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課程背景：

2021至2022年，中國經濟發展持續面臨挑戰。有數據顯示，2022年中國個人可投資資產總規模達278萬億人民幣。2020年至2022年的年均復合增長為7%，雖然增速較往年有所放緩，但仍呈現增長勢頭。到2024年底，預計可投資資產總規模將突破300萬億關口。2022年可投資資產在一千萬人民幣以上的中國高凈值人群數量達310萬。人均持有可投資資產約3183萬人民幣，共持有可投資資產101萬億人民幣。

高凈值人群在個人金融需求方面凸顯求穩心態，安全穩健的產品接入在其中占比為58%。家庭教育在高凈值人群以及家庭需求人群中占比高達62%。具體而言，家庭資產綜合配置占比41%，子女教育占比37%。分別前兩位表明高凈值人群對子女教育的重視程度甚至高于許多家庭金融需求。

73%的高凈值人群已經開始或已經在準備財富傳承事宜。而在代際傳承方式的問題上，高凈值人群首選方式是為子女購買保險（63%）。購置房產占比54%，預計未來方式主要是創設家庭家族信托34%，和企業股權安排30%。

高凈值人群在子女教育方面集中在境內教育咨詢及規劃占比39%，全階段教育規劃涉及39%，境外教育咨詢及規劃37%。同時，中國高凈值人群的核心企業需求更加聚焦于企業貸款等金融需求。

所以，隨著高凈值客戶數量不斷地增加，財富管理備受矚目；并呈現出個性化、定制化和年輕化的發展趨勢。在深入分析和把握財富管理行業發展趨勢的基礎上，聚焦客群分層經營，充分挖掘高凈值客戶價值，是未來財富管理賽道的重要方向。

課程收益

準確定位：讓學員學會在高凈值客戶財富管理過程中，定位好高凈值客戶客群屬性的開發

精準營銷：讓學員明晰高客開發的原則，同時要掌握“二八定律”的高客開發理論

規劃思路：通過學習，讓學員明白精準化營銷思路，有相應的個性化財富配置與規劃方案

重構關系：讓學員通過建立信任和精準開發技能提升，從而做好與高凈值客戶之間的關系

深挖需求：讓學員掌握高凈值客戶需求深度挖掘，通過找規律、循邏輯、明方向、簽大單

案例分析：增加實際案例說明和分析，讓學員通過案例解析，明確和真正運用到工作中關于高凈值客戶財富管理的實操實踐

課程對象：

分支行行長、理財經理

課程方式：

案例說明+團隊研討+專業講解

課程大綱:

導入：

1. 營銷困惑

1）客戶到訪率低，上門拜訪邀約難，產品該銷售給誰？

2）客戶隨意性強，很難建立標準化與體系化；

3）同質化產品下，該如何展示我們的優勢？

2. 以客戶體驗為中心的高效經營方法

1）產品、人品、專業

2）批量維護經營流程

3）高凈值客戶精準經營流程

第一講：高價值客戶資產配置邏輯重構

一、經濟周期變化對增量財富的影響

1. 短期經濟影響要素分析：出口、投資、消費

2. 中期經濟影響要素分析：產業升級、公共政策升級

3. 長期經濟影響要素分析：人口老齡化

二、政治周期變化對存量財富的影響

1. 社會財富格局的變化：創富到財富再分配的時代（三次分配）

2. 共同富裕下稅收體制改革：金稅四期的影響

3. 資管新規對利率變化的影響

三、重構資產配置模型

——傳統資產配置的優劣勢分析

新配置模型：以人為核心的風險管理模型

工具：三位一體的配置模型（穩增值、防風險、傳下去）

第二講：高價值客戶保障規劃

一、高價值客戶保障需求分析

風險特征：系統性風險+個性化風險

二、企業經營風險隔離規劃：風險、目的、綜合解決方案

討論：企業主經營風險點

案例：保險在企業經營風險隔離中的運用和法律依據

——家企資產隔離保單架構設計

三、高價值客戶婚姻財富管理

1. 下一代婚姻風險解析

案例：保險在婚姻財富管理中的實踐與法律依據

2. 婚姻財富管理保單架構設計

四、高價值客戶資產傳承規劃

1. 傳統傳承方式的優缺點分析

2. 當代富豪傳承的目的分析

案例：保單在傳承中的實踐與對應保單架構設計

第三講：以客戶信任打造為核心的存量客群經營

一、存量客群高效經營三部曲

客戶管理VS破冰流程VS微信營銷

第一部曲：存量客戶管理——分類、分群、分層

1）按資產規模與增長潛力劃分的方法

2）按生熟客劃分：財富產品配置情況分類的方法

3）按存量客群分層經營

4）按特殊客群分析

第二部曲：破冰流程：打破與客戶之間的冰層

1）生客領養的技巧：領養設計（短信、微信）

2）電話營銷技巧：找由頭+定目標+擬思路+定話術

3）首次電話范式：開場亮相+議程說明+價值說明+進展要求

4）破冰閉環處理：閉環的原因+技巧+模版

第三部曲：微信營銷——批量營銷工具使用

1）個人IP打造：個人形象打造、朋友圈經營、點對點互動

2）微信客戶標簽管理：備注、標簽、分類

3）持續有價值信息推送技巧

——建立固定高效的工作模式

二、高價值客戶精細化維護技巧

案例：一位私銀客戶成長史

1. 高價值客戶開發

1）自我身價判定法：一對一服務的門檻

2）從坐商到行商：建立高凈值客戶服務體系

3）高價值客戶持續體驗的打造：增值服務+專業配置

2. 高價值客戶宏觀溝通邏輯

1）尋找切入點

2）匹配到客戶的認知

3）建立起與客戶的基本信任

4）以請教的態度做好溝通

5）做好雙方思路的并軌

6）以實際案例觸達客戶的需求點

案例+引用：《窮爸爸富爸爸》

案例：中國財富群體興衰史

第四講：客戶關系行為打造

一、高價值客戶知多少

1. 了解你的客戶（四問）

1）客戶有什么？

2）客戶想什么？

3）客戶顧慮什么？

4）客戶需要什么？

KYC底層框架：客戶信息思維導圖運用

豐富客戶面貌唯一途徑：無數次面訪交談

2. 高凈值客戶標準服務（面訪）確立方法

1）有效的邀約理由

2）拜訪時間的確定

3）面訪時間的把控

4）溝通效果的分析

5）客戶需求的解析

二、聽案例學營銷

訪談案例分析：一位私行客戶提升之路

——高凈值客戶MGM的重心與方法

三、頭腦風暴：高凈值客戶關系營銷

案例：闊太太關系營銷：用心的小恩小惠

案例：企業主關系營銷：服務與專業先行

課程總結

張老師

張銳老師 金融產品營銷專家

高級金融理財師

畢業于西北政法大學

曾任：平安保險（陜西）丨資深業務總監、三星級導師

曾任：恒大人壽保險丨高級總監、功勛導師

曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經理、培訓講師

◆ 累計產生3.5億保費：主講保險產說會4800+場（千人以上產說會3場），主導開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計200+場金融產品營銷課程/項目賦能：為中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業提供產品營銷技能賦能。

◆ 長期服務于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數智化”訓練營項目】、【中國郵儲“財富管理”訓練營項目】，大大促進郵儲業務發展。

◆ 擅長領域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創說會

實戰經驗：

張老師畢業于法學傳統“五院四系”之一的西北政法大學，將專業的法律知識與實戰的“金融”經驗合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴謹+強邏輯+接地氣+重實戰），針對不同銀保企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的銀保企業遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團隊量身打造營銷技能培訓，同時兩次擔任恒大保險產品研發組組長，提供優質產品，助力業績持續增長。

——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優團隊，增員148人（創造恒大保險全國增員記錄），并為團隊提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產傳承法律風險管理》等主題培訓，助力團隊業績暴增（業績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團隊榮獲“TOP50強團隊發展”獎、恒大保險全國“增員績優團隊”獎，個人榮獲“陜西功勛級導師”稱號。

[02]-長期服務于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；

——曾為牡丹江郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項目保費達成863.9萬，件數521件。

——曾為商洛郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項目保費達成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開展《健康險特訓營》，主導舉辦兩場精準客戶沙龍，當場簽單30單，保費60+萬。

——曾為蘇州郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用高端客戶沙龍活動+精準客戶營銷，促使項目保費達成6077萬，超額達目標，成為2022年郵政項目全國第一名。

部分授課/項目案例：

企業授課/項目名稱產出結果

平安保險《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《高端客戶財富管理》

《績優人員綜合能力提升》

《旺季營銷開門紅》

【高凈值客戶營銷】沙龍授課30+次

開門紅業績：800+萬

開拓高凈值客戶：600+位

團隊增員：395人

太平洋保險（浙江）【高端客戶營銷】沙龍產出保費750萬

民生銀行（溫州）【“春培計劃”大客戶陪談】項目陪談客戶出單2單

（單均：200萬5年期。）

建設銀行（濰坊）【CTS客群營銷】沙龍產出保費386萬

交通銀行（嘉興）【高端客戶營銷】沙龍產出保費428萬

農業銀行（溫州）【高凈值客戶營銷】沙龍產出保費377萬

郵儲銀行（濟南）【數智化營銷】項目達成目標任務。陪談客戶成功出單：200萬5年期

郵政銀行（濰坊）【網點產能提升】項目產出保費728萬

主講課程：

《銀保新兵營銷特訓營》

《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《銀保大客戶營銷技能提升》

《網點廳堂營銷綜合能力提升》

《銀行開門紅營銷策略布局與落地實施》

教學風格：

★引發思考+分析解答——實現提出問題-分析問題-解決問題的閉環，充分調動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結合——老師注重理論與實踐相結合，從知識點的深入講解，到學員訪談客戶的輔導，到學員練習后精準點評提升，一步一步深入遞進，幫助學員實現從學到用的知識轉化產出。

部分服務過的客戶：

保險企業：中國平安（臺州）、恒大保險（西安、成都）、大家保險（濰坊、蘇州）、太平洋保險（溫州）、陽光保險（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農銀人壽（東陽）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險經紀（西安）、黎明保險經紀（西安）、大童保險經紀（西安）等；

銀行企業：中國工商銀行（濰坊、溫州）、中國農業銀行（東陽、溫州）、平安銀行（臺州）、中國銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟南、商洛、長沙、衡陽、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農商行、佛山農商行等；

部分客戶評價：

今天聽了老師的分享讓我學到了很多專業的術語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——平安保險 江主管

聽了《銀保大客戶營銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內容深入淺出，結合實際案例和技巧分享，對大客戶營銷有了更深入的理解和應用能力。讓我學到了與大客戶建立良好關系的關鍵要素，此外，課程還強調了風險評估和保險規劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業的保險解決方案。

——廣州農商行 陳主管

學了《網點廳堂營銷》這門課程，讓我學會了如何有效地進行客戶接待、如何進行產品介紹和銷售、如何提高服務質量等，收獲非常大，此外課程也設計了很多實用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務+營銷”相結合，在提升自己的銷售能力，同時更好地滿足客戶的需求和體驗感。

——農業銀行 林學員

張老師的課程用的案例很多都是一線業務時經常遇到的經典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對待高凈值客戶的時候，要結合法律以及合規性來更好的為客戶提供解決方案，這點讓我有了全新的認識。

——工商銀行 鐘經理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實戰落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎，教我們學會如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關系，并運用合適的溝通技巧，清晰地傳達復雜的概念和解決方案，課程當中運用到很多的工具和方法，一學就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問題，特別感謝張老師的精心輔導。

——郵政銀行 陳主管

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