn)案例：課堂實戰(zhàn)中，學員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準引導(dǎo)，細致點評，讓學員們在思維碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實戰(zhàn)，有效助力學員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對能力 。

【主講課程】

銷售實戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計及實踐》

《信任的速度》認證課

《獲得信任-快速融入團隊》

《運籌帷幄-高效生意計劃》

《高效隨訪教導(dǎo)》

《高效團隊會議》

《千人四面-人際風格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國際集團、法國安盛集團、團老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學員評價】

孟老師講授的 “人際風格” 課程，簡直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實生活，全是日常人際交往里能實實在在運用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風趣的語言，一個接一個的生動案例，讓原本可能晦澀的理論知識瞬間變得妙趣橫生，全程毫無冷場。一堂課下來，只覺得收獲滿滿，對人際風格的理解和運用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓部 謝部長

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識到實際案例，全方位剖析，每一個知識點都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實際問題，實用性超強。授課過程中，孟老師巧妙地融入互動環(huán)節(jié)，風趣幽默的語言風格，讓原本枯燥的知識瞬間變 得生動有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中，大家不僅積極參與討論，更實實在在地收 獲了滿滿干貨，對以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡直太贊了！老師特別擅長營造真實場景，一上課，感覺就像置身于實際工作環(huán)境中。課程里的互動環(huán)節(jié)特別多，我們每個人都深度參與，不再是被動聽講。印象最深的是小組模擬項目，大家各抒己見，激烈討論，在這個過程中，不僅學會了怎么運用知識解決問題，還鍛煉了團隊協(xié)作能力。而且，老師的授課風格超有趣，時不時來個幽默小段子，讓學習氛圍特別輕松，娛樂性拉滿。本以為這種實戰(zhàn)型課程會很枯燥，沒想到能在歡樂中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負責人

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