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課程大綱

一、工程行業市場經營現狀-略講

1、工程類公司市場經營的要素

2、工程類公司市場經營的五大特點

3、工程企業國內市場經營工作的六大行業動態

4、近年工程行業市場經營的變化

二、國家經濟形勢分析及市場機遇-略講

1、二十大后工程行業的發展趨勢及市場機遇

2、二十大后基礎設施建設的發展趨勢及市場機遇

3、31省市政府工作報告2023年的工程行業項目核心內容

4、“新基建”帶來的市場機遇

三、工程市場營銷項目的組織管理與團隊建設

1、工程市場營銷項目組織團隊的構成原則

2、工程市場營銷項目組織團隊和其他部門的關系

3、工程市場營銷項目團隊的組織形式

4、工程市場營銷項目團隊運作模式——“鐵三角”VS“金三角”

四、區域市場拓展

1、市場競爭戰略及進入策略

2、市場開發的“利箭”模型

3、市場開發對企業的內在要求

4、市場開發的“三段論”

5、市場機會分析的四元關系

6、目標市場的選擇

7、組織間的營銷方式

8、區域市場拓展的七大策略

五、客戶識別與開發

1、客戶識別

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

2、客戶選擇

3、客戶開發策略

4、當前客戶的變化

六、大市場、大客戶、大項目模式下，以大客戶為中心的營銷理念

1、緊盯大市場、大客戶、大項目

2、誰是大客戶

3、大客戶的開發

——大客戶開發工作計劃

——大客戶開發工作流程

案例——中建X局某公司大客戶開發的管理機制

4、大客戶管理

七、客戶跟進的技巧和策略

前言

1、客戶利益相關者識別與分析

（1）找對人的五項法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發展“線人”——誰是我們的“線人”

（4）客戶采購組織分析

（5）客戶關鍵人物的識別

案例——利益相關者分析表

2、建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認知、獲得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）滿足利益

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

3、客戶的拜訪

——客戶拜訪必須提前預約

——應對客戶拒絕的技巧

——客戶拜訪步驟與技巧（初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、客戶關系的深入

5、市場營銷的內部資源整合

6、市場營銷人員的能力素質

（1）學習提升

（2）觀察判斷

（3）資源整合

（4）團隊協作

（5）交際能力

（6）策劃統籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領導為營銷站臺等）

7、商務活動的紅線與底線

八、項目信息收集、可行性研究與風險研判

1、項目信息來源的十六大類別

——各類信息來源及其風險應對，包括中間人（介紹人）等在合法合規模式下的變化

2、項目信息的初步驗證

2.1 識別介紹人

2.2 識別真假項目

2.3 繳納投標保證金

2.4 總包下的分包

2.5 識別業主

2.6 算賬：前期后期投入

3、市場多項目選擇

3.1 慎重選擇項目，降低經營風險

3.2 市場多項目篩選的步驟和指標

案例——市場（多）項目篩選評分表

九、客戶的營銷溝通技巧

1、營銷溝通的定義

2、營銷溝通的內涵和作用

3、營銷溝通的類型和方式

3.1 怎樣往上溝通

3.2 怎樣往下溝通

3.3 怎樣平行溝通

3.4 怎樣與外部溝通

3.5 營銷相關會議如何管理

3.6 溝通的方式

案例——商務/公務短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的溝通

4.1 溝通的基本模型

4.2 有效溝通

4.3 影響溝通的因素

——自我

——傾聽

案例：高效傾聽的12個技巧

——表達

4.4 不同人物的溝通技巧

十、客戶關系維系

1、什么是客戶關系

2、什么是客戶關系管理

3、客戶關系管理的主要內容

4、不做功利和現實主義者

5、項目交付后的“增值服務”

6、老客戶關系維系的重點

十一、超前營銷思維——如何巧妙的做好業主招標前的跟進與策劃工作

1、上兵伐謀——影響業主的選擇

——發包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業主風險的規避、工期與質量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源

——真假EPC、業主指定、聯合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優勢和特點

——如何凸顯自身優勢等等。

結語：如何做深做實長線營銷

1、客戶信任的基礎——把項目做好、做實、做精

2、客戶利益相關者多重“利益”的滿足——項目實施過程中的關系建立與深入

3、資源整合與團隊協作

4、項目包裝——項目宣傳與推介

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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