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課程背景：

商業(yè)銀行的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，信貸是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的具體體現(xiàn)。信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最核心的業(yè)務(wù)，并對(duì)銀行整個(gè)資產(chǎn)端業(yè)務(wù)都有深刻的影響，是銀行利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)最重要的來(lái)源。信貸贏，全局主動(dòng)；信貸輸，滿盤皆輸。

現(xiàn)狀和痛點(diǎn)：信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)形式是信用風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的大潮開(kāi)始回落后，信貸質(zhì)量的壓力隨之增大，不少銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題也暴露出來(lái)。譬如：在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，為增大市場(chǎng)份額而放松了風(fēng)險(xiǎn)管控的底線；對(duì)行業(yè)、企業(yè)、區(qū)域的過(guò)度融資缺乏戰(zhàn)略考慮和有效控制；信息收集和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段陳舊，體制機(jī)制不能滿足風(fēng)險(xiǎn)管理的需要；從業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)等問(wèn)題層出不窮。

信用風(fēng)險(xiǎn)控制包括了宏觀經(jīng)濟(jì)、中觀行業(yè)和微觀企業(yè)三個(gè)層面，而授信管理和盡職調(diào)查又是整個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制的核心。本課程通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例，為銀行信貸從業(yè)人員在微觀層面對(duì)單個(gè)客戶、具體項(xiàng)目開(kāi)展中的盡職調(diào)查、審查決策和貸后管理工作提供有效的方法和有益的思考。

課程收益：

引導(dǎo)信貸人員回歸本源，掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的基本邏輯和常識(shí)

掌握判斷能否給客戶授信的方法

掌握判斷授信用途和控制授信額度的方法

掌握識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)造假的方法

掌握衡量企業(yè)還款能力的方法

掌握貸后管理的方法

課程對(duì)象：

銀行信貸從業(yè)人員

課程方式：

講師講授+案例分析+案例互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱:

第一講：授信的基本邏輯和常識(shí)

一、銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀與反思

1. 銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀

2. 銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題與教訓(xùn)

1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)

2）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略布局

3）體制機(jī)制不能滿足風(fēng)險(xiǎn)管理的需要

4）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防空過(guò)于依賴第三方擔(dān)保

3. 關(guān)于銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的思考

1）把握信貸理性增長(zhǎng)的尺度

2）改革完善風(fēng)險(xiǎn)管理體制和機(jī)制

3）以大數(shù)據(jù)思維創(chuàng)新信用風(fēng)險(xiǎn)管理方式

4）強(qiáng)化責(zé)任認(rèn)定和責(zé)任追究制度

二、銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)邏輯和常識(shí)

1. 信貸的本質(zhì)是一場(chǎng)“錢-物-錢”轉(zhuǎn)換過(guò)程

2. 授信風(fēng)險(xiǎn)控制的基本理念是“先控大，再控小”

3. 授信風(fēng)險(xiǎn)控制要避免“火雞的錯(cuò)覺(jué)”

4. 借款人不能還款就是最大的實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

第二講：開(kāi)展客戶授信的內(nèi)容和方法

一、六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)快速判斷能否給客戶授信

1. 符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和總行授信投放政策

2. 授信用途合理，額度適當(dāng)（5要素）

1）原材料足夠企業(yè)生產(chǎn)使用不超過(guò)30-60天（特殊行業(yè)除外）

2）生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售時(shí)間不超過(guò)30-60天內(nèi)

3）企業(yè)實(shí)際授信敞口與企業(yè)合理授信額匹配

4）授信總敞口不超過(guò)年收入的50-70%

5）分析和驗(yàn)證采購(gòu)合同和銷售合同的真實(shí)性

3. 企業(yè)五個(gè)方面19個(gè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

1）償債能力5指標(biāo)（資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率、利息保障倍數(shù)）

2）盈利能力3指標(biāo)（凈資產(chǎn)利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、盈利現(xiàn)金比）

3）營(yíng)運(yùn)能力4指標(biāo)（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率）

4）發(fā)展能力3指標(biāo)（資產(chǎn)增長(zhǎng)率、銷售增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率）

5）授信安全4指標(biāo)（結(jié)構(gòu)比例、收現(xiàn)比、授信適合度、報(bào)表真實(shí)性）

4. 企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的“八有”準(zhǔn)則

1）原料有保證

2）生產(chǎn)有能力

3）行業(yè)有前景

4）產(chǎn)品有市場(chǎng)

5）有盈利能力

6）有穩(wěn)定收入

7）有穩(wěn)定現(xiàn)金流

8）有好的信用記錄

5. 第二還款來(lái)源和措施有效

6. 宏觀面、行業(yè)、企業(yè)基本情況沒(méi)有大的問(wèn)題

二、選準(zhǔn)授信客戶的方法和技巧（好企業(yè)的“八看”原則）

1. 考察借款人背后的好股東

1）擁有一個(gè)好股東的作用

2）好股東的考察要點(diǎn)

案例分享：XX跨行業(yè)投資，紡織龍頭夢(mèng)碎多晶硅

案例分享：警惕項(xiàng)目公司利用股東優(yōu)勢(shì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

2. 考察授信客戶的債務(wù)情況

1）界定客戶債務(wù)負(fù)擔(dān)輕重的標(biāo)準(zhǔn)

2）大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)“負(fù)債累累”的原因分析

3）企業(yè)過(guò)度負(fù)債的危害性

4）識(shí)別企業(yè)過(guò)度負(fù)債的方法

案例分享：xx集團(tuán)過(guò)度擴(kuò)張，導(dǎo)致資金鏈斷裂和破產(chǎn)

3. 考察貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“三率”指標(biāo)——開(kāi)工率、產(chǎn)銷率和貨款回收率

案例分享1：經(jīng)濟(jì)周期性變化對(duì)企業(yè)“三率”的影響

案例分享2：客戶因環(huán)保原因生產(chǎn)線關(guān)停，造成產(chǎn)能大降誘發(fā)信貸風(fēng)險(xiǎn)

4. 考察企業(yè)財(cái)務(wù)的庫(kù)存和應(yīng)收債款的情況

案例分享1：四川長(zhǎng)虹的應(yīng)收賬款危機(jī)

案例分享2：客戶因環(huán)保原因生產(chǎn)線關(guān)停，造成產(chǎn)能大降誘發(fā)信貸風(fēng)險(xiǎn)

5. 考察貸款客戶的誠(chéng)信記錄

1）企業(yè)失信的種類

2）調(diào)查對(duì)公客戶信用的類型和方法

3）調(diào)查企業(yè)實(shí)控人信用的類型和方法

案例分享：授信審查識(shí)別問(wèn)題客戶，成功避免貸款損失

6. 考察實(shí)控人對(duì)授信風(fēng)險(xiǎn)管控具有決定性意義

1）個(gè)人履歷、學(xué)歷

2）個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷（特別是失敗的經(jīng)歷）

3）良好的個(gè)人信用記錄

4）同行和上下游交易對(duì)手的評(píng)價(jià)

案例分享：某企業(yè)負(fù)責(zé)人10年間兩次登上銀行逃廢債名單

7. 觀察銀行同業(yè)的態(tài)度

8. 關(guān)注貸款客戶的負(fù)面消息

1）是否是及民間借貸

a民間借貸對(duì)企業(yè)和銀行的危害

b識(shí)別民間借貸的方法

案例分享1：企業(yè)與自然人股東存在大額資金往來(lái)，涉嫌民間借貸

案例分享2：企業(yè)法人代表涉嫌民間融資和財(cái)務(wù)造假，資金鏈斷裂跑路

2）判斷是否有對(duì)外擔(dān)保

3）市場(chǎng)、媒體的負(fù)面報(bào)道

三、識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)造假的方法

1. 企業(yè)財(cái)務(wù)造假的四大維度

1）企業(yè)財(cái)務(wù)造假的動(dòng)機(jī)

——騙取貸款、逃稅、業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)欺詐上市、造假成本低

2）企業(yè)財(cái)務(wù)造假的重要形式

——資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表造假

3）企業(yè)財(cái)務(wù)造假的慣用思路

——虛增資產(chǎn)、隱藏負(fù)債、虛增銷售、利潤(rùn)等等

4）貸款財(cái)務(wù)造假的12個(gè)特征

2. 防假反假的常用方法

1）常識(shí)分析法

2）邏輯分析法

3）行為分析法

4）交叉驗(yàn)證法

5）建立大數(shù)據(jù)模型

案例分享1：企業(yè)偽造增值稅發(fā)票，騙取銀行貸款

案例分享2：萬(wàn)福生科財(cái)務(wù)造假欺詐上市案

3. 識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)造假的總體思路

1）報(bào)表結(jié)構(gòu)比率異常

2）表內(nèi)邏輯校驗(yàn)不符

3）報(bào)表勾稽關(guān)系不符

4）個(gè)別科目金額過(guò)大或異動(dòng)

4. 識(shí)別3個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表造假與分析內(nèi)容

1）資產(chǎn)負(fù)債表造假

a識(shí)別13個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表造假的方法

b資產(chǎn)負(fù)債表造假方法的對(duì)應(yīng)分析內(nèi)容

2）利潤(rùn)表造假

a識(shí)別3個(gè)利潤(rùn)表造假的方法

b利潤(rùn)表造假方法的對(duì)應(yīng)分析內(nèi)容

3）現(xiàn)金流量表造假

a識(shí)別現(xiàn)金流量表造假的9種方法

案例分析：XX企業(yè)關(guān)聯(lián)交易虛增現(xiàn)金流造假

b現(xiàn)金流量表造假方法的對(duì)應(yīng)分析內(nèi)容

四、貸款用途管理是防范信用風(fēng)險(xiǎn)的重要措施

1. “三法一指引”對(duì)貸款用途的規(guī)定要點(diǎn)

2. 貸款用途必須合法合規(guī)

3. 貸款用途必須明確

4. 貸款用途必須真實(shí)

5. 貸款用途要與還款來(lái)源匹配

案例分享1：客戶以貸款作為銀承保證金，放大杠桿發(fā)生違約風(fēng)險(xiǎn)

案例分享2：違規(guī)鋼鐵項(xiàng)目造成重大污染事件被迫停產(chǎn)

案例分享3：企業(yè)通過(guò)銀行借款抽回股東出資

6. 掩蓋用途的常用方式——關(guān)聯(lián)交易

1）關(guān)聯(lián)交易的主要類型

2）關(guān)聯(lián)交易對(duì)信貸安全的影響

3）識(shí)別隱性關(guān)聯(lián)方的方法

4）控制信貸業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)的方法

案例分享：企業(yè)利用隱性關(guān)聯(lián)關(guān)系套取銀行融資

五、固定資產(chǎn)貸款（項(xiàng)目貸款）的風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 項(xiàng)目貸款要防止“小馬拉大車”的現(xiàn)象

案例分享：企業(yè)“小馬拉大車”過(guò)度擴(kuò)張

2. 盯緊項(xiàng)目資本金-有多大的本錢干多大的事情

案例分享：警惕形形色色的非權(quán)益性資金冒充項(xiàng)目資本金的風(fēng)險(xiǎn)

3. 不可盲目估計(jì)項(xiàng)目的未來(lái)收益

案例分享：廣東境內(nèi)某高速公路項(xiàng)目盡職調(diào)查對(duì)預(yù)期收益預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀，造成貸款不良

4. 加工制造項(xiàng)目上馬，警惕外延性風(fēng)險(xiǎn)造成產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：某企業(yè)因受國(guó)際形勢(shì)改變導(dǎo)致擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目爛尾，危及銀行貸款安全

六、把好第二道防線-擔(dān)保措施的有效落實(shí)

1. 授信擔(dān)保方式的選定

2. 擔(dān)保在信貸實(shí)踐中的局限性

案例分享：溫州信貸經(jīng)理被判違法發(fā)放貸款，擔(dān)保企業(yè)脫保

3. 做好押品選定和落實(shí)工作的要點(diǎn)

1）評(píng)價(jià)押品好壞的標(biāo)準(zhǔn)

2）可辦理抵質(zhì)押的范圍

3）落實(shí)押品的權(quán)屬

4）重點(diǎn)關(guān)注押品的流動(dòng)性和變現(xiàn)能力

5）押品價(jià)值抵質(zhì)押率的選定

6）押品的登記和投保

4. 質(zhì)押擔(dān)保方式的風(fēng)險(xiǎn)防范方法

1）存貨質(zhì)押

2）收費(fèi)權(quán)質(zhì)押

3）股權(quán)質(zhì)押

4）賬戶質(zhì)押

案例分享1：杭州假茅臺(tái)酒質(zhì)押騙貸案

案例分享2：某地農(nóng)商行黃金質(zhì)押騙貸案

5. 保證擔(dān)保方式的風(fēng)險(xiǎn)防范方法

1）保證人的賬面凈資產(chǎn)與其保證能力關(guān)系不大

2）保證人的保證能力的取決因素

3）保證擔(dān)保的六大核心要素

——保證人資格、合格保證人的要求、擔(dān)保期限、保證方式、保證期間、保證范圍

4）建設(shè)期擔(dān)保

5）當(dāng)前保證擔(dān)保管理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的七個(gè)問(wèn)題

a保證人對(duì)外擔(dān)保情況

b保證人財(cái)產(chǎn)對(duì)外抵押情況

c保證人銀行貸款情況

d關(guān)注借新還舊涉及的保證延續(xù)情況

e慎用互保和連環(huán)擔(dān)保方式

f關(guān)注集團(tuán)母公司的保證

g保證期間的落實(shí)

案例分享：一家企業(yè)破產(chǎn)，導(dǎo)致一個(gè)行業(yè)深陷泥潭

七、財(cái)務(wù)限制性條款和保護(hù)性條款在授信風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)用

1. 什么是財(cái)務(wù)限制性條款和保護(hù)性條款

2. 銀行設(shè)置“兩個(gè)條款”應(yīng)遵循的原則

3. 設(shè)置財(cái)務(wù)限制條款的方法

1）限制借款人增加債務(wù)

2）限制借款人降低資產(chǎn)流動(dòng)性

3）限制借款人現(xiàn)金支付

4）限制借款人資本支出

5）限制借款人分配利潤(rùn)

6）限制借款人出售資產(chǎn)

7）限制借款人關(guān)聯(lián)交易

8）限制借款人控制權(quán)轉(zhuǎn)移

9）限制子公司借款規(guī)模

10）限制借款人對(duì)外擔(dān)保

4. 設(shè)置保護(hù)性條款的方法

1）交叉違約條款

2）存款和結(jié)算匹配留存條款

3）資金監(jiān)管條款

4）選定在本行代發(fā)工資條款

5）環(huán)保達(dá)標(biāo)條款

6）信息披露條款

7）重大不利條款

8）信用放款保護(hù)性條款

案例分享：某銀團(tuán)貸款的財(cái)務(wù)限制條款和保護(hù)性條款的應(yīng)用

八、合理的授信融資方案設(shè)計(jì)

1. 授信金額的合理設(shè)定方法

1）控制好企業(yè)貸款參與比例（“好蘋果吃一半”的道理）

2）確定流動(dòng)資金貸款額度

3）確定固定資產(chǎn)貸款（項(xiàng)目貸款）額度

案例分享：企業(yè)不同意籌組銀團(tuán)，造成多頭融資和過(guò)度融資

2. 貸款期限的合理設(shè)定方法

1）貸款期限與風(fēng)險(xiǎn)、收益和流動(dòng)性的關(guān)系

2）貸款期限的設(shè)定原則

3）貸款寬限期的設(shè)定

4）貸款期限與項(xiàng)目特許經(jīng)營(yíng)期限的關(guān)系

案例分享：貸款期限管理不合理的3則案例

3. 關(guān)于貸款利率的設(shè)定方法

1）成本加成法

2）基準(zhǔn)加減法

3）全面客戶關(guān)系定價(jià)法

4）當(dāng)前貸款利率管理中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題

a貸款利率很難覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本

b貸款利率很難覆蓋長(zhǎng)期限業(yè)務(wù)的成本

c價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍

d以貸款為抓手爭(zhēng)取更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和綜合收益

4. 防止貸款集中到期誘發(fā)的償還風(fēng)險(xiǎn)

1）分期還款具有重要意義

2）分期還款計(jì)劃的設(shè)定方法

案例分享：由于銀行還款安排不合理引發(fā)的貸款風(fēng)險(xiǎn)

第三講：開(kāi)展貸后管理的方法

一、掌控借款人資金流動(dòng)就是控制了現(xiàn)實(shí)的還款來(lái)源

1. 企業(yè)資金流動(dòng)是現(xiàn)時(shí)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值反映

2. 對(duì)企業(yè)資金結(jié)算和劉翔的監(jiān)控是銀行貸后管理的核心

3. “裸貸”和資金結(jié)算異常是貸款初顯風(fēng)險(xiǎn)的重要信號(hào)

1）“裸貸”認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)

2）資金結(jié)算異常的8種信號(hào)

案例分享：貿(mào)易融資“回款專戶”形同虛設(shè)，造成貸款違約

二、貸后管理要相機(jī)采取及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施

1. 重貸輕管是當(dāng)前銀行貸款形成風(fēng)險(xiǎn)的主要原因

2. 單純靠授信審批是控制不了風(fēng)險(xiǎn)的

3. 貸后管理的對(duì)象

4. 貸后管理的6個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)

1）前提條件的落實(shí)

2）合同要素的審核

3）資金支付環(huán)節(jié)的審核

4）押品管理的落實(shí)

5）貸款償還措施的落實(shí)

6）檔案管理環(huán)節(jié)的落實(shí)

5. 14個(gè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)的主要表現(xiàn)以及對(duì)應(yīng)的處置措施

案例分享1：XX銀行信貸經(jīng)理貸后管理流于形式，釀成企業(yè)貸款不良風(fēng)險(xiǎn)

案例分享2：XX銀行經(jīng)辦行急于放貸，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后“一家獨(dú)大”的困境

案例分享3：市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)重大變化，經(jīng)辦行仍按原批復(fù)條件放款

課程收尾

1. 關(guān)于授信理念和文化的10點(diǎn)認(rèn)識(shí)和思考

1）信貸從業(yè)要心存敬畏之心

2）商業(yè)銀行的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3）企業(yè)實(shí)控人的誠(chéng)信本質(zhì)很重要

4）做工少做商，做熟少做生，做近不做遠(yuǎn)，做實(shí)少做虛

5）授信定要牢記的3個(gè)核心問(wèn)題：“干什么用，用什么還，還不了怎么辦？

6）錢出去貨回來(lái)，貨出去錢回來(lái)，貸款被挪用是形成不良的最大殺手

7）授信兩條生命線，兩頭至少抓一頭

8）授信的接力棒效應(yīng)，進(jìn)退時(shí)機(jī)很重要

9）營(yíng)銷難，授信難，清收化解最艱難

10）考核是即期的，風(fēng)險(xiǎn)是滯后的，影響職業(yè)生涯是一輩子的

2. 回顧課程，提示重點(diǎn)

3. 答疑與互動(dòng)

莫老師

莫達(dá)明老師 對(duì)公營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

23年金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）

國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/高級(jí)黃金投資分析師

曾獲世界黃金協(xié)會(huì)【黃金大使】榮譽(yù)稱號(hào)

所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”

三次獲中國(guó)工商銀行總行級(jí)【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人

曾任：中信銀行 | 江門分行對(duì)公業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)

曾任：粵開(kāi)證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人

曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

曾任：中國(guó)工商銀行江門分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、行長(zhǎng)能力提升、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、對(duì)公拓戶營(yíng)銷、存貸款一體化營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

莫老師在國(guó)有大行先后從事/分管外匯、信貸、對(duì)公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。

老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營(yíng)、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營(yíng)成果。

01-對(duì)公存款業(yè)務(wù)位列首位

◆ 在國(guó)有大行分管對(duì)公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開(kāi)展全行對(duì)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過(guò)程評(píng)估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對(duì)公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級(jí)分行，每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。

02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率

◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對(duì)中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。

03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源

◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動(dòng)，擁有省級(jí)頂級(jí)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。

04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一

◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國(guó)二級(jí)分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時(shí)任總行王敬東副行長(zhǎng)率隊(duì)親臨分行表彰并向全國(guó)推廣。

授課經(jīng)驗(yàn)：

※開(kāi)展《把握實(shí)質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計(jì)100期

服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、廣州分行

※開(kāi)展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無(wú)貸客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略分享》課程，累計(jì)30期

服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行

※開(kāi)展《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程，累計(jì)15期

服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國(guó)工商銀行江門分行

※開(kāi)展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建及營(yíng)銷策略分享》課程，累計(jì)13期

服務(wù)客戶：中國(guó)郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國(guó)工商銀行江門分行

※開(kāi)展《對(duì)公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》課程，累計(jì)10期

服務(wù)客戶：中信銀行新會(huì)支行、中國(guó)工商銀行江門分行

※開(kāi)展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力提升班》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行

※開(kāi)展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的時(shí)代跨越》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國(guó)工商銀行江門分行

主講課程：

《銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》

《對(duì)公客戶拓戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《存貸款一體化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》

《支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》

《成為行內(nèi)大V—對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

授課風(fēng)格：

◎ 真正的行業(yè)大V：銀行+券商的雙重背景加持，23年的金融領(lǐng)域的深耕，13個(gè)銀行專業(yè)的歷練，在金融界當(dāng)中是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合及創(chuàng)新能力的資深專家。

◎ 大道至簡(jiǎn)的實(shí)戰(zhàn)派：“百煉成金化指柔”，善于將各學(xué)科的理論與營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)相融合，講“大白話”，接地氣，容易引起學(xué)員的共鳴感。

◎ 課程多維呈現(xiàn)：老師善于從國(guó)際地緣政治、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史辯證法、多學(xué)科交叉論證等角度闡述課題的內(nèi)容，緯度高、知識(shí)面廣，有獨(dú)家的思考和見(jiàn)解，能為學(xué)員帶來(lái)一場(chǎng)“寬維度、深觸達(dá)、有頓悟”的認(rèn)知盛宴。

◎ 內(nèi)容直擊痛點(diǎn)：秉承利他原則，課題的選擇和展開(kāi)圍繞“挖掘需求-價(jià)值輸出-成人達(dá)己”的理念，立足于解決客戶需求和滿足銀行考核的兩維目標(biāo)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題。

曾服務(wù)客戶：

國(guó)有銀行：工商廣東江門分行、工商廣東蓬江支行、工商銀行太原分行、工商銀行朔州分行、工商銀行成都雙流分行、工商銀行廣東省分行、工商廣東汕頭分行、中國(guó)銀行連云港分行、中國(guó)銀行常州分行、中國(guó)銀行昆明分行、郵儲(chǔ)銀行廣東/青島分行、交通銀行寧波/深圳分行、遼寧丹東中行，中行江陰分行、中行鎮(zhèn)江分行、農(nóng)行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行河北分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行、農(nóng)行甘肅分行、建設(shè)銀行淄博分行、交通銀行貴陽(yáng)省分行……

股份制&城商行：平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長(zhǎng)安銀行總行、中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發(fā)銀行沈陽(yáng)分行、興業(yè)銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、江西銀行總行、長(zhǎng)沙銀行總行、南洋商業(yè)銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、集美銀行深圳分行……

其他企業(yè)：中國(guó)郵政汕頭潮陽(yáng)分局、中國(guó)郵政谷饒支局、華鑫證券（江門營(yíng)業(yè)部、廣州營(yíng)業(yè)部）、國(guó)泰君安證券鶴山營(yíng)業(yè)部、華林證券江門營(yíng)業(yè)部、華源證券廣東分公司、興業(yè)證券江門營(yíng)業(yè)部……

部分客戶評(píng)價(jià)：

莫老師的知識(shí)面廣，專業(yè)鉆研深，標(biāo)桿意識(shí)強(qiáng)，邏輯性好，善于為隊(duì)伍成長(zhǎng)提供良好的土壤和機(jī)會(huì)，是不可多得的復(fù)合型金融管理人才。

——中國(guó)工商銀行廣東省分行 梅行長(zhǎng)

莫老師底子厚，接地氣，講真話，有真知灼見(jiàn)，“百煉成鋼化指柔”，銀行從業(yè)者的良師益友。

——中國(guó)工商銀行梅州分行 陳行長(zhǎng)

莫老師的大局觀強(qiáng)、前瞻性好，對(duì)行業(yè)發(fā)展有清醒的認(rèn)知、創(chuàng)新能力強(qiáng)、落地性好，最難能可貴的是能找到客戶、機(jī)構(gòu)、員工的利益平衡點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)多贏的可持續(xù)發(fā)展局面，是金融界極少有的跨界復(fù)合型大咖！

——國(guó)泰君安證券 李總經(jīng)理

不得不說(shuō)，這是我參加過(guò)的最有價(jià)值的課程之一。老師為我們提供了公私聯(lián)動(dòng)的思路優(yōu)化，還有公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)搭建以及運(yùn)營(yíng)的方法，內(nèi)容直擊要害，切實(shí)解決了我的很多困惑，真心感謝！

——興業(yè)證券 麥總經(jīng)理

兩天的課程讓我對(duì)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)有了全新的認(rèn)識(shí)。老師的講解非常詳細(xì)、透徹，讓我對(duì)存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和營(yíng)銷策略有了更清晰的思路。同時(shí)，課程中的工具和技巧也讓我在工作中能夠更加高效地開(kāi)展業(yè)務(wù)。非常感謝老師的悉心指導(dǎo)！

——中信銀行科技園 陳行長(zhǎng)

莫老師對(duì)金融領(lǐng)域底層邏輯有深刻的理解，能精準(zhǔn)找到客戶需求與券商業(yè)務(wù)的切合點(diǎn)，善于捕捉市場(chǎng)稍縱即逝營(yíng)銷時(shí)機(jī)，有超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和號(hào)召力，能將小業(yè)務(wù)、小機(jī)會(huì)充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——華鑫證券廣州營(yíng)業(yè)部 張總經(jīng)理

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