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【課程大綱】

一、工程行業市場經營現狀

1、工程類公司市場經營的要素

2、工程類公司市場經營的五大特點

3、工程企業國內市場經營工作的六大行業動態

4、近年工程行業市場經營的變化

二、十四五期間國家區域重大戰略布局

1、京津冀區域投資方向及市場機遇

2、粵港澳區域投資方向及市場機遇

3、長三角區域投資方向及市場機遇

4、其它核心城市群投資方向及市場機遇

三、現行的工程企業區域市場的兩種模式

1、業主導向的被動式區域擴張

2、有序規劃的區域擴張

四、區域市場進入的策略和方式

五、區域市場如何開發

1、區域市場分析

——市場環境、競爭對手等

2、目標客戶的選擇

——聚焦區域內大客戶

——客戶篩選

——以點帶面

3、區域內的外部資源整合

4、公司組織層面的支撐

——組織架構、授權機制、管理體制層面、資源配置等

——內部機構劃分，避免無序競爭

5、屬地化營銷人員的引進

6、強化品牌建設與宣傳

六、區域市場的信息來源

1、區域市場的項目信息來源的十六大類別

2、當前基礎設施建設項目的市場信息

七、客戶跟進的策略和技巧

1、客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關系的深入

八、創新商業模式與項目承接模式

案例：某工程局某公司的區域布局案例

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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