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課程背景

華為實戰大項目與大客戶運作課程，是依托華為多年在全球市場摸爬滾打的經驗，精心打造的一門專業課程。在當前全球經濟一體化的大背景下，企業如何有效管理大型項目，以及如何與關鍵大客戶建立穩固的合作關系，成為企業發展的關鍵因素。本課程的背景，正是基于華為在通信、IT、智能終端等領域成功運作的眾多大型項目案例。

課程旨在揭秘華為在面對復雜市場環境時，如何通過科學的項目管理方法和精準的大客戶運營策略，實現企業價值的最大化。通過學習華為的大項目管理精髓和大客戶運作模式，學員將深入理解華為如何高效整合資源、優化團隊協作、提升客戶滿意度，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

通過本課程，你可以系統的掌握大項目和大客戶運作的理論知識、方法與技能，能夠通過大量詳實的2B和2C案例，掌握具體做客戶關系以及解決方案引導的方法論，以及實戰落地方案，還可以掌握大客戶組織建設、市場洞察、運作方法和大客戶團隊考核的基本原則。本課程課后有可選的項目跟蹤表定制服務和銷售陪跑服務，理論結合實戰，嚴格扎實落地使用后，可提升10-30%的項目成功率。老師在以往輔導企業實戰落地過程中均達成了ROI≥5的效果（ROI=客戶收益/客戶支付費用）。

課程收益

掌握線索、機會點的識別方法，掌握線索、機會點的引導理論，掌握線索、機會點的運營手段；

掌握大客戶運作的高級方法論和手段,如業界首次提出的客戶關系銀行概念等；

通過大量案例講解，掌握銷售項目運營的內在邏輯；

講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

●實戰性：案例與素材均來自企業真實的管理實踐和老師多年管理咨詢經驗的總結；

實用性：各種銷售工具和方法論；

實操性：課程所講述的理論與方法均易于學習和踐行，在企業中具備很強的實操性；

趣味性：本課程有大量通俗有趣的演練內容以及鮮為人知的華為發展歷史的講解；

課程對象

企業內部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；本課程需參訓人員準備好日常銷售工作中遇到的問題和銷售項目運作案例，以便完成課堂作業。

課程方式

課程講解、實際案例分享、工具講解、團隊共創、演練設計等

請組織者以小組為單位組成課堂，各小組應準備白板和文具供使用。

課程大綱

01：華為為什么要引進LTC

1.您肯定吃過紅燒肉，也可能做過這道菜

2.基于理工思維，做一道用戶滿意的紅燒肉需要幾步？

3.總結：做紅燒肉項目的關鍵點

4.大多數企業面臨的問題：客戶似乎在離我們遠去？

5.大多數企業的銷售項目成功率較低

6.案例：HW早期在市場上的困難

7.HW向西方公司學習的歷程

8.HW向西方公司學習的關鍵成功要素

9.華為的LTC流程：思考前移，觸點擴大，過程量化

10.華為這么做，想達成的目標

02：大項目運作--- 線索管理（ML）

1.LTC ML的作用

2.線索與機會點的定義

3.哪些是線索，哪些是機會點（演練：5min）

4.發現線索的關鍵點

5.線索區分的演練（演練：5min）

6.驗證線索的方式

7.如何做線索的培育？

8.案例：寺廟經濟，你是怎么成為施主的？

9.案例：你會找誰算一算？

10.引導客戶從發現問題到承認痛點

11.案例：產品線總裁的一次交流

12.痛點層次是符合消費者決策AIDA模型的

13.問題1：如何提高時間效率，快速判斷人和事

14.問題1案例：一句話背后的Why

15.問題2：如何提升溝通能力和讓客戶感受誠意

16.問題2案例：請吃飯的誠意

17.練習一下：鉆石的商務溝通（演練：10min）

18.問題3：如何快速拉進和客戶的距離

19.通過Ai快速了解信息

20.通過Ai快速了解信息-提問技巧

21.SPIN方法論：怎么問客戶問題

22.SPIN案例：請吃飯的誠意

23.什么是B2B？什么是B2G？

24.人性的層次決定了幫助客戶成功是多維的

25.案例：能量最低，趨利避害是人的本性

26.B2B和B2G的相同點

27.B2B和B2G的不同點

28.B2G項目的操作方法

29.B2G項目常用思路：促進和降低

30.某B2G人才房項目案例

31.七種武器：如何快速促進客戶關系

03：大項目運作--- 機會管理（MO）

1.LTC MO –幫助銷售團隊管理機會點、成功拿下項目

2.三維度，四板塊洞察機會點

3.差異化價值分析

4.案例：某解酒產品的差異化價值分析

5.演練：王婆賣瓜的差異化價值分析(演練：15min)

6.演練可能的答案之一：王婆公司的差異化價值

7.您愿意買哪個產品

8.項目決策鏈——分析誰參與什么決策

9.華為客戶關系量化評估模型

10.案例：半路殺出個程咬金-出問題的技術排名

11.案例分析：半路殺出個程咬金-決策鏈分析的作用

12.演練：決策鏈分析（演練：15min）

13.銷售項目運作

14.投標關鍵點在標前

15.如何開好一個項目分析會

16.項目分析會-關鍵客戶分析（人）

17.項目分析會-關鍵任務分析（事）

18.銷售項目運作五角星：SPI公司的PPVVC模型

19.項目總結的偉大意義——復盤、賦能和實戰演練

20.案例：通過復盤提升客戶滿意度，提升利潤（不提供此案例課件）

21.總結：銷售項目運作也是流量運營

04：大客戶運作

1.華為銷售組織的進化史

2.大客戶組織變革始終往一線傾斜

3.大客戶組織進化：未來的戰爭是班長的戰爭

4.大客戶鐵三角的核心是圍繞共同目標

5.大客戶鐵三角的KPI考核

6.科學分錢：大客戶組織的基本分配原則

7.大客戶戰略五看

8.大客戶戰略三定

9.大客戶業務洞察

10.大客戶規劃：價值市場分析

11.大客戶分級管理體系

12.大客戶戰略地圖

13.大客戶銷售目標：從市場空間到銷售目標

14.大客戶關系管理：華為的三大客戶關系體系

15.大客戶銷售項目的4321模型

16.大客戶項目的銷售漏斗和誤區

17.客戶關系銀行賬戶概念

18.演練：客戶關系賬戶的存取行為

19.華為大客戶運作的核心武器

20.三板斧之一：樣板點參觀

21.三板斧之二：總部參觀

22.三板斧之三：試驗局

23.一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優勢

24.大客戶MCR體系架構全景圖

05：One More Thing

1.總結和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實戰，業績）

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰略專家

銷售和戰略領域累計26年工作經驗：21年銷售經驗，19年業務管理經驗，10年創業經驗13年華為業務管理經驗 6年海外經驗22級崗業務主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區部副總裁

•原華為公司銷售個人金牌獲得者

•原華為公司地區部高級講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺創始人，CEO

•原小米生態鏈企業云麥科技銷售副總裁

•現增略咨詢合伙人

主講課程

•《實戰LTC，銷售商機運作方法》---業界第1次創造性將華為LTC理論和電影結合的落地課程

•《華為軍團突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運作機制》

•《海外市場開拓》

實戰經驗

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產，測試，研發，解決方案，國內市場，國際市場，代表處管理等職位，工作業績均非常突出，獲得公司個人金牌。熟悉企業的整個流程，尤其是銷售領域LTC、MCR等流程，具備較大規模企業管理的能力和業績。

6年海外經歷，豐富的出海經驗。從0開始建立代表處，并擔任南非地區部代表處代表，地區部副總裁，并培養出多個代表處代表以上級別的干部。任內華為品牌在當地市場占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區部第一。同時逐步完善建設了服務當地關鍵客戶的全流程團隊，形成了華為和關鍵客戶的組織型客戶關系，規模突破多個戰略客戶，長期保證了華為在當地的核心供應商地位。

汪老師在多次創業經歷中，具備了很深的商業模式洞察能力、設計能力和實戰經驗，成功從0-1打造B2B平臺業務并獲得多家知名機構的投資。既有豐富2B業務平臺經驗，又有良好的消費電子領域2C的運營經驗。

實戰榮譽：華為個人銷售金牌

擅長領域

營銷體系搭建、MCR體系建設、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運營、商業模式搭建、出海業務

主持和參與的重大項目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業模式設計；

2.華為南非地區部《談判課程》高級講師；

3.華為公司電信、移動、聯通國家干線項目解決方案負責人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區部公司級某國重大政府項目成功銷售；

6.0-1創業，搭建旅游B2B平臺，獲得君聯資本3輪融資；

7.爆款打造，消費電子產品小米有品眾籌策劃、銷售和運營，千萬級爆款眾籌成果；

8.流量運營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風格：

因為身經百戰，可以通過大量實戰案例，結合華為的管理理論，嚴肅活潑、不拘一格，創造性講述問題和引導解決問題

服務對象：

華為、中國移動、中國電信、中國聯通，海外運營商，小米生態鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯達，豐尚農牧，中潤地產、海信等。

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