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【課程背景】

近幾年，由于疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國私人財富管理市場整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險偏好卻變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應(yīng)對經(jīng)濟(jì)和金融市場的不確定性。于是，保險產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具，一度迎來了井噴式的需求熱潮。特別是未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主高凈值人群亟待解決財富代際傳承問題，這為各類金融平臺的大額保單規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。

當(dāng)下，無論在銀行、保險、還是財富三方平臺，高凈值客戶仍然是私人財富領(lǐng)域被爭相獲取的優(yōu)質(zhì)稀缺資源，大保單銷售也一直保持著白熱化的競爭局面！

顯而易見，誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師在經(jīng)過了長期的私人財富管理與保險市場研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，積累了近二十年高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗基礎(chǔ)上，特別設(shè)計了本課程。旨在為那些想升級所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套具有極高參考價值的高客營銷方法，幫助學(xué)員全面了解高凈值客群結(jié)構(gòu)細(xì)分情況；不同客群的綜合需求與保險需求的差異化有哪些？他們對保險規(guī)劃有哪些獨(dú)特的定制化要求？如何運(yùn)用一系列行之有效的銷售技巧與不同類型的高客進(jìn)行大保單銷售......

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗少走彎路，且深刻意識到針對高客的銷售是完全獨(dú)立全新的一套方法，學(xué)員將通過大量的案例演示來增加實(shí)操體驗，靈活掌握需求挖掘的四類提問法，成功找到客戶的隱性需求，從而在根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解針對高凈值客戶大保單銷售的特殊性；

2、掌握高凈值客戶兩大需求分類；

3、掌握高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問法；

4、掌握讓高凈值客戶認(rèn)為需求被滿足的溝通方法；

5、掌握大保單銷售中防范客戶提出異議的方法；

6、有效應(yīng)用大保單提問技巧的四個黃金法則；

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【課程大綱】

第一講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)

一、回顧傳統(tǒng)銷售模式

傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧

二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較

1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點(diǎn)的不同：記住符合大保單的三個重要條件

2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同

3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關(guān)系的不同

4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風(fēng)險的不同

三、大保單銷售的四個步驟

1. 初次面談

2. 需求挖掘

3. 能力證明

4. 升級承諾

5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)

四、提問技巧與銷售成功的關(guān)系

1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問

2. 大保單成功銷售的四類提問法介紹

1)背景問題

2)難點(diǎn)問題

3)暗示問題

4)需求效益問題

3. 為什么大保單必須用四類法提問

五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷售中使用

1. 為什么銷售人員都喜歡運(yùn)用關(guān)單技巧

2. 關(guān)單技巧的分類

1)選擇性

2)假設(shè)型

3)饑餓型

3.大保單銷售中不適合使用關(guān)單技巧的原因

1)保單金額大

2)人群特殊性

3)服務(wù)周期長

4. 大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法

1)銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交

2)“升級”才是大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)

3)大保單獲得“升級”的四個方法

第二講：高凈值客戶大保單需求挖掘的SPIN提問法

一、高凈值客戶的兩大需求類型

1. 高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程

2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求

3. 高凈值客戶需求類型對銷售結(jié)果的影響

二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求

1. 挖掘需求的SPIN提問法

1)背景問題

2)難點(diǎn)問題

3)暗示問題

4)需求效益問題

2. 運(yùn)用SPIN提問法的注意事項

1)注意提問順序

2)如何設(shè)計暗示問題

3)暗示問題與需求效益問題的區(qū)別

4)需求效益問題的應(yīng)用范句

第三講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略

一、大保單銷售的三種基本溝通方法

1. 特征描述

2. 優(yōu)點(diǎn)描述

3. 利益描述

4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性

二、利益描述在大保單銷售中的積極作用

1. 利益描述在大保單銷售過程中的恰當(dāng)時機(jī)是什么

2. 利益描述必須對應(yīng)客戶的顯性需求

3. 利益描述的設(shè)計技巧

三、大保單銷售中的異議防范方法

1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些

1)特征描述產(chǎn)生價格異議

2)優(yōu)點(diǎn)描述產(chǎn)生價值異議

2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾

3. 異議防范的兩個小方法

第四講：大保單銷售SPIN提問法的有效應(yīng)用

一、SPIN提問法有效應(yīng)用的四個黃金法則

1. 每次實(shí)踐只應(yīng)用一個技能

2. 每個技能至少實(shí)踐三次

3. 堅持量變到質(zhì)變的過程

4. 重要銷售中不要實(shí)踐新技能

二、SPIN提問法的學(xué)習(xí)策略

1. 重點(diǎn)關(guān)注需求挖掘階段

2. 按順序提問進(jìn)行需求開發(fā)

3. 聚焦于產(chǎn)品可以解決哪些問題

4. 事先策劃好四類問題

5. 復(fù)盤的重要性

第五講：SPIN提問技巧的訓(xùn)練

一、背景問題

1. 定義

2. 設(shè)計背景問題

3. 討論影響

4. 場景演練

二、難點(diǎn)問題

1. 定義

2. 設(shè)計難點(diǎn)問題

3. 討論影響

4. 場景演練

三、暗示問題

1. 定義

2. 設(shè)計暗示問題

3. 討論影響

4. 場景演練

四、需求效益問題

1. 定義

2. 設(shè)計需求效益問題

3. 討論影響

4. 場景演練

五、真實(shí)成功案例分享

蘭老師

蘭琪老師

——私人財富管理實(shí)戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓(xùn)專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗】

?高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔(dān)任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團(tuán)隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場培訓(xùn)，累計授課48場，累計學(xué)員達(dá)1440多人。

蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷

的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進(jìn)行深度剖析？如何對客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計等銷售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達(dá)48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)

學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國各地返場培訓(xùn)高達(dá)30多場，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻，用自己近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗去幫助更多金融機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效貢獻(xiàn)獨(dú)特價值。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內(nèi)知名金融機(jī)構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進(jìn)國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，成為中國首批高凈值客戶私人管理實(shí)戰(zhàn)專家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進(jìn)行高客相關(guān)項目合作，不斷受邀為金融機(jī)構(gòu)銷售人才進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，具備極強(qiáng)的實(shí)操參考價價

啟發(fā)：蘇格拉底式教學(xué)法。

注重培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險是避險利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開門紅訓(xùn)練營——大保單銷售秘笈與實(shí)務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險營銷能力》

【服務(wù)客戶】

諾亞財富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險北京分公司，大童保險經(jīng)紀(jì)公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會、大家保險、道口財富、宜信財富等。

【學(xué)員評價】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗對我們業(yè)務(wù)增長的確體現(xiàn)出了非常大的價值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達(dá)成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細(xì)分以及財富需求點(diǎn)有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時候完全能夠有準(zhǔn)備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實(shí)用！

—— 平安私行北京分行 高級財富顧問 方麗香

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