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課程背景：

“大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略”不是“大客戶營銷戰(zhàn)略”，前者是企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營管理，后者是對(duì)外進(jìn)行的銷售策略組合。

為此，以下幾個(gè)問題值得思考：

1.資源協(xié)調(diào)挑戰(zhàn)：企業(yè)的營銷高管們目前在協(xié)調(diào)內(nèi)部資源以服務(wù)大客戶方面面臨哪些主要挑戰(zhàn)？

2.戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)的營銷高管們是如何制定針對(duì)大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃？計(jì)劃是否能靈活應(yīng)對(duì)市場變化？

3.客戶關(guān)系維護(hù)：企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卧u(píng)估并增強(qiáng)與大客戶的長期合作關(guān)系？

4.競爭優(yōu)勢：在激烈的市場競爭中，企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卫锚?dú)特的資源和能力贏得大客戶？

5.溝通與談判技巧：企業(yè)的營銷高管們認(rèn)為有效的溝通和談判技巧在維護(hù)大客戶關(guān)系中扮演什么角色？

6.案例分析：企業(yè)的營銷高管們是否有分析成功或失敗的大客戶經(jīng)營管理案例，以從中吸取教訓(xùn)？

7.績效評(píng)估：企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾魏饬酷槍?duì)大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的成功與否？

本課程旨在幫助學(xué)員掌握管理大客戶的關(guān)鍵技巧，包括資源協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略規(guī)劃和客戶關(guān)系維護(hù)等。通過深入分析成功與失敗的案例，學(xué)員將學(xué)會(huì)如何更好地利用公司資源，以實(shí)現(xiàn)與大客戶經(jīng)營的有效互動(dòng)和長期合作。

課程收益：

1、掌握如何有效協(xié)調(diào)公司資源以服務(wù)大客戶

2、掌握制定和執(zhí)行針對(duì)大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃，增強(qiáng)與大客戶溝通、談判和長期合作的能力

課程對(duì)象：

企業(yè)高層管理者（CEO、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)）、項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者；

課程方式：

理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

課程大綱:

第一講：資源整合的藝術(shù)——明晰資源，贏在起跑線

一、識(shí)別和整合內(nèi)部資源

討論：如何有效識(shí)別企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵資源

1.資產(chǎn)評(píng)估

2.能力分析

3.資源審計(jì)

4.財(cái)務(wù)

5.人力

6.技術(shù)

7.知識(shí)資產(chǎn)

討論：多部門資源整合的策略和挑戰(zhàn)

互動(dòng)練習(xí)：分析本企業(yè)或其他企業(yè)成功整合財(cái)務(wù)、人力、技術(shù)資源的案例，突出整合的好處和實(shí)施步驟。

二、優(yōu)化資源配置以服務(wù)大客戶

討論：如何根據(jù)大客戶需求和市場趨勢優(yōu)化資源配置

1.市場趨勢

2.客戶畫像

3.需求預(yù)測

討論：資源配置的決策過程和評(píng)估方法

工具：“成本效益分析”、“ROI評(píng)估”、“資源優(yōu)先級(jí)”

三、制定資源動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制

討論：在不斷變化的市場環(huán)境中，如何靈活調(diào)整資源配置

1.敏捷管理

2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

3.變革管理

解析：應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和市場變化的資源調(diào)整策略。

模擬工作坊：設(shè)計(jì)一個(gè)情景模擬游戲，讓學(xué)員在一個(gè)假設(shè)的市場變化情況下進(jìn)行資源調(diào)整決策，提升應(yīng)對(duì)實(shí)際工作中的靈活性。

四、資源整合工具和技術(shù)

工具：ERP系統(tǒng)、項(xiàng)目管理軟件

五、團(tuán)隊(duì)管理技巧

討論：如何在資源整合過程中有效管理團(tuán)隊(duì)

成功案例：蘋果的供應(yīng)鏈管理

失敗案例：某科技公司的資源浪費(fèi)

作業(yè)+討論問題：

1）如何識(shí)別和整合關(guān)鍵資源？

2）優(yōu)化資源配置對(duì)大客戶服務(wù)的影響？

3）如何建立有效的資源動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制？

第二講：客戶洞察的智慧——洞悉需求，策略先行

一、大客戶需求分析

討論：如何通過市場研究和數(shù)據(jù)分析深入理解大客戶的需求

1.調(diào)查問卷

2.焦點(diǎn)小組

3.競爭分析

案例分析：分析成功識(shí)別客戶需求的企業(yè)案例

二、市場趨勢的預(yù)測和利用

討論：如何利用先進(jìn)的工具和方法預(yù)測市場趨勢

1.大數(shù)據(jù)分析

2.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)

3.行為分析

討論：如何將市場趨勢分析融入客戶需求理解

互動(dòng)環(huán)節(jié)：模擬市場趨勢分析和利用的決策過程——探討“趨勢預(yù)測模型”、“行業(yè)報(bào)告”、“專家意見”等資源的利用。

三、制定針對(duì)性強(qiáng)的戰(zhàn)略計(jì)劃

討論：如何基于客戶需求和市場趨勢制定有效的戰(zhàn)略計(jì)劃

1.SWOT分析

2.目標(biāo)設(shè)定

3.資源分配

解析：戰(zhàn)略計(jì)劃中的創(chuàng)新思維和實(shí)際執(zhí)行

戰(zhàn)略計(jì)劃工作坊：通過團(tuán)隊(duì)合作，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何根據(jù)客戶需求和市場趨勢制定出具體的戰(zhàn)略計(jì)劃。

模擬市場趨勢分析：設(shè)計(jì)一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員模擬分析某個(gè)行業(yè)的市場趨勢，并討論如何將這些趨勢轉(zhuǎn)化為客戶洞察。

成功案例：華為的市場適應(yīng)策略

失敗案例：某服裝品牌的需求誤判

作業(yè)+討論問題：

1）如何有效分析大客戶的需求？

2）如何利用市場趨勢為大客戶制定戰(zhàn)略？

3）針對(duì)性戰(zhàn)略計(jì)劃的要素有哪些？

第三講：談判中的平衡術(shù)—-言之有物，利益共贏

一、高效的溝通和談判技巧

1.開放性問題

2.有效反饋

3.主動(dòng)傾聽

4.表達(dá)

5.非言語溝通

分析不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢和局限：合作型、競爭型、適應(yīng)型

角色扮演：模擬真實(shí)談判場景，實(shí)踐溝通技巧

二、利益協(xié)調(diào)和共贏策略

討論：如何在談判中識(shí)別和平衡雙方利益

解析：共贏策略的構(gòu)建和實(shí)施方法（互惠互利、價(jià)值創(chuàng)造、長期合作）

三、處理沖突和抵抗的方法

討論：在談判中遇到的常見沖突和抵抗類型（沖突識(shí)別、調(diào)解技巧、抵抗克服）

——提供解決沖突和抵抗的有效策略和技巧

角色扮演：設(shè)置一個(gè)具體的談判場景，（大客戶合同談判），扮演不同角色

——沖突處理工作坊

成功案例：谷歌與大客戶的合作模式

失敗案例：某汽車制造商的談判失誤

討論：

1）如何在談判中有效溝通？

2）實(shí)現(xiàn)利益共贏的策略有哪些？

3）如何處理談判中的沖突和抵抗？

第四講：服務(wù)的藝術(shù)——精細(xì)化服務(wù)，客戶至上

一、設(shè)計(jì)個(gè)性化的客戶服務(wù)方案

討論：如何通過深入分析客戶需求和背景來設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)方案（需求識(shí)別、購買動(dòng)機(jī)、行為模式）

分析不同行業(yè)和類型的客戶服務(wù)案例：強(qiáng)調(diào)“定制化解決方案”、“客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)”、“服務(wù)創(chuàng)新”

工作坊：模擬設(shè)計(jì)針對(duì)特定大客戶的個(gè)性化服務(wù)方案。

二、客戶滿意度的監(jiān)控和提升

工具：調(diào)查問卷和反饋系統(tǒng)

討論：如何根據(jù)客戶反饋調(diào)整服務(wù)策略。

三、長期客戶關(guān)系的維護(hù)

討論：如何通過持續(xù)的客戶服務(wù)和溝通維護(hù)長期關(guān)系

1.信任建立

2.客戶忠誠度

3.關(guān)系營銷

解析：長期客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)成功的重要性

成功案例：亞馬遜的客戶服務(wù)創(chuàng)新

失敗案例：某酒店集團(tuán)的服務(wù)疏忽

討論：

1）如何設(shè)計(jì)個(gè)性化的客戶服務(wù)方案？

2）如何提升客戶滿意度？

3）維護(hù)長期客戶關(guān)系的關(guān)鍵策略是什么？

第五講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量——同心協(xié)力，共創(chuàng)未來

一、建立高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制

討論：如何構(gòu)建有效的團(tuán)隊(duì)溝通渠道和決策流程-

解析：團(tuán)隊(duì)協(xié)作中常見的挑戰(zhàn)和解決策略（角色沖突、目標(biāo)不一致、資源限制）

工作坊：創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的案例模擬，實(shí)踐協(xié)作技巧。

二、團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任：

討論：如何明確和分配團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任

工具：貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色、RACI矩陣、任務(wù)分配

解析：不同團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢和如何有效利用這些優(yōu)勢。

三、激勵(lì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員：

討論：不同類型的激勵(lì)手段及其在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的應(yīng)用（成就感、認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)發(fā)展）-討論：有效的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃。

案例：一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)如何通過高效溝通解決了一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的問題。

成功案例：微軟的團(tuán)隊(duì)合作文化

失敗案例：某金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作障礙

討論：

1）如何建立高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制？

2）團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任劃分？

3）如何激勵(lì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)以提高效率？

第六講：持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力——不斷進(jìn)取，引領(lǐng)變革

一、鼓勵(lì)創(chuàng)新思維和方法

討論：如何在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)創(chuàng)新思維和鼓勵(lì)創(chuàng)新實(shí)踐

1.批判性思維

2.創(chuàng)造性問題解決

3.頭腦風(fēng)暴

設(shè)計(jì)思維和敏捷開發(fā)：LEAN啟動(dòng)、藍(lán)海戰(zhàn)略、用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

二、適應(yīng)市場變化的策略

討論：如何識(shí)別市場趨勢和變化，以及如何快速適應(yīng)

1.戰(zhàn)略靈活性

2.風(fēng)險(xiǎn)管理

3.業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

三、持續(xù)改進(jìn)的文化和實(shí)踐

討論：如何在組織內(nèi)建立持續(xù)改進(jìn)的文化

1.學(xué)習(xí)型組織

2.改善方法論

3.員工激勵(lì)

持續(xù)改進(jìn)實(shí)踐的工具和方法：質(zhì)量圈、PDCA循環(huán)

成功案例：特斯拉的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

失敗案例：某傳統(tǒng)零售商的創(chuàng)新缺失

討論：

1）如何在團(tuán)隊(duì)中鼓勵(lì)創(chuàng)新思維？

2）適應(yīng)市場變化的關(guān)鍵策略是什么？

3）如何建立持續(xù)改進(jìn)的企業(yè)文化？

孟老師

孟昭春老師 著名營銷戰(zhàn)略管理專家

大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員

北京市朝陽區(qū)紅十字會(huì)常務(wù)理事

中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員

某知名企管理有限公司合伙人

原北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長

【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問；

【03】北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團(tuán)隊(duì)新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——

1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學(xué)習(xí)型中國-世紀(jì)成功論壇”，擔(dān)任秘書長3年

2）連續(xù)7年擔(dān)任中國培訓(xùn)論壇秘書長

3）連續(xù)14年擔(dān)任“影響力CEO高峰會(huì)”主席

4）受聘中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)沐浴行業(yè)委員會(huì)顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)普利策獎(jiǎng)評(píng)選委員會(huì)顧問

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷——

從事大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)管理、營銷培訓(xùn)三十年，掌握了“大客戶專業(yè)化銷售流程”和“打造高績效團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)教程”兩套秘芨，應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時(shí)：運(yùn)用“兩套秘芨”賦能二十六個(gè)團(tuán)隊(duì)，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險(xiǎn)節(jié)”、 “年中競賽”、“全年P(guān)K”等活動(dòng)，有效運(yùn)用激勵(lì)、競賽和考核“三駕馬車”核心技術(shù)，成果：實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12.3億元，超額110%完成全年目標(biāo)任務(wù)。

02-任職中國海洋石油集團(tuán)采油技術(shù)服務(wù)公司營銷顧問時(shí)：為企業(yè)單位引入國際、國內(nèi)市場競爭機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、崗位職責(zé)描述等主題的培訓(xùn)，并在【贏得國際十二個(gè)產(chǎn)油國】的廢棄油田再開發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項(xiàng)目的政府招投標(biāo)采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報(bào)和洽談，在談判藝術(shù)的訓(xùn)練、標(biāo)書制作、風(fēng)險(xiǎn)控制、排除地雷、項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業(yè)績得到了很大的提升，2013年?duì)I業(yè)收入14.6億，2014年?duì)I業(yè)收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創(chuàng)辦了北京春風(fēng)保險(xiǎn)行銷教育訓(xùn)練有限公司：連續(xù)五年為中國保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)十家保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；成果：在全國各地舉辦針對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專場培訓(xùn)活動(dòng)近百場，累計(jì)培訓(xùn)10萬余人次。

04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟(jì)南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個(gè)分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績超過1個(gè)億，品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，都進(jìn)入了中國企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日?qǐng)?bào)社市場部授予的“中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱號(hào)。

——主講課程體系——

序號(hào)課題

1《大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略》

2《戰(zhàn)略營銷與干部梯隊(duì)打造》

3《戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐》

4《政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷》

5《打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》

服務(wù)過的企業(yè)：

金融行業(yè)：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司、泰康保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司等

建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團(tuán)有限公司、鞍山鋼鐵集團(tuán)有限公司、北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機(jī)械有限公司、黑龍江威正恒建設(shè)集團(tuán)有限公司、中昌國際建設(shè)集團(tuán)有限公司等

科技行業(yè)：綠亨科技集團(tuán)股份有限公司、天津泰倫特生物化學(xué)工程股份有限公司、北京大北農(nóng)科技集團(tuán)股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等

其它行業(yè)：中國石油、中國移動(dòng)、中國青旅集團(tuán)有限公司、山東齊魯動(dòng)物保健品有限公司、海南萬通房地產(chǎn)有限公司、新疆廣匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、濟(jì)南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術(shù)有限公司等

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