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課程背景

一直以來，“物美價(jià)廉”總被大部分商家誤以為是吸引顧客購買的最有效的價(jià)值主張。于是，商家紛紛向消費(fèi)者拋出了低價(jià)的橄欖枝，使得市場上的“價(jià)格戰(zhàn)”硝煙彌漫。并且企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)也是屢見不鮮，低價(jià)成了企業(yè)爭取增長和抵御競爭的常用武器，但是最終導(dǎo)致的結(jié)果呢？商家因此陷入利潤率下降的漩渦，乃至虧損。

定價(jià)絕非“成本加利潤”這么簡單，成本只能告訴你可能的最低售價(jià)，但是此法的定價(jià)絕非合適售價(jià)，我們從始至終，沒有了解消費(fèi)者腦子里的某些想法，如何科學(xué)定價(jià)，如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，我們通過科學(xué)的定價(jià)策略與技巧來獲得更大的利潤，讓自己的產(chǎn)品賣出一個(gè)驚喜的價(jià)格，這是本課程的設(shè)計(jì)背景。

培訓(xùn)目的

熟悉定價(jià)本質(zhì)，掌握定價(jià)技巧。

實(shí)現(xiàn)多方共贏，緊跟時(shí)代脈搏。

培訓(xùn)人員

營銷總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷人員

課程特色

1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。

2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

【課程大綱】

第一章價(jià)格以及消費(fèi)者心理特點(diǎn)

一、學(xué)習(xí)定價(jià)策略的重要意義；

1、價(jià)格最先引起客戶關(guān)注；

2、價(jià)格影響利潤；

3、價(jià)格影響業(yè)績；

4、價(jià)格與企業(yè)生存息息相關(guān)；

5、價(jià)格合理極其重要；

6、價(jià)格是產(chǎn)品三大要素之一。

二、影響消費(fèi)者價(jià)格心理的因素；

1、概述；

2、定價(jià)就是影響、滿足客戶認(rèn)知；

3、常見心理描述

第二章 定價(jià)以及價(jià)格修訂

三、如何定價(jià)？

1、如何理解產(chǎn)品幾個(gè)層次？

2、營銷4P；

3、營銷4C

4、價(jià)格就是一個(gè)數(shù)字嗎？

5、定價(jià)的原則；

6、確定價(jià)格的6個(gè)步驟；

四、如何隨著時(shí)間與空間不同修訂價(jià)格；

1、地理定價(jià)；

2、價(jià)格折扣；

3、促銷定價(jià)；

4、差別定價(jià)；

5、產(chǎn)品組合定價(jià)

五、戰(zhàn)略定價(jià)：掌控利潤驅(qū)動(dòng)因素

1、成本加成定價(jià)

2、客戶驅(qū)動(dòng)型定價(jià)

3、市場份額驅(qū)動(dòng)型定價(jià)

4、什么是戰(zhàn)略定價(jià)

5、價(jià)值創(chuàng)造

6、價(jià)格結(jié)構(gòu)

7、價(jià)格與價(jià)值溝通

8、定價(jià)政策

9、價(jià)格水平

10、戰(zhàn)略定價(jià)的實(shí)施

11、小結(jié)

六、價(jià)值創(chuàng)造

1、價(jià)值在定價(jià)中的作用

2、經(jīng)濟(jì)價(jià)值估算

3、基于價(jià)值的市場細(xì)分

4、小結(jié)

七、價(jià)格結(jié)構(gòu)：區(qū)別市場細(xì)分的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)

1、價(jià)格---產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

2、價(jià)格計(jì)量單位

3、價(jià)格區(qū)隔

4、小結(jié)

八、價(jià)格與價(jià)值的溝通：影響支付意愿的戰(zhàn)略

1、價(jià)值溝通

2、價(jià)格溝通

3、小結(jié)

九、價(jià)格政策：管理客戶預(yù)期以提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)

1、政策制定

2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的政策

3、管理價(jià)格上漲的政策

4、應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下滑的政策

5、促銷價(jià)格政策

6、小結(jié)

十、價(jià)格水平：符合持續(xù)盈利要求的定價(jià)

1、價(jià)格設(shè)定流程

2、價(jià)格---銷量權(quán)衡

3、評(píng)估客戶反應(yīng)

4、與市場進(jìn)行新價(jià)格溝通

5、小結(jié)

十一、產(chǎn)品生命周期的定價(jià)戰(zhàn)略：在演變的市場中調(diào)整戰(zhàn)略

1、新產(chǎn)品與產(chǎn)品生命周期

2、在市場引入階段為創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)

3、產(chǎn)品成長階段的新產(chǎn)品定價(jià)

4、成熟階段的產(chǎn)品定價(jià)

5、市場衰退階段的產(chǎn)品定價(jià)

6、小結(jié)

十二、定價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施：將戰(zhàn)略性定價(jià)融入組織

1、組織

2、激勵(lì)

3、有效管理變革過程

4、小結(jié)

十三、如何發(fā)起價(jià)格變動(dòng)以及隨競品而動(dòng)。

1、發(fā)動(dòng)降價(jià)；

2、發(fā)動(dòng)提價(jià)；

3、價(jià)格變化的反應(yīng)；

4、對(duì)競品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)

十四、回顧、總結(jié)

1、回顧、總結(jié)

2、實(shí)際案例操作。

鮑老師

鮑明忠 老師簡介

營銷實(shí)戰(zhàn)派專家

營銷管理培訓(xùn)專家

19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2015年度中國好講師

2015年度、2016年度中國誠信講師

國家二級(jí)心理咨詢師

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA

山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發(fā)起人

中國品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國總裁網(wǎng) 金牌講師

山東廣電集團(tuán)營銷顧問

美國渼淶保健品集團(tuán) 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優(yōu)勢(shì)

鮑明忠老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國企業(yè)集團(tuán)泰國正大、美國強(qiáng)生、臺(tái)灣脫普，同方全球人壽先后任職區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任多家企業(yè)的營銷顧問和內(nèi)訓(xùn)咨詢師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效培訓(xùn)老師，員工的心態(tài)、激勵(lì)培訓(xùn)老師，10余年培訓(xùn)規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營銷、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動(dòng)自發(fā)、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務(wù)秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說服溝通藝術(shù)》

《必定盈利的銷售服務(wù)秘訣》

《打造必定成功的商務(wù)談判藝術(shù)》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

《打造高效執(zhí)行能力》

《巔峰營銷技巧秘訣》

《巔峰營銷訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商創(chuàng)新管理的秘訣》

《精準(zhǔn)營銷特訓(xùn)營》

授課風(fēng)格

鮑老師的課程幽默風(fēng)趣，互動(dòng)性強(qiáng)，以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對(duì)性的講解，以生動(dòng)活潑的授課方式帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，使學(xué)員在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓(xùn)課程贏得了社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。生動(dòng)幽默、充滿激情、言語犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。講課內(nèi)容課上易于掌握甚至已經(jīng)熟練掌握，課后更易于操作，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)！

【部分學(xué)員評(píng)價(jià)摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓(xùn)總是理論結(jié)合實(shí)際，更偏重實(shí)際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優(yōu)化。

-------移動(dòng)通信總經(jīng)理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說教式的演講，非言之無物的搞笑，句句都是經(jīng)驗(yàn)之談。讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)，時(shí)時(shí)讓您會(huì)心一笑，使學(xué)習(xí)成為一種至高無上的享受。

------中國郵政副局長 范世寶

3、聽鮑老師的培訓(xùn)有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風(fēng)趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經(jīng)驗(yàn)豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經(jīng)理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業(yè)，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團(tuán)董事長 蘇貴勇

5、經(jīng)過鮑明忠老師手把手的培訓(xùn)，傳遞真經(jīng)，員工整體素質(zhì)飛速提升，培訓(xùn)有系統(tǒng)理論高度、有實(shí)戰(zhàn)操作，并且有非常強(qiáng)的“獨(dú)創(chuàng)性”，被學(xué)員愛喻為“最具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師”、“人生最有益的導(dǎo)師”。

-------盼盼濟(jì)南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個(gè)細(xì)節(jié)都告訴我什么叫激情、教養(yǎng)......”，

-------金牛建材總經(jīng)理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動(dòng)，通過親身經(jīng)歷，讓我看到了一個(gè)講究禮儀，注意細(xì)節(jié)，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國講師網(wǎng)CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動(dòng)，觀察入微，非常實(shí)用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時(shí)居然還這么形象生動(dòng)......”。

-------三株集團(tuán) 吳炳新

服務(wù)客戶

食品企業(yè)：

蒙牛、伊利、鑫達(dá)食品、山東食尚食品公司、無錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業(yè)集團(tuán)、濟(jì)寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟(jì)寧經(jīng)銷商、福錦米業(yè)、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團(tuán)（北京2008年奧運(yùn)會(huì)冷鮮豬肉及豬肉制品獨(dú)家供應(yīng)商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業(yè)：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟(jì)寧市億展科技發(fā)展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟(jì)寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業(yè)股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業(yè)：

關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)寧）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（天津）有限公司、東北往事酒業(yè)（湖南）有限公司、東北往事酒業(yè)（遼寧）有限公司、東北往事酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（長沙）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業(yè)集團(tuán)……

醫(yī)療器械與保健品行業(yè)：

三株集團(tuán)（總部）、三株集團(tuán)（煙臺(tái)分公司）、三株集團(tuán)（濟(jì)寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國美淶（總部），美國美淶（湖南分公司），美國美淶（上海分公司），美國美淶（魯西南分公司），美國礦物鹽水公司（總部），美國礦物鹽水公司（湖北分公司），美國礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè)：

中國水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）青島公司、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）廣饒公司、中開建設(shè)、通廣建工、中建八局……

金融業(yè)：

中國銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺(tái)支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長安支行）…………

通信、服務(wù)業(yè)：

中國移動(dòng)（山東省公司）、中國移動(dòng)（德州公司）、中國移動(dòng)（安徽省公司）、中國移動(dòng)（德陽公司）、中國移動(dòng)（黑龍江省公司）、中國移動(dòng)（無錫公司）、中國移動(dòng)（內(nèi)蒙公司）、中國移動(dòng)（廣州云浮公司）、中國移動(dòng)（雅安移動(dòng)）、中國移動(dòng)（六安公司）、中國移動(dòng)（南充公司）、中國移動(dòng)（聊城公司）、中國移動(dòng)（嘉興公司）、中國移動(dòng)（浙江省公司）、中國移動(dòng)（西藏公司）、中國移動(dòng)（銅陵公司）、中國移動(dòng)（天津公司）、中國移動(dòng)（湘潭公司）……

中國聯(lián)通（山東省公司）、中國聯(lián)通（德州公司）、中國聯(lián)通（安徽省公司）、中國聯(lián)通（德陽公司）、中國聯(lián)通（黑龍江省公司）、中國聯(lián)通（無錫公司）、中國聯(lián)通（內(nèi)蒙公司）……

中國電信（山東省公司）、中國電信（德州公司）、中國電信（安徽省公司）、中國電信（德陽公司）、中國電信（黑龍江省公司）、中國電信（無錫公司）、中國電信（內(nèi)蒙公司）……

山東航空、中外運(yùn)、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農(nóng)牧、農(nóng)資、農(nóng)藥行業(yè)：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團(tuán)、金正大、史丹利、山東巴頓農(nóng)業(yè)、山東齊商農(nóng)業(yè)、山東沃中沃農(nóng)業(yè)科技、科賽基農(nóng)、山東土木啟生物科技有限公司（濟(jì)南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農(nóng)農(nóng)藥有限公司、最后一公里桂林農(nóng)藥經(jīng)銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業(yè)（山東）分公司……

電力企業(yè)：

大唐國際托克托發(fā)電廠、中核集團(tuán)三門核電、國華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、國華集團(tuán)寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險(xiǎn)、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團(tuán)耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……

生產(chǎn)制造業(yè)：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車集團(tuán)株洲電力機(jī)車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機(jī)械、鼎隆化工、力諾集團(tuán)、國家造幣集團(tuán)沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備、……

政府、高校、事業(yè)單位：

山東省農(nóng)業(yè)廳、天津市農(nóng)業(yè)廳、濟(jì)南市農(nóng)業(yè)局、天津市津南區(qū)農(nóng)委、莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學(xué)國際學(xué)術(shù)交流中心、廣西南寧企業(yè)服務(wù)中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、清華大學(xué)長三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無憂、澳門公開大學(xué)、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊(duì)……

其他：

統(tǒng)一潤滑油、長城寵物、香港醫(yī)仕高、俊森生物國際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關(guān)東坊酒業(yè)、糧滿天下酒業(yè)、洛北春酒業(yè)、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運(yùn)、中鐵能源、西江集團(tuán)航桂實(shí)業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤發(fā)、沃爾瑪、講師網(wǎng)、牛課網(wǎng)……

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