我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【培訓(xùn)目的】

眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。

開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是大客戶銷售的根本所在。

各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn)，針對(duì)大客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理輕松自如。

【培訓(xùn)收益】

1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；

2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；

3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；

4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；

5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與談判技能；

【培訓(xùn)人員】

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、業(yè)務(wù)人員

【課程特色】

1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。

2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

【課程大綱】

第一篇大客戶開發(fā)與銷售

一、大客戶銷售的特點(diǎn)

1.何為大客戶？。

2.為什么要開發(fā)大客戶？

3.怎樣做大客戶？

4.大客戶四類關(guān)鍵人從點(diǎn)、線、面、體進(jìn)行剖析

5.我們到底銷售的什么？

二、銷售的流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備與分析。

2、開場(chǎng)白

3、探尋需求

4、將產(chǎn)品與需求對(duì)接

5、處理反對(duì)意見

6、締結(jié)

7、訪后分析與服務(wù)

三、拜訪前的準(zhǔn)備與分析

1.態(tài)度決定一切；

2.分析誰(shuí)是我們的客戶；

3.尋找準(zhǔn)客戶的策略與技巧；

4.編制客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);

5.拜訪目的的制定以及可能問(wèn)題的話術(shù)準(zhǔn)備;

6.準(zhǔn)備好公司資料和客戶見證

四、開場(chǎng)

1.良好的第一印象；

2.開場(chǎng)的方式；

五、探尋需求

1.需求分析；

2.探尋的工具與方法

六、將產(chǎn)品與需求對(duì)接

1、點(diǎn)是一切的基礎(chǔ)；

2、產(chǎn)品給予不同的概念就是好賣點(diǎn)；

不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價(jià)格，不要賣利潤(rùn)

我們應(yīng)當(dāng)賣什么？

3、產(chǎn)品的三層次；

4、賣點(diǎn)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力；

5、賣點(diǎn)如何提煉？

6、成功案例分享。

七、處理反對(duì)意見

1．分清楚真、假異議；

2.處理異議的技巧；

3.如何處理價(jià)格異議？

八、締結(jié)

1、把握時(shí)機(jī)

2．成交的信號(hào)；

3.成交的策略；

4.轉(zhuǎn)介紹

九、訪后分析與服務(wù)

1.怎樣做好客戶服務(wù)？

2.養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣

3.健忘曲線與拜訪頻率

第二篇 大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練

一、大客戶銷售談判的定義與流程

1.定義

2.分工與準(zhǔn)備

3.立場(chǎng)與利益

4.妥協(xié)與交換

5.探尋底線與讓步

6.突破僵局

7.談判中的價(jià)格處理技巧

二、協(xié)議的簽訂

1．簽訂合同；

2．貨款的及時(shí)安全

第三篇 大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、卓越大客戶關(guān)系管理

1.先進(jìn)營(yíng)銷理念

2.價(jià)值論與需求論

3.顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷

4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求

案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？

中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類？

二、客戶關(guān)系建立過(guò)程

1.篩選客戶

2.接觸客戶，建立關(guān)系

3.強(qiáng)化關(guān)系

4.讓客戶產(chǎn)生偏好

5.與客戶結(jié)盟

案例：客戶關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。

我的一個(gè)課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護(hù)

1.如何讓客戶感覺物超所值

2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度

3.如何防止客戶抱怨和客戶流失

4.通過(guò)客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)

5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙

第四篇 一切力量的源泉

一、創(chuàng)新思維

1.突破自我設(shè)限；

2.業(yè)績(jī)都可以突破

二、感恩文化

1.銷售就是愛；

2.感恩是擁有不懈動(dòng)力的源泉。

鮑老師

鮑明忠 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家

營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2015年度中國(guó)好講師

2015年度、2016年度中國(guó)誠(chéng)信講師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA

山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發(fā)起人

中國(guó)品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國(guó)總裁網(wǎng) 金牌講師

山東廣電集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

美國(guó)渼淶保健品集團(tuán) 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優(yōu)勢(shì)

鮑明忠老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)泰國(guó)正大、美國(guó)強(qiáng)生、臺(tái)灣脫普，同方全球人壽先后任職區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)和內(nèi)訓(xùn)咨詢師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效培訓(xùn)老師，員工的心態(tài)、激勵(lì)培訓(xùn)老師，10余年培訓(xùn)規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營(yíng)銷、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動(dòng)自發(fā)、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務(wù)秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說(shuō)服溝通藝術(shù)》

《必定盈利的銷售服務(wù)秘訣》

《打造必定成功的商務(wù)談判藝術(shù)》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

《打造高效執(zhí)行能力》

《巔峰營(yíng)銷技巧秘訣》

《巔峰營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《經(jīng)銷商創(chuàng)新管理的秘訣》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

授課風(fēng)格

鮑老師的課程幽默風(fēng)趣，互動(dòng)性強(qiáng)，以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力，透過(guò)案例分析、疑難解答和針對(duì)性的講解，以生動(dòng)活潑的授課方式帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，使學(xué)員在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓(xùn)課程贏得了社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。生動(dòng)幽默、充滿激情、言語(yǔ)犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。講課內(nèi)容課上易于掌握甚至已經(jīng)熟練掌握，課后更易于操作，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)！

【部分學(xué)員評(píng)價(jià)摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓(xùn)總是理論結(jié)合實(shí)際，更偏重實(shí)際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問(wèn)題并解決問(wèn)題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優(yōu)化。

-------移動(dòng)通信總經(jīng)理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說(shuō)教式的演講，非言之無(wú)物的搞笑，句句都是經(jīng)驗(yàn)之談。讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)，時(shí)時(shí)讓您會(huì)心一笑，使學(xué)習(xí)成為一種至高無(wú)上的享受。

------中國(guó)郵政副局長(zhǎng) 范世寶

3、聽鮑老師的培訓(xùn)有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風(fēng)趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經(jīng)驗(yàn)豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經(jīng)理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業(yè)，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團(tuán)董事長(zhǎng) 蘇貴勇

5、經(jīng)過(guò)鮑明忠老師手把手的培訓(xùn)，傳遞真經(jīng)，員工整體素質(zhì)飛速提升，培訓(xùn)有系統(tǒng)理論高度、有實(shí)戰(zhàn)操作，并且有非常強(qiáng)的“獨(dú)創(chuàng)性”，被學(xué)員愛喻為“最具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師”、“人生最有益的導(dǎo)師”。

-------盼盼濟(jì)南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個(gè)細(xì)節(jié)都告訴我什么叫激情、教養(yǎng)......”，

-------金牛建材總經(jīng)理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動(dòng)，通過(guò)親身經(jīng)歷，讓我看到了一個(gè)講究禮儀，注意細(xì)節(jié)，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國(guó)講師網(wǎng)CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動(dòng)，觀察入微，非常實(shí)用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時(shí)居然還這么形象生動(dòng)......”。

-------三株集團(tuán) 吳炳新

服務(wù)客戶

食品企業(yè)：

蒙牛、伊利、鑫達(dá)食品、山東食尚食品公司、無(wú)錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業(yè)集團(tuán)、濟(jì)寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟(jì)寧經(jīng)銷商、福錦米業(yè)、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團(tuán)（北京2008年奧運(yùn)會(huì)冷鮮豬肉及豬肉制品獨(dú)家供應(yīng)商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營(yíng)分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業(yè)：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟(jì)寧市億展科技發(fā)展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟(jì)寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業(yè)股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業(yè)：

關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)寧）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（天津）有限公司、東北往事酒業(yè)（湖南）有限公司、東北往事酒業(yè)（遼寧）有限公司、東北往事酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（長(zhǎng)沙）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業(yè)集團(tuán)……

醫(yī)療器械與保健品行業(yè)：

三株集團(tuán)（總部）、三株集團(tuán)（煙臺(tái)分公司）、三株集團(tuán)（濟(jì)寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國(guó)美淶（總部），美國(guó)美淶（湖南分公司），美國(guó)美淶（上海分公司），美國(guó)美淶（魯西南分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（總部），美國(guó)礦物鹽水公司（湖北分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè)：

中國(guó)水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）青島公司、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）廣饒公司、中開建設(shè)、通廣建工、中建八局……

金融業(yè)：

中國(guó)銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺(tái)支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長(zhǎng)安支行）…………

通信、服務(wù)業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)（山東省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德州公司）、中國(guó)移動(dòng)（安徽省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德陽(yáng)公司）、中國(guó)移動(dòng)（黑龍江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（無(wú)錫公司）、中國(guó)移動(dòng)（內(nèi)蒙公司）、中國(guó)移動(dòng)（廣州云浮公司）、中國(guó)移動(dòng)（雅安移動(dòng)）、中國(guó)移動(dòng)（六安公司）、中國(guó)移動(dòng)（南充公司）、中國(guó)移動(dòng)（聊城公司）、中國(guó)移動(dòng)（嘉興公司）、中國(guó)移動(dòng)（浙江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（西藏公司）、中國(guó)移動(dòng)（銅陵公司）、中國(guó)移動(dòng)（天津公司）、中國(guó)移動(dòng)（湘潭公司）……

中國(guó)聯(lián)通（山東省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德州公司）、中國(guó)聯(lián)通（安徽省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德陽(yáng)公司）、中國(guó)聯(lián)通（黑龍江省公司）、中國(guó)聯(lián)通（無(wú)錫公司）、中國(guó)聯(lián)通（內(nèi)蒙公司）……

中國(guó)電信（山東省公司）、中國(guó)電信（德州公司）、中國(guó)電信（安徽省公司）、中國(guó)電信（德陽(yáng)公司）、中國(guó)電信（黑龍江省公司）、中國(guó)電信（無(wú)錫公司）、中國(guó)電信（內(nèi)蒙公司）……

山東航空、中外運(yùn)、哈爾濱和潤(rùn)、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農(nóng)牧、農(nóng)資、農(nóng)藥行業(yè)：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團(tuán)、金正大、史丹利、山東巴頓農(nóng)業(yè)、山東齊商農(nóng)業(yè)、山東沃中沃農(nóng)業(yè)科技、科賽基農(nóng)、山東土木啟生物科技有限公司（濟(jì)南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農(nóng)農(nóng)藥有限公司、最后一公里桂林農(nóng)藥經(jīng)銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業(yè)（山東）分公司……

電力企業(yè)：

大唐國(guó)際托克托發(fā)電廠、中核集團(tuán)三門核電、國(guó)華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、國(guó)華集團(tuán)寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險(xiǎn)、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營(yíng)籌備處、大唐集團(tuán)耒陽(yáng)電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……

生產(chǎn)制造業(yè)：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車集團(tuán)株洲電力機(jī)車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機(jī)械、鼎隆化工、力諾集團(tuán)、國(guó)家造幣集團(tuán)沈陽(yáng)造幣廠、青島啤酒、山東魯陽(yáng)集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬(wàn)高（天津）電氣設(shè)備、……

政府、高校、事業(yè)單位：

山東省農(nóng)業(yè)廳、天津市農(nóng)業(yè)廳、濟(jì)南市農(nóng)業(yè)局、天津市津南區(qū)農(nóng)委、莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國(guó)海洋大學(xué)國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心、廣西南寧企業(yè)服務(wù)中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無(wú)憂、澳門公開大學(xué)、中國(guó)管理研究院、北大光華、云南交警高支隊(duì)……

其他：

統(tǒng)一潤(rùn)滑油、長(zhǎng)城寵物、香港醫(yī)仕高、俊森生物國(guó)際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關(guān)東坊酒業(yè)、糧滿天下酒業(yè)、洛北春酒業(yè)、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運(yùn)、中鐵能源、西江集團(tuán)航桂實(shí)業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國(guó)美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、講師網(wǎng)、牛課網(wǎng)……

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com