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課程簡(jiǎn)介：

對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶需求達(dá)到營(yíng)銷目的、針對(duì)以上問(wèn)題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行小貸經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體客戶的深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助顧問(wèn)認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)客戶

3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營(yíng)銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費(fèi)貸、房貸為例）

1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)

2、個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用

3、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析

結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶

銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷

二、金融營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破 ： 走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升

3、綜合能力提升： 營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力

4、意識(shí)轉(zhuǎn)變： 學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，

引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃，樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理意識(shí)，交叉營(yíng)銷意識(shí)）

第二講：客戶類型、需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

一、客戶類型分類

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶來(lái)源方式

4、按照理財(cái)習(xí)慣分 5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法 2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)

三、客戶開(kāi)發(fā)渠道

1、內(nèi)部挖掘 2、客群營(yíng)銷 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話

1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問(wèn)的技巧

4、客戶經(jīng)營(yíng)

1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法 2、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則 2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi) 2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點(diǎn)在哪里？

客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過(guò)貸款卻有大額資金”為客戶負(fù)責(zé)！”

“外拓開(kāi)發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購(gòu)買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說(shuō)我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)

第五講：客戶開(kāi)發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問(wèn)：為客戶帶來(lái)價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話

二、電話開(kāi)場(chǎng)白

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

2、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第六講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第七講：外拓九類客群圈子精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)

2.存量客戶劃定的六類客群

3.存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》

清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》

二、流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的四個(gè)注意

2.流量客戶的十二種行為判斷

瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來(lái)1200萬(wàn)存款》

體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》

互動(dòng)體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》

三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.社區(qū)客戶營(yíng)銷的五個(gè)困局

2.社區(qū)客戶的五類劃分

3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》

路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》

四、個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.個(gè)體工商戶營(yíng)銷的面臨的四大難點(diǎn)

2.個(gè)體工商戶的六大需求解讀

3.個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》

禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》

聯(lián)動(dòng)整合法——案例：《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》

五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.企業(yè)客戶營(yíng)銷面對(duì)的閉門羹

2.企業(yè)面臨的十種煩惱

3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

痛點(diǎn)營(yíng)銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》

專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》

六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑

2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸

3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》

創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

七、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.公職人員營(yíng)銷面臨的五大困局

2.政府部門的五大職能部門

客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》

政績(jī)輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》

八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型

2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析

3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開(kāi)學(xué)了》

農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》

九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別

2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)》

資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》

第八講、市場(chǎng)調(diào)研分析框架：常用的數(shù)據(jù)分析方法或者工具，調(diào)研報(bào)告如何編寫

一、 調(diào)研目的

調(diào)研各支行情況，做好牽頭營(yíng)銷工作，為完成營(yíng)銷全年任務(wù)打基礎(chǔ)。

二、 支行基本情況

1、地域情況 2、人員情況

3、客戶經(jīng)理基本情況 4、指標(biāo)完成情況（與往期對(duì)比）

三、 存在的問(wèn)題

1、支行完成全年工作指標(biāo)預(yù)期差距 2、公司、小企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)展中的問(wèn)題

3、營(yíng)銷費(fèi)用配比存在的問(wèn)題 4、審批流程存在的問(wèn)題

5、利率定價(jià)存在的問(wèn)題 6、系統(tǒng)操作層面存在的問(wèn)題

7、擔(dān)保公司放大倍數(shù)的問(wèn)題 8、網(wǎng)點(diǎn)布局存在的問(wèn)題

9、其他問(wèn)題

四、 后期發(fā)展思路

1、怎樣提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍水平 2、下半年?duì)I銷思路，業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向

3、需要給予支行的幫助

五、 傾聽(tīng)支行的意見(jiàn)和建議

六、 急需解決的問(wèn)題

七、調(diào)查表（參考）

主要大型商業(yè)設(shè)施經(jīng)營(yíng)情況對(duì)比匯總（綜合超市/購(gòu)物中心/市場(chǎng)）

項(xiàng)目名稱經(jīng)營(yíng)面積經(jīng)營(yíng)

定位業(yè)態(tài)分布主要品牌租金水平日人流量主要客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀開(kāi)業(yè)時(shí)間

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷沙盤

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷沙盤 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷 、痛點(diǎn)營(yíng)銷等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營(yíng)銷策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷信息管理與沙盤演練》

《對(duì)公營(yíng)銷 MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營(yíng)銷》《信用卡營(yíng)銷項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開(kāi)門紅，信用卡營(yíng)銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營(yíng)銷活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái)，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷與協(xié)作營(yíng)銷獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī)，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn)，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn)，基金銷售 650 萬(wàn)，保險(xiǎn) 370 萬(wàn)，省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn)，保險(xiǎn)銷售 340 萬(wàn)，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開(kāi)戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶余額 4500 萬(wàn)元。

（ 4 ）中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過(guò)智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營(yíng)銷意愿與營(yíng)銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

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