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銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升

【課程編號】:NX39358

【課程名稱】:

銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售經(jīng)理培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:3天

【課程關(guān)鍵字】:客戶經(jīng)理培訓(xùn)

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課程背景:

在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中,經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理,他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知,因而導(dǎo)致不知道干什么,不知道怎么干,比方說:

客戶到底在哪里?如何篩選目標(biāo)客戶?如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術(shù)?拜訪客戶應(yīng)該聊些什么?授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計?怎樣開展盡職調(diào)查?如何分析企業(yè)的財務(wù)報表?如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告?怎樣配合審查審批?如何做好用信準(zhǔn)備?怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)?如何開展貸后管理和貸后檢查?如何開展貸款臨期管理?如何處置逾期貸款和不良貸款……

以上這些問題,實際上反映的是對公客戶經(jīng)理五個方面的能力缺失,分別是:客戶開發(fā)與營銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫能力、報送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升,當(dāng)然也可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打,但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn),讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓(xùn)練,以建立系統(tǒng)的認(rèn)知,完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜,全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能,那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具,實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

本課程共分為“客戶開發(fā)與營銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能”、“企業(yè)財務(wù)報表分析技能”、“報送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊,旨在解決對公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問題。

課程收益:

客戶識別能力增強(qiáng):通過學(xué)習(xí)信貸合意客戶的五大特征,能夠更準(zhǔn)確地識別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶,降低信貸風(fēng)險。

客戶開發(fā)策略多樣化:掌握對公信貸業(yè)務(wù)的十大獲客渠道,能夠靈活運(yùn)用不同的客戶開發(fā)策略,拓寬客戶來源;

商務(wù)談判技巧提升:通過客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟,更有效地與客戶溝通,提高談判成功率;

貸前盡職調(diào)查技能:學(xué)會貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系,全面了解企業(yè)情況,為信貸決策提供堅實的基礎(chǔ);

盡調(diào)報告撰寫能力:掌握盡調(diào)報告的撰寫的四大原則和五大重點(diǎn),制作出既規(guī)范又具有說服力的盡調(diào)報告,提高報告的專業(yè)性和實用性。

財務(wù)報表分析技能:學(xué)會財務(wù)報表分析的常見問題和解決問題的“五看分析法”,能夠更深入地理解企業(yè)的財務(wù)狀況,為信貸決策提供準(zhǔn)確的財務(wù)信息支持。

報送審查與促成審批技能:學(xué)會報送審查的注意事項,回復(fù)審查反饋意見的“三性”原則,以及貸審會匯報的七大內(nèi)容,回答貸審委員提問的“兩性”原則。

授信使用與貸后管理技能:學(xué)會授信使用前的用信準(zhǔn)備、貸款支付及用途追蹤、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、貸后管理和貸后檢查、貸款臨期管理、不良資產(chǎn)處置方法等實用技能。

課程對象:

對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人,支行對公分管行長、支行行長

課程方式:

小組討論+點(diǎn)評及講授+案例分享+實戰(zhàn)演練

課程大綱:

導(dǎo)入:小王經(jīng)理的困惑(場景)

場景一:領(lǐng)導(dǎo)老讓我多出去跑客戶,問題是要跑什么樣的客戶?到哪里去找這樣的客戶?就算找到這樣的客戶,我跟人家談些什么?授信方案、金融服務(wù)方案該如何設(shè)計?(關(guān)鍵詞:營銷)

場景二:領(lǐng)導(dǎo)讓我?guī)е罗D(zhuǎn)崗的小張去一戶貸款申請企業(yè)開展貸前盡職調(diào)查,需要查些什么?怎么查?授信報告要怎么撰寫?(關(guān)鍵詞:盡調(diào))

場景三:客戶提供了一份財務(wù)報表,鄧總讓我先識別和分析一下,這密密麻麻全是數(shù)字,到底如何看懂,如何分析和解讀?(關(guān)鍵詞:財務(wù)報表分析)

場景四:總算寫了個調(diào)查報告報到了審批部,審查員反饋了一大堆問題,刀刀致命,到底該如何回答這些審查意見?貸審會該如何匯報?(關(guān)鍵詞:報送審批)

場景五:好不容易審批了,要如何實現(xiàn)投放?放完了要怎么管理?貸后檢查怎么做?貸款臨近到期了,客戶還得上怎么辦?還不上又怎么辦? (關(guān)鍵詞:貸后管理)

第一講:客戶開發(fā)與營銷技能——選對客戶,精準(zhǔn)營銷

一、客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征

討論:我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶?

1. 篤守誠信

2. 業(yè)績優(yōu)良

3. 成長性好

4. 管理規(guī)范

5. 三度較高(配合度、忠誠度、貢獻(xiàn)度)

二、客戶開發(fā)——對公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道

討論:對公信貸客戶有哪些來源渠道?

1. 行業(yè)搜尋法

2. 區(qū)域搜尋法

3. 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

4. 園區(qū)拓展法

5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法

6. 政府主管部門拓展法

7. 商會、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保公司拓展法

8. 客戶轉(zhuǎn)介紹法

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法

10. 數(shù)字化渠道法

三、客戶營銷——客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟

討論:客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么?

第一步:介紹自己

第二步:詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況

第三步:詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況

第四步:初步商談授信解決方案

第五步:約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)

案例:商務(wù)談判談什么?——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點(diǎn)水”和鄧總的“刨根問底”

四、授信方案設(shè)計——八大要素及風(fēng)險防范

討論:授信方案有哪些基本要素?

1. 授信主體(借殼融資風(fēng)險)

2. 授信品種(短貸長用風(fēng)險)

3. 授信幣種及金額(過度授信風(fēng)險)

4. 授信用途(貸款挪用風(fēng)險)

5. 授信及業(yè)務(wù)期限(授信期限風(fēng)險)

6. 利率/費(fèi)率(利率過高風(fēng)險)

7. 還款來源及方式(還款來源管控風(fēng)險)

8. 用信條件及管理要求(過度寬松風(fēng)險)

五、金融服務(wù)方案設(shè)計——八大要素和三大基本邏輯

1. 對公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點(diǎn)

討論:對公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(diǎn)(槽點(diǎn))?

——冷、拽、作、精

2. 對公大客戶營銷的三大誤區(qū)及正解

討論:對公客戶(特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶)到底需要什么樣的金融服務(wù)?

誤區(qū)一:產(chǎn)品(高度同質(zhì)化,流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說,你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎?其實同樣是同質(zhì)化的)

誤區(qū)二:服務(wù)(就你服務(wù)好?就你長得帥?其實大家也都差不多,人家可能比你帥,比你服務(wù)好)

誤區(qū)三:全面(哪家不全面?就你牛?你全面你的,我不稀罕,少來煩我)

正解:以客戶為中心的關(guān)鍵,在于轉(zhuǎn)換視角,找到痛點(diǎn),給出解決方案(甚至是跳出融資講融資,顧問式營銷)

案例:華電集團(tuán)XX水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資案例:水電不缺錢,火電缺錢但主體太爛,怎么辦?——1+N供應(yīng)鏈融資破局;

3. 金融服務(wù)方案的要素和基本邏輯

討論:金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容?

1)八大要素

——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實施效果評價、服務(wù)承諾和團(tuán)隊

2)基本邏輯

a 精確的需求(診斷)

b 可行的方案(用藥)

c 實施的效果(序效)

反面案例:某銀行支持某區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展金融服務(wù)方案——千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意

正面案例:某省生態(tài)環(huán)保基金設(shè)立金融服務(wù)方案——分析透徹、直擊痛點(diǎn),精準(zhǔn)施策,眼前一亮

4. 金融服務(wù)方案設(shè)計技巧

討論:如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案?

1)KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎?

2)財務(wù)報表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財務(wù)分析,助您找準(zhǔn)痛點(diǎn),精準(zhǔn)下針

3)化繁就簡,扣人心弦——剔除無效信息,聚焦關(guān)鍵表達(dá)

4)方案敲門,重在落地——成交才是硬道理,客戶最終認(rèn)的是效果

六、授信前準(zhǔn)備事項——授信前五項準(zhǔn)備

討論:授信前有哪些準(zhǔn)備事項?

準(zhǔn)備事項一:收集授信資料(注意辨別資料造假)

準(zhǔn)備事項二:查詢征信

1)重要性(誠信第一,避免做無用功)

2)獲取授權(quán)書(合規(guī))

3)分類處置(良好:繼續(xù)推進(jìn);瑕疵:彌補(bǔ)、解釋;硬傷:果斷拒絕)

準(zhǔn)備事項三:開立賬戶(避免開立涉案賬戶)

準(zhǔn)備事項四:前置事項審批(如有)

1)限制行業(yè)準(zhǔn)入

2)異地準(zhǔn)入

3)集團(tuán)限額申報或集團(tuán)額度申領(lǐng)

4)例外事項準(zhǔn)入

準(zhǔn)備事項五:信用評級

案例:醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

第二講:貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能——全面盡調(diào),高質(zhì)撰寫

一、貸前盡職調(diào)查——三大風(fēng)險隱患、六大內(nèi)容及六大方法

1. 貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險隱患

討論:銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險?

1)盡調(diào)不實,浮于表面

2)無法辨別,上當(dāng)受騙

3)主觀惡意,內(nèi)外勾結(jié)

2. 貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系

討論:貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集授信資料、撰寫盡調(diào)報告有哪些區(qū)別和聯(lián)系?

1)與商務(wù)談判的區(qū)別和聯(lián)系

2)與收集資料的區(qū)別和聯(lián)系

3)與撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系

案例:收資料就敢寫報告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

3. 貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容

討論:貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容?

——企業(yè)基本情況;行業(yè)、市場及競爭情況;生產(chǎn)經(jīng)營情況;財務(wù)情況;現(xiàn)有授信情況;當(dāng)前授信需求

案例:從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅

4. 貸前盡職調(diào)查的六字真言

討論:貸前盡職調(diào)查有哪些方法?

1)看:生產(chǎn)經(jīng)營場所、現(xiàn)場生產(chǎn)氛圍、各項證照、其他

2)問:為什么要問、問什么、找誰問、如何問

3)記:為什么要記、記什么、怎么記

4)查:為什么要查、查什么、怎么查

5)訪:為什么要訪、訪什么、訪哪里

6)算:現(xiàn)場計算、估算,財務(wù)比率計算,流貸需求測算或項目評估測算

案例:盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”

二、盡調(diào)報告撰寫——高質(zhì)量盡調(diào)報告的撰寫方法

討論:盡調(diào)報告的本質(zhì)是什么?撰寫盡調(diào)報告有哪些基本要求?

1. 認(rèn)清盡調(diào)報告(本質(zhì))

——對公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映、對公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式、授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)

2. 基本要求

1)真實客觀、實事求是

2)全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐

3)邏輯清晰、語言簡練

4)分析透徹、結(jié)論明確

3. 行文的四大原則

原則一:規(guī)范性

原則二:適宜性

原則三:客觀性

原則四:嚴(yán)謹(jǐn)性

4. 盡調(diào)報告的內(nèi)容框架(十大板塊)

討論:盡調(diào)報告的有哪些基本內(nèi)容?

——企業(yè)基本情況;行業(yè)、市場及競爭情況;生產(chǎn)經(jīng)營情況;財務(wù)情況;評級授信情況;當(dāng)前授信需求及其合理性;授信方案;授信效果評價;授信風(fēng)險及規(guī)避措施;用信條件和管理方案

5. 高質(zhì)量盡調(diào)報告的撰寫方法

討論:怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報告?

1)行業(yè)及市場分析的撰寫方法:對照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競爭優(yōu)勢;附:資料數(shù)據(jù)來源渠道;

2)生產(chǎn)經(jīng)營情況的撰寫方法:主要產(chǎn)品和經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程(或經(jīng)營模式)、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤情況;

3)財務(wù)分析的撰寫方法:五看分析法:看構(gòu)成、看變化、看結(jié)構(gòu)、看比率、看勾稽;

4)授信方案制定和撰寫方法:授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務(wù)期限、利率/費(fèi)率、還款來源、提款付息和還款方式、擔(dān)保方式、用信條件及貸后管理要求;

5)授信風(fēng)險和規(guī)避措施的撰寫方案:切合實際,精準(zhǔn)識別和揭示風(fēng)險;措施有針對性和可操作性,真正具有避險功能。

案例:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報告撰寫心得

第三講:企業(yè)財務(wù)報表分析技能——科學(xué)分析,靈活運(yùn)用

一、財務(wù)報表基礎(chǔ)知識——認(rèn)識和理解財務(wù)報表

討論:你是如何理解企業(yè)財務(wù)報表的?分別反映企業(yè)的哪些情況?

1. 財務(wù)的三張報表

1)資產(chǎn)負(fù)債表

2)利潤表

3)現(xiàn)金流量表

2. 財務(wù)報表的勾稽關(guān)系

1)資產(chǎn)負(fù)債表自身的勾稽關(guān)系

2)利潤表自身的勾稽關(guān)系

3)現(xiàn)金流量表自身的勾稽關(guān)系

4)三張報表之間的勾稽關(guān)系

討論:有哪些會計原則?

3. 常見的13大會計原則

1)客觀性原則——嚴(yán)禁造假

2)相關(guān)性原則——統(tǒng)一完整

3)可比性原則——相互一致

4)一貫性原則——前后一致

5)及時性原則——按時提供

6)歷史成本原則——先入為主

7)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則——按期確認(rèn)

8)配比原則——收支對口

9)劃分收益性支出與資本性支出原則——經(jīng)緯分明

10)清晰性原則——簡明易懂

11)謹(jǐn)慎性原則——慎重保守

12)重要性原則——輕重緩急

13)實質(zhì)重于形式原則——撥開迷霧

4. 財務(wù)報表的三大功用

討論:對于銀行客戶經(jīng)理而言,財務(wù)報表有哪些功用?

1)檢驗企業(yè)財務(wù)管理水平及誠信度

2)輔助貸款調(diào)查

3)輔助審查審批

案例:財務(wù)報表真有那么重要嗎?——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識過程

二、財務(wù)報表分析的常見問題及解決方案——三大問題和五看分析法

1. 財務(wù)分析常見的三大問題和痛點(diǎn)

討論:客戶經(jīng)理財務(wù)報表分析的常見問題有哪些?

1)無法辨真?zhèn)?/p>

2)不能作判斷

3)不會報審批

2. 解決問題的方法(財務(wù)報表“五看分析法”)

1)看構(gòu)成

2)看變化

3)看結(jié)構(gòu)

4)看比率

5)看勾稽

案例:不會看報表就敢做業(yè)務(wù)?——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

三、財務(wù)造假識別(辨真?zhèn)危?mdash;—運(yùn)用五看分析法

1. 虛增收入和利潤常見的六大方法和手段

討論:虛增收入和利潤有哪些方法?

1)無中生有,虛構(gòu)虛增收入

2)寅吃卯糧,提前確認(rèn)收入

3)變更估計,少提折舊攤銷

4)違規(guī)記賬,少記遲記費(fèi)用

5)假資本化,減少當(dāng)期費(fèi)用

6)應(yīng)提不提,壞賬計提不足

案例:ST凱樂虛增收入、利潤案

2. 利潤表造假識別(運(yùn)用“五看分析法”)

演練:課堂給定報表有沒有虛增收入和利潤的嫌疑?

1)看構(gòu)成(查合同、查發(fā)票、查流水)

2)看變化(有無大額超常規(guī)變化)

3)看勾稽

公式:主營業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款變化額-預(yù)收賬款變化額;

公式:主營業(yè)務(wù)成本=購買支付現(xiàn)金-存貨變化額-預(yù)付變化額+應(yīng)付變化額;

公式:當(dāng)年凈利潤=未分配利潤增加額;

公式:財務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率

3. 虛增資產(chǎn)常見的六大方法

討論:虛增資產(chǎn)有哪些方法?

1)虛增貨幣資金

2)虛增應(yīng)收賬款

3)虛增預(yù)付賬款

4)虛增存貨

5)虛增在建工程、固定資產(chǎn)

6)隱瞞應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款

案例:康美藥業(yè)虛增貨幣資金、在建工程及固定資產(chǎn)案

4. 資產(chǎn)負(fù)債表造假識別(運(yùn)用“五看分析法”)

演練:課堂給定報表有沒有虛增資產(chǎn)、隱瞞負(fù)債的嫌疑?

1)看構(gòu)成——貨幣資金、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、在建工程、固定資產(chǎn)

2)看變化——有無大額超常規(guī)變化

3)看結(jié)構(gòu)——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)

4)看比率——資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率

5)看勾稽

5. 虛增現(xiàn)金流常見的三大方法

討論:虛增現(xiàn)金流有哪些方法?

1)虛增經(jīng)營現(xiàn)金流

2)籌資流入變經(jīng)營流入

3)經(jīng)營流出變投資流出

案例:美國世通公司虛增現(xiàn)金流案

6. 現(xiàn)金流量表造假識別(運(yùn)用“五看分析法”)

演練:課堂給定報表有沒有虛增現(xiàn)金流的嫌疑?

1)看構(gòu)成(查合同、查發(fā)票、查流水)

2)看變化(有無大額超常規(guī)變化)

3)看勾稽

公式:銷售收到現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額

公式:購買商品支付現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)成本+存貨變化額+預(yù)付變化額-應(yīng)付變化額

四、基于財務(wù)分析做出授信判斷(做判斷)——運(yùn)用五看分析法

演練:課堂給定報表,如果你是客戶經(jīng)理,是否受理申報?

1. 看變化

——資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況、收入、成本、利潤的增減變化、現(xiàn)金流的增減變化情況

2. 看結(jié)構(gòu)

——資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)、收入、利潤結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

3. 看比率

——償債能力指標(biāo)、運(yùn)營能力指標(biāo)、盈利能力指標(biāo)

案例:能不能做,先看報表——小王經(jīng)理的客戶篩選

五、授信報告中的財務(wù)報表分析(報審批)——運(yùn)用五看分析法

演練:如果你是客戶經(jīng)理,報審批時應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)?

1. 看構(gòu)成——科目構(gòu)成

2. 看變化——增減變化

3. 看結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)占比

4. 看比率——財務(wù)比率

案例:透過現(xiàn)象看本質(zhì)質(zhì)——小張經(jīng)理授信報告的財務(wù)分析

第四講:報送審查與促成審批——規(guī)范報送,配合審批

一、報送審查的資料及注意事項——三大(或四大)基本資料

討論:報送審查有哪些注意事項?

1. 線下資料

——授信資料+借款人資料+擔(dān)保抵押資料+項目融資資料(如有)

2. 線上流程

3. 注意事項

案例:小吳報貸款VS小黃報貸款

二、回復(fù)審查反饋意見——“三性”

討論:回復(fù)審查反饋意見應(yīng)注意哪些問題?

1. 時效性

2. 針對性

3. 客觀性

案例:“見招拆招,有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會

三、參加貸審會——七大內(nèi)容及兩大原則

1. 貸審會匯報的七大內(nèi)容

討論:貸審會匯報應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容?

1)申報的授信方案

2)客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位

3)客戶經(jīng)營情況

4)客戶財務(wù)概況

5)當(dāng)前的融資情況和需求

6)授信方案及其合理性

7)還款來源及風(fēng)險管控方案

2. 回答貸審委員提問的兩大原則

討論:貸審會回答貸審委員提問有哪些注意事項?

1)針對性

2)客觀性

3. 審批條件溝通的兩大要點(diǎn)

討論:審批條件溝通的要點(diǎn)有哪些?

1)授信使用條件(能夠落實)

2)貸后管理要求(能否做到)

案例:從“攪漿糊”到清晰匯報——小黃經(jīng)理“上會記”

第五講:授信使用與貸后管理——合規(guī)用信,高效管控

一、用信準(zhǔn)備事項——用信前四大準(zhǔn)備

討論:用信前要做哪些準(zhǔn)備工作?

1. 落實審批書的用信前提條件——審批書的格式和內(nèi)容+放款前逐條落實

2. 用信準(zhǔn)備資料——上報用信計劃+用信審批表+簽署各項合同+發(fā)放貸款的注意事項

案例:從一整天到1小時——小黃經(jīng)理“放款記”

二、貸款支付和用途追蹤管理——兩大內(nèi)容

討論:怎樣做好貸款支付管理?

1. 貸款支付管理

2. 用途追蹤管理

案例:“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會

三、信貸客戶日常管理和服務(wù)營銷——六大營銷機(jī)會

討論:信貸客戶的日常管理包括哪些內(nèi)容?

1. 日常結(jié)算營銷

2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營銷(節(jié)日、生日等)

3. 交叉營銷(公私聯(lián)動)

4. 重復(fù)營銷

5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷

6檔案資料管理與營銷

案例:把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷體會

四、貸后檢查——五大內(nèi)容及四大方法

討論:貸后檢查的內(nèi)容和方法分別有哪些?

1. 查什么(貸后檢查的五大內(nèi)容)

——企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化(企業(yè)經(jīng)營情況、企業(yè)財務(wù)情況、企業(yè)信用情況)

2. 怎么查(貸后檢查的四大方法)

——現(xiàn)場實地走訪、相關(guān)人員訪談(線上、線下)、非現(xiàn)場方式(財報收集和分析等)、預(yù)警處理及貸后管理報告

案例:風(fēng)險是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會

五、貸款臨期管理的要點(diǎn)——兩個提前

討論:貸款臨期管理有哪些注意事項?

1. 兩個提前(對客戶、對本行)

2. 回收

3. 無還本續(xù)貸、展期或借新還舊

4. 續(xù)授信

案例:續(xù)作還是退出?——小逯經(jīng)理的兩難決策

六、逾期和不良處置——四大方法

1. 逾期催收的要點(diǎn)和方法

討論:逾期貸款催收有哪些要點(diǎn)和方法?

——催收心得(貸款催收三曉:曉之以情、曉之以理、曉之以厲害)

2. 不良貸款處置

討論:不良貸款處置有哪些方法?

1)訴訟清收

2)貸款重組

3)打包處置

4)核銷

案例:從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風(fēng)控實戰(zhàn)專家

21年銀行對公業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

貴州大學(xué)工商管理碩士(MBA)

曾任:中國工商銀行(總行+省分行)丨高級客戶經(jīng)理

曾任:浦發(fā)銀行丨支行副行長、分行營銷部總經(jīng)理

曾任:光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域:銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風(fēng)險管理、支行/團(tuán)隊營銷管理等

——專業(yè)資歷證書加持:AFP、CFA(一級)兩大權(quán)威資格認(rèn)證——

1)金融理財師(AFP)

2)特許金融分析師CFA(一級)

3)證券從業(yè)資格

4)證券分析師資格

——企業(yè)實戰(zhàn)輸出:21年三家銀行從支行到總行的從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗——

★中國工商銀行(6年):在工行基層網(wǎng)點(diǎn)參加工作不到3年,就從全行38萬名員工中脫穎而出,借調(diào)北京工總行工作,1年后競聘到省分行公司業(yè)務(wù)部工作;

★浦發(fā)銀行(10年):作為該省第一批股份制銀行骨干員工,參與了分行的創(chuàng)建,并成為分行第一個提拔的最年輕的中干,率領(lǐng)團(tuán)隊在高速公路領(lǐng)域投放數(shù)百億元(含工行期間);

★光大銀行(5年):擔(dān)任支行行長、分行營銷部門總經(jīng)理,營銷服務(wù)茅臺集團(tuán)、中煙工業(yè)公司、烏江能源集團(tuán)、省旅游投資集團(tuán)、交通物流集團(tuán)等重要客戶,業(yè)績突出,屢獲殊榮。

——經(jīng)驗萃取轉(zhuǎn)化:多家銀行/金融企業(yè)的賦能實戰(zhàn)經(jīng)驗——

01-政府債務(wù)化解咨詢:累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數(shù)十家基金公司、機(jī)構(gòu)投資者提供地方政府債務(wù)化解線上、線下咨詢服務(wù)數(shù)百場;

02-部分企業(yè)授課經(jīng)驗:先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》、《商業(yè)銀行全流程信貸風(fēng)險管理》、《銀行不良資產(chǎn)清收處置》、《對公業(yè)務(wù)營銷管理》等課程,累計近百場;

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

鄧?yán)蠋煂?1年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗(其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗,12年團(tuán)隊、支行管理經(jīng)驗),與金融專業(yè)知識領(lǐng)域體系相融合,總結(jié)提煉了一系列實操型工具與方法,應(yīng)用在企業(yè)賦能當(dāng)中;

——任職中國工商銀行期間——

專業(yè)深造與經(jīng)驗萃取:任職僅6個月,就為二級分行營業(yè)部全體人員開展《銀行營銷技能培訓(xùn)》,并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個人理財中心核心競爭力項目”,學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師,為二級分行全體個金條線人員培訓(xùn)推廣該項目;

對公業(yè)務(wù)能力在線:曾負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù),牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團(tuán)貸款,累計投放數(shù)百億元。

——任職浦發(fā)銀行期間——

團(tuán)隊管理能力超群:作為行里年齡較輕的中干,帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)造了分行歷史上的里程碑,成為首個日均存款突破10億元的經(jīng)營單位,憑借這一成就,他榮獲浦發(fā)總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號(2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理,并有多名已成長為支行行長、副行長)。

投行業(yè)務(wù)大額落地:在擔(dān)任支行副行長期間,主導(dǎo)規(guī)模達(dá)180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”項目,成功實現(xiàn)了全額投放。

不良資產(chǎn)處置的能手:曾作為分行風(fēng)險專營二部副總經(jīng)理,主導(dǎo)/參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作,制定了相對應(yīng)的應(yīng)對方案,助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業(yè)務(wù)落地:帶領(lǐng)團(tuán)隊成功營銷辦理某知名酒業(yè)集團(tuán)定期存款20億元、貸款20億元,債券投資30億元;

普惠營銷成效顯著:擔(dān)任客戶經(jīng)理或營銷部門負(fù)責(zé)人、支行副行長、支行行長,累計服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶,貸款投放累計超過10億元(均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù))

主講課程:

《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》

《銀行對公客戶經(jīng)理企業(yè)財務(wù)報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)(案例解析)》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風(fēng)險管理實務(wù)》

《支行(團(tuán)隊)對公業(yè)務(wù)營銷管理實務(wù)》

《三農(nóng)”客戶營銷及風(fēng)控技能提升》

授課風(fēng)格:

●專業(yè)性強(qiáng):憑借在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗,成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理綜合技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風(fēng)險管理、支行/團(tuán)隊營銷管理等領(lǐng)域的引領(lǐng)者;

●實用落地:憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源,成為上述領(lǐng)域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家;

●引導(dǎo)啟發(fā):案例逐一解析,真實場景還原,理論聯(lián)系實際,分享成功經(jīng)驗,點(diǎn)評一針見血,問題舉一反三,技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用;

●對癥下藥:找出問題原因,徹底解決;分享技能工具,授之以漁;量體裁衣設(shè)計,落地實施;

●風(fēng)趣幽默:輕松愉快,深入淺出;生動活潑,通俗易懂;談笑風(fēng)生,印象深刻。

部分服務(wù)過的客戶:

中國郵政儲蓄銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行,廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農(nóng)商行、義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信、貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、貴州師范學(xué)院商學(xué)院……

部分客戶評價:

鄧?yán)蠋煘榱苏n程順暢都會至少提前半小時到會場,在課程內(nèi)容中添加了大量當(dāng)?shù)氐膬?nèi)容與本行所相關(guān)的授課內(nèi)容,做到了許多在鄧?yán)蠋熝劾飸?yīng)該做的,卻是許多老師做不到的事情,在這次的課程里,學(xué)員們都深有感觸。合作這么多授課老師,覺得鄧?yán)蠋煼浅>礃I(yè),講課一直保持慷慨激昂的狀態(tài),下午嗓子都啞了,講的很好很全面,ppt也毫無保留分享給我們,希望以后有機(jī)會多合作。

---日照銀行 公司業(yè)務(wù)部尹總

鄧?yán)蠋煂τ谖覀兇舜蔚慕虒W(xué)內(nèi)容十分豐富,從理論結(jié)合實戰(zhàn),讓我行各位參加培訓(xùn)的學(xué)員們都感到非常的具有幫助,對于掌握對公客戶經(jīng)理的主要技能幫助非常大,老師的授課也非常的接地氣,實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧?yán)蠋煂^(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉,理論功底扎實,實踐經(jīng)驗豐富,在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答,讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧?yán)蠋煹恼n件內(nèi)容豐富、深入淺出,極大地拓展了我對銀行對公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展相互作用的理解,為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發(fā)。

——全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳博士

鄧?yán)蠋煹摹渡虡I(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象,每一章節(jié)都充滿了可以直接應(yīng)用到工作中的干貨。鄧?yán)蠋煼窒淼慕?jīng)驗和技巧,讓我在對公業(yè)務(wù)的實際操作中更加得心應(yīng)手

——貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實戰(zhàn)演習(xí)》以其全面而深入的內(nèi)容,為對公客戶經(jīng)理構(gòu)建了堅實的系統(tǒng)思維框架,顯著提升了他們的專業(yè)技能和工作效能,受到了學(xué)員的高度認(rèn)可和贊譽(yù)。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧?yán)蠋煹摹洞彐?zhèn)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能培訓(xùn)》課程,直擊村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理普遍存在的職業(yè)素養(yǎng)不夠、職業(yè)技能較差的痛點(diǎn),講授深入淺出、生動細(xì)致,對于提升客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行 蒙行長

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諸強(qiáng)華-企業(yè)培訓(xùn)師
諸強(qiáng)華老師

浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級) ...

朱佩弘-企業(yè)培訓(xùn)師
朱佩弘老師

名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(AITA)認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)...

張家雙-企業(yè)培訓(xùn)師
張家雙老師

張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)...

銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

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