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課程背景：

作為銀行的從業人員，作為保險公司在銀行的配合營銷的人員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，但是同時很多學員朋友還在抱怨客戶變化太快、 客戶需求及要求太高時，我們不得不承認，因為自己的大客戶經營維護，資產配置，專業度不足，導致丟失了很多本應該成交的大客戶。保單法商技能不足，感嘆 "學法商難""用法商難",與客戶溝通時往往不敢觸碰法商話題，甚至客戶都主動談到了相關話題，理財經理，保險顧問自己卻繞開了，所以錯失良機。張老師總結，原因主要是兩點：一是以往學習法商知識不系統，只是了解了一些，所以害怕與客戶深入探討。 第二個原因是大家雖然學習了法商知識，卻沒有將之轉化成實際展業技能，因此在實踐中感覺有心無力。那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為大客戶進行有效的大額保單配置呢。

如果各位希望超越同行，如果各位希望在客戶那里具有獨特的核心價值，那么各位就必須全方位的武裝自身大客戶營銷的法商技能與智慧，本課程內容包括了法商與保險知識的完整體系，可以幫助您系統全面地學習，將來無論遇到客戶什么樣的問題都不會發怵；因為本課程涉及的保單法商知識面極廣，各類客戶關注的常見問題應有盡有。它既是一門專業的培訓提升訓練課程，也是一項學員們展業簽單的工具，如果各位真的能全部掌握，那么恭喜各位，大家已經超越同業，成為一位頂尖風險防控管理師了。

課程收益：

績效：有效增加金融機構保險類產品管理規模的提升

轉變：從單一產品營銷升級為解決客戶真正內在需求為導向的家庭財富風險管理師

體系：系統全面掌握家庭風險管理模型、技術、工具、大客戶營銷的法商技能與智慧

技能：提高銷售者大額保單法商營銷必備知識與技能。

課程對象：

財富顧問、理財經理、保險顧問、保險公司銀保渠道主管

課程方式：

講授+案例分析+小組討論發表+現場實務訓練+講授成果輸出

課程課程部分工具：

1、生命周期需求梳理表

2、保單檢視表（模板）

3、家庭資產與負債表

4、銀行中高端客戶理財規劃和資產配置報告模板及講解話術

5、資產配置檢視梳理法

6、18維度客戶KYC工具表

課程大綱

第一講：高凈值客戶的定位

一、定義高凈值客戶的三個維度

1. 高金融資產客戶

2. 高貸款金額客戶

3. 高資金流動客戶

二、對高凈值的執念，影響了最終的成交節奏和結果

思考：為什么別人可以有大額保單產生、而我卻屢屢擦肩而過?

三、對于大客戶需求的三大誤區

1. 誤區一：客戶有錢，那么客戶一定會購買保險

2. 誤區二：客戶已經購買過了大額的保單了，不會在購買了

3. 誤區三：客戶從來沒有購買過大額保單，屬于被營銷的準客戶

案例：一位定期500萬，但卻從不購買保險的客戶故事

互動：發表及研討身邊是否遇到過類似的客戶情況

四、與大客戶溝通，運用“理財規劃和資產配置報告”

1. 資產配置的721原則

2. 資產配置的“雞蛋”理論

3. 資產配置的客戶保險

案例：列舉哪些“曾經”的資產配置報告

工具：銀行中高端客戶理財規劃和資產配置報告模板及講解話術

第二講：高凈值客戶信息搜集細則

一、理財客戶信息收集

1. 非財務信息收集

2. 財務信息收集

3. 愛好與目標確定

4. 信息收集技巧現場模擬

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術演練

二、財富健康三大標準

1. 現金流管理

2. 風險管理

3. 投資管理

三、家庭財務評價與營銷運作

1. 資產負債評估

2. 收入支出評估

3. 六大財務指標評估

課程研討：財務指標在營銷中的作用

工具表格：家庭資產與負債

四、理財規劃目標與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：生命周期需求梳理表

課程演練：客戶非財務目標信息整理

第三講：高凈值客戶的婚姻財富保護

一、婚前財富勿混同，妙用保單來隔離

1.婚前/婚內財產混同

典型案例分析：事業有成的劉老板結識了年輕漂亮的林小姐， 兩人迅速確定了婚姻關系

工具：圖示個人財產與共同財產的區別

金融工具+法律工具組合

方案一：婚前財產協議+年金險

方案二：終身壽險不同保單架構安排的優勢

方案三：終身壽險/年金險不同保單架構安排的優勢

法條依據：《民法典》《中華人民共和國物權法》

二、婚內財產保護與保險工具

典型案例分析：全職太太趙女士遭遇老公出軌婚變

——充分利用人壽保險這個金融工具保障自己的權益

——保單架構的安排設計不同：投保人、被保險人、受益人

法條依據：《民法典》

三、頂梁柱一朝倒下或失業怎么辦——借助保單防范一人養家的風險

典型案例分析：民營企業主金總遭遇車禍

法條依據：《民事訴訟法》《民法典》

四、父母對孩子的財富支持與保險工具

典型案例分析：獨生女嫁給貧窮男，離婚分割財產

典型案例分析：父母生前贈與財產，導致離婚分割財產

法條依據：《民法典》、《第八次全國法院民事商事審判工作會議(民事部分)紀要》

五、黃昏之戀有風險，通過保單來預防

典型案例分析：個體戶創業起家的富商孫老板再婚

法條依據：《民法典》、《繼承法》、《合同法》

六、合法配偶的擔心-如何利用保單避免情人、非婚生子女分財產

案例解析：我國著名教育家林漢達之子林文虎去世后非婚生子女爭奪財產

法條依據：《民法典》、《繼承法》

第四講：高凈值客戶財富保障與傳承風險管理（大額保單）

一、終身壽險與年金保險財富保障和傳承功能

案例：云南昆明一家做農產品批發公司的老板

案例：從事衛浴生意的鄭先生事業有成

二、大額保單在家族財富保障與傳承中具有的四大功能

功能一：風險管理

功能二：財富保障

案例：房地產商李牧購買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財富傳承給女兒發生分歧

案例：三人出資200萬創建公司，其中一位股東突發急癥身故

法條鏈接：《民法典》

功能三：財富傳承

案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進行財富傳承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益鎖定

案例：從事服裝零售行業的林先生

三、大額保單的科學配置與架構設計

1.保險合同的重要信息解讀

2.看懂保險條款后明明白白購買

3.明確知道保單屬于誰-通過保單架構的搭建設置完成

工具：保單里的錢是誰的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險進行不同架構設計進行債務隔離

4.確保購買適合自己的保險

1）風險的識別：風險在哪里

2）投保的順序：家庭當中誰先投保

3）保險的排序：先買什么保險

4）保險銷售的渠道：在什么渠道購買

工具：用Excel計算保險年華收益率

5.大額保單在財富保障與傳承中的綜合應用方案

互動案例解析：張先生一家如何購買保險

第五講：高凈值客戶企業家家庭與人壽保險規劃

討論：公務員及家庭成員買保單要不要申報

案例：國企副總劉總夫婦購買年金險未進行申報

工具：需進行財產申報的領導干部級別圖表

工具：不同保險種類的申報要求圖表

一、如何巧用保單避免將來離婚被債務牽連

案例：甄總的公司資金鏈斷裂，前婚妻子還要替前夫一起償還債務

二、如何用保單防范注冊公司的出資陷阱

案例：同學三人共同出資注冊公司

法條鏈接：《公司法》

案例：錢總夫婦對公司債務承擔連帶責任

法條鏈接：《公司法》

三、資產代持有風險，巧用保單來防范

案例：孫總面臨離婚，將個人名下1000元轉移母親名下進行資產代持

案例：公務員梅女士通過設立保險金信托進行財富傳承規劃

關于資產代持的風險總結有以下：

1）代持人死亡，繼承人要求分割代持財產的風險

2）代持人離婚，配偶要求分割代持財產的風險

3）代持人欠債，其名下的代持資產面臨被法院凍結、強制償還其個人債務的風險

4）代持人背信，轉讓、贈與、侵吞代持資產的風險

建議如果進行資產代持安排，需要做到以下幾點：

1）簽署嚴謹的書面代持協議

2）最好讓代持人近親屬簽署知情函

3）保留委托人實際支付款項的證據

——高凈值人士可以考慮用保單及保險金信托來安排資產代持

案例研討：早投保，早安排，避免一代債務牽連二代

法條鏈接：《繼承法》

討論：如何判斷人壽保險的債務隔離功能及欠錢保單會不會被強制執行

案例：鑫隆公司欠了富昌公司600萬元貨款，王某對這筆欠款提供了擔保。

第六講：高凈值客戶私人財富保障與傳承不可忽略的重點（稅務籌劃）

一、什么是高凈值客戶私人財富管理中的稅務籌劃

1.稅務籌劃與欠稅、偷逃稅的區別與聯系

案例：劉曉慶實業發展公司和北京曉慶經典廣告公司涉嫌偷稅立案調查

2.正確進行稅收籌劃——降低稅負、滯延納稅時間

3.典型的違法籌劃

1）名為籌劃，實為財務造假

2）合同籌劃

3）不入賬戶，實為逃稅

4）發票“籌劃”

5）騙取稅收優惠資格

法條鏈接：《稅收征收管理法》

二、中國個稅改革和資產安全性

1.我國個稅制度發展進程

案例：京東創始人劉強東宣布未來10年自己只拿1元年薪

2.中國新個稅改革與變化

1）引入稅務居民概念

2）施行綜合征稅

3）增加專項附加扣除

案例：小張與丈夫都是獨生子女，需要贍養三位老人和養育兩個小孩

5）免稅額提高

案例：珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁，全國人大代表董明珠

3.新個稅時代與資產安全性

案例：稅務人員調取了境外A公司當年及上年同期納稅數據開展稅收分析工作

1）稽查人員針對企業賬簿中的工資費用項目，從四個方面入手實施核查

1）審核工資支出憑證

2）核查企業職工人數、薪酬標準是否存在異常

3）檢查“賬實”差異

4）結合第三方信息分析企業數據

案例：眉山市人黃慶在眉山市某商業銀行開設的個人結算賬戶

2）保障財富的安全性的化解三大雷區

雷區一：家業、企業混同，新稅政策下風險抵御能力極差

雷區二：社保一旦由稅局代征后，民營企業風險指數上升

雷區三：大數據治稅與大額交易監管

法條鏈接：《個人所得稅法》《個人所得稅法實施條例》

四、CRS全球稅收新政下的財富管理

1.“螞蟻搬家”式轉移資產

2.地下錢莊“洗錢”

3.境外的特定關系人轉移資金

4.利用經常項目下的交易形式向境外轉移資產

5.利用投資形式向境外轉移資產

案例：某大型跨國集團企業的境外管理人員在華平均月工資僅1萬余元

五、CRS稅務新政下的稅務籌劃和資產配置

1.建立合適的信托架構進行規劃

2.轉換財產形式進行規劃

3.轉換財產持有人進行規劃

4.重視和合理利用“稅收居民身份”規劃

法條鏈接：主要國家（或地區）關于“自然人”稅收居民身份認定的規則

六、高凈值客戶風險與防范措施

案例：王永慶家族

1.提前通過贈與方式傳承財產

案例：持有美國綠卡的王總想在生前就將名下大筆財富傳給兒子

2.運用保險規劃工具

案例：我國臺灣地區首富蔡萬霖辭世

3.運用信托規避遺產稅

討論：中國是否會開征遺產稅

七、企業主的特別稅務風險與應對方案

1.企業主面臨的特別稅務風險剖析

2.企業主如何在稅務風險中保全財富

1）不同實業形式，稅收政策是不同的

2）稅務稽查是有期限的

3）重視實際稅負率，守住底線是可以降低風險的

4）遞延納稅是有價值和可行的

案例：45歲的趙先生是私營企業主，目前擁有四家品牌鞋業連鎖專賣店經營公司

研討發表：趙先生如何才能科學達成上述4個理財目標呢？

第七講：高凈值客戶的資產配置與保險規劃

討論：為什么一定要進行資產配置

案例：陳總股市投資遭遇變故

工具：資產配置圖表——投資組合收益方差各因素所占比例

工具：傳統的60/40配置模型

法條鏈接：《保險法》、《個人所得稅法》

一、如何才能做到投資保障搭配的資產配置

互動案例研討：李總他只拿出了資產中的一部分涉足股市。更難得的是，他還懂得居安思危，將牛市時期大量的盈利變現，為自己配置了高額的年金保險。

工具圖表：公式（資產配置的原則）、不同投資比例收益

1.資產的五個類別：現金類、保障類、固定收益類、權益類、另類、房產

工具圖表：資產的五個類別

2.“資產配置三步走”的方法

第一部分：充分的流動性安排

第二部分：完善的保險規劃

第三部分：持續科學的資產管理服務

二、風險管理決定投資收益（保單等家庭資產配置升值記）

資產配置的兩方面作用：控制風險、提高收益

案例：伍先生習慣用投資的思維去判斷保障配置

互動案例研討發表：下面我們以100萬元資產、5年投資期限為例，分別用理財、理財+保障、資產配置三種投資方式，來管理這100萬元資產。

工具圖表：不同投資方式資產管理效果

三、不同群體的保單設計

1.青中年保單的合理規劃（賺錢與保障兩手抓）

案例：春雨醫療的創始人張銳因突發心肌梗塞去世

1）保障需求按照類型來劃分：人壽意外、醫療健康、子女教育、養老補充

工具圖表：人生不同階段的保障需求、四大類保障需求

2）不同的險種，保障功能和屬性均有不同

工具圖表：不同保險的保障功能及屬性

第一層：意外險

第二層：重疾險+定期壽險+醫療險

第三層：生存保險+終身壽險

互動案例分析：某年金險+終身壽險組合搭配實現的現金流

2.中年客戶養老剛需的保單設計（有錢未必終老）

案例：老太太簽署的“反向協議”

3.單一收入來源客戶的保單設計（人生需要斜杠）

案例：馬先生河北某地的煤老板

四、大額壽險法商規劃七步曲工作法

第一步：請讓我來了解您——如何對客戶進行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風險，并進行重要的提示

第三步：抓住客戶最關注的風險點，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點介紹人壽保險

第五步：解決客戶的反對和質疑

第六步：提供保單規劃方案

第七步：羅列保險方案綜合利益說明

工具：18維度客戶KYC表、高客面談話術

張老師

張瑞丹老師 銀保營銷實戰專家

13年世界500強銀保行業一線營銷+培訓實戰經驗

曾任：中國人民保險（世界500強）|銀保客戶經理、營業部經理

曾任：泰康人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目負責人

曾任：新華人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目、訓練營負責人

擅長領域：網點營銷、期交保險、理財經理技能提升、財富管理、沙龍、個金營銷

——多專業資質認證加持——

（1）CPI保險規劃師

（2）保險職業學院專業保險師

（3）北京千萬圓桌認證中心專業保險師

（4）中國國家人事人才培訓網專業保險規劃師

——多家銀行網點的超能輔導者——

（1）超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓人員1萬+。

（2）超1000場產說會及宣講會輔導：曾為中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵儲銀行、等省分行、市行運作開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交500萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

（3）超5000人課程培訓：為500+家網點理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等深耕賦能，課程滿意度高達98%。

——高業績產出的絕佳實力者——

（1）銷售業績（中國人民保險）連續三年全省第一，被授予全省精英俱樂部會長，全國百強營業部（業績達件數425件，保費3600萬，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導運作6場開門紅旺季營銷輔導項目，累計業績2500萬

（3）45家金融企業長期財富管理及長期期繳保險產能提升項目，業績高達2.25億以上

實戰經驗：

張老師在銀保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與網點營銷等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同銀保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導大家人壽-【期交保險訓練營網點輔導】項目，現場進行邀約話術指導及編寫，并開展銷售的通關演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個網點超額完成任務指標。

02-曾主導延壽縣郵政分公司-【期交保險訓練營+網點輔導】項目，制定網點開展柜面營銷計劃，協助客戶經理開展產品介紹并利用復盤夕會培訓產品及銷售話術，開展銷售的通關演練；成果：僅用10天，促使12個網點超額完成任務指標。

03-曾主導大慶郵儲銀行-【期交保險訓練營】，主導網點開展廳堂營銷，做好廳堂客戶分流，協助客戶經理開展產品介紹，成功現場營銷。同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷；成果：僅用22天，促使5個網點超額完成任務指標，拓客活動積累客戶約700位。

04-曾主導龍江銀行哈爾濱分行【保險訓練營】，制定為期4整天的長期期交保險銷售技能技巧培訓及訓練，快速提升營銷人員的技能，同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷，并輔助銀行通過沙龍項目及一對一精準營銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實現1087萬保費，拓客活動積累客戶約1700位。

05-曾主導河南郵政“兔”飛猛進【追產增收保險產能提升】項目，制定廳堂柜面綜合產品銷售技能提升訓練，同時進行大客戶陪談+階段復盤總結，全面提升業務人員的綜合能力；成果：實現在兩個月內，產出保費2534.1萬，拓客活動48場，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經濟背景時代下家庭財富管理與傳承》28

2中國銀行黑河分行《百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧》

《婚無遠慮，必有財憂—婚姻財富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險產能的全攻略》

《銀行理財經理綜合技能提升》8

4郵政集團總行《銀行理財經理綜合技能提升》

《銀行理財經理商務接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網點廳堂及柜面人員綜合素質提升訓練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長期期繳保險產能提升訓練營》

《成就卓越理財經理營銷方法與話術》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財經理法商思維營銷產品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財經理法商思維營銷產品技能提升》

《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

8黑龍江五常電業局《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

9中國鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運-實用高端商務場景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創造銷售奇跡——理財經理實戰營銷方法與策略》

《旺季營銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險產能提升全攻略》

《績效倍增——銀行理財經理業績提升關鍵動作解析》

《高客經營，風險防控——高凈值客戶私人財富管理與傳承》

《大額保單法商營銷技能提升訓練——家企風險管理與人壽保險規劃》

《財富掘金，無懈可擊——銀保精準沙龍項目產能提升特訓營》

《銀發掘金 優雅一生——百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無遠慮 必有財憂：婚姻財富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財富管理“財商與法商智慧”（沙龍）》

授課風格：

張老師具有豐富的理論修養和專業的實戰經驗。以學員為中心，以績效結果為導向，以靈活為素養，以效能提升為目的——

注重專業+實用+實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法與工具。真正解決客戶現實營銷管理中的實際問題。

邏輯嚴謹且不失幽默：多年的實戰經驗，并結合老師詼諧幽默，深入淺出的表達方式，讓學員們能夠輕松接收內容，在歡樂的氣氛中完成學習訓練。

案例分析與情景訓練：大量實戰案例分享分析+理論知識+模型圖+實戰工具使用，加深專業知識落地性，強互動可落地，讓學員全程參與，并落實到日常工作中。

引導教學與體系搭建：引導教學使學員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學習到的思維體系能夠落實到工作管理中。

部分服務過的客戶：

銀行企業：中國郵政集團總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設銀行黑龍江省分行（480個網點）、農業哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險企業：新華保險總公司、新華保險黑龍江分公司、新華保險遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽中支、人保健康洛陽分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評價：

張老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——華夏人壽 李經理

視野開闊，案例詳實，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點，為客戶直觀呈現產品及理財的方式及特點，場均保費預收達成效果很好。

——大家人壽總公司培訓部 郭總

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財產品，以及財富管理的必要性，給客戶的體驗和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經理

專業知識扎實，營銷經驗豐富，授課訓練有效，對復雜金融產品如保險、基金的銷售轉化等方面經驗豐富，并將經驗融入到了課程當中，幫助我行的理財經理能夠明確自己的定位與工作內容，更好的服務客戶。

——中國郵政集團總行 邢經理

授課效果很好，為我行理財經理們進行的培訓課程，幫助理財經理能夠更清晰理財產品，能夠更好的為客戶介紹理財產品以及最適合客戶的服務方式，在培訓后人均保險、理財、基金、定存銷售業績增長明顯。

——中國郵政石家莊分行 李治國

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