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課程大綱：

前言

1、當(dāng)前政企大客戶的壓力

2、如何適應(yīng)政企大客戶的需求（他們到底想怎樣的工程企業(yè)進(jìn)行合作）

一、政企大客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)

1、客戶識(shí)別

——重點(diǎn)：政企大客戶的核心關(guān)切點(diǎn)、核心利益及其應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類客戶

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類客戶

（3）政府單位/部門類客戶（包含科教文衛(wèi)等系列組織）

2、客戶選擇

3、大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目模式下，以大客戶為中心的營(yíng)銷理念

3.1 誰(shuí)是大客戶

3.2 大客戶的開(kāi)發(fā)

——大客戶開(kāi)發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理

案例：中建X局某公司大客戶開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制

——大客戶開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃

——大客戶開(kāi)發(fā)工作流程

3.3 客戶預(yù)約技巧

——客戶拜訪必須提前預(yù)約

——應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧

3.4 客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）

案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板

4、當(dāng)前客戶的變化

二、政企大客戶跟進(jìn)的技巧和策略

前言

1、客戶利益相關(guān)者識(shí)別與分析

（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發(fā)展“線人”——誰(shuí)是我們的“線人”

（4）客戶采購(gòu)組織分析

（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認(rèn)知、獲得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）滿足利益

案例：差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶關(guān)系的深入

4、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部資源整合

5、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力素質(zhì)

5.1 學(xué)習(xí)提升

5.2 觀察判斷

5.3 資源整合

5.4 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5.5 交際能力

5.6 策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來(lái)參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷站臺(tái)等）

6、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

三、政企大客戶的營(yíng)銷溝通技巧

1、營(yíng)銷溝通的定義

2、營(yíng)銷溝通的內(nèi)涵和作用

3、營(yíng)銷溝通的類型和方式

3.1 怎樣往上溝通

3.2 怎樣往下溝通

3.3 怎樣平行溝通

3.4 怎樣與外部溝通

3.5 營(yíng)銷相關(guān)會(huì)議如何管理

3.6 溝通的方式

案例：商務(wù)/公務(wù)短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的溝通

4.1 溝通的基本模型

4.2 有效溝通

4.3 影響溝通的因素

——自我

——傾聽(tīng)

案例：高效傾聽(tīng)的12個(gè)技巧

——表達(dá)

4.4 不同人物的溝通技巧

四、政企大客戶關(guān)系維系

1、客戶關(guān)系管理的理念

2、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

3、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者

4、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”

5、老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)

五、超前營(yíng)銷思維的理念

1、項(xiàng)目前期跟進(jìn)與策劃

2、創(chuàng)新商業(yè)模式和創(chuàng)新項(xiàng)目承接模式

結(jié)語(yǔ)：如何做深做實(shí)長(zhǎng)線營(yíng)銷

1、客戶信任的基礎(chǔ)——把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精

2、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足——項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)系建立與深入

3、資源整合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4、項(xiàng)目包裝——項(xiàng)目宣傳與推介

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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