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綜合營(yíng)銷能力

【課程編號(hào)】:NX40132

【課程名稱】:

綜合營(yíng)銷能力

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:1天

【課程關(guān)鍵字】:營(yíng)銷能力培訓(xùn)

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課程簡(jiǎn)介:

對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求,對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧,許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶需求達(dá)到營(yíng)銷目的、針對(duì)以上問(wèn)題,陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行小貸經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng),以顧問(wèn)式營(yíng)銷的技巧,幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益:

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體客戶的深度開(kāi)發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別,協(xié)助顧問(wèn)認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)客戶

3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù),以八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營(yíng)銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),深化金融行業(yè)服務(wù)的流程,打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式,引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象:

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱:

第一講:消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)(以消費(fèi)貸、房貸為例)

1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)

2、個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用

3、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析

結(jié)論: 大數(shù)據(jù)時(shí)代,關(guān)注客戶體驗(yàn),打造忠誠(chéng)客戶

銷售模式轉(zhuǎn)型:顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷

二、金融營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理: 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破 : 走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái),外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升

3、綜合能力提升: 營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力

4、意識(shí)轉(zhuǎn)變: 學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃(引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí),

引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃,樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理意識(shí),交叉營(yíng)銷意識(shí))

第二講:客戶類型、需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

一、客戶類型分類

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶來(lái)源方式

4、按照理財(cái)習(xí)慣分 5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法 2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)

三、客戶開(kāi)發(fā)渠道

1、內(nèi)部挖掘 2、客群營(yíng)銷 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏

第三講:顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話

1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問(wèn)的技巧

4、客戶經(jīng)營(yíng)

1、把握人性五大特點(diǎn):創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠(chéng)客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法:創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法 2、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則 2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi) 2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹

第四講:客戶經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2、我的客戶在哪?

3、客戶痛點(diǎn)在哪里?

客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心!”

“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過(guò)貸款卻有大額資金”為客戶負(fù)責(zé)!”

“外拓開(kāi)發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購(gòu)買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰!”

“客戶說(shuō)我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)

第五講:客戶開(kāi)發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問(wèn):為客戶帶來(lái)價(jià)值,讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話

二、電話開(kāi)場(chǎng)白

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

2、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲:欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練:時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析:第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第六講:邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練:客戶很想購(gòu)買,但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn),怎么做?

情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論:寫給高端客戶的一封信

情景演練:成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第七講:外拓九類客群圈子精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)

2.存量客戶劃定的六類客群

3.存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

升V行動(dòng)——案例:《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位,攬儲(chǔ)4個(gè)億》

清零行動(dòng)——案例:《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》

二、流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的四個(gè)注意

2.流量客戶的十二種行為判斷

瞬時(shí)捕捉法——案例:《大堂經(jīng)理一句話,換來(lái)1200萬(wàn)存款》

體驗(yàn)感知法——案例:《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》

互動(dòng)體驗(yàn)法——案例:《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》

三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.社區(qū)客戶營(yíng)銷的五個(gè)困局

2.社區(qū)客戶的五類劃分

3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》

路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》

四、個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.個(gè)體工商戶營(yíng)銷的面臨的四大難點(diǎn)

2.個(gè)體工商戶的六大需求解讀

3.個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

平臺(tái)推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》

禮品關(guān)懷法——案例:《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》

聯(lián)動(dòng)整合法——案例:《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》

五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.企業(yè)客戶營(yíng)銷面對(duì)的閉門羹

2.企業(yè)面臨的十種煩惱

3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

痛點(diǎn)營(yíng)銷法——案例:《一次人脈眾籌,規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》

專屬定制法——案例:《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》

六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑

2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸

3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

創(chuàng)業(yè)共享法——案例:《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》

創(chuàng)智務(wù)虛法——案例:《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

七、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.公職人員營(yíng)銷面臨的五大困局

2.政府部門的五大職能部門

客群定制法——案例:《教師節(jié)的“不等貸”禮物》

政績(jī)輔助法——案例:《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》

八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型

2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析

3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學(xué)校開(kāi)學(xué)了》

農(nóng)資整合法——案例:《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》

九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別

2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例:《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)》

資金扶持法——案例:《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》

第八講、市場(chǎng)調(diào)研分析框架:常用的數(shù)據(jù)分析方法或者工具,調(diào)研報(bào)告如何編寫

一、 調(diào)研目的

調(diào)研各支行情況,做好牽頭營(yíng)銷工作,為完成營(yíng)銷全年任務(wù)打基礎(chǔ)。

二、 支行基本情況

1、地域情況 2、人員情況

3、客戶經(jīng)理基本情況 4、指標(biāo)完成情況(與往期對(duì)比)

三、 存在的問(wèn)題

1、支行完成全年工作指標(biāo)預(yù)期差距 2、公司、小企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)展中的問(wèn)題

3、營(yíng)銷費(fèi)用配比存在的問(wèn)題 4、審批流程存在的問(wèn)題

5、利率定價(jià)存在的問(wèn)題 6、系統(tǒng)操作層面存在的問(wèn)題

7、擔(dān)保公司放大倍數(shù)的問(wèn)題 8、網(wǎng)點(diǎn)布局存在的問(wèn)題

9、其他問(wèn)題

四、 后期發(fā)展思路

1、怎樣提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍水平 2、下半年?duì)I銷思路,業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向

3、需要給予支行的幫助

五、 傾聽(tīng)支行的意見(jiàn)和建議

六、 急需解決的問(wèn)題

七、調(diào)查表(參考)

主要大型商業(yè)設(shè)施經(jīng)營(yíng)情況對(duì)比匯總(綜合超市/購(gòu)物中心/市場(chǎng))

項(xiàng)目名稱經(jīng)營(yíng)面積經(jīng)營(yíng)

定位業(yè)態(tài)分布主要品牌租金水平日人流量主要客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀開(kāi)業(yè)時(shí)間

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷沙盤

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷沙盤 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任: 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任:深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù):從柜員做起,大堂經(jīng)理,客戶經(jīng)理,副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī):客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師(兼職)協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 :服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷: 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷 :客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷 、痛點(diǎn)營(yíng)銷等 對(duì)公條線 :批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績(jī):

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ,增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目(能源類)考察 ,評(píng)估,可研 ,金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ,解決各類需求。

?在崗期間, 完成省行(武青 馬卓 高強(qiáng) ) 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督, 指導(dǎo)工作 ,推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師,服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī):全年金融培訓(xùn) 150 天以上,

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程:

《高端對(duì)公營(yíng)銷策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷信息管理與沙盤演練》

《對(duì)公營(yíng)銷 MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營(yíng)銷》《信用卡營(yíng)銷項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目:

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo);

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10;

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10;

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5;

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5;

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5; 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5;

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40;

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目:

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí),還有其他的旺季開(kāi)門紅,信用卡營(yíng)銷,外拓獲客,及進(jìn)商區(qū),進(jìn)社區(qū), 進(jìn)專區(qū)的拓寬營(yíng)銷活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái),大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合,思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合,得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

(1)廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 : 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度,根據(jù)考核辦法,輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷與協(xié)作營(yíng)銷獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī),推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

( 2 )中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等,項(xiàng)目期間零售條線績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地,網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升,零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右,支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

( 3 )太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目(對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)) 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶經(jīng)理,公私聯(lián)動(dòng),理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn),網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷平均提升 4 倍以上,其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn),理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn),鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn),基金銷售 650 萬(wàn),保險(xiǎn) 370 萬(wàn),省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn),保險(xiǎn)銷售 340 萬(wàn),基金定投 67 戶,信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一,基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二,對(duì)公新開(kāi)戶 15 戶,辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆,對(duì)公賬戶余額 4500 萬(wàn)元。

( 4 )中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入: 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn),廳堂人員可以更好地分流客戶,通過(guò)智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù), 節(jié)省柜面資源的同時(shí),增加與客戶的溝通,增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送,員工的營(yíng)銷意愿與營(yíng)銷技巧得到了很大的提 升,單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

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