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課程大綱

一、不同生命周期資產(chǎn)配置下保險的應(yīng)用

1、人生責(zé)任與營銷切點(diǎn)

2、風(fēng)險管理與剛需喚起

3、保本模型的實(shí)戰(zhàn)魅力

二、基于目標(biāo)客群的保險營銷策略

1、保險原則與客戶利益

2、不同保險“人”的法律利益

3、人生7張保單的切點(diǎn)技巧

4、保險規(guī)劃及營銷流程

（1）探尋需求與掌控需求

（2）目標(biāo)啟發(fā)式快速切人

（3）步步為贏-規(guī)劃引導(dǎo)

（4）保險合規(guī)成交

（5）保險的風(fēng)險提示技巧實(shí)訓(xùn)

5、電話邀請保險健診客戶10人

三、保險七步健診的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、保險KYC-信息即機(jī)會

2、理念導(dǎo)入-如何讓客戶自然接受你

3、現(xiàn)有保單分析-技術(shù)帶入

4、差額計算-剛需呈現(xiàn)

5、產(chǎn)品配置-水到渠成

6、風(fēng)險提示就是客戶關(guān)系的最佳表達(dá)

7、完美溝通與成交

8、保險健診工具使用訓(xùn)練

四、客戶實(shí)踐訓(xùn)練（含經(jīng)典異議處理）

1、常見幾類人的保險實(shí)踐

2、案例實(shí)戰(zhàn)與話術(shù)場景

3、讓反對意見成為機(jī)會

【晚上通關(guān)驗(yàn)收】

1、保險七步健診

2、保險營銷異議處理

張老師

張朋展老師

中國郵政儲蓄銀行總行《基金定投營銷手冊》撰寫主筆

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權(quán)講師

參與編寫某大型城商銀行《社區(qū)化與特色化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營手冊》

《銀行家》雜志《智能化轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)銀行主題網(wǎng)點(diǎn)評比細(xì)則》（全國評比）編委會骨干成員

?多家銀行長期外聘投顧核心成員

?財富管理師認(rèn)證講師、鳳凰財研基金研究院院長

?多年服務(wù)營銷領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，其中6年客戶管理銷售工作經(jīng)驗(yàn)，專精于客戶開發(fā)與營銷團(tuán)隊(duì)推動，在資產(chǎn)配置和基金銷售方面獨(dú)樹一幟，8年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深耕于銀行財富板塊產(chǎn)品銷售和客戶開發(fā)維護(hù)，對高中收產(chǎn)品銷售、中高凈值客戶銷售及維護(hù)流程有獨(dú)到見解

主講課程

《市場專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)》

《市場波動下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》

《基金營銷全攻略-基金銷售流程構(gòu)建》

《虧損基金處理及基金售后管理》

《基金業(yè)務(wù)促動下的分級客戶推進(jìn)與提升》

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱門板塊篩選》

《基金基礎(chǔ)知識及基金業(yè)務(wù)發(fā)展》

《資產(chǎn)配置與中收產(chǎn)品突破》

《六部螺旋存量客戶提升工作法》

《一聽傾心-遠(yuǎn)程觸達(dá)實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《智能化背景下廳堂營銷服務(wù)流程構(gòu)建與優(yōu)化》

《高凈值客戶客戶維護(hù)與拓展技巧》

名稱課程目標(biāo)

《基金基礎(chǔ)知識與基金業(yè)務(wù)發(fā)展》1、了解國內(nèi)基金市場發(fā)展歷史

2、清晰銀行代銷公募基金產(chǎn)品的底層邏輯

3、找到基金業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑和方法

4、不同路徑基金業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)解析

《基金營銷全流程搭建》1、基金業(yè)務(wù)發(fā)展思路修正

2、基金銷售常見銷售墊板準(zhǔn)備

3、基金組合挑選

4、基金銷售目標(biāo)客戶與切入點(diǎn)一覽

5、基金銷售中常見16種異議的處理方法

6、基金后期管理關(guān)鍵點(diǎn)

《市場專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)模型》1、學(xué)習(xí)基金發(fā)展及市場分析的基礎(chǔ)框架和方法

2、掌握基金銷售螺旋閉環(huán)的模式和方法

3、掌握滾動式定投/大額定投的模式和方法

4、精準(zhǔn)目標(biāo)客群經(jīng)營方法

《虧損基金處理與基金售后管理》1、了解基金投資掙錢的本質(zhì)

2、清晰客戶基金虧損之后的處理路徑

3、掌握基金診斷的方法

4、明確基金售后管理主要內(nèi)容

5、掌握在基金虧損和管理之中的話術(shù)

《基金業(yè)務(wù)促動下的分級客戶推進(jìn)與提升》1、網(wǎng)點(diǎn)基金業(yè)務(wù)的崗位流程與職責(zé)配合

2、基礎(chǔ)客戶的基金定投批量化管理與提升流程

3、中端客戶的基金成長與零售業(yè)績管理流程

4、基金定投全流程管理中的“危急時刻”問題與處理

5、基金直買全流程管理中的常見問題處理

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱門板塊篩選》1、宏觀經(jīng)濟(jì)金融形式

2、宏觀經(jīng)濟(jì)與四大類市場趨勢

3、市場變化與重大事件分析結(jié)果呈現(xiàn)

4、客戶資產(chǎn)配置策略與投資品調(diào)整建議

5、熱門板塊篩選與剔除

《高凈值客戶基金營銷與管理》1、掌握高凈值客戶基金培養(yǎng)的過程

2、掌握高凈值客戶產(chǎn)品溝通技巧和基金配置策略

《資產(chǎn)配置與中收突破》1、掌握資產(chǎn)配置底層邏輯

2、掌握資產(chǎn)配置過程中四大常見疑難問題及解決路徑

3、各類中收產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

4、不同中收產(chǎn)品組合營銷及目標(biāo)客群

《市場波動下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》1、售前：做好思路修正，綜合配置當(dāng)頭

2、售中：做好風(fēng)險提示，謹(jǐn)防銷售慣性

3、售后：做好市場監(jiān)控，主動解決問題

4、市場波動下的凈值型理財回撤應(yīng)對思路和對應(yīng)話術(shù)

5、市場波動下的基金回撤應(yīng)對方法和技能

咨詢/輔導(dǎo)

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)—綜合轉(zhuǎn)型、對公轉(zhuǎn)型、商圈和社區(qū)拓展及智能化轉(zhuǎn)型

專項(xiàng)產(chǎn)品與銷售技能輔導(dǎo)（基金、保險、電話）

理財經(jīng)理隊(duì)伍搭建與營銷能力建設(shè)

高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)策略制定

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