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商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查

【課程編號(hào)】:NX39384

【課程名稱】:

商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:2天

【課程關(guān)鍵字】:風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)

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課程背景:

商業(yè)銀行的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),信貸是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的具體體現(xiàn)。信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最核心的業(yè)務(wù),并對(duì)銀行整個(gè)資產(chǎn)端業(yè)務(wù)都有深刻的影響,是銀行利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)最重要的來(lái)源。信貸贏,全局主動(dòng);信貸輸,滿盤皆輸。

現(xiàn)狀和痛點(diǎn):信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)形式是信用風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的大潮開(kāi)始回落后,信貸質(zhì)量的壓力隨之增大,不少銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題也暴露出來(lái)。譬如:在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力下,為增大市場(chǎng)份額而放松了風(fēng)險(xiǎn)管控的底線;對(duì)行業(yè)、企業(yè)、區(qū)域的過(guò)度融資缺乏戰(zhàn)略考慮和有效控制;信息收集和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段陳舊,體制機(jī)制不能滿足風(fēng)險(xiǎn)管理的需要;從業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄,責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)等問(wèn)題層出不窮。

信用風(fēng)險(xiǎn)控制包括了宏觀經(jīng)濟(jì)、中觀行業(yè)和微觀企業(yè)三個(gè)層面,而授信管理和盡職調(diào)查又是整個(gè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制的核心。本課程通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例,為銀行信貸從業(yè)人員在微觀層面對(duì)單個(gè)客戶、具體項(xiàng)目開(kāi)展中的盡職調(diào)查、審查決策和貸后管理工作提供有效的方法和有益的思考。

課程收益:

引導(dǎo)信貸人員回歸本源,掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的基本邏輯和常識(shí)

掌握判斷能否給客戶授信的方法

掌握判斷授信用途和控制授信額度的方法

掌握識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)造假的方法

掌握衡量企業(yè)還款能力的方法

掌握貸后管理的方法

課程對(duì)象:

銀行信貸從業(yè)人員

課程方式:

講師講授+案例分析+案例互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱:

第一講:授信的基本邏輯和常識(shí)

一、銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀與反思

1. 銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀

2. 銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題與教訓(xùn)

1)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄,責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)

2)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略布局

3)體制機(jī)制不能滿足風(fēng)險(xiǎn)管理的需要

4)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防空過(guò)于依賴第三方擔(dān)保

3. 關(guān)于銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的思考

1)把握信貸理性增長(zhǎng)的尺度

2)改革完善風(fēng)險(xiǎn)管理體制和機(jī)制

3)以大數(shù)據(jù)思維創(chuàng)新信用風(fēng)險(xiǎn)管理方式

4)強(qiáng)化責(zé)任認(rèn)定和責(zé)任追究制度

二、銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)邏輯和常識(shí)

1. 信貸的本質(zhì)是一場(chǎng)“錢-物-錢”轉(zhuǎn)換過(guò)程

2. 授信風(fēng)險(xiǎn)控制的基本理念是“先控大,再控小”

3. 授信風(fēng)險(xiǎn)控制要避免“火雞的錯(cuò)覺(jué)”

4. 借款人不能還款就是最大的實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

第二講:開(kāi)展客戶授信的內(nèi)容和方法

一、六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)快速判斷能否給客戶授信

1. 符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和總行授信投放政策

2. 授信用途合理,額度適當(dāng)(5要素)

1)原材料足夠企業(yè)生產(chǎn)使用不超過(guò)30-60天(特殊行業(yè)除外)

2)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售時(shí)間不超過(guò)30-60天內(nèi)

3)企業(yè)實(shí)際授信敞口與企業(yè)合理授信額匹配

4)授信總敞口不超過(guò)年收入的50-70%

5)分析和驗(yàn)證采購(gòu)合同和銷售合同的真實(shí)性

3. 企業(yè)五個(gè)方面19個(gè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

1)償債能力5指標(biāo)(資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率、利息保障倍數(shù))

2)盈利能力3指標(biāo)(凈資產(chǎn)利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、盈利現(xiàn)金比)

3)營(yíng)運(yùn)能力4指標(biāo)(總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率)

4)發(fā)展能力3指標(biāo)(資產(chǎn)增長(zhǎng)率、銷售增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率)

5)授信安全4指標(biāo)(結(jié)構(gòu)比例、收現(xiàn)比、授信適合度、報(bào)表真實(shí)性)

4. 企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的“八有”準(zhǔn)則

1)原料有保證

2)生產(chǎn)有能力

3)行業(yè)有前景

4)產(chǎn)品有市場(chǎng)

5)有盈利能力

6)有穩(wěn)定收入

7)有穩(wěn)定現(xiàn)金流

8)有好的信用記錄

5. 第二還款來(lái)源和措施有效

6. 宏觀面、行業(yè)、企業(yè)基本情況沒(méi)有大的問(wèn)題

二、選準(zhǔn)授信客戶的方法和技巧(好企業(yè)的“八看”原則)

1. 考察借款人背后的好股東

1)擁有一個(gè)好股東的作用

2)好股東的考察要點(diǎn)

案例分享:XX跨行業(yè)投資,紡織龍頭夢(mèng)碎多晶硅

案例分享:警惕項(xiàng)目公司利用股東優(yōu)勢(shì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

2. 考察授信客戶的債務(wù)情況

1)界定客戶債務(wù)負(fù)擔(dān)輕重的標(biāo)準(zhǔn)

2)大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)“負(fù)債累累”的原因分析

3)企業(yè)過(guò)度負(fù)債的危害性

4)識(shí)別企業(yè)過(guò)度負(fù)債的方法

案例分享:xx集團(tuán)過(guò)度擴(kuò)張,導(dǎo)致資金鏈斷裂和破產(chǎn)

3. 考察貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“三率”指標(biāo)——開(kāi)工率、產(chǎn)銷率和貨款回收率

案例分享1:經(jīng)濟(jì)周期性變化對(duì)企業(yè)“三率”的影響

案例分享2:客戶因環(huán)保原因生產(chǎn)線關(guān)停,造成產(chǎn)能大降誘發(fā)信貸風(fēng)險(xiǎn)

4. 考察企業(yè)財(cái)務(wù)的庫(kù)存和應(yīng)收債款的情況

案例分享1:四川長(zhǎng)虹的應(yīng)收賬款危機(jī)

案例分享2:客戶因環(huán)保原因生產(chǎn)線關(guān)停,造成產(chǎn)能大降誘發(fā)信貸風(fēng)險(xiǎn)

5. 考察貸款客戶的誠(chéng)信記錄

1)企業(yè)失信的種類

2)調(diào)查對(duì)公客戶信用的類型和方法

3)調(diào)查企業(yè)實(shí)控人信用的類型和方法

案例分享:授信審查識(shí)別問(wèn)題客戶,成功避免貸款損失

6. 考察實(shí)控人對(duì)授信風(fēng)險(xiǎn)管控具有決定性意義

1)個(gè)人履歷、學(xué)歷

2)個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷(特別是失敗的經(jīng)歷)

3)良好的個(gè)人信用記錄

4)同行和上下游交易對(duì)手的評(píng)價(jià)

案例分享:某企業(yè)負(fù)責(zé)人10年間兩次登上銀行逃廢債名單

7. 觀察銀行同業(yè)的態(tài)度

8. 關(guān)注貸款客戶的負(fù)面消息

1)是否是及民間借貸

a民間借貸對(duì)企業(yè)和銀行的危害

b識(shí)別民間借貸的方法

案例分享1:企業(yè)與自然人股東存在大額資金往來(lái),涉嫌民間借貸

案例分享2:企業(yè)法人代表涉嫌民間融資和財(cái)務(wù)造假,資金鏈斷裂跑路

2)判斷是否有對(duì)外擔(dān)保

3)市場(chǎng)、媒體的負(fù)面報(bào)道

三、識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)造假的方法

1. 企業(yè)財(cái)務(wù)造假的四大維度

1)企業(yè)財(cái)務(wù)造假的動(dòng)機(jī)

——騙取貸款、逃稅、業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)欺詐上市、造假成本低

2)企業(yè)財(cái)務(wù)造假的重要形式

——資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表造假

3)企業(yè)財(cái)務(wù)造假的慣用思路

——虛增資產(chǎn)、隱藏負(fù)債、虛增銷售、利潤(rùn)等等

4)貸款財(cái)務(wù)造假的12個(gè)特征

2. 防假反假的常用方法

1)常識(shí)分析法

2)邏輯分析法

3)行為分析法

4)交叉驗(yàn)證法

5)建立大數(shù)據(jù)模型

案例分享1:企業(yè)偽造增值稅發(fā)票,騙取銀行貸款

案例分享2:萬(wàn)福生科財(cái)務(wù)造假欺詐上市案

3. 識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)造假的總體思路

1)報(bào)表結(jié)構(gòu)比率異常

2)表內(nèi)邏輯校驗(yàn)不符

3)報(bào)表勾稽關(guān)系不符

4)個(gè)別科目金額過(guò)大或異動(dòng)

4. 識(shí)別3個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表造假與分析內(nèi)容

1)資產(chǎn)負(fù)債表造假

a識(shí)別13個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表造假的方法

b資產(chǎn)負(fù)債表造假方法的對(duì)應(yīng)分析內(nèi)容

2)利潤(rùn)表造假

a識(shí)別3個(gè)利潤(rùn)表造假的方法

b利潤(rùn)表造假方法的對(duì)應(yīng)分析內(nèi)容

3)現(xiàn)金流量表造假

a識(shí)別現(xiàn)金流量表造假的9種方法

案例分析:XX企業(yè)關(guān)聯(lián)交易虛增現(xiàn)金流造假

b現(xiàn)金流量表造假方法的對(duì)應(yīng)分析內(nèi)容

四、貸款用途管理是防范信用風(fēng)險(xiǎn)的重要措施

1. “三法一指引”對(duì)貸款用途的規(guī)定要點(diǎn)

2. 貸款用途必須合法合規(guī)

3. 貸款用途必須明確

4. 貸款用途必須真實(shí)

5. 貸款用途要與還款來(lái)源匹配

案例分享1:客戶以貸款作為銀承保證金,放大杠桿發(fā)生違約風(fēng)險(xiǎn)

案例分享2:違規(guī)鋼鐵項(xiàng)目造成重大污染事件被迫停產(chǎn)

案例分享3:企業(yè)通過(guò)銀行借款抽回股東出資

6. 掩蓋用途的常用方式——關(guān)聯(lián)交易

1)關(guān)聯(lián)交易的主要類型

2)關(guān)聯(lián)交易對(duì)信貸安全的影響

3)識(shí)別隱性關(guān)聯(lián)方的方法

4)控制信貸業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)的方法

案例分享:企業(yè)利用隱性關(guān)聯(lián)關(guān)系套取銀行融資

五、固定資產(chǎn)貸款(項(xiàng)目貸款)的風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 項(xiàng)目貸款要防止“小馬拉大車”的現(xiàn)象

案例分享:企業(yè)“小馬拉大車”過(guò)度擴(kuò)張

2. 盯緊項(xiàng)目資本金-有多大的本錢干多大的事情

案例分享:警惕形形色色的非權(quán)益性資金冒充項(xiàng)目資本金的風(fēng)險(xiǎn)

3. 不可盲目估計(jì)項(xiàng)目的未來(lái)收益

案例分享:廣東境內(nèi)某高速公路項(xiàng)目盡職調(diào)查對(duì)預(yù)期收益預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀,造成貸款不良

4. 加工制造項(xiàng)目上馬,警惕外延性風(fēng)險(xiǎn)造成產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)

案例分享:某企業(yè)因受國(guó)際形勢(shì)改變導(dǎo)致擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目爛尾,危及銀行貸款安全

六、把好第二道防線-擔(dān)保措施的有效落實(shí)

1. 授信擔(dān)保方式的選定

2. 擔(dān)保在信貸實(shí)踐中的局限性

案例分享:溫州信貸經(jīng)理被判違法發(fā)放貸款,擔(dān)保企業(yè)脫保

3. 做好押品選定和落實(shí)工作的要點(diǎn)

1)評(píng)價(jià)押品好壞的標(biāo)準(zhǔn)

2)可辦理抵質(zhì)押的范圍

3)落實(shí)押品的權(quán)屬

4)重點(diǎn)關(guān)注押品的流動(dòng)性和變現(xiàn)能力

5)押品價(jià)值抵質(zhì)押率的選定

6)押品的登記和投保

4. 質(zhì)押擔(dān)保方式的風(fēng)險(xiǎn)防范方法

1)存貨質(zhì)押

2)收費(fèi)權(quán)質(zhì)押

3)股權(quán)質(zhì)押

4)賬戶質(zhì)押

案例分享1:杭州假茅臺(tái)酒質(zhì)押騙貸案

案例分享2:某地農(nóng)商行黃金質(zhì)押騙貸案

5. 保證擔(dān)保方式的風(fēng)險(xiǎn)防范方法

1)保證人的賬面凈資產(chǎn)與其保證能力關(guān)系不大

2)保證人的保證能力的取決因素

3)保證擔(dān)保的六大核心要素

——保證人資格、合格保證人的要求、擔(dān)保期限、保證方式、保證期間、保證范圍

4)建設(shè)期擔(dān)保

5)當(dāng)前保證擔(dān)保管理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的七個(gè)問(wèn)題

a保證人對(duì)外擔(dān)保情況

b保證人財(cái)產(chǎn)對(duì)外抵押情況

c保證人銀行貸款情況

d關(guān)注借新還舊涉及的保證延續(xù)情況

e慎用互保和連環(huán)擔(dān)保方式

f關(guān)注集團(tuán)母公司的保證

g保證期間的落實(shí)

案例分享:一家企業(yè)破產(chǎn),導(dǎo)致一個(gè)行業(yè)深陷泥潭

七、財(cái)務(wù)限制性條款和保護(hù)性條款在授信風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)用

1. 什么是財(cái)務(wù)限制性條款和保護(hù)性條款

2. 銀行設(shè)置“兩個(gè)條款”應(yīng)遵循的原則

3. 設(shè)置財(cái)務(wù)限制條款的方法

1)限制借款人增加債務(wù)

2)限制借款人降低資產(chǎn)流動(dòng)性

3)限制借款人現(xiàn)金支付

4)限制借款人資本支出

5)限制借款人分配利潤(rùn)

6)限制借款人出售資產(chǎn)

7)限制借款人關(guān)聯(lián)交易

8)限制借款人控制權(quán)轉(zhuǎn)移

9)限制子公司借款規(guī)模

10)限制借款人對(duì)外擔(dān)保

4. 設(shè)置保護(hù)性條款的方法

1)交叉違約條款

2)存款和結(jié)算匹配留存條款

3)資金監(jiān)管條款

4)選定在本行代發(fā)工資條款

5)環(huán)保達(dá)標(biāo)條款

6)信息披露條款

7)重大不利條款

8)信用放款保護(hù)性條款

案例分享:某銀團(tuán)貸款的財(cái)務(wù)限制條款和保護(hù)性條款的應(yīng)用

八、合理的授信融資方案設(shè)計(jì)

1. 授信金額的合理設(shè)定方法

1)控制好企業(yè)貸款參與比例(“好蘋果吃一半”的道理)

2)確定流動(dòng)資金貸款額度

3)確定固定資產(chǎn)貸款(項(xiàng)目貸款)額度

案例分享:企業(yè)不同意籌組銀團(tuán),造成多頭融資和過(guò)度融資

2. 貸款期限的合理設(shè)定方法

1)貸款期限與風(fēng)險(xiǎn)、收益和流動(dòng)性的關(guān)系

2)貸款期限的設(shè)定原則

3)貸款寬限期的設(shè)定

4)貸款期限與項(xiàng)目特許經(jīng)營(yíng)期限的關(guān)系

案例分享:貸款期限管理不合理的3則案例

3. 關(guān)于貸款利率的設(shè)定方法

1)成本加成法

2)基準(zhǔn)加減法

3)全面客戶關(guān)系定價(jià)法

4)當(dāng)前貸款利率管理中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題

a貸款利率很難覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本

b貸款利率很難覆蓋長(zhǎng)期限業(yè)務(wù)的成本

c價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍

d以貸款為抓手爭(zhēng)取更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和綜合收益

4. 防止貸款集中到期誘發(fā)的償還風(fēng)險(xiǎn)

1)分期還款具有重要意義

2)分期還款計(jì)劃的設(shè)定方法

案例分享:由于銀行還款安排不合理引發(fā)的貸款風(fēng)險(xiǎn)

第三講:開(kāi)展貸后管理的方法

一、掌控借款人資金流動(dòng)就是控制了現(xiàn)實(shí)的還款來(lái)源

1. 企業(yè)資金流動(dòng)是現(xiàn)時(shí)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值反映

2. 對(duì)企業(yè)資金結(jié)算和劉翔的監(jiān)控是銀行貸后管理的核心

3. “裸貸”和資金結(jié)算異常是貸款初顯風(fēng)險(xiǎn)的重要信號(hào)

1)“裸貸”認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)

2)資金結(jié)算異常的8種信號(hào)

案例分享:貿(mào)易融資“回款專戶”形同虛設(shè),造成貸款違約

二、貸后管理要相機(jī)采取及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施

1. 重貸輕管是當(dāng)前銀行貸款形成風(fēng)險(xiǎn)的主要原因

2. 單純靠授信審批是控制不了風(fēng)險(xiǎn)的

3. 貸后管理的對(duì)象

4. 貸后管理的6個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)

1)前提條件的落實(shí)

2)合同要素的審核

3)資金支付環(huán)節(jié)的審核

4)押品管理的落實(shí)

5)貸款償還措施的落實(shí)

6)檔案管理環(huán)節(jié)的落實(shí)

5. 14個(gè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)的主要表現(xiàn)以及對(duì)應(yīng)的處置措施

案例分享1:XX銀行信貸經(jīng)理貸后管理流于形式,釀成企業(yè)貸款不良風(fēng)險(xiǎn)

案例分享2:XX銀行經(jīng)辦行急于放貸,出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后“一家獨(dú)大”的困境

案例分享3:市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)重大變化,經(jīng)辦行仍按原批復(fù)條件放款

課程收尾

1. 關(guān)于授信理念和文化的10點(diǎn)認(rèn)識(shí)和思考

1)信貸從業(yè)要心存敬畏之心

2)商業(yè)銀行的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3)企業(yè)實(shí)控人的誠(chéng)信本質(zhì)很重要

4)做工少做商,做熟少做生,做近不做遠(yuǎn),做實(shí)少做虛

5)授信定要牢記的3個(gè)核心問(wèn)題:“干什么用,用什么還,還不了怎么辦?

6)錢出去貨回來(lái),貨出去錢回來(lái),貸款被挪用是形成不良的最大殺手

7)授信兩條生命線,兩頭至少抓一頭

8)授信的接力棒效應(yīng),進(jìn)退時(shí)機(jī)很重要

9)營(yíng)銷難,授信難,清收化解最艱難

10)考核是即期的,風(fēng)險(xiǎn)是滯后的,影響職業(yè)生涯是一輩子的

2. 回顧課程,提示重點(diǎn)

3. 答疑與互動(dòng)

莫老師

莫達(dá)明老師 對(duì)公營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

23年金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)(橫跨銀行/券商兩大行業(yè))

國(guó)際財(cái)資管理師(CTP)/高級(jí)黃金投資分析師

曾獲世界黃金協(xié)會(huì)【黃金大使】榮譽(yù)稱號(hào)

所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”

三次獲中國(guó)工商銀行總行級(jí)【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人

曾任:中信銀行 | 江門分行對(duì)公業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)

曾任:粵開(kāi)證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人

曾任:華鑫證券 | 江門迎賓大道中營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

曾任:中國(guó)工商銀行江門分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域:公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、行長(zhǎng)能力提升、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、對(duì)公拓戶營(yíng)銷、存貸款一體化營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

莫老師在國(guó)有大行先后從事/分管外匯、信貸、對(duì)公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè),同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè),是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。

老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營(yíng)、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理工作,以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營(yíng)成果。

01-對(duì)公存款業(yè)務(wù)位列首位

◆ 在國(guó)有大行分管對(duì)公存款業(yè)務(wù)期間,牽頭開(kāi)展全行對(duì)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過(guò)程評(píng)估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作,對(duì)公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額首位,特別是機(jī)構(gòu)存款,是全省僅有的兩家排名第1的地市級(jí)分行,每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。

02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率

◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間,對(duì)中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式,用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。在銀行信貸任職管理期間,每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù),且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。

03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源

◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間,與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動(dòng),擁有省級(jí)頂級(jí)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源,能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。

04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一

◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間,善于把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇,以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力,帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國(guó)二級(jí)分行第1名,交易額是珠三角5行(東莞、佛山、中山、珠海、惠州)之總和,階段性超越廣州分行,成為全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”,時(shí)任總行王敬東副行長(zhǎng)率隊(duì)親臨分行表彰并向全國(guó)推廣。

授課經(jīng)驗(yàn):

※開(kāi)展《把握實(shí)質(zhì),暢享黃金投資的盛宴》課程,累計(jì)100期

服務(wù)客戶:中國(guó)工商銀行江門分行、廣州分行

※開(kāi)展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無(wú)貸客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略分享》課程,累計(jì)30期

服務(wù)客戶:中國(guó)工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行

※開(kāi)展《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程,累計(jì)15期

服務(wù)客戶:中信銀行鶴山支行、中國(guó)工商銀行江門分行

※開(kāi)展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建及營(yíng)銷策略分享》課程,累計(jì)13期

服務(wù)客戶:中國(guó)郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國(guó)工商銀行江門分行

※開(kāi)展《對(duì)公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》課程,累計(jì)10期

服務(wù)客戶:中信銀行新會(huì)支行、中國(guó)工商銀行江門分行

※開(kāi)展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力提升班》課程,累計(jì)8期

服務(wù)客戶:中國(guó)工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行

※開(kāi)展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的時(shí)代跨越》課程,累計(jì)8期

服務(wù)客戶:中信銀行廣州科技園支行、中國(guó)工商銀行江門分行

主講課程:

《銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》

《對(duì)公客戶拓戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《存貸款一體化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》

《支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》

《成為行內(nèi)大V—對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

授課風(fēng)格:

◎ 真正的行業(yè)大V:銀行+券商的雙重背景加持,23年的金融領(lǐng)域的深耕,13個(gè)銀行專業(yè)的歷練,在金融界當(dāng)中是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合及創(chuàng)新能力的資深專家。

◎ 大道至簡(jiǎn)的實(shí)戰(zhàn)派:“百煉成金化指柔”,善于將各學(xué)科的理論與營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)相融合,講“大白話”,接地氣,容易引起學(xué)員的共鳴感。

◎ 課程多維呈現(xiàn):老師善于從國(guó)際地緣政治、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史辯證法、多學(xué)科交叉論證等角度闡述課題的內(nèi)容,緯度高、知識(shí)面廣,有獨(dú)家的思考和見(jiàn)解,能為學(xué)員帶來(lái)一場(chǎng)“寬維度、深觸達(dá)、有頓悟”的認(rèn)知盛宴。

◎ 內(nèi)容直擊痛點(diǎn):秉承利他原則,課題的選擇和展開(kāi)圍繞“挖掘需求-價(jià)值輸出-成人達(dá)己”的理念,立足于解決客戶需求和滿足銀行考核的兩維目標(biāo),直擊痛點(diǎn),解決問(wèn)題。

曾服務(wù)客戶:

國(guó)有銀行:工商廣東江門分行、工商廣東蓬江支行、工商銀行太原分行、工商銀行朔州分行、工商銀行成都雙流分行、工商銀行廣東省分行、工商廣東汕頭分行、中國(guó)銀行連云港分行、中國(guó)銀行常州分行、中國(guó)銀行昆明分行、郵儲(chǔ)銀行廣東/青島分行、交通銀行寧波/深圳分行、遼寧丹東中行,中行江陰分行、中行鎮(zhèn)江分行、農(nóng)行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行河北分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行、農(nóng)行甘肅分行、建設(shè)銀行淄博分行、交通銀行貴陽(yáng)省分行……

股份制&城商行:平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長(zhǎng)安銀行總行、中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發(fā)銀行沈陽(yáng)分行、興業(yè)銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、江西銀行總行、長(zhǎng)沙銀行總行、南洋商業(yè)銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、集美銀行深圳分行……

其他企業(yè):中國(guó)郵政汕頭潮陽(yáng)分局、中國(guó)郵政谷饒支局、華鑫證券(江門營(yíng)業(yè)部、廣州營(yíng)業(yè)部)、國(guó)泰君安證券鶴山營(yíng)業(yè)部、華林證券江門營(yíng)業(yè)部、華源證券廣東分公司、興業(yè)證券江門營(yíng)業(yè)部……

部分客戶評(píng)價(jià):

莫老師的知識(shí)面廣,專業(yè)鉆研深,標(biāo)桿意識(shí)強(qiáng),邏輯性好,善于為隊(duì)伍成長(zhǎng)提供良好的土壤和機(jī)會(huì),是不可多得的復(fù)合型金融管理人才。

——中國(guó)工商銀行廣東省分行 梅行長(zhǎng)

莫老師底子厚,接地氣,講真話,有真知灼見(jiàn),“百煉成鋼化指柔”,銀行從業(yè)者的良師益友。

——中國(guó)工商銀行梅州分行 陳行長(zhǎng)

莫老師的大局觀強(qiáng)、前瞻性好,對(duì)行業(yè)發(fā)展有清醒的認(rèn)知、創(chuàng)新能力強(qiáng)、落地性好,最難能可貴的是能找到客戶、機(jī)構(gòu)、員工的利益平衡點(diǎn),開(kāi)創(chuàng)多贏的可持續(xù)發(fā)展局面,是金融界極少有的跨界復(fù)合型大咖!

——國(guó)泰君安證券 李總經(jīng)理

不得不說(shuō),這是我參加過(guò)的最有價(jià)值的課程之一。老師為我們提供了公私聯(lián)動(dòng)的思路優(yōu)化,還有公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)搭建以及運(yùn)營(yíng)的方法,內(nèi)容直擊要害,切實(shí)解決了我的很多困惑,真心感謝!

——興業(yè)證券 麥總經(jīng)理

兩天的課程讓我對(duì)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)有了全新的認(rèn)識(shí)。老師的講解非常詳細(xì)、透徹,讓我對(duì)存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和營(yíng)銷策略有了更清晰的思路。同時(shí),課程中的工具和技巧也讓我在工作中能夠更加高效地開(kāi)展業(yè)務(wù)。非常感謝老師的悉心指導(dǎo)!

——中信銀行科技園 陳行長(zhǎng)

莫老師對(duì)金融領(lǐng)域底層邏輯有深刻的理解,能精準(zhǔn)找到客戶需求與券商業(yè)務(wù)的切合點(diǎn),善于捕捉市場(chǎng)稍縱即逝營(yíng)銷時(shí)機(jī),有超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和號(hào)召力,能將小業(yè)務(wù)、小機(jī)會(huì)充分挖掘放大,取得意想不到的大成效。

——華鑫證券廣州營(yíng)業(yè)部 張總經(jīng)理

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章從大-企業(yè)培訓(xùn)師
章從大老師

中國(guó)人民大學(xué)MBA,中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師(CPA),注冊(cè)稅務(wù)師(CPT),中國(guó)目前唯一縱橫“財(cái)...

曾國(guó)慶-企業(yè)培訓(xùn)師
曾國(guó)慶老師

名課堂特聘講師,加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士、香港國(guó)際商學(xué)院財(cái)務(wù)碩士研究生、江西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院客座教...

楊凌彬-企業(yè)培訓(xùn)師
楊凌彬老師

楊凌彬老師—高級(jí)財(cái)務(wù)分析師,高級(jí)講師 畢業(yè)于四川大學(xué)、香港大學(xué) 澳大利亞DEAKIN u...

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