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課程簡(jiǎn)介：

對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶(hù)以及客戶(hù)的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶(hù)的群體分類(lèi)、不知道如何發(fā)掘客戶(hù)的需求、不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶(hù)需求達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的、針對(duì)以上問(wèn)題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行小貸經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶(hù)的需求，然后深入講解通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶(hù)溝通與深度挖掘客戶(hù)需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶(hù)的四類(lèi)風(fēng)格類(lèi)別，協(xié)助顧問(wèn)認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)

3、不同客戶(hù)提供個(gè)性化需求提供專(zhuān)屬服務(wù)，以八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：

零售條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費(fèi)貸、房貸為例）

1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)

2、個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用

3、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析

結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)

銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)

二、金融營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破 ： 走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升

3、綜合能力提升： 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力

4、意識(shí)轉(zhuǎn)變： 學(xué)員成長(zhǎng)路線(xiàn)規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，

引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線(xiàn)規(guī)劃，樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理意識(shí)，交叉營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)）

第二講：客戶(hù)類(lèi)型、需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展

一、客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶(hù)來(lái)源方式

4、按照理財(cái)習(xí)慣分 5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分

二、客戶(hù)需求分析

1、客戶(hù)需求分析十字法 2、客戶(hù)需求的挖掘SPIN技術(shù)

三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道

1、內(nèi)部挖掘 2、客群營(yíng)銷(xiāo) 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程

1、尋找共同話(huà)題----運(yùn)用線(xiàn)索開(kāi)啟對(duì)話(huà)

1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶(hù)需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問(wèn)的技巧

4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶(hù)

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶(hù)人生價(jià)值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧

6、銷(xiāo)售促成

1、銷(xiāo)售促成七法 2、銷(xiāo)售促成實(shí)戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則 2、異議處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi) 2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售策略篇

一、成交是營(yíng)銷(xiāo)工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2、我的客戶(hù)在哪？

3、客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？

客戶(hù)經(jīng)理扮演的三類(lèi)角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練：基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪(fǎng)客戶(hù)——（流量）咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心！”

“邀約到訪(fǎng)客戶(hù)——（存量）未接觸過(guò)貸款卻有大額資金”為客戶(hù)負(fù)責(zé)！”

“外拓開(kāi)發(fā)客戶(hù)——（增量）他行客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶(hù)說(shuō)我不買(mǎi)了—（拒絕）”我如何解脫客戶(hù)異議”

二、如何為客戶(hù)帶來(lái)巨大價(jià)值

1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶(hù)能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)

第五講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧篇

一、讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)——電話(huà)邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶(hù)信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問(wèn)：為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，讓客戶(hù)期待理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)

二、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白

1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求

2、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

2、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話(huà)術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話(huà)術(shù)

四、電話(huà)后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第六講：邀約客戶(hù)上門(mén)面談技巧篇

一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析

3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求

3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

4、客戶(hù)典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)

討論：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信

情景演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?

第七講：外拓九類(lèi)客群圈子精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

一、存量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.存量客戶(hù)激活的五個(gè)難點(diǎn)

2.存量客戶(hù)劃定的六類(lèi)客群

3.存量客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》

清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶(hù)》

二、流量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)注意

2.流量客戶(hù)的十二種行為判斷

瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話(huà)，換來(lái)1200萬(wàn)存款》

體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》

互動(dòng)體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》

三、社區(qū)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.社區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)困局

2.社區(qū)客戶(hù)的五類(lèi)劃分

3.社區(qū)客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》

路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》

四、個(gè)體工商戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.個(gè)體工商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的面臨的四大難點(diǎn)

2.個(gè)體工商戶(hù)的六大需求解讀

3.個(gè)體工商戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》

禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》

聯(lián)動(dòng)整合法——案例：《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》

五、企業(yè)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的閉門(mén)羹

2.企業(yè)面臨的十種煩惱

3.企業(yè)客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》

專(zhuān)屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專(zhuān)屬定制方案》

六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑

2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸

3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》

創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶(hù)“拍桌子”并不一定是壞事情》

七、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.公職人員營(yíng)銷(xiāo)面臨的五大困局

2.政府部門(mén)的五大職能部門(mén)

客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》

政績(jī)輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》

八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.職業(yè)農(nóng)民的五種類(lèi)型

2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析

3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開(kāi)學(xué)了》

農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》

九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類(lèi)別

2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類(lèi)項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)》

資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶(hù)區(qū)改造》

第八講、市場(chǎng)調(diào)研分析框架：常用的數(shù)據(jù)分析方法或者工具，調(diào)研報(bào)告如何編寫(xiě)

一、 調(diào)研目的

調(diào)研各支行情況，做好牽頭營(yíng)銷(xiāo)工作，為完成營(yíng)銷(xiāo)全年任務(wù)打基礎(chǔ)。

二、 支行基本情況

1、地域情況 2、人員情況

3、客戶(hù)經(jīng)理基本情況 4、指標(biāo)完成情況（與往期對(duì)比）

三、 存在的問(wèn)題

1、支行完成全年工作指標(biāo)預(yù)期差距 2、公司、小企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)展中的問(wèn)題

3、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用配比存在的問(wèn)題 4、審批流程存在的問(wèn)題

5、利率定價(jià)存在的問(wèn)題 6、系統(tǒng)操作層面存在的問(wèn)題

7、擔(dān)保公司放大倍數(shù)的問(wèn)題 8、網(wǎng)點(diǎn)布局存在的問(wèn)題

9、其他問(wèn)題

四、 后期發(fā)展思路

1、怎樣提升客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍水平 2、下半年?duì)I銷(xiāo)思路，業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向

3、需要給予支行的幫助

五、 傾聽(tīng)支行的意見(jiàn)和建議

六、 急需解決的問(wèn)題

七、調(diào)查表（參考）

主要大型商業(yè)設(shè)施經(jīng)營(yíng)情況對(duì)比匯總（綜合超市/購(gòu)物中心/市場(chǎng)）

項(xiàng)目名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)面積經(jīng)營(yíng)

定位業(yè)態(tài)分布主要品牌租金水平日人流量主要客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀開(kāi)業(yè)時(shí)間

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專(zhuān)注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專(zhuān)注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán) 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶(hù)提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門(mén)紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢(xún)公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶(hù)診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤(pán)

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線(xiàn)士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門(mén)紅

授課風(fēng)格

專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶(hù)經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶(hù)分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶(hù)等

存量電銷(xiāo)： 電銷(xiāo)模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷(xiāo) ：客戶(hù)分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷(xiāo) 、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等 對(duì)公條線(xiàn) ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷(xiāo)售全流程

?公司部客戶(hù)答謝會(huì)客戶(hù)深度挖掘需求 ，增戶(hù)擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類(lèi)）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶(hù)協(xié)作工作 ，解決各類(lèi)需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶(hù)審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專(zhuān)職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與沙盤(pán)演練》

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo) MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶(hù)面訪(fǎng)金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶(hù) KYC 營(yíng)銷(xiāo)》《信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開(kāi)門(mén)紅，信用卡營(yíng)銷(xiāo)，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專(zhuān)區(qū)的拓寬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái)，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī)，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶(hù)分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線(xiàn)績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶(hù)數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān) 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷(xiāo)平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn)，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn)，基金銷(xiāo)售 650 萬(wàn)，保險(xiǎn) 370 萬(wàn)，省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 340 萬(wàn)，基金定投 67 戶(hù)，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶(hù)數(shù)居第一、CTS 戶(hù)數(shù)均居全市第一，基金定投 戶(hù)數(shù)及快貸授信戶(hù)數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開(kāi)戶(hù) 15 戶(hù)，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶(hù)余額 4500 萬(wàn)元。

（ 4 ）中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶(hù)，通過(guò)智能機(jī)具為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶(hù)的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶(hù)挽留與 到店客戶(hù)“賬戶(hù)升級(jí) ”宣傳及存量客戶(hù)短信批量發(fā)送，員工的營(yíng)銷(xiāo)意愿與營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

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