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課程背景

所有的市場營銷都基于對于客戶需求和行為的分析和識別，只有掌握了對客戶的分析和識別方法，才能研發(fā)出有價值的產(chǎn)品，才能制定正確的銷售和服務(wù)策略。同時如何挖掘客戶和提高轉(zhuǎn)化，是市場營銷的閉環(huán)，是一個產(chǎn)品是否真正發(fā)揮價值的關(guān)鍵，也是企業(yè)生存延續(xù)的來源。本課程系統(tǒng)的從對客戶分析、識別到客戶的線索挖掘和轉(zhuǎn)化進(jìn)行了講授，幫助企業(yè)主和營銷從業(yè)者們能夠更好的制定產(chǎn)品和市場、銷售策略。

課程對象：

企業(yè)高管、市場部、營銷部人員

課程亮點(diǎn)

完全結(jié)合實際的課程，大量的案例和落地分析，幫助企業(yè)系統(tǒng)掌握客戶洞察和挖掘轉(zhuǎn)化的各項能力。

課程收益

1、掌握客戶分析和識別的概念、目的和方法

2、了解個人客戶和企業(yè)客戶的區(qū)別

3、掌握客戶挖掘的策略

4、掌握客戶轉(zhuǎn)化的策略

課程大綱

第一部分客戶洞察—客戶分析與識別

一、個人客戶分析

1、三個問題客戶畫像

（1）我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供了什么樣的價值？

（2）什么樣的人最需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

（3）他們具有什么樣的外部特征？

（4）他們具有什么樣的心理和性格特征？

（5）分析客戶的需求和購買動機(jī)

（6）分析目標(biāo)客戶的購買決策過程和特點(diǎn)

互動：如果你的客戶是個人消費(fèi)者，請描述一下你的目標(biāo)客戶的畫像，分析客戶的需求

2、個人客戶洞察的方法

（1）市場調(diào)研

（2）觀察、體驗和借助外部力量

（3）系統(tǒng)抓取消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)

（4）統(tǒng)計分析方法簡介

二、企業(yè)客戶分析

1、個人客戶和企業(yè)的區(qū)別

（1）決策主體的區(qū)別

（2）決策流程的區(qū)別

（3）結(jié)算方式的區(qū)別

（4）決策特點(diǎn)的區(qū)別

2、分析的內(nèi)容和維度

（1）目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)、需求

（2）目標(biāo)客戶的決策參與人的角色和需求

（3）目標(biāo)客戶的采購方式、特點(diǎn)和決策流程

（4）目標(biāo)客戶的綜合情況（資金、實力、業(yè)務(wù)、口碑等）

（5）目標(biāo)客戶采購的關(guān)鍵人是誰？其特點(diǎn)和行事風(fēng)格？

互動：如果你的客戶是企業(yè)，分析你的客戶決策參與人、關(guān)鍵以及他們的需求

3、企業(yè)客戶洞察的方式

（1）網(wǎng)絡(luò)搜索

（2）業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系

（3）邊接觸便分析

（4）媒體查詢

（5）內(nèi)部人調(diào)查

三、客戶的識別和選擇

1、客戶識別的內(nèi)容、目的和意義

案例：出租車司機(jī)如何選擇客戶

（1）識別客戶狀態(tài)

（2）識別客戶價值

（3）識別客戶意向

（4）識別客戶需求強(qiáng)度

（5）識別客戶的意義

2、客戶選擇

（1）客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)

（2）客戶選擇的原則

互動：根據(jù)所學(xué)，將你的客戶進(jìn)行分類

第二部分客戶的挖掘和轉(zhuǎn)化

一、客戶的挖掘

1、客戶線索挖掘的方式和渠道

（1）硬軟廣告

（2）媒體運(yùn)營

（3）品牌活動

（4）人員銷售

（5）渠道合作

（6）人脈介紹

（7）客戶裂變

（8）網(wǎng)絡(luò)電商

（9）線下店鋪

（10）競對客戶

2、選擇客戶挖掘方式和渠道的技巧

（1）分析客戶的性質(zhì)

（2）分析客戶獲得相關(guān)信息的通道

（3）分析客戶更愿意相信哪種方式得到信息

（4）分析客戶的分布和采購習(xí)慣

（5）看競對在怎樣做

案例：分析火鍋去味機(jī)的客戶挖掘策略

二、提升客戶轉(zhuǎn)化的策略

1、場景化策略

2、體驗型策略

3、權(quán)威認(rèn)證策略

4、品牌優(yōu)勢策略

5、社交增信策略

6、感知強(qiáng)化策略

7、有限促銷策略

8、小餌釣魚策略

9、顧問看病策略

10、會議營銷策略

11、蹭熱度策略

12、加強(qiáng)服務(wù)策略

13、新媒體營銷策略

14、私域運(yùn)營策略

15、策略組合

互動：根據(jù)所學(xué)，制定本企業(yè)的一個客戶轉(zhuǎn)化策略

王老師

王振韜 老師簡介

數(shù)字化營銷與管理實戰(zhàn)專家

中央財經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團(tuán)隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來學(xué)院副院長

曾任：VIADEO中國區(qū)平臺市場用戶增長和運(yùn)營負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺VIADEO負(fù)責(zé)中國區(qū)平臺“天際網(wǎng)”的市場用戶增長和用戶運(yùn)營。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗與實體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計和服務(wù)和營銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營銷管理和運(yùn)營策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場工作，主要是用戶增長和活躍運(yùn)營，通過各類平臺活動、用戶運(yùn)營策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計。后來在阿里、美團(tuán)工作期間全國大量的企業(yè)提供數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺運(yùn)營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運(yùn)營在內(nèi)的私域流量運(yùn)營等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營銷、流量運(yùn)營、用戶運(yùn)營、渠道運(yùn)營等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對于實際結(jié)果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經(jīng)驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經(jīng)驗；

?強(qiáng)調(diào)互動和實地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對互聯(lián)網(wǎng)營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價值主張設(shè)計》

【部分服務(wù)過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時代光華、36氪未來學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國際大酒店等等

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