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【課程目標(biāo)】

把握網(wǎng)點(diǎn)客戶管理的脈絡(luò)和方法

掌握客戶分類管理與精準(zhǔn)營銷的方法

做好內(nèi)部培訓(xùn)及員工營銷技能的提升

【課程大綱】

一、客戶管理和經(jīng)營

1.網(wǎng)點(diǎn)分戶管戶制度

2.客戶管理的核心與目標(biāo)

3.存量客戶管理與維護(hù)

4.流量客戶管理與營銷

二、客戶分類與精準(zhǔn)營銷

1.精準(zhǔn)營銷的兩種思路：產(chǎn)品導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向

2.客戶分類的維度與落實(shí)督導(dǎo)

3.網(wǎng)點(diǎn)核心客群的確定與營銷策略

4.保險(xiǎn)、基金、資管產(chǎn)品等目標(biāo)客戶的篩選

5.客戶升級與AUM提升計(jì)劃與落實(shí)

三、目標(biāo)管理與過程督導(dǎo)

1.案例導(dǎo)入：業(yè)績優(yōu)秀與業(yè)績較差在目標(biāo)管理和過程管控上有何不同？

2.目標(biāo)管理實(shí)質(zhì)和內(nèi)容

3.目標(biāo)管理四步驟和過程督導(dǎo)

（1）目標(biāo)確定：如何設(shè)定有效的目標(biāo)避免無效目標(biāo)？

（2）目標(biāo)分解：目標(biāo)分解及措施保證。

（3）資源調(diào)動(dòng)：如何帶領(lǐng)和幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)？

4.行動(dòng)計(jì)劃的制定與落實(shí)

5.產(chǎn)品管理與內(nèi)部培訓(xùn)

（1）產(chǎn)品管理制度及執(zhí)行落實(shí)

（2）網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部培訓(xùn)的思路和方法

（3）金融產(chǎn)品與非金融產(chǎn)品（客戶權(quán)益）

四、客戶分析與經(jīng)營規(guī)劃

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶分析的基本方法

2.如何通過數(shù)據(jù)找到自己的優(yōu)勢和不足

3.年度發(fā)展規(guī)劃的撰寫思路思路。

王老師

王浩民簡介

【專業(yè)資歷】

教育部“金融智能投顧”教育評價(jià)體系授權(quán)講師

FIA（國際投研師）資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

建行大學(xué)特約講師。

國際金融理財(cái)師，國家黃金分析師

中國金融攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員，媒體財(cái)經(jīng)評論員

金庫網(wǎng)、《CFP持證人通訊》、《私人財(cái)富》特邀撰稿人，某專業(yè)報(bào)紙?zhí)丶s記者，曾在上述媒體及《大眾理財(cái)顧問》、新浪財(cái)經(jīng)等媒體發(fā)表專業(yè)論文和財(cái)經(jīng)類文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族財(cái)富管理與傳承》撰稿人，1+X高等職業(yè)教育《金融智能投顧》教材編寫人。

20年銀行工作經(jīng)歷（零售部、財(cái)富中心、私人銀行）；5年行長辦公室秘書經(jīng)歷，10年金融培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)。

【擅長領(lǐng)域】

網(wǎng)點(diǎn)管理：①銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理與經(jīng)營能力提升；②銀行內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與復(fù)制推廣。

客戶管理：①個(gè)人客戶管理與開發(fā)；②私人銀行業(yè)務(wù)與財(cái)富管理。

產(chǎn)品營銷：①基金、黃金投資與營銷；②大額保單與家族信托。

【核心課程】

《基層網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理與效能提升TM》適應(yīng)對象：支行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

《高端客戶專業(yè)陪談TM》（總行級版權(quán)課程）適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《家族信托及財(cái)富傳承TM》（總行級版權(quán)課程）適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《保險(xiǎn)金信托及實(shí)際應(yīng)用TM》（總行級版權(quán)課程）適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)分析與需求挖掘》適應(yīng)對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理

《黃金與貨幣TM》，適應(yīng)對象：理財(cái)經(jīng)理

《基金投資與營銷技巧全攻略》適應(yīng)對象：理財(cái)經(jīng)理

《商務(wù)公文寫作》、《攝影技巧與新聞配圖》 適應(yīng)對象：所有人員

【參與項(xiàng)目】（部分）

總行級項(xiàng)目與課程：

建行大學(xué)“基層網(wǎng)點(diǎn)高效管理“課程，建行青島學(xué)院課程共創(chuàng)項(xiàng)目；

建總行私人銀行創(chuàng)課程設(shè)計(jì)與開發(fā)（高凈值客戶專業(yè)維護(hù)和營銷、家族信托）；

民生銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（個(gè)人客戶維護(hù)和營銷）；

北京銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力提升課程開發(fā)與制作（高凈值客戶維護(hù)和營銷）；

民生銀行廳堂管理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（網(wǎng)點(diǎn)管理）；

渤海銀行客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖課程開發(fā)與錄制（中高端客戶維護(hù)和營銷）；

蘇州銀行、晉商銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目創(chuàng)建。

省分行級重要項(xiàng)目：

2020年：設(shè)計(jì)并全程參與山東某國有銀行”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理“項(xiàng)目，歷時(shí)2.5個(gè)月，并被評為該行“優(yōu)秀培訓(xùn)項(xiàng)目”

2021年浙江郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（中高端客戶維護(hù)和營銷）；

2022年大連郵儲(chǔ)銀行財(cái)富體系建設(shè)與三年規(guī)劃項(xiàng)目主要策劃人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金匯金”3.0項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)人和項(xiàng)目總監(jiān)；廣州銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)人和參與人。

2023年黑龍江郵政城市標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)及財(cái)富中心輔導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、咨詢和現(xiàn)場輔導(dǎo)。

其他重要課程與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)：近5年現(xiàn)場輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)及專營機(jī)構(gòu)190多個(gè)。包括但不限于以下項(xiàng)目：

2017/2018/2019年山東建行“智勇先鋒”私人銀行帶動(dòng)基層支行項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)

2019年：煙臺建行渠道轉(zhuǎn)型服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目輔導(dǎo)；寧波光大銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)；山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)

2020年：山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)；河北農(nóng)行、福建農(nóng)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；烏魯木齊銀行理財(cái)經(jīng)理能力提升；福建農(nóng)行兩大轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)；安徽農(nóng)行兩大轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)。

2021年：設(shè)計(jì)并全程參與山東某國有行”普惠金融客群一體化經(jīng)營“項(xiàng)目（歷時(shí)2個(gè)月）；重慶農(nóng)行、安徽農(nóng)行、河北農(nóng)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；滄州農(nóng)行私行項(xiàng)目輔導(dǎo)；渤海銀行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2022年：上海建行“保金匯金”3.0項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)，獲得行方高度認(rèn)可；廣州銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)，廣州分行整體業(yè)績各分行中位居第一；重慶郵儲(chǔ)保險(xiǎn)訓(xùn)練營，所負(fù)責(zé)的榮昌支行保險(xiǎn)業(yè)績在各支行中位居第一。

2023年：黑龍江郵政財(cái)富中心現(xiàn)場輔導(dǎo)，天津郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)場輔導(dǎo)，北京銀行現(xiàn)場輔導(dǎo)，江西建行、四川建行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

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