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課程背景

華為鐵三角并非單純的企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

本課程通過(guò)豐富的理論和案例，為您解開(kāi)華為鐵三角的前世今生，既講述其起源歷史，又講述運(yùn)作模式以及演進(jìn)可能，鐵三角的考核和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)邏輯，更重要的是結(jié)合了管理者轉(zhuǎn)身發(fā)展和大項(xiàng)目運(yùn)作中和鐵三角相關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題解讀。

課程收益

■ 掌握鐵三角的設(shè)置和應(yīng)用的方法論；

■ 獲得鐵三角和團(tuán)隊(duì)的KPI互鎖能力；

■ 使銷售管理者具備更多項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)視野；

■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

● 實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來(lái)自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；

● 實(shí)用性：各種銷售工具和方法論；

● 實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；

課程對(duì)象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；

課程方式

課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、演練設(shè)計(jì)等

課程大綱

1.本次研討鐵三角作戰(zhàn)對(duì)應(yīng)的主要場(chǎng)景特征

01：HW公司鐵三角形成的背景

1.非洲招標(biāo)項(xiàng)目為什么會(huì)慘敗?

2.為什么是三個(gè)核心角色？

3.思考題：三個(gè)核心角色可能存在的問(wèn)題

4.三個(gè)核心角色運(yùn)作存在的問(wèn)題

5.以客戶為中心的鐵三角(CC3) - AR、SR、FR

02：鐵三角在組織中的角色模型

1.近期調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)共性問(wèn)題？

2.調(diào)研發(fā)現(xiàn)：銷售組織設(shè)計(jì)的普遍性問(wèn)題

3.HW公司曾經(jīng)也面臨突破大客戶時(shí)屢戰(zhàn)屢敗

4.客戶決策模式的變化，對(duì)我們銷售組織的影響

5.HW公司銷售演進(jìn)史：獨(dú)狼→狼 & 狽→鐵三角模式

6.未來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)是班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

7.AR客戶負(fù)責(zé)人：匹配客戶戰(zhàn)略，夯實(shí)客戶關(guān)系，解決商業(yè)問(wèn)題，持續(xù)有效增長(zhǎng)

8.SR解決方案負(fù)責(zé)人：從“賣產(chǎn)品” 到“賣解決方案”

9.FR履行負(fù)責(zé)人：交付八大角色協(xié)同作戰(zhàn)，按合同契約化交付

10.區(qū)域銷售組織轉(zhuǎn)型：如何從銷售型組織走向經(jīng)營(yíng)型組織？

11.研發(fā)是投資中心，費(fèi)用中心或利潤(rùn)中心

12.客戶CFO崗位定位與關(guān)鍵職責(zé)

13.通過(guò)二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織

14.案例：角色根據(jù)客戶群拓展逐步增加

15.銷售成功的公式，持續(xù)優(yōu)化一線面向客戶的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

16.任總眼里的鐵三角：滿足客戶需求，成就客戶的理想

17.鐵三角的角色認(rèn)知：從“戰(zhàn)狼”到“將軍”

18.演練一：構(gòu)建面向客戶的鐵N角作戰(zhàn)組織的角色模型

19.案例：鐵三角角色模型

03：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作和考核

1.鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)

2.客戶群規(guī)劃及客戶需求管理

3.鐵三角例行關(guān)鍵動(dòng)作一覽表

4.鐵三角呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

5.鐵三角能力三階段：跨部門-平臺(tái)化-流程型

6.鐵三角組織的KPI - 責(zé)任共擔(dān)

7.鐵三角不同角色的重點(diǎn)考核維度不同

8.案例：某客戶群鐵三角績(jī)效目標(biāo)分解

9.鐵三角成功的五點(diǎn)原因

04：管理者如何管理項(xiàng)目群

1.管理者幾次重要轉(zhuǎn)身

2.AD把握，按價(jià)值和難易度分層分級(jí)管理項(xiàng)目

3.識(shí)別重大項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，并提供銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作輔導(dǎo)

4.案例：國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目管理運(yùn)作

05：鐵三角帶來(lái)的啟示

1.鐵三角是營(yíng)銷的最后一公里，更是一種組織價(jià)值觀

2.亞馬遜的鐵三角

3.鐵N角的作戰(zhàn)組織，是否可以復(fù)制？

06：大項(xiàng)目如何運(yùn)轉(zhuǎn)和測(cè)算

1.什么項(xiàng)目算是銷售大項(xiàng)目？

2.客戶的采購(gòu)到付款P2P流程長(zhǎng)什么樣？

3.營(yíng)銷四要素：超越差異性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建不易模仿的“護(hù)城河”

4.競(jìng)爭(zhēng)策略：你必須比對(duì)手更像對(duì)手，同時(shí)又擁有對(duì)手無(wú)法復(fù)制的特殊基因

5.競(jìng)爭(zhēng)策略：從一無(wú)所有到三分天下，從積極跟隨者到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

6.合同決策機(jī)制：以各級(jí)SDT為責(zé)任主體

7.合同評(píng)審流程是如何？都要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)？

8.什么是概算？概算是從業(yè)務(wù)方案到財(cái)務(wù)結(jié)果的量化體現(xiàn)

9.影響概算質(zhì)量的關(guān)鍵因素是什么？

10.什么是銷售項(xiàng)目假設(shè)？如何清單化管理？

11.風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金 = 預(yù)期應(yīng)對(duì)成本+預(yù)期應(yīng)對(duì)后罰款

12.報(bào)價(jià)：什么是商務(wù)報(bào)價(jià)

13.報(bào)價(jià)方式的選擇：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、報(bào)價(jià)策略確定合適的定價(jià)方式，確保項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性和盈利性

14.案例：服務(wù)商務(wù)怎么談

15.任總談合同和概算

16.銷售項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤，個(gè)人的錯(cuò)誤變成組織的肌肉

17.建立健全體系，實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)

18.Q/A

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計(jì)26年工作經(jīng)驗(yàn)：21年銷售經(jīng)驗(yàn)，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 6年海外經(jīng)驗(yàn)22級(jí)崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個(gè)人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級(jí)講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺(tái)創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實(shí)戰(zhàn)LTC，銷售商機(jī)運(yùn)作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為L(zhǎng)TC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

•《海外市場(chǎng)開(kāi)拓》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測(cè)試，研發(fā)，解決方案，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)，代表處管理等職位，工作業(yè)績(jī)均非常突出，獲得公司個(gè)人金牌。熟悉企業(yè)的整個(gè)流程，尤其是銷售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績(jī)。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗(yàn)。從0開(kāi)始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個(gè)代表處代表以上級(jí)別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區(qū)部第一。同時(shí)逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的全流程團(tuán)隊(duì)，形成了華為和關(guān)鍵客戶的組織型客戶關(guān)系，規(guī)模突破多個(gè)戰(zhàn)略客戶，長(zhǎng)期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計(jì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功從0-1打造B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，又有良好的消費(fèi)電子領(lǐng)域2C的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個(gè)人銷售金牌

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

營(yíng)銷體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運(yùn)營(yíng)、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項(xiàng)目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設(shè)計(jì)；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級(jí)講師；

3.華為公司電信、移動(dòng)、聯(lián)通國(guó)家干線項(xiàng)目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級(jí)某國(guó)重大政府項(xiàng)目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺(tái)，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費(fèi)電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運(yùn)營(yíng)，千萬(wàn)級(jí)爆款眾籌成果；

8.流量運(yùn)營(yíng)，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風(fēng)格：

因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn)，可以通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問(wèn)題和引導(dǎo)解決問(wèn)題

服務(wù)對(duì)象：

華為、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通，海外運(yùn)營(yíng)商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤(rùn)地產(chǎn)、海信等。

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