我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱

第一部分：新形勢下工程項目市場區域與行業深耕及案例解析（1天）

1區域深耕還是行業深耕

1.1理解行業，加深對行業的認知

1.2區域化和專業化

1.3構建基于效率的業務管理體系和基于業務導向的績效管理體系

1.4區域化發展要更加注重經營的屬地化

1.5專業化發展更加注重專業的領導力

1.6案例：某工程局子企業的營銷案例與解析

1.7案例：北方某央企工程局的營銷案例與解析

1.8案例：某央企三級單位的營銷案例與解析

2 政企客戶的需求分析和價值挖掘

2.1 客戶的項目需求分析

2.2 挖掘政企客戶需求的流程

2.3多問痛點問題了解政企客戶業務的現狀和實際需求

2.4 細分市場聯合創新-推拉結合優化解決方案挖掘項目線索

2.5 挖掘需求的提問策略

2.6 研究客戶需求確定是否是潛在的目標客戶

2.7 量化客戶需求的價值

2.8 客戶價值評分結果的使用

2.9 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關系管理全流程

2.10 研討：高效挖掘客戶價值應聚焦的關鍵點何在？（客戶痛點挖掘）

3 政企客戶的營銷路徑和營銷技巧

3.1 從營銷活動到簽訂合同-提高大客戶營銷效率最關鍵的措施

3.2 高效銜接市場活動的階段與主要目標，實現營銷的閉合

3.3 獲得客戶好感的方法

3.4 建立信任10大招與催化劑

3.5 關鍵人策略成功的6步法

3.6 為什么要有內線？

3.7 內線的基本條件

3.8 研討：誰最適合發展為內線

3.9 政企客戶采購的組織結構圖

3.10 政企客戶采購中的關鍵人

3.11 搞定客戶方關鍵角色

3.11.1 確定公關路線圖

3.11.2 擺平“內部人”

3.11.3 盡心編織關系網搞定“決策人物”

3.12 促成項目訂單

3.12.1 判斷客戶的購買信號

3.12.2 阻擊競爭對手

3.12.3 推動購買的7種武器

3.12.3 促成交易的五大里程碑

3.13 研討：如何協同布局構建高效的工程市場營銷體系，深化客戶關系

4 區域（行業）市場開發實戰能力提升

4.1區域（行業）市場的成長性評估

4.2 定位重點（區域）市場和客戶

4.3 項目選擇：重點選擇具備以下四個特點的項目

4.4 制定營銷計劃

4.5制造市場/項目開發優勢

4.6 區域（行業）市場精耕營銷的三個轉化

4.7 區域（行業）市場開發的焦點

4.8 打造市場開發的職業選手

4.9 主攻助攻線協同打造營銷鐵軍

4.10 區域（行業）市場開發行動計劃與管理要點

4.11 “十四五”期間中國各省份工程建設行業發展目標

4.12 案例：江蘇省建筑市場分析與認知

4.13 研討：如何有效策劃并布局市場，提高拿訂單的能力，使企業脫穎而出

5 新形勢下工程項目市場開發與營銷案例與問題研討

5.1 案例與研討：失之交臂的訂單

5.1.1廖總失敗的原因是什么？應如何正確應對？

5.1.2 研討問題解析

5.2 研討：工程企業如何系統地提升市場營銷能力立于不敗之地？

第二部分：搜跑挖泡謀審閉環走訂單高效搶到手（1.5天+1.5天場景化工作坊研討）

1 搜--洞察市場收集市場信息

1.1 市場五看幫企業洞悉市場找到業務增長點抓住戰略機會點

1.2 看行業：看未來發展趨勢，要“聞”到有錢味的地方

1.3 看市場/客戶：理解客戶需求=理解客戶場景=理解客戶心理訴求

1.4 看競爭對手：未來競爭對手的發展戰略與定位是什么

1.5 看自己：用商業模式畫布明確自己的機遇和挑戰

1.6 看機會：在客戶的領域有什么樣的投資機會，市場空間有多大？

1.7 定戰略控制點：公司核心競爭力

1.8 定目標：挑戰目標+達標目標

1.9 定策略：輸出針對競爭對手的競爭策略

1.10 市場洞察---把握市場找到機會

1.11 收集市場信息并建立起市場信息持續更新機制

1.12 市場營銷的視角

1.13 市場營銷的工程業務流程視圖

1.14 市場信息匯總分析應對與方案實施

2 跑--擴大銷售管道喇叭口—管理線索

2.1 收集與生成線索

2.1.1 市場開發崗位三重明確的要求

2.1.2 技術崗位多層次梳理客戶需求

2.1.3 項目執行注重存量經營挖掘項目線索

2.1.4 總部組織挖掘商機

2.2 驗證與分發線索

2.2.1 定期評審與管理線索

2.2.2 驗證、分類線索與優先級排序

2.2.3 線索評審

2.3 跟蹤與培育線索

2.3.1 識別客戶痛點與痛苦鏈

2.3.2 激發客戶關鍵決策者的興趣

2.3.3 引導客戶關鍵決策者認可痛點

2.3.4 確定競爭策略

2.3.5 創建重塑客戶關鍵決策者認同的解決方案構想

2.3.6 引導客戶關鍵決策者認可解決方案

2.4 誰主導管理線索

2.4.1 線索來自客戶管理

2.4.2 客戶管理三大法則

2.4.3 擴大銷售線索的來源和提升線索質量

（1）措施1：主動挖掘生成線索

（2）措施2：自己創造線索

（3）措施3：贏得先機招標之前確定有價值的線索

（4）措施4：發現線索的三大關鍵點

2.5 細分市場聯合創新-推拉結合優化解決方案挖掘項目線索

2.6 挖掘需求的提問策略

3 挖--把握機會，贏得競爭—管理機會點

3.1 如何把線索轉化為機會點

3.1.1 以管理項目的思路來管理線索

3.1.2 引導客戶從發現問題到承認痛點

3.2 驗證機會點

3.2.1 為什么要驗證機會點

3.2.2用“錯位驗證法”驗證線索的真實性

3.3 把握機會贏得競爭

3.4 引導預算

3.5 機會點洞察的四個維度

3.6 機會點評估

3.7 機會點管理：銷售預測體系

3.8 項目立項

3.8.1 確定項目級別

3.8.2銷售管理工具：銷售漏斗

4 泡--標前引導/引導客戶

4.1 通過線索管理得到的商機

4.2 銷售團隊通過各種市場活動得到的商機

4.3 客戶為什么選擇你？

4.4 找對人，說上話，辦成事

4.5輔助的專業工具

4.5.1 客戶權力地圖示意圖

4.5.2 客戶組織結構魚骨圖

4.5.3 決策鏈關系拓展流程

4.6 客戶拜訪

4.7 識別痛點制定差異化的方案

5 謀--制定并交付解決方案、談判與合同簽訂

5.1 分析客戶標書制定并評審解決方案

5.2 制定并提交解決方案階段的關鍵點

5.3 投標決策與標書制作

5.4 開標過程管理

5.5 合同談判

5.5.1 談判目標

5.5.2 風險管理

5.5.3 信任

5.5.4 客戶關系

5.5.5 雙贏

5.5.6 實力評估

5.5.7 談判準備

5.5.8 授權

5.6 準備簽約決策報告/進行簽約決策/與客戶簽訂合同

6 審--關閉機會點

6.1 完成贏單/輸單總結提升

6.2 研討：如何高效協同管理機會點？

6.3 合同交接

6.4 項目管理組織

6.5 管理開票與回款

6.6 監控合同履行

6.7 管理合同變更

6.8 管理爭議與風險

6.9 管理合同執行流程，確保安全與質量

610 關閉并評價合同

6.11 研討：如何有效管理合同執行？

6.12 客戶之聲管理法

6.12.1 多渠道獲取客戶聲音

6.12.2 客戶聲音的分發與處理

6.12.3 形成閉環提升客戶感知滾動開發

6.13 流程執行與交付要點

6.10 復盤分析螺旋上升到搜

7 問題與研討：高效開發市場的注意事項

7.1 高效挖掘客戶價值應聚焦哪些關鍵點？

7.2 如何協同布局構建高效的工程市場營銷體系深化與客戶的關系？

第三部分：工程市場營銷實戰與經營能力提升（1.天+1天場景化工作坊研討）

一、塑造營銷人員能力素質打造營銷鐵軍

1.1 企業-客戶-員工的關系

1.2 營銷人員面對并要解決的客情關系

1.3 客情的三個層面

1.4 客情關系的四個層次

1.5 營銷人員應具備適應客情關系的特質

1.6 營銷人員應具備的核心能力

1.7 營銷人員的溝通能力訓練

1.8 解碼常用的 30 條營銷心理學原則及應用示例

1.9 工程項目客戶關系存在的九大共性問題

1.10 工程企業營銷策略不精營銷動力不足的難題

1.11 破解營銷難題打造營銷鐵軍—明確分工職責，放權授權

1.12 市場人員的能力建設

1.12.1 專業取信客戶的能力

1.12.2 利益打動客戶的能力

1.12.3 態度感染客戶的能力

1.12.4 情感感動客戶的能力

1.12.5 行動說服客戶的能力

1.12.6 用心成就客戶的能力

1.13 研討：市場開發團隊應該具有哪些核心能力，何種激勵更有效？

2 提升經營能力贏得項目-九招致勝

2.1 解讀客戶KPI

2.2 管理客戶關系

2.3 發展教練|內線

2.4 識別客戶需求

2.5 分析競爭對手

2.6 制定差異化解決方案

2.7 影響承包商選擇

2.8 呈現價值

2.9 運作項目

2.10 經營能力提升-誰贏得項目-演練

3 提升經營能力搞定客戶-一五一工程

3.1 一支隊伍

3.2 參觀公司

3.3 參觀樣板點

3.4 現場會

3.5 技術交流

3.6 高層拜訪（經營管理研討會）

3.7 一個資料庫

4 規范運作提升管理

4.1 銷售工作周報

4.2 銷售項目一覽表

4.3 銷售例會

4.4 機會點成熟度評測卡（OTB）

4.5 熟悉當地市場環境站穩腳跟

4.6 市場開拓策略

4.6.1 蓄勢待發 尋求突破

4.6.2 深耕細作 持續擴張

4.6.2 樹立品牌 漸成主流

4.7 營銷計劃

5 市場開發典型場景與工作坊研討

5.1 市場開發典型場景（客戶輸入）

5.2工作坊研討

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業信息化與數字化轉型以及工業大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com