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課程目標：

政企（集團）大客戶是我們市場布局中非常重要的一塊，工程建設市場的底層邏輯已經改變，曾經的大客戶分類也已經改變，全新認識自己、認識客戶、重新評估我們與大客戶，在發力之前不得不定位好我們的重點客戶；現階段政企的組織認識也已經發生了翻天覆地的變化，繼續用十年前的思維是無法與他們打交道的。本課程破冰之道不同于消費品營銷，更不是官場厚黑，根植于企業市場策略與個人發展，總結出一套緊貼現實，打開與政企大客戶共贏的破冰之道。

課程大綱：

一、政企大客戶管理

1.區域拓展與客戶拓展

2.大客戶與VIP客戶

3.認清并管理客戶

4.約訪客戶黃金法則（案例分享）

5.拜訪客戶與談話藝術

6.建立關系六字真法

7.政企大客戶的價值模型解析

二、政企大客戶破冰之道

1.借力之道中打好手里關系牌

2.楔入之道利劍模型

3.縱橫之道鏈模型

4.捭闔之道信任之法

5.合為之道共進同退

三、破冰中的紅線與底線

1、什么不能做？

2、這些應該這樣處理。

3、禮品、禮物、禮節？

4、出現關系危機怎么辦？

5、案例分享

四、破冰中的心態

1、自我修為

2、共同挑戰

3、共同成長

李老師

講師簡介：

現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家庫評審專家，中交集團采購評審專家庫專家，公路交通行業首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經理等。

他立足于國內的政策環境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰經驗，先后為近十家大型央企做過相關業務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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