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課程背景：

銷售團隊是企業的重要支柱，然而，在實際工作中，銷售團隊往往會出現各種問題，導致業績下滑、業務費用過高、員工流失、客戶滿意度下降等，銷售管理者面臨著種種困惑：

人才培養：招聘不到，找回來生存不下去；內部缺乏培養機制，梯隊建設懸空；

銷售團隊：魚龍混雜，能力參差不齊，業績天壤之別；

內部溝通：信息傳遞不及時、不準確，甚至出現誤解和猜疑；

團隊協作：團隊間信任與合作意識不強，協作不佳，工作無法順利完成；

客戶關系：組織乏有效的客戶關系管理機制和策略，員工缺乏客戶服務意識和服務能力；

銷售會議：銷售拍胸脯，經理拍腦門，共繪美好“藍圖”；

項目策略：信息全在個別人腦子里，行動全部靠經驗；

關鍵客戶：總監成了團隊打工者；

績效考核周期：副總的“心臟病”快要發作；

面對這一群銷售業績，老板怎么也滿意不起來

本課程將從績效因素出發，在團隊架構、制度體系、精準選配人才、能力共享、客戶信息管理、數據分析、文化塑造、持續賦能等幾個維度上，深入剖析高績效團隊打造的方法和技巧，提升團隊管理者的管理技巧和領導力，帶出王者團隊，完成公司的業務目標。

課程收益：

幫助團隊管理者掌握兩個核心面試技巧，精準選拔銷售人員，提高人才適配率

掌握提升團隊整體核心能力的3類方法，提升新環境下的團隊銷售能力

制定銷售活動SOP，學會精細化管理銷售活動過程

掌握鑄造銷售鐵軍的5個方法，打造策略型銷售團隊

掌握團隊管理的6大策略，提升團隊凝聚力和戰斗力

學會使用PDCA管理工具，持續賦能銷售團隊

課程對象：

銷售經理、大區經理、銷售總監等銷售團隊管理者

課程方式：

啟發式教學+分組討論+案例分析+工具練習，學以致用，輸出結果

課程部分模型與工具：

模型：托馬斯績效模型

工具一：《崗位能力素質表》

工具二：《結構化面試題目》

工具三：《銷售動作分解表-關鍵動作策略》

工具四：《項目趨近度評價表》

工具五：《PDCA管理循環表》

課程大綱：

第一講：解密精英團隊績效密碼——團隊解碼

一、托馬斯模型-團隊績效的兩大因素

1. 環境因素

1）績效要求、及時反饋和輔導-35%

2）資源、流程和工具-26%

3）激勵制度、非物質回報和職業發展-14%

2. 個人因素

1）知識與技能-11%

2）個性匹配-8%

3）個人動機-6%

3. 解決方案-組合拳

1）制度體系建設

2）針對上述六個因素，補短板，忌單點突破

3）訓戰結合

4）刻意練習

二、因地制宜打造契合自身的銷售方法論

互動：大家都知道哪些銷售方法論，公司目前的銷售方法論是什么？

1. 優秀的公司都有自己的方法論

1）鐵三角

2）飽和營銷

3）組團銷售

2. 經驗萃取，復制和傳承

1）銷售動作分解

a按產品線的《銷售動作分解表-關鍵動作策略》

b根據分解動作，構建團隊能力體系

2）制定銷售活動SOP，規范銷售過程

3. 萃取后的持續培養計劃

1）被動學習的上限：30%

2）主動學習的上限：90%

3）學習不能搞運動，要細水長流

課堂練習：《銷售動作分解表-關鍵動作策略》編制

第二講：文化塑造精英團隊——軟實力增長

一、團隊之骨-優化人員架構

1. 構建團隊組織

1）地理區域劃分

2）產品線劃分

3）細分市場

4）渠道層級

5）業務維護/新業務開發

6）企業/客戶關系管理模式

2. 團隊結構合理化改造

1）過程分段，分工合作

2）導師計劃

3）KA關鍵客戶管理團隊

4）營造團隊水平關系架構

——團隊不是自上而下的指揮體系

二、團隊之基-精準選配人才

1. 崗位能力素質多維度考察

2. 結構化面試

3. 簡歷的作用——學歷越來越重要、簡歷內容只有不到50%是真實的

4. 文化匹配度考慮

5. 面試考核的重點——實戰案例分析與方案策劃

課堂練習：設計銷售崗位能力結構表；設計人員結構化面試題目

三、團隊之魂-文化打造

1. 尊重規則

1）合規意識

2）制度入心——制度是用來塑造行為規范

2. 鑄造團隊

1）突破“深井”

a突破各自為政的深井

b打破“囚徒困境”

2）精養時代的細心呵護

a從工作流程上分析被放養的環節

b按照銷售分解動作進行精心指導

c崗位生命周期管理

d新成員陪伴文化

3）團隊Leader是團隊文化的締造者

a大業務不一定是好將軍，要有培養規劃

b維系組織氛圍是領導者團隊管理的首要責任

c團隊負責人需要持續地自我修煉

4）以身作則-強有力的溝通工具

a構建互信系統

b時間管理

c目標管理

d工作習慣管理

3. 團隊溝通

1）工作匯報不是溝通

2）從“心”出發進行工作溝通

3）簡單粗暴沒有市場

4）團隊雙向主動溝通

5）內部培訓也是一種溝通方式

6）復盤是一種及時反饋

4. 職業關懷

1）數據分析，發現個體強項與短板

a年度總業績

b產品線分布

c客戶區域分布、行業分布

d失敗案例總結分析

2）陪跑成長，升華強項補齊短板

5. 管理策略

1）抬舉策略：講故事，點燃員工的熱情

2）專人管理策略：員工做事用能力，領導做事用能人

3）文化策略：不僅要戰斗，還要學文化

4）動員發展策略：人人有事干，到處忙起來

5）情感策略：職位有高低，都是好兄弟

6）團隊策略：聯合認知，個人成敗和團隊成敗息息相關

課堂練習：分析自身在工作上的六個優點和缺點（作為課后改進的工作依據）

第三講：新能量培育精英團隊高緯能力——能力提升

一、營銷規劃能力

1. 客戶細分，分類管理——找出理想客戶，深度服務

2. 行業洞察分析——數字化時代，行業洞察提升高緯度對話能力

3. 研究客戶戰略與關鍵舉措——理解客戶戰略，通過滿足關鍵舉措，幫助客戶成功

課堂練習：寫下一個項目中客戶的戰略方向和關鍵舉措，并與公司產品服務關聯。

二、策略布局能力

1. 客戶需求挖掘

1）從客戶戰略和關鍵舉措挖掘組織需求

2）從崗位角色挖掘個人需求

2. 項目策略分析能力

1）項目目標形勢分析

2）關鍵人物應對策略

3. 支持者/指導者培養

三、價值創造能力

1. 把自己的工作績效與客戶的KPI相結合

1）根據KPI引導客戶期望

2）高價值方案發現與設計

2. 資源調動能力

3. 滿足每個關鍵角色的個人價值+崗位價值實現

四、客戶拜訪能力

1. 客戶拜訪策劃：有效約訪、客戶承諾、拜訪評估

2. 溝通表達：產品介紹、方案呈現、商務談判

3. 建立信任

模擬演習：老師扮演客戶，兩男一女同學扮演業務人員初次拜訪客戶

第四講：塑造團隊精細化工作習慣——過程管理

一、銷售會議怎么開

二、兩種不同方式的銷售例會

1. 游擊隊

2. 正規軍，結構化

三、客戶信息怎么管？

1. 數字化銷售管理系統：外購系統+個性化設計

2. 漏斗管理的科學性

1）線索、潛在客戶信息與商機的科學界定

2）制定高價值客戶或理想客戶清晰可衡量的界定標準

3. 銷售數據及客戶信息精細化管理：客戶基本信息+客戶拜訪日歷

4. 精確數據分析：剔除無效數據+以終為始分析數據

四、項目趨近度評價

——《項目趨近度評價表》

課堂練習：依據公司產品特性，編制項目趨近度評價表

第五講：持續提升精英團隊戰斗力——團隊賦能

一、破解培訓無效的難題

1. 參加過很多培訓，卻依然做不好一個項目

2. 從理論到能力的四個過程

1）培訓接收到信息--我愿意聽

2）選擇性傾聽--我覺得有理

3）選擇性行動--我愿意嘗試

4）付諸行動--我試過有效

3. 教練的重要職責：引導和啟發學員進行富有成效的思考

4. 培訓僅僅是知道正確地做事，實踐才是正確地做事

5. 有策略的跟蹤輔導是持續改變的保障

二、重建團隊認知

1. 正確地做事，做正確的事

1）自欺欺人的游戲

2）不確定的環境，分散的布局

3）什么是正確的事？

4）怎么樣正確做事？

5）專注了，很多行為會逐漸正確

2. 打開態度的開關

1）責任賦能，自動選擇慎重和全局考慮

2）對目標有利，就去承擔責任

3）樹立能力共享的意識

4）用文化打開自驅力

5）讓找不到開關的人離開

三、行動計劃

1. P-D-C-A管理循環

——職責分工

1）Who誰做計劃，誰來監督

2）How怎么執行

3）When什么時間點檢查

課堂練習：編寫針對此次培訓的《PDCA管理循環表》

2. 基本技能通關計劃

1）產品知識

2）方案呈現技巧

3）客戶拜訪技能

互動：邀請三名學員進行產品介紹，分析點評

3. 思維模式考核

1）編寫行業戰略研究報告

2）創新方案設計

3）實戰訓練-項目策略分析

結束-課程回顧：

1. 課程彩蛋

2. 課后要求，按照《PDCA管理循環表》尊重執行

天老師

天馬老師 專業化銷售技能提升專家

15年跨國企業大客戶銷售實戰經驗

香港大學中國商學院碩士

美國正面管教認證培訓師、國家二級心理咨詢師

銷售羅盤認證導師、《境界》講書認證導師

國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員

曾任：Intertek（中英合資企業） | 中國區南區高級經理

曾任：海卓科賽醫療（國家創新醫療器械公司） | 營銷總監

曾任：中國醫院協會（非營利性政府組織） | 醫共體學苑執行副院長

曾任：深圳Aone-Lab醫學檢驗實驗室 | 銷售總監

擅長領域：大客戶營銷、商務談判、客戶拜訪、營銷戰略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領域，涉獵行業內營銷策劃、渠道拓展、技能培訓多維度全方面，真正做到集“銷售高產、資源多樣、學術專精”于一身。

★銷售高產—兩項銷售冠軍榮譽：Intertek認證業務中國區最大訂單操盤手，連續8年銷售冠軍；海卓科賽醫療國家級頭部醫院標桿操盤手；個人累計銷售業績12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務資源：拓展全國特定范圍內80%省級主委/副主委關系；積累全國范圍內商務渠道資源超1000家；

★學術專精—兩任醫療組織特聘講師：具備國家級學術會議演講能力，多次受邀成為中國醫共體網、大健康產業人才發展聯盟特聘講師，累計授課500+場，學員總數1000+人；

實戰經驗：

◆創新【銷售業績增長高度】：專業化營銷團隊搭建，沖破傳統競爭打造輝煌戰績

01-年營收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團隊，面對強勁對手包括瑞士SGS及國內30多家民營檢測機構時，帶領團隊助力檢測業務年復合增長率保持在30%以上（全年營收201.63億，檢測業務占比25%）

02-業績增長6000多萬：為Intertek體系認證業務實現“三個拓展”和“四個第一”（體系從1個拓展到6個，業務線從1條拓展到4條，業務行業拓展到服務業；簽約第一家醫院、第一家銀行、第一家房地產公司、第一個國家級經濟技術開發區管委會），業績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認證業務的半壁江山并成功拿下當年行業內最大的訂單；

03-業績規模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫學檢驗實驗室成立專項業務銷售團隊，入職當年成功打開合作共建實驗室業務新模式，入職第二年在全國范圍內達成合作6家醫院，每家醫院實驗室業務規模超過500萬；

04-額外收入超2000萬：為中國醫院協會醫共體分會創建緊密型醫共體建設戰略5人專家咨詢團隊服務超20家緊密型醫共體，為協會帶來額外收入超2000萬；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準大客戶拓展維護，布局多方關系互利共贏

01-省級主委/副主委關系拓展：加強與國家衛健委、中華醫學會各分會、廣州南方醫院等的關系拓展維護，為海卓科賽醫療8個月內完成了特定科室全國范圍內超過80%省級主委/副主委的關系拓展并保持良好互動；

02-標桿客戶大項目合作關系拓展：組織全國范圍內多項學術營銷會議促進市場開拓，包括區域沙龍會、學術會議等，成功促成10+個標桿醫院學術項目合作（包括上海九院聯合實驗室、廣州南方醫院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業資源積累：擁有中國醫師協會、中華醫學會、中國醫院協會等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學會專家等；積累了全國范圍內商務渠道，設備及高值耗材經銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強【專業人才培育深度】：營銷團隊專業化技能培訓，蓄力營銷人才培養發展

01-醫共體學苑+中國醫共體網：為中國醫院協會搭建醫共體學苑線上學習平臺，搭建中國醫共體網并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學院院士、50名醫院院長線上授課；

02-海卓學苑：為海卓科賽醫療搭建海卓學苑，開發落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養8個大區總監

部分項目經驗：

01-上海市第九人民醫院聯合實驗室醫美水刀項目，成功開發兩個國內首創醫美水刀新產品；

02-重慶西南醫院研究者發起中心前瞻性隨機對照試驗項目，開創國內首個腋臭創新治療項目

03-中國工程院院士主導多中心臨床試驗項目，成功簽約6家國家級標桿醫院；

04-北京華標卓越認證有限公司營銷管理體系咨詢項目，實現營業收入增長6000萬；

05-北京航協認證咨詢營銷體系診斷與業務能力培訓體系建設，成功組建全國銷售團隊；

06-廣州經濟技術開發區管理咨詢項目，穩定合作13年。

部分授課經驗：

序號行業企業課題場次

1醫療深圳海卓科賽醫療

武漢大學深圳研究院

廣東博鈞醫療信息科技《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》12

2美國BACL檢測機構《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》3

3南通大學附屬醫院

運城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區人民醫院《業務活動與商務談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國郵蓄銀行山西分行《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》6

5前海金融學習聯盟《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》7

6高校南方科技大學《業務活動與商務談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫療器械場景化營銷——基于特定產品的銷售技巧訓練營》

《價值型銷售——擺脫低價競爭，實現高價值銷售(技能篇)》

《關鍵對話——業務活動與商務談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》

《訓戰結合——打造策略銷售鐵軍》

《團隊為王——銷售團隊建設與管理》

《戰略三環——讓企業戰略有效落地》

《價值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數字化時代的營銷戰略管理》

授課風格：

★教練型、互動啟發式培訓：注重互動，強調從心理學角度啟發學員思考，培養學員成長型思維；通過互動和啟發式互動，在實踐中掌握銷售精髓，培養學習興趣和自我學習動力；

★強調自我覺醒：啟發學員自我覺醒，激發學員自我認知和自我反思，梳理銷售過程中的優點與不足，并在此基礎上進一步提高自我認知和自我修正能力；

★融入式教學：以實際調研為基礎，結合受訓單位實際（宏觀政策、行業特點、團隊構成等情況）有針對性的修改培訓課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓效果落地，增強學員的實踐能力和應用能力；

部分服務客戶：

醫療行業：國藥控股、九州通、金域醫學、邁瑞醫療、普門科技、達安基因、開立生物、江西生物、遠大醫療、長沙海潤、惠州華陽、中科精誠、巨鼎醫療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫院診所：重慶西南醫院、南通大學附屬醫院、浙江大學附屬第二醫院、運城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區人民醫院、哈爾濱第五人民醫院、兒科主任醫生集團、哈鉑診所……

金融地產：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產、中國平安、泰康人壽……

高校/協會：南方科技大學、武漢大學深圳研究院、中國工程院、北大縱橫、廣州經濟技術開發區、北京航協、王正國基金會、廣東省安全生產協會、中國醫院協會醫共體分會、廣東省醫學教育協會、北京華標卓越認證有限公司……

制造業：美的電器、科龍空調、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機電……

部分客戶評價：

天馬老師是個智慧型的老師，講課娓娓道來，注重用知識點啟發學員主動思考，從內向外突破認知，同時總結和表達認知，在認知的基礎上，引用工具和技巧，達到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學習聯盟 執行會長 高會長

天馬老師是我見過醫療器械行業最會溝通和提供價值營銷的精英才俊，醫生這個職業，繁忙緊張，每天面對生老病死和突發事件，醫護人員精神壓力，在醫患關系緊張的現狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務質量，減少醫患摩擦，天馬老師創新性的把銷售思維融入到關鍵溝通中，讓我們的醫護人員受益匪淺。

——浙江大學 創傷中心主任 韓教授

作為行業協會，我們要服務于我們的會員，除了國家政策及行業標準宣貫，我們更希望能給會員單位送去更加切合業務實際的附加價值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個需求，很受我們會員的歡迎，其中《關鍵沖突》很受醫療系統會員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業會員的歡迎，這門課程曾幫助一個醫療信息化會員單位成功拿下6000萬的系統服務訂單，真是價值萬金！

——中國醫院協會醫共體分會 秘書長 王教授

部分客戶見證：

深圳Aone-Lab醫學檢驗實驗室

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》海卓學苑

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

上海銀行

《銷售驅動力-大客戶營銷培訓》浙江大學附屬第二醫院

《關鍵沖突》

北京華標

《說話的力量-審核員溝通表達訓練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢培訓》

公開課

《大客戶銷售-學術營銷）》公開課

《大客戶銷售-天使成長訓練營》

前海金融學習聯盟

《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》前海金融學習聯盟

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

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