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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《2024對公存款開門紅+公私聯(lián)動與交叉營銷+金融產(chǎn)品組合+客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景演練和角色扮演，

授課對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部人員、

課程大綱：

第一篇：《2023對公存款開門紅》

第一講：銀行大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風(fēng)險評估價值評估 6、方案設(shè)計與展示

7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理

第二講：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶接觸的三個策略

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4、必須遵循的兩個原則

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點

第三講：銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關(guān)鍵人策略六步法

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第四講：商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進”策略

1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”

第二篇：《公私聯(lián)動與交叉營銷》

第一講：公私聯(lián)動與交叉銷售是銷售業(yè)績提升的金鑰匙

一、被動銷售 二、銷售成本高，渠道產(chǎn)能低下

三、客戶資源浪費嚴(yán)重 四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個客戶，多個需求？ 六、交叉銷售的產(chǎn)生

七、銷售公式：本質(zhì)是提高“客單價” 八、產(chǎn)品的知識程度與銷售技術(shù)水平

九、強行推銷與啟發(fā)說服式銷售

第二講、公私聯(lián)動與交叉銷售的交流技巧

一、讓別人覺得舒服 二、人際交流三要素

三、主動發(fā)起交流 四、三種交流風(fēng)格

五、學(xué)會對付憤怒 六、關(guān)注客戶不同的行為風(fēng)格、量化

七、交叉銷售的提問技術(shù)

1、問答的三個級別 2、提問強度曲線

3、三種不同的問題方式 4、建立提問循環(huán)

第三講、公私聯(lián)動與交叉銷售客戶類別細(xì)分

一、如何高效提升客戶整體貢獻度？

1、了解客戶的需求是實現(xiàn)交叉銷售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標(biāo)→行動→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗帶來的反思

5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距

6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠度

第四講、公私聯(lián)動與交叉銷售實施關(guān)鍵

一、建立大營銷理念

二、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫

三、運營人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷配合

第五講、個金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

一、VIP客戶的主動服務(wù)營銷

1、理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

2、理財案例：顧問式理財方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：VIP客戶信息收集與檔案管理

4、識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）

5、深刻了解你的VIP客戶理財心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求

第三篇：《交易銀行與金融產(chǎn)品組合設(shè)計》

第一講、交易銀行思路初探

1、何為交易銀行？ 2、交易銀行的核心業(yè)務(wù)

3、如何有序地發(fā)展交易銀行 4、資財管理是交易銀行的目標(biāo)

5、以投貸聯(lián)動營銷小而美的創(chuàng)新客戶

6、科技革新打開了傳統(tǒng)銀行人的腦洞，銀行主動擁抱科技提升競爭力

第二講、金融產(chǎn)品組合設(shè)計

一、創(chuàng)新產(chǎn)品構(gòu)思

1、網(wǎng)上銀行理財產(chǎn)品名稱 2、網(wǎng)上理財產(chǎn)品的基本信息

3、網(wǎng)上銀行理財產(chǎn)品的特點 4、目標(biāo)客戶

第三講、產(chǎn)品創(chuàng)新必要性分析

一、從客戶和市場角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性

1.影響居民選擇銀行理財產(chǎn)品行為的因素分析

性別 年齡 學(xué)歷 職業(yè)

收入水平 對銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險認(rèn)知情況

對銀行理財產(chǎn)品的認(rèn)同感 其他因素

二、從銀行業(yè)角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性

設(shè)定產(chǎn)品理由，準(zhǔn)通脹時代新選擇——外匯理財產(chǎn)品

1、外匯理財產(chǎn)品具有獨特優(yōu)勢

2、外匯理財產(chǎn)品具有良好的國際環(huán)境因素

三、從促進社會和經(jīng)濟發(fā)展角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性。

第四講、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計方案及可行性分析

一、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計思路

1.預(yù)期最高年收益率： 2.收益計算方法

3.投資方向說明 4.風(fēng)險提示

二、可行性分析

1.金融服務(wù)發(fā)展趨勢和儲蓄存款業(yè)務(wù)地位的淡化是進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)實需要

2.對客戶進行科學(xué)分類管理和服務(wù)以及理財產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破的需要是商業(yè)銀行經(jīng)營的必然選擇

3.高收入人群的不斷擴大是外匯存款理財產(chǎn)品推出的市場基礎(chǔ)

第四篇：《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案》

第一講、提高客戶關(guān)系管理專家的識人能力：

一、客戶性格分析

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的案例短片片斷 （三）、針對四種客戶性格的溝通技巧

（四）、針對四種客戶性格的銷售策略（五）、自我測試：自己屬于什么性格？

二、客戶購買動機分析

（一）、二種客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、二種客戶購買動機現(xiàn)場演示

（三）、針對二種客戶購買動機的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

三、客戶購買心理分析

1、七種客戶購買心理特點描述及弱點分析

（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

2、針對七種客戶消費心理的銷售策略與方法

3、案例分析 4、模擬演練

四、客戶滿意度 VS 大客戶忠誠度

（一）、何謂客戶滿意度 （二）、何謂客戶忠誠度

（三）、讓客戶從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

第二講、售前服務(wù)技巧

一、售前服務(wù)作用 二、售后服務(wù)法則 三、售后服務(wù)內(nèi)容

四、售后服務(wù)方法 五、服務(wù)項目售前宣傳技巧

六、售前服務(wù)人員之間分工與配合

第三講、售中客戶溝通與體驗營銷技巧

一、 售中體驗營銷準(zhǔn)備工作

(一)、挖掘和識別目標(biāo)客戶：MAN法則 （二）、物品準(zhǔn)備

（三）、預(yù)約 （四）、精神與形象準(zhǔn)備

（五）、產(chǎn)品知識分析

二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、收集信息方法 （二）、快速分析信息技巧

（三）、創(chuàng)造客戶需求 （四）、SPIN引導(dǎo)技巧

（五）、目的建議引導(dǎo)技巧

三、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心

四、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法 （二）、視覺成交法 （三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法 （五）、對比締結(jié)法 （六）、請求成交法

第四講、售后客戶關(guān)系維護與深度營銷技巧

一、 客戶關(guān)系的10種技巧

(一) 全員動員服務(wù)客戶 (二) 全方位的客戶關(guān)懷 (三) 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化

(四) 程序面 VS 個人面 (五) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質(zhì)量； (七) 有求必應(yīng)； (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表達意愿； (十) “各為其主”；

第五講、金融服務(wù)方案的設(shè)計原理

1、 金融服務(wù)方案定制化

① 什么是金融服務(wù)方案

② 為什么要定制方案

③ 客戶需求與方案設(shè)計

2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路

① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點 ② 客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案設(shè)計三個原則 ④ 方案設(shè)計流程

⑤ 提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示

3、個人客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

福建某私行客戶出國金融服務(wù)方案 安徽某女士理財規(guī)劃服務(wù)方案

4、對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

華潤萬家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案

5：金融服務(wù)方案案例

金融解決方案 ——重點融資解決方案

——日常及未來融資需求解決方案

——增值服務(wù)解決方案

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對公高級客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領(lǐng)域

對公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標(biāo)推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對公團隊打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經(jīng)驗

1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責(zé)和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對公培訓(xùn) 主要業(yè)績：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設(shè)計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導(dǎo)項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項目輔導(dǎo)經(jīng)驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導(dǎo)項目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項目 ——輔導(dǎo)老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區(qū)，進社區(qū)， 進專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項目輔導(dǎo)——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導(dǎo)，對網(wǎng)點制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導(dǎo)老師

項目內(nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營、績效考核與績效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導(dǎo)老師

本項目進行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長風(fēng)街支行網(wǎng)點 5 天新增存款 3440 萬，理財產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過一周的服務(wù)營銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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