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課程背景：

瑞士銀行和普華永道聯合發布的一項報告，報告中提到，中國億萬富翁的增速目前持續保持在全球排名第一的水平，從絕對數量來看排名也逐年提高。針對這些私行，不同金融機構定義不同，有的指的是家庭可支配資產在600、800或者1000萬以上，并且有持續獲得較高收入能力的人，當然純粹的有錢只能算是高收入階層，與此同時他們還具備相匹配的生活理念和財富觀。

這些私行現階段是怎樣看待財富的，他們是怎么配置資產的，他們正在關系焦慮哪些問題，他們愿意采用的解決方案和對應思路是什么樣的，他們經常出現在哪些場景里，又該如何建立客戶信任等問題，都是我們私行顧問、投資顧問、財富顧問、理財經理、客戶經理和其他營銷崗位需要了解和學習的，然后更加高效的去拓展和經營。

課程收益：

● 私行，是一群怎樣的人

● 私行客戶批量化與漸進式拓展核心環節與步驟

● 私行、企業主和董監高（減持、分紅）等客群經營策略

● 穩在溝通-私行客戶溝通（面訪）的全流程之small talk

課程對象：

各金融機構的投資顧問和私行顧問等

課程方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱:

第一講：私行，是一群怎樣的人

一、私行客戶的三不同

1. 社會生活維度的不同：超過成功臨界值的人、進入良性循環的人、停不下來的人

2. 財富創造維度的不同：具有優勢資源的人、愿意為專業付費的人、有科學決策的人

3. 財富管理維度不同：執著與偏執、自信與自負、敬業與愧疚、熱愛與厭惡風險

二、私行客戶是如何跨越周期生存

1. 尊重規律，順應經濟周期

1）順勢而為不逆勢而動

2）不越雷池、不退維谷

3）禮讓三分、利讓三分

2. 通脹周期要解決資產保值問題

1）用分散投資，長期投資抵御兩大周期

2）金字塔模型

3. 避免資產劃分不清導致財富動蕩

1）盡早股權劃分避免個人風險向企業傳導

2）明確公私資產避免企業風險蔓延給個人

三、五大類私行客群畫像精準分析

1. 炫秀派高凈值人群 2. 勤勉派高凈值人群 3. 切實派高凈值人群

4. 保守派高凈值人群 5. 均衡派高凈值人群

第二講：私行、企業主和董監高（減持、分紅）客群經營策略

一、企業發展（上市）全流程

1. 階段：初創期-成長期-成熟期

2. 商機來源-目標客戶-客戶視角業務需求-我們可以怎么做

二、企業角色B端\C端需求

1. 企業主 2. 財務總監 3. 董秘 4. 人力總監 5. 股東

三、減持特征及經營策略

1. 存量客戶：減持人類型之大股東\董監高\特定股東

2. 新客戶：關系渠道\客戶潛力判斷\通過展示私行服務+家辦等相關專業知識拿下客戶

四、解禁減持類型與不同減持時點，我們該做什么

1. 首發原始股解禁\股權激勵解禁\定增解禁

2. 三階段：即將\剛剛解禁-擬減持-已減持

五、董監私行戶減持后需求分析和經營策略

1. 客戶需求：投資需求\財富保障\稅務籌劃\高端置業

2. 需求分析：專屬方案省事省心\資產保全財富傳承\平穩減持稅務籌劃\政策解讀房貸支持

六、場景化服務思路

1. 分紅解禁減持2. 并購\PEVC已投3. 股權激勵4. 跨境上市

第三講：私行客戶漸進式拓展核心環節與步驟

一、公私聯動高知客戶、企業主客戶開發

1. 代發工資 2. 企事業單位 3. 政府機構 4. 民營企業 5. 金融機構

6. 小微企業 7. 集團類總對總、分對分 8. 對公經理個人關系聯動

二、供應鏈企業主客戶開發

1. 原材料 2. 上游供應鏈 3. 核心企業 4. 下游經銷商 5. 終端消費者

三、社區園區企業主客戶、富裕家庭客戶開發

1. 城市新區 2. 高端小區 3. 科技園區 4. 經濟開發區

5. 高校園區 6. 經貿示范區 7. 金融園區、基金小鎮 8. 國際社區

四、高端消費平臺大客戶開發

1. 奢侈品平臺 2. 時尚會平臺 3. 文化平臺 4. 出行平臺 5. 旅游平臺 6. 其他平臺

五、大客戶圈層開發

1. 品酒會 2. 校友會 3. 高爾夫俱樂部 4. 商會年會 5. 知名大學EMBA

六、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發

1. 客戶開發 2. 客戶聚合 3. 個人IP打造 4. 親人+朋友等新圈層

行動學習：私行客戶開發商業畫布

第四講：私行客戶批量化拓展核心環節與步驟之主動發起大客戶活動：用戶體驗化

一、用戶體驗高端化與品質化

案例拆解1：太平保險家族辦公室主題活動策劃

案例拆解2：招行私人銀行“東方傳承華美之致”的旗袍文化之旅

案例拆解3：盈科律師事務所在北京最高樓中國尊舉辦共贏私董會

小組研討：高凈值、私行客戶等高端客戶活動策劃應該注意哪些問題？

二、用戶體驗娛樂化與挑戰化

案例拆解1：摜蛋協會與商會共同舉辦摜蛋友誼賽

案例拆解2：中信銀行烏魯木齊銀行舉辦第一屆“誰是摜軍”摜蛋比賽

小組研討：目前我們策劃活動是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？

三、用戶體驗節慶化與跨界化

案例拆解1：和君董秘幫、民生銀行與律所共同舉辦“與名家一起寫春聯”活動

小組研討：兩方、三方或者多方共同舉辦的活動亮點該如何打造？

四、用戶體驗熱點化與時尚化

案例拆解1：國泰君安證券舉辦“繁花李李同款磚石配大雕”復古沙龍活動

案例拆解2：社群組織圈層論壇社交冷餐會+古風走秀

小組研討：如何借力熱點策劃最新鮮的活動

五、用戶體驗IP化與數字化

案例拆解1：友邦保險資深業務主管策劃個人客戶答謝宴沙龍活動

案例拆解2：永達理保險經紀人策劃微信社群經營+線上線下財富流沙盤活動

小組研討：如何借力視頻號、朋友圈和微信社群等新媒體渠道經營私域流量

行動學習：其他用戶體驗的創意活動策劃

孫老師

孫藝庭老師 財富管理與營銷管理實戰專家

中國人民大學經濟學碩士

中國金融理財師

美國注冊財務規劃師

完成清華大學五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業特邀講師

日產訓企業中高層管理MTP國際版權課授權認證講師

人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師

商業新知銀行業數字化轉型智庫專家

北京盈科律師事務所高客共贏私董會聯合召集人

曾任：某銀行北京分行\友邦保險\咨詢公司首席項目總監

累計服務金融機構數超過300+\現場輔導網點數超過500+

連續多年課量過百天\單場線上直播課學員參與人數超過40萬+

服務過的總行有：建設銀行、交通銀行、興業銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農商、上海農商、濱海農商、青島農商、黃河農商和杭州聯合等25家

曾多次到建行大學、工行金融培訓學校、中銀大學、農銀大學、平安大學、郵政培訓學校、浙江省聯社培訓中心、中國人壽江蘇省培訓中心和黨性教育基地上課。

其他金融機構有：東吳和中信證券、中國和農銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農業發展銀行、廣發銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農信、江蘇省聯社、順德農商總行、貴州省聯社、內蒙古聯社、河南農商行、四川農信、北京農商、邢臺農商行、東莞農商行、新疆哈密農商行、江蘇如皋農商行、濟南農商行、儀征農商行、阜寧農商行、海安農商行、江南農商行、江陰農商行、寧夏賀蘭農商行、山西孝義農商行、湖南益陽農商行、湖北神農架農商行、蚌埠農商行、華安聯社、湘西長行村鎮銀行、蚌埠永泰村鎮銀行、駐馬店確山村鎮銀行等多家銀行的零售業務轉型現場輔導工作及流程導入和崗位培訓。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經濟趨勢分析、商業銀行數字化與AI賦能業務發展 \零售銀行轉型、私人銀行高凈值客戶經營、資產配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創新營銷、

崗位轉型職業化

擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉型、網點綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財富管理系列：

《2025新宏觀經濟趨勢分析與資產配置》

《新宏觀經濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養老財務規劃實務》

《卓越理財\客戶經理高效工作法（理財\客戶經理的一天）》

《銀保營銷實務與保險金信托基礎知識》

《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰法》

《新經濟趨勢下的分紅險營銷實戰》

《基金的精準營銷能力提升》

《財富客戶活動策劃案例式分享》\《財富客戶拜訪藝術》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標準化零售管理流程鍛造》

《管理者的網點精細化管理效能提升策略》

《當前環境下商業銀行網點數字化轉型與營銷新策略》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

《私域流量運營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務談判策略》

《商業銀行代發客群精準營銷、貢獻度提升與精細化管理》

精品課程數字化與AI系列：

《商業銀行數字化轉型與AI賦能業務發展》

《數字化轉型之企業微信客戶關系經營》

精品課程服務管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數字化轉型下的新員工核心職業化能力進階路》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

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