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課程背景：

銷售活動(dòng)越來(lái)越復(fù)雜，在銷售活動(dòng)過程中，一次不成功的對(duì)話，一條不合適的信息，足以破壞一個(gè)項(xiàng)目，帶來(lái)災(zāi)難性的后果，當(dāng)前很多銷售屬于自然成長(zhǎng)，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，在業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中，每次與客戶溝通和談判，不是準(zhǔn)備不足，就是談不到點(diǎn)子上；要不就是自己滔滔不絕，不懂得用心傾聽客戶的表達(dá)；無(wú)法通過有效提問，深挖客戶需求，反反復(fù)復(fù)，抓不住客戶心理，導(dǎo)致溝通效率低下，甚至造成談判破裂。如何實(shí)現(xiàn)與客戶高效對(duì)話，準(zhǔn)備把握客戶內(nèi)心想法，精準(zhǔn)施策，是銷售人員急需提升的能力。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，商務(wù)談判，短兵相接，不能隨心所欲跟著感覺走。談判技巧的提高，需要認(rèn)真系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，在日常工作中多加練習(xí)。本課程從溝通的底層思維邏輯、創(chuàng)新性地提出了三維溝通模型，旨在短期內(nèi)提升參訓(xùn)學(xué)員的思維認(rèn)知和操作技能。

課程收益：

● 掌握超前的三維溝通模型，從動(dòng)機(jī)層面展開每一次溝通，直入人心

● 深度學(xué)習(xí)和掌握世界公認(rèn)的SPIN技巧，提升通過有效提問深挖客戶需求的能力

● 掌握提升自身表達(dá)能力的技巧

● 運(yùn)用SMART原則，提前設(shè)定談判目標(biāo)

● 掌握談判四個(gè)關(guān)鍵要素，讓談判過程盡在掌握

課程對(duì)象：

門店銷售人員、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問等客戶接觸層面上所有從業(yè)人員

課程方式：

啟發(fā)式教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)+課后作業(yè)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：三維溝通模型

工具二：同理心傾聽

工具三：SPIN提問技巧

工具四：FAB表達(dá)模型

課程大綱:

導(dǎo)入：銷售溝通的兩大悲哀

1. 客戶不認(rèn)可你說(shuō)的

1）你說(shuō)的不是客戶想要的

2）目標(biāo)導(dǎo)向不明確

3）說(shuō)不到點(diǎn)子上

2. 聽不懂客戶的話

1）憑借經(jīng)驗(yàn)和感覺回應(yīng)

2）用力不過腦

3. 不懂得敬畏客戶

1）輕易許諾

2）不知深淺

第一講：關(guān)鍵對(duì)話，從“心”開始

一、銷售過程中的四個(gè)關(guān)鍵對(duì)話場(chǎng)景

1. 第一印象：首次接觸

2. 涉及需求、期望和動(dòng)機(jī)的話題

3. 客戶抱怨、客戶投訴

4. 商務(wù)談判過程

二、銷售溝通的兩個(gè)目的

1. 讓客戶買東西

1）通過溝通讓客戶建立對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的渴望（內(nèi)心動(dòng)機(jī)）

2）巧妙地引導(dǎo)，讓客戶知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有哪些問題要解決（問題或障礙）

2. 讓客戶買我們的東西

——客戶內(nèi)心在對(duì)比，買誰(shuí)家的？誰(shuí)家的東西和我想象得一致？（內(nèi)心期望）

三、溝通中最大的問題

1. 雞同鴨講，各說(shuō)各話

舉例說(shuō)明：一個(gè)非臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)療器械銷售人員臨床醫(yī)生的溝通產(chǎn)品治療優(yōu)勢(shì)

2.我以為我們已經(jīng)溝通到位了

銷售案例：智能家居安全系統(tǒng)銷售溝通過程解析

四、業(yè)務(wù)溝通中的影響因素

1. 溝通中的兩個(gè)前置條件：降低客戶防范心理、營(yíng)造良好溝通氛圍

2. 溝通中的四個(gè)性格屬性：可靠、開放、寬容、真誠(chéng)

3. 影響溝通的三個(gè)自身因素：自我認(rèn)知、直覺、情緒

4. 溝通的兩個(gè)部分：談什么、怎么談

五、溝通，從“心”開始

1. 關(guān)鍵問題溝通，先審視自己的真實(shí)“內(nèi)心”

2. 從“心里”關(guān)注你的目的和動(dòng)機(jī)

3. 專注，用“心”傾聽，才能提出客戶內(nèi)心的想法

六、三維溝通模型——超級(jí)溝通切入點(diǎn)（業(yè)務(wù)溝通核彈）

1. 三維溝通：期望、需求和動(dòng)機(jī)——從不同維度切入溝通，展開話題，層層遞進(jìn)

2. 識(shí)別和分析客戶期望、需求和動(dòng)機(jī)之間的關(guān)系

3. 認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)活動(dòng)中客戶動(dòng)機(jī)的六個(gè)特點(diǎn)

課堂練習(xí)：業(yè)務(wù)活動(dòng)中客戶常見的動(dòng)機(jī)分析

2. 應(yīng)對(duì)措施：提前設(shè)計(jì)預(yù)案，預(yù)測(cè)場(chǎng)景，提前反復(fù)思考和演練，有備而來(lái)

課堂練習(xí)：為提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力，HR部門想組織一次大客戶銷售技巧培訓(xùn)

要求：分析需求、期望和動(dòng)機(jī)，預(yù)設(shè)培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)員與HR第一次見面，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，如何建立良好的第一印象，談判過程中可能發(fā)生什么事情，怎么應(yīng)對(duì)

第二講：用“心”傾聽，把握客戶認(rèn)知

一、傾聽為什么這么難？

1. 總認(rèn)為自己知道客戶要說(shuō)什么

2. 總希望給客戶一個(gè)答案

二、傾聽技巧

1. 為理解而傾聽，不是為了回答而傾聽

1）專注是個(gè)心理過程

2）理解、反饋、確認(rèn)

3）不預(yù)先假設(shè)

2. 讓客戶知道你聽到了

1）做記錄（記錄工作的選擇，同時(shí)也體現(xiàn)你的專業(yè)和對(duì)客戶的尊重）

2）略帶夸張的反應(yīng)

3）馬屁式的回應(yīng)

3. 讓客戶把話說(shuō)完

4. 黃金靜默技巧

1）靜默與沉默的區(qū)別

2）黃金三秒鐘

三、同理心傾聽

1. 先傾聽自己的感覺

2. 表達(dá)自己的感覺，重要是表達(dá)感受的方式

3. 傾聽他人的感覺

4. 用體諒來(lái)回答他人的感覺

5. 幾種常見的支持性回應(yīng)

四、傾聽的挑戰(zhàn)——無(wú)效傾聽

——內(nèi)觀自己，是否有以下幾種無(wú)效的傾聽表現(xiàn)模式，針對(duì)性改善

1. 虛偽的傾聽

1）表現(xiàn)：表面在聽，實(shí)則想著別的事

2）改進(jìn)：談話過程中放下心里的事，專注于客戶的講話

2. 自戀式的傾聽

1）表現(xiàn)：不假裝，但總是情不自禁把話題轉(zhuǎn)到自己關(guān)心的內(nèi)容上

2）改進(jìn)：先要認(rèn)識(shí)到自己的這種模式，時(shí)刻提醒自己把關(guān)注焦點(diǎn)放在客戶感興趣的話題上

3. 選擇性傾聽

1）表現(xiàn)：只會(huì)針對(duì)他們有興趣的內(nèi)容來(lái)回應(yīng)，忽略其他內(nèi)容

2）改進(jìn)：集中注意力，關(guān)注客戶感興趣的事

4. 魯鈍性傾聽

1）表現(xiàn)：只對(duì)信息的表明內(nèi)容做出回應(yīng)，不會(huì)去尋找字面和行為背后的意義

2）改進(jìn)：聽話聽音，主動(dòng)去分析客戶話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)、期望和需求

課堂練習(xí)：每個(gè)小組列出四個(gè)無(wú)效傾聽的行為表現(xiàn)及客戶的感受

第三講：用“心”提問，巧妙應(yīng)答客戶問題

一、銷售會(huì)談四個(gè)階段

1. 初步接觸（開場(chǎng)白）：初步接觸，樹立第一印象，包括進(jìn)入并開啟銷售會(huì)談

2. 需求調(diào)查：設(shè)計(jì)問題，發(fā)現(xiàn)澄清并開發(fā)客戶的需求，觀察動(dòng)機(jī)

3. 能力證實(shí)：表明你如何幫助客戶，或闡明你的對(duì)策/方案如何滿足客戶需求

4. 晉級(jí)承諾：讓客戶階段性同意，以便向成交的方向推進(jìn)一步

二、提問的三種模式

1. 銷售提問，客戶輸入

2. 銷售輸入，客戶選擇

3. 雙方的分類、整理、確認(rèn)，用確認(rèn)類問題來(lái)澄清

1）普通式確認(rèn)

2）換言式確認(rèn)

3）麥肯錫式確認(rèn)

課堂練習(xí)：邀請(qǐng)學(xué)員模擬表達(dá)，舉例說(shuō)明以上三種類型

三、SPIN提問技巧

1. SPIN

S情景性問題（Situation）

P探究性問題（Problem）

I暗示性問題（Implication）

N解決性問題（Need-Payoff）

SPIN應(yīng)用案例分析：節(jié)電設(shè)備銷售對(duì)話過程（提前打印出來(lái)，發(fā)給學(xué)員）

2. 結(jié)合受訓(xùn)組織的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一組SPIN應(yīng)用問題

四、回答的一般技巧與展示模型

1. 幽默是一種強(qiáng)大的力量

2. 運(yùn)用數(shù)據(jù)，讓數(shù)字正面說(shuō)服力

3. 懂得迂回，有話不一定直說(shuō)

4. 回答留有余地

5. 不著急、不輕易作答，停頓黃金三秒鐘

第四講：勾“心”斗角，搞定客戶談判場(chǎng)景

一、談判的關(guān)鍵要素

1. 談判前的準(zhǔn)備（四個(gè)步驟）

2. CI雙方利益交叉點(diǎn)

3. CO逐步達(dá)成共識(shí)

4. 最佳替代方案

5. 可能達(dá)成協(xié)議的空間

6. 注意區(qū)分人與問題

二、談判的過程

1. 有效展示的得力工具-FABE

屬性（Feature）作用（Advantage）益處（Benefit）成功例證（Evidence）

課堂練習(xí)：FABE舉例說(shuō)明

F（屬性）：真皮座椅，12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)

A（作用）：柔軟舒適，0到100公里加速時(shí)間為12秒

B（益處）：感覺舒服，動(dòng)力強(qiáng)勁，有駕駛感

E（成功）：XX名人剛買了這個(gè)車

2. 如何應(yīng)對(duì)拒絕

1）認(rèn)識(shí)客戶拒絕的原因

2）分析客戶拒絕的自身原因

3）應(yīng)對(duì)客戶拒絕措施

a認(rèn)識(shí)不足：加緊聯(lián)系和介紹，技術(shù)人員出場(chǎng)

b需求不足：現(xiàn)在不要不代表以后不要，長(zhǎng)期跟

c已經(jīng)有固定購(gòu)買渠道：尋找對(duì)方弱點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢(shì)，利用客戶的嘗試心理

d缺乏信任：搞好關(guān)系，建立私人友誼

e支付能力不足：減少定量、降低價(jià)格、放棄

f想貨比三家：主動(dòng)幫助客戶比較

三、如何插入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的客戶

1. ALAB談判技巧

1）了解關(guān)鍵信息（Ask& Agree）——包括：客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、雙方關(guān)系

2）尋找弱點(diǎn)和突破口（Location）

3）對(duì)癥下藥的突出優(yōu)勢(shì)（Advantage）

4）報(bào)送不同方案供客戶思考選擇（BATNA）

2. 追蹤比較：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)情況，發(fā)掘機(jī)會(huì)

3. 巧用嘗試心理

1）繼續(xù)利用FABE

2）愿意傾聽更多的介紹

3）深入關(guān)注細(xì)節(jié)問題（重要機(jī)會(huì)）

課堂練習(xí)：利用頭腦風(fēng)暴法，列舉出客戶試用你的產(chǎn)品后，與試用前相比給客戶帶來(lái)的所有額外好處，列舉最多的一組為優(yōu)勝組

四、談判中語(yǔ)氣、語(yǔ)氣和風(fēng)格

1. 語(yǔ)氣：適應(yīng)客戶的說(shuō)話語(yǔ)氣

2. 語(yǔ)速：懂得配合客戶主要談判人員的語(yǔ)速

3. 表達(dá)風(fēng)格：談判中專業(yè)為基、不卑不亢、穩(wěn)扎穩(wěn)打

第五講：用“心”表達(dá)，共情客戶期望

一、練習(xí)表達(dá)的五個(gè)臺(tái)階

1. 敢于表達(dá)：站出來(lái)，即興演講

2. 清晰連貫：朗讀，復(fù)述產(chǎn)品說(shuō)明書

3. 條例有序：結(jié)構(gòu)化、模型化、圖像化

4. 內(nèi)容有力：數(shù)據(jù)思維

5. 動(dòng)情共情：描述細(xì)節(jié)，講故事，建立情景和畫面感

二、表達(dá)的四項(xiàng)精進(jìn)

1. 用表演來(lái)輔助表達(dá)

2. 用復(fù)述和提問來(lái)確認(rèn)

3. 用“墊子”為問答做緩沖，調(diào)節(jié)氣氛

課堂練習(xí)：邀請(qǐng)幾個(gè)學(xué)員練習(xí)使用語(yǔ)言墊子

4. 用“共情”創(chuàng)造共振

課堂練習(xí)：邀請(qǐng)幾個(gè)學(xué)員借助撲克牌練習(xí)表達(dá)，看圖說(shuō)話

三、完美表達(dá)的其他因素

1. 非語(yǔ)言溝通：身體語(yǔ)言/肢體動(dòng)作：目光、手勢(shì)、身體運(yùn)動(dòng)和空間距離

2. 故事思維：商業(yè)中的四種故事類型

1）成功故事：自己成功的案例，也可以是工作其他方面

2）緊張故事：與責(zé)任相關(guān)，聚焦與客戶的內(nèi)心斗爭(zhēng)

3）悲劇故事：別人失敗的案例

4）轉(zhuǎn)折故事：強(qiáng)調(diào)決策時(shí)候的焦慮，讓客戶感同身受

四、溝通表達(dá)中的沖擊力和新憧憬

1. 沖擊力越大，購(gòu)買迫切度越強(qiáng)

2. 新的憧憬-畫面感

1）盡早提供可能的新現(xiàn)實(shí)

2）對(duì)新的憧憬進(jìn)行量化

3）畫出前后對(duì)比圖

天老師

天馬老師 專業(yè)化銷售技能提升專家

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士

美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。

★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬(wàn)：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬(wàn)；

04-額外收入超2000萬(wàn)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來(lái)額外收入超2000萬(wàn)；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬(wàn)；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營(yíng)銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場(chǎng)次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷售-大客戶營(yíng)銷智勝之道》12

2美國(guó)BACL檢測(cè)機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國(guó)郵蓄銀行山西分行《智惠銷售-大客戶營(yíng)銷智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷售客戶拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營(yíng)銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺醒：?jiǎn)l(fā)學(xué)員自我覺醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷售過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)療行業(yè)：國(guó)藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門科技、達(dá)安基因、開立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤(rùn)、惠州華陽(yáng)、中科精誠(chéng)、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國(guó)郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國(guó)平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國(guó)工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國(guó)基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來(lái)，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見過醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營(yíng)銷的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國(guó)家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬(wàn)的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬(wàn)金！

——中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書長(zhǎng) 王教授

部分客戶見證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

上海銀行

《銷售驅(qū)動(dòng)力-大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說(shuō)話的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢培訓(xùn)》

公開課

《大客戶銷售-學(xué)術(shù)營(yíng)銷）》公開課

《大客戶銷售-天使成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

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