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【課程背景】

行業大背景下，醫藥銷售團隊面臨三大執行力瓶頸：

策略落地難：70%的銷售策略因代表執行力不足淪為“紙上計劃”；

過程失控：客戶拜訪質量參差不齊，重點醫院覆蓋率波動；

動力枯竭：集采品種利潤壓縮導致團隊士氣低迷。

本課程聚焦醫藥銷售特有場景，提供從執行力診斷、障礙破解到持續提升的全流程方法論，解決管理者“看不清執行盲點”“帶不動躺平員工”“抓不住關鍵過程”的核心痛點，助力打造高韌性、高敏捷的銷售鐵軍。

【課程收益】

診斷團隊執行力短板的3大工具（意愿能力環境評估矩陣）

設計醫藥銷售場景下的激勵方案（學術成長激勵、攻堅項目對賭等）

掌握過程管理的關鍵控制點（客戶分級、拜訪質量、證據鏈留存等）

【課程特色】

政策導向：深度解析DRG/DIP、兩票制對執行策略的影響；

數據驅動：引入客戶覆蓋率、處方轉化率等醫藥專屬KPI診斷模型；

工具落地：提供執行力雷達圖、過程管理看板等20+實用工具；

場景還原：KOL關系維護等實戰演練強化應用。

【課程對象】

醫藥企業區域銷售經理、大區總監、銷售運營負責人、團隊管理者

【課程大綱】

一、為什么醫藥銷售團隊總是“戰略在天，執行在地”？

1. 醫藥行業執行力困局的三重根源：

政策端：帶量采購導致的銷售策略頻繁調整

人員端：當前形勢下拜訪技能要求更高（學術型+客請型)融合

管理端：過程監控工具滯后，某企業因未及時調整拜訪策略損失千萬訂單

2. 執行力的醫藥行業新定義：

執行力=策略適配度×過程控制力×團隊續航力

二、如何精準診斷醫藥銷售團隊執行力短板？

1. 三維評估模型實戰：

意愿維度：代表對學術推廣的認同度測評，價值觀匹配

能力維度：處方轉化率、客戶分級準確率等數據穿透分析

環境維度：政策支持、資源匹配度、管理機制評估

案例：某團隊通過診斷發現“客戶分級誤差率48%”導致資源錯配

2. 醫藥專屬執行力雷達圖：

3大核心指標（合規執行力、學術滲透力、客戶攻堅力等）

診斷團隊執行力差距

三、如何破解醫藥銷售執行過程中的“黑箱效應”？

1. 過程控制五關鍵：

客戶分級：病種潛力×處方權重的動態評估

拜訪質量：識別無效拜訪

證據鏈管理：合規動作的數字化留痕（工具：云端拜訪記錄系統）

案例：某企業通過過程看板將資源浪費率從35%降至12%

2. 敏捷調整機制：

周復盤會：用PDCA循環快速迭代策略

案例：識別與調整

四、如何點燃醫藥銷售團隊的持續戰斗力？

1. 四維激勵設計：

學術成長：設立“循證醫學認證”晉升通道

項目對賭：集采品種攻堅的“超額獎勵”機制

案例：某團隊通過“KOL培育計劃”激發代表學術熱情，客情費用下降60%

2. 倦怠干預策略：

能量管理：用“峰終定律”設計工作節奏（高強度學術會+輕量級隨訪穿插）

心理契約：通過“邏輯層次”工具重塑代表價值認知

五、沙盤演練：醫藥銷售執行力提升全景實戰

1. 分組任務：

每組抽取典型管理難題（如“代表學術力不足”“縣域市場久攻不克”）

完成從診斷、策略制定到激勵方案設計的全流程

2. 高管評審：

由銷售VP扮演評委，聚焦方案可行性及ROI測算

3. 工具封裝：

產出《醫藥團隊執行力提升工具包》作為管理手冊

備注：

1. 課程匹配講師醫藥行業20年管理經驗，涵蓋腫瘤、慢病、器械等領域案例；

2. 提供《執行力診斷工具包》《過程管理SOP模板》等配套資料；

課堂工具：

盧老師

盧容老師

—銷售實戰專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業）銷售高管兼任內訓師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業）恒瑞大學·培訓管理

北京創贏科技產業集團· 全國培訓負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓行業占1%）

points of you L2 教練型培訓師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉師·湖北翻轉師俱樂部領教

旭勢教練（中國TOP1企業教練公司）·華中區合伙人·（教練型領導力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業深耕：17年外企銷售高管經驗，7年企業大學管理培訓工作經驗，深度理解政策環境、市場特性及合規要求，解決方案直擊行業痛點 獨創“學-練-用”閉環體系：從理論輸入到實戰轉化，確保培訓效果可量化。數據化成果背書：半年助力2家藥企業績達成120%，單區域銷售增長率達57%

2，實踐經驗：

業績輝煌創造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經通過專業學術拜訪在拜耳銷售單產品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創造出完成率 140.3%、增長率 57%的優異戰績并榮登全國第二，后幾年又持續保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩定高水平發揮，贏得各級領導贊譽，充分彰顯出在銷售管理領域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓經驗：

以銷售結果為中心的培訓：新員工培訓100+場 工作坊300+場 新經理培訓100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓——從三個維度精準賦能銷售戰力，

1）學術推廣能力升級，定制化產品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設計工作坊：通過“診斷-培訓-陪訪”閉環，1年內打造100名銷售標兵，10個團隊業績增長200% ，合規化銷售流程：結合DRG/DIP政策，設計專業化拜訪SOP，降低合規風險

2）客戶關系深度經營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉化能力， 行業趨勢預判與策略調整：在帶量采購、創新藥上市等關鍵節點，指導團隊快速破局 。

以成果導向的銷售及銷售管理培訓：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓激發組織內在動力。2套版權課 ，20門轉書為課的翻轉課堂，如《高效能人士七個習慣》《關鍵對話》《銷售就是玩轉情商》等，定制化工作坊50+場，培訓時長5000+小時，事業部大客戶數量增長500%，業績增長50%縮短新產品入院周期15%。

盧老師在創贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業部。

1）結合教練式培訓體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導”，企業管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發2套版權課程《重塑職場成長型思維》《執行力的識別與提升》及20門轉書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業大客戶數量增長500%，產品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創方法助力團隊跨越阻礙，轉變思維共創出可執行的行動方案，助力事業部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉向“教練型”，員工自驅力顯著增強。

服務案例（跨行業）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導》課程+讀書會，半年業績逆勢增長30%。

- 某醫療企業：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉課堂》，助力產品低迷行業現狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設計《教練式領導力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權威資質

- ICF國際教練聯合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術與科學》認證導師

- 帆書認證翻轉師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓師

- 多門版權課程認證（如《執行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯康制藥 銷售事業部業務骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業務骨干能力提升培訓（2次返聘）

美年大健康 ：業務骨干能力提升培訓（4次返聘）管理層領導力培訓（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓（5次返聘）

興業銀行 ：跨部門溝通培訓（2次返聘）

省級標桿企業

北京興德通 ：職場能力提升培訓（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓（3次返聘）

康康醫藥：銷售能力提升培訓（2次返聘）管理層領導力提升培訓（2次返聘）

【授課風格】

幽默互動、專業教練能力激發學員積極參與，案例驅動、工具落地，以“激發思考→行動轉化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業績提升（核心骨干）

業績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導向思維成為談判高手》（復購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉情商》

業務分析能力提升-《區域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復購率高）

溝通能力進階《智能互聯：互聯網醫療助理高效轉化實戰訓練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉型：從經驗驅動到數據智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫療銷售：從產品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復購率高）

銷售管理類

職場心態轉化-《重塑職場成長型思維》（復購率高）

管理者意識養成-《執行力識別與提升》（復購率高）

管理者意識進化-《領導力躍升：從管理者到變革引領者》（復購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫藥管理者必備核心能力》（復購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習慣》（復購率高）

工作效能進階-《關鍵對話》

【學員評價】

盧老師在行業危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉變心態，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現了業績突破。

—創贏集團銷售事業部-總經理

盧老師給核心事業部伙伴定制化培訓+線上讀書會項目，通過6個月的學習輔導，改變銷售人員及管理者改變心態共創出方法，實現業績增長120%同時養成小組會持續學習的習慣，感謝盧老師

— 香港聯康制藥--事業部培訓負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓，這個思維轉變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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