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課程背景：

在行業持續下行的狀況下，勘察設計企業如何在商務溝通與合同談判中解決信心不足、雙方地位不平等問題？如何維護公司正當利益并與業主保持良好關系？面對甲方的“過分”的要求怎么應對？雙方僵持不下怎么辦？如何判定業主的資金與信用情況？如何保證后期能全額收款……

本課程結合劉祥老師30年甲乙丙三方的從業管理經驗與專業研究，根據眾多企業培訓中學員的高頻問題，對勘察設計行業常見的談判與溝通難題提出可落地的解決策略。

本課程以醫院等業態為主,采用課堂模擬的方式讓學員掌握市場開拓不同階段的談判與溝通策略,提高商務談判的實戰能力

課程收益：

1．學習三種談判風格與談判要素，樹立正確的談判理念；

2．運用價值創造型談判，創造勘察設計行業的雙贏路徑；

3．通過對常見談判場景的演練，提升學員談判實戰能力；

4．破解三類常見商務談判僵局，解決工作中的痛點問題.

學員對象：

集團中、高層管理人員，經營部經理、商務經理及其它骨干人員等

課程大綱：

第一章 勘察設計商務談判的要點-基本原則、影響因素與風格選擇

1.商務談判與買菜、買衣服砍價有很大的不同。

1.1勘察設計商務談判主要原則。許多人進入談判就會忘記,談判是為了利益不是為了面子,他們往往為了維護面子而吃虧.商務談判時1）要注重利益而不是立場。2）要把人與問題分開。3）要留有余地。4）致力解決問題，不一味抱怨。

1.2影響商務談判結果的三要素-權力、時間及信息。談判中許多人發現，對方似乎總是擁有更多的權力和權威。在勘察設計人員與甲方談判過程中,唯一能依靠的就是事前的充分研究與準備,業主往往在時間和權力上占據優勢.

1.3三種商務談判類型。業內將談判風格分為軟式/硬式/原則式三種.為什么要了解談判風格？作為設計營銷人員,你如何應用合適的談判風格組合?

2.勘察設計商務談判的特殊性。勘察設計行業傳統上是為業主提供規劃建筑方案、項目（擴大）初步設計與施工圖設計。隨著EPC的大力推進，勘察設計企業經常和施工總承包企業合作，并從傳統的建筑規劃設計，逐步融合幕墻、精裝、鋼結構、景觀等專項設計。行業與客戶的要求不斷提升，不同方案和技術路線對項目的效益與綜合品質影響巨大，多數業主不是追求最低價中標。

2.1既要避免只注重商務談判的合作性，害怕與對方發生沖突，導致吃虧受損的情況；也不能一味進攻，不知妥協，導致商務談判破裂。

2.2勘察設計商務談判要從零和博弈談判向價值創造型轉變。由于設計院對項目增值及投資控制有很大影響，而且規劃建筑方案有很大的創造性，不是標準化產品，因此設計院的市場經營人員要有足夠的自信，絕不能靠單純的價格開拓市場。那么具體有哪些途徑？什么樣的項目才具備雙贏基礎？商務談判中如何讓業主感覺到我們能創造的價值

2.3區域市場容量及結構分析-區域主要對手分析.設計市場開拓絕不能毫無選擇,不能被動地聽消息、追逐熱點!

第二章 勘察設計商務溝通與合同談判策劃

1勘察設計商務談判策劃與運作。商務談判團隊組織與模擬談判

2標桿案例分析.某項目通過設計優化降本5000萬元.

3.設計談判中客戶價值的挖掘.多數客戶關心經濟價值,但政府及一些高端客戶還有更重要的關注點.這些只有設計才能提供,因而設計市場谷要深入分析,不要認為客戶只關注經濟利益.

4.醫院工程特點分析及業主溝通要點.

5.勘察設計談判的策劃.談判團隊、談判目標、可能僵局與讓步技巧……

第三章 商務溝通與合同談判痛點問題突破

談判中許多勘察設計企業感覺自己地位不如甲方，尤其是面對政府客戶等。如何打破市場經營人員心中的牢籠，如何才能底氣十足也甲方溝通談判……

1.如何扭轉低級錯誤導致的被動。談判中小失誤處理不當非常容易導致被動，應對得體則能很快擺脫不利局面。

案例模擬與點評

2.利用法律與公平原則建立談判優勢

通常，在合同簽訂前甲方比較主動有利，因為有許多設計單位在競爭。在這種情況下乙方如何樹立信心，尤其是面對央企及行業的設計龍頭企業？如果在進入設計新領域如市政橋梁環保，如何能創造自己的優勢，應對對手的競爭？

學員課堂模擬-醫院項目談判利用專業能力構建談判優勢

3.談判中的三種僵局及有效應對策略。僵局可分為策略性僵局、情緒性僵局與實質性僵局三種，作為市場人員要能識別常見僵局類型并有自己的應對方法。

4設計招標需求分析與談判準備.怎么判斷業主是否是真招標,比談判更重要的是是否需要談判.

第四章 設計市場開拓與財務成本風險管控

1.設計業目開拓的主要環節與溝通。市場開拓不能等到業主發招標公告才介入，多數項目同行們都虎視眈眈，如何比對手領先一步獲得關鍵信息，如何在前期與各路豪杰的暗中較量中逐步樹立優勢……？

1.1項目線索梳理與接觸-建立關系，獲取進一步信息

1.2展示和技術支持-展示優勢，贏得信任和意向

1.3²投標報價和商務談判-標前引導，未戰先勝標桿案例分析

2市場開拓中如何防控項目的財務風險。目前，各類業主不斷出現爆雷、資金鏈斷裂及躺平等問題，許多項目名義上有利潤但實際根本收不到款，如何避免這些常見風險？

2.1前期如何了解業主的資信情況，如何設計合約風險應對條款？

2.2合同履行階段，如何知道業主是否有錢，怎樣才能足額收款？

2.3市場經營中其它常見其它財務風險。

3標桿案例模擬與分析.具體根據課程時長及學員痛點決定案例

3.1醫院建設全過程要點與談判

3.2醫院設備規劃要點

3.3某醫院集團案例分析

4學員問題討論：

備注：以上大綱為初步大綱，具體內容、時長會根據與客戶溝通的內容而局部調整、優化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優秀外企規范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰型的房地產專業培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰，視野開闊，案例豐富。從企業經營與競爭的角度分析工程與成本等專業問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創等眾多標桿管理經驗，結合多年專業研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業：

福建天福集團、深圳佳兆業、河南正商集團、山西銘基地產、石榴集團、巨野萬隆置業、武漢福星建設集團、天津濱海置業、福州正榮地產、蘇州首開地產、石家莊保利、偉星房產、卓越地產、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產（越興集團）、廣州方圓地產、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產、臨沂萬城置業、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區域、山東融匯、棗莊大都房地產、高遠地產、翼天主題小鎮旅游發展、青島新城控股、河北潤都房地產... ...

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