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課程背景：

目前大多數企業的銷售經理都是由業績突出的銷售人員提拔起來的，或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業看重的是他們在業務拓展方面的能力，但是很容易忽略了銷售經理所需要具備的素質和能力，與銷冠所具備的素質和能力是不一樣的。在銷售經理沒有獲得系統的、全面的相應知識、技能的培訓前，就開始進行銷售團隊的管理工作，其結果大概率會難以持久性令人滿意的。

最常見的情景有這么幾種。

1. 銷售經理任勞任怨，慢慢把自己變成了一個大銷售，一個人扛著團隊前進，同時，團隊成員的能力提升緩慢。

2. 作為銷售經理，只關注業績完成情況，忽略人員管理，以致人員流失嚴重，影響團隊業績的持續達成。

3. 對于一個有規模的公司，各個銷售經理對于自身工作所應該涉及的部分認知不統一，以至于團隊間內耗嚴重，造成公司管理成本增高，運營效率低下。

由此可見，銷售經理們需要有全面的、系統化的崗位職責認知，這樣才能更好地引領整個銷售團隊創造更多的業績，本課程主要基于優秀管理者的2+3模型來給學員一個全面、系統的培訓，包括意識層面的角色轉換和價值觀/原則，也包括操作層面的目標管理、業務管理和人員管理等方面，掌握作為銷售經理所需要具備的知識、意識和技能，并統一所有銷售經理對本職工作內容的認知，為公司的可持續性發展提供更加持續的人才和動力

課程收益：

1、系統化掌握團隊管理者所需要具備的意識和能力

2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法

3、掌握目標設定和管理的實操方法

4、掌握OJT（工作中的輔導）的方法

5、掌握銷售業務的標準流程管理

6、掌握工作內容復盤技巧和方法

課程對象：

銷售經理，銷售總監、銷售管理候選人、團隊經理人

課程方式：

理論講解+小組討論+案例分析+學員練習+現場操作+成果展示

課程大綱:

思考：作為一名團隊的管理者，需要具備哪些方面的意識，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識-角色轉換+價值觀/原則，管理-目標管理+業務管理+人員管理

第一講：管理者角色轉化

一、典型角色的差異性與相關性

1. 團隊管理者vs大銷售

2. 管理者vs領導者（相對應的能力為管理能力和領導里）

二、360度角色分析

——作為團隊管理者后，要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關系

練習：請寫出自己對于上下左右角色的期望，以及大家對自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價值觀與原則

一、管理者的價值觀選擇

討論：你關于團隊的愿景是什么

二、剖析問題的三層法

1. 從組織層面看：問題->架構/機制/政策->團隊文化/氛圍

2. 從個人層面看：行為->習慣->價值觀

3. 從邏輯層次層面看：表象層（環境）->行動層（行為-能力）->思想層（價值觀/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析這次客戶投訴？

三、原則設定

1. 團隊原則的重要性

1）明確團隊要求和規則

2）增強團隊凝聚力

3）提高工作效率

4）培養一個積極、健康的工作環境

5）促進個人成長

6）決策者可以更快地做出決策

2. 團隊原則的設定與運用

——設定要符合團隊的實際情況，以及團隊的目標要求。

1）明確性

2）一致性

3）尊重多樣性

4）強調溝通和協作

5）鼓勵承擔責任和自主性

6）持續改進

7）與獎勵制度掛鉤

8）透明度

9）可衡量性

討論：你會制定怎樣的管理原則？

第三講：團隊目標管理

一、目標設定的原則

1. SMART原則（詳細的、可衡量的、可達到的、相關的、有時間性的）

2. 目標與行動（愿景、長遠目標、近期目標、策略、行動計劃）

練習：符合SMART原則的目標設定

二、業績目標的拆分

1. KPI設定

要點：

1）每個KPI都與整體戰略目標相關聯

2）為每個KPI確定可靠的數據來源，并建立數據收集系統，以確保績效評價有據可依。

3）根據每個KPI的重要程度，為其分配合理的權重，以指導團隊或個人的工作重心。

4）設定適合的評估周期，如季度、半年或年度評估。并根據實際情況對KPI進行適時調整。

5）確保團隊成員了解并理解他們的KPI，并在執行過程中進行有效的反饋和溝通，以便及時調整和改進。

6）為達到或超越KPI的團隊或個人設定明確的獎勵措施，以激發積極性和工作動力。

工具：KPI-關鍵績效指標

2. 團隊業績考核方法

要點：

1）明確戰略目標

2）四個維度均衡

3）具體、可衡量

4）因果關系明確

5）與團隊成員溝通

6）持續改進

7）數據驅動決策

8）激勵與獎勵

9）定期評估與調整

工具：BSC（平衡記分卡）

討論：整體目標的拆分

第四講：團隊人員管理

一、處理人事問題的原則

1. 授權范圍原則

2. 客觀公正原則

3. 保密原則

4. 合法合規原則

5. 注重團隊和諧原則

二、管理風格與員工分類

練習：不同類型的員工應該采取怎樣的方式進行對待

三、教練式員工溝通

1. 積極的聆聽

1）聽內容

2）聽情緒

3）聽系統

2. 有效反饋的模式

1）SBI（情景-行為-影響）

2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）

練習：分別采用SBI模式和HFA模式進行反饋

四、員工輔導與培養

1. OJT（工作中的輔導）模式

2. 授權與機會——經驗分享/授權審核/臨時項目負責

練習：制定員工輔導計劃

第五講：團隊業務管理

一、業績公式與行動計劃構思（如何制定行動計劃）

公式：業績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）

第一步：確定在業績公式中的四個因素中，哪個或哪幾個需要作為改進對象

第二步：對選定的影響因素進行現狀分析，找到問題點。

第三步：再基于問題點，展開行動計劃

第四步：整合所有行動計劃，評估合理性

第五步：完成

練習：行動計劃的制定（滿足SAMRT原則）

二、銷售業務的流程管理與優化

1. 選擇正確目標客戶（客戶篩選的標準）

2. 制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）

3. 挖掘/創造機會（創造性營銷思維）

4. 項目推進（項目質量評估）

5. 大客戶管理（大客戶攻略模型）

法則：BANTCC（預算、授權、需求、時間、競爭對手、企業）

練習：采用BANTCC問卷對項目進行評估

三、銷售人員工作復盤

1. 日會（早談計劃、晚上匯報）

2. 周會（行動回顧、項目進展、重要事項）

3. 月會（月度達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、關鍵問題剖析、下一步改善）

4. 季會（當季達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、學習與分享）

法則：庫伯經驗學習圈（具體經驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐）

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營銷實戰專家

25年大客戶營銷管理實戰經驗

【畢業于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】

1）中山大學MBA

2）美國麻省理工學院MBA

3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業管理崗，擁有豐富的實戰經驗】

曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經理、新興市場部總經理

曾任：米思米精密機械貿易|全國大客戶部部門經理

曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經理

擅長領域：大客戶營銷、高效銷售團隊打造、商務談判、營銷溝通等

【大客戶營銷戰場的“業績MVP”,創下多個傲人的成績記錄】

楊老師擁有世界500強企業營銷管理實戰經驗，因出眾的工作能力被領導派任接待國家級/省級領導，使得老師對于政企商務、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的企業遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國中資大客戶業務推進中心負責人，緊抓行業聚焦戰略，帶領團隊實現全國CMA整體業績年均增長20%-28%（最后實現年業績1.7億）。

2）就任上海分公司總經理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現有大客戶的潛力資源，并標準化了各個團隊的業務管理模式和方法，最終達到年均業績增長率12%-20%（最后年業績1.2億）。

3）就任廣州分公司總經理期間，狠抓行業客戶攻略，同時強化了項目推進流程的優化，最終達成年均業績增長率120%（最后年業績4000萬）。

4）就任新興市場部門總經理期間，通過對各個分公司經理的管理質量把控，強化了業務管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達成年均業績增長50%（最后年業績3000萬）。

5）曾針對企業營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團隊管理者》等主題的培訓，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導創建全國大客戶部門，重點實施了重要行業的供應鏈業務拓展，促使年業績增長22%；（智能手機行業的供應鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔任全國營業企劃部門經理，負責全國新客戶開發的戰略制定與推進。期間，通過新客戶的重點行業深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進新客戶的購買頻次等有力舉措，實現年均業績增長80%；（涉及金額：5000萬）

3）期間，我對組員進行了《電話銷售技巧》培訓，標準化了在電話溝通時的基本話術，以及所需要具備的聆聽能力、表達能力、激發客戶購買的能力等。

——任職富士施樂（中國）有限公司期間——

1）就任高級銷售經理期間，帶領全新團隊，開發全新市場的業務（中山市）。期間，一手抓團隊人員的培訓，一手抓業務推進的過程和結果（重點培訓員工的行業聚焦思維，產品方案介紹能力，以及項目推進和管理能力）促使整個團隊銷售業績達到1000萬。

部分授課經驗：

課題企業名稱累計期數

《銷售9步法-銷售機會的過程管理》

《STP策略在銷售領域的應用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國）投資有限公司56期

《大客戶營銷攻略》美國珍寶動物營養

上海仕成汽車技術有限公司

米思米（中國）精密機械貿易

上海密陽通訊

富士施樂（中國）有限公司

理光（中國）投資有限公司48期

《銷售經理必修課——銷售團隊的引航者》TNT（中國）國際貨運代理

日清紡微電子

理光（中國）投資有限公司23期

《企業經營模擬沙盤》中歐基金

國家電投黨校

艾爾建美學上海創新中心16期

主講課程：

《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》

《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》

《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》

《創造性營銷——創造性思維在銷售活動中的應用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧》

《掌握溝通密碼，實現業績突破——高效的客戶溝通》

授課風格：

主流理論框架+現場學員實操+互動性強+創造參與沉浸式課堂

實戰性強：主流營銷理論，結合20多年外企B2B銷售實戰經驗分享，結合代表性實戰案列，使學員有強烈帶入感，有利于學員的課堂學習效果；

實用性強：課堂的工具，以及課堂練習的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應用于日后實際工作中；

互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現場練習、成果展示、內容相關小游戲等，使學員在課堂中保持專注，在學習過程中，不僅學習到課程內容，同時也激發出學員的團隊榮譽感和競爭意識。

部分服務過的客戶：

美國珍寶動物營養、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術有限公司、艾爾建美學上海創新中心、上海密陽通信、中國金融學會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進修班）等

部分客戶評價：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實用。楊老師能夠很好的通過現場的練習，把營銷理論的概念以及技巧傳授給了學員。現場學員的熱烈反應已經說明了一切。非常感謝楊老師。

——美國珍寶 安總經理

非常感謝楊老師給我們的銷售經理們交付的這次培訓課程。整體內容結構完整，邏輯嚴謹，不僅包括了銷售經理們日常的管理內容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機會再請楊老師做進一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經理

楊老師真的不錯。雖然我們日常就是做銷售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們日常的客戶管理工作，楊老師講授的內容更加體系化，而且具備很強的操作性，比如：優質大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓干貨滿滿，非常有價值。

——理光（中國）生產型設備部 湯經理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國ADM動物營養

《大客戶攻略》中國金融學會

《中國金融行業的國際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團隊的引航者》

米思米（中國）

《大客戶攻略》國家電投黨校

《企業全面經營中的戰略思維》（沙盤）

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