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課程背景：

零售信貸業(yè)務(wù)作為銀行信貸業(yè)務(wù)的重要組成部分，近年實現(xiàn)了快速增長。然而，零售信貸業(yè)務(wù)的增長也帶來了風(fēng)險的逐漸顯現(xiàn)，同時銀行機構(gòu)也不斷發(fā)生違法違規(guī)案件，個別金融從業(yè)人員漠視監(jiān)管制度，導(dǎo)致內(nèi)控防線層層失守，嚴(yán)重影響銀行業(yè)健康發(fā)展，給銀行業(yè)金融機構(gòu)的信譽和社會形象帶來了不利影響。

面對當(dāng)前形勢，商業(yè)銀行一方面需要切實加強內(nèi)部管理，加強員工風(fēng)險合規(guī)及案件防控教育；另一方面，更應(yīng)提升員工在貸款操作中識別風(fēng)險、防控風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險的能力，把風(fēng)控的防線建立在業(yè)務(wù)操作的每個環(huán)節(jié)當(dāng)中，從而保證銀行零售信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

課程收益：

講解合規(guī)文化和信貸理念的知識，讓學(xué)員樹立底線思維，掌握統(tǒng)一均衡的發(fā)展觀念。

通過30個具體案例的精講，橫向剖析30個高風(fēng)險環(huán)節(jié)的風(fēng)險防控，提升學(xué)員風(fēng)險認(rèn)知。

著力增強零售信貸從業(yè)人員的風(fēng)險意識，促使學(xué)員們在業(yè)務(wù)操作中主動防控風(fēng)險

通過提高風(fēng)險識別能力，確保貸款業(yè)務(wù)全流程高質(zhì)量運行，降低潛在風(fēng)險。

通過增強學(xué)員們的專業(yè)能力，助力實現(xiàn)有效應(yīng)對和化解風(fēng)險，推動業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

課程對象：

銀行零售客戶經(jīng)理、信貸人員、風(fēng)險條線人員、各支行負(fù)責(zé)人

課程方式：

案例分享、現(xiàn)場分析、激發(fā)共鳴、形成意識

課程特點：

案例豐富、易學(xué)易懂

結(jié)合講師多年實操經(jīng)驗，內(nèi)容具體，針對性強

講解生動，老師提出問題、帶領(lǐng)學(xué)員思考解決問題的方法

課程大綱

第一講：零售信貸合規(guī)文化和發(fā)展理念

一、塑造正確的合規(guī)文化

1. 依法合規(guī)的紅線不可觸碰

2. 風(fēng)險控制的底線不可逾越

3. 盡職免責(zé)的綠線不可虛設(shè)

二、統(tǒng)一均衡的發(fā)展理念

1. 有所為有所不為

2. 業(yè)務(wù)與風(fēng)控的雙輪驅(qū)動

3. 堅持原則、有度變通

4. 價值導(dǎo)向、長效考核

5. 團隊專業(yè)、管理精細(xì)

第二講：貸前主要風(fēng)險點案例精講

一、客戶選擇與定位

1. 切忌只做大戶

案例：某銀行支行經(jīng)營性貸款結(jié)構(gòu)不合理、戶均過高案例

解析：抓大放小---壘大戶

2. 樹立批量思維

案例：某銀行支行客戶經(jīng)理缺乏批量營銷思維、各自為戰(zhàn)案例

解析：單打獨斗---缺乏批量思維

3. 好行業(yè)不一定都是好客戶

案例：某支行對優(yōu)質(zhì)行業(yè)中的差客戶甄別失誤造成風(fēng)險

解析：好行業(yè)中的差客戶---“獨具慧眼”

4. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)中的單一客戶風(fēng)險防范

案例：某支行對公積金類優(yōu)質(zhì)客群中的涉賭客戶把關(guān)不嚴(yán)造成風(fēng)險

解析：好班級里的劣等生---背調(diào)不準(zhǔn)

二、實地調(diào)查與資料驗證

1. 客戶信息需要驗證

案例：某支行客戶經(jīng)理貸前調(diào)查不嚴(yán)謹(jǐn)造成客戶資料出現(xiàn)真實性問題

解析1：客戶說的都是對的---輕信客戶一面之詞

解析2：客戶給的都是真的---核實驗證無為無效

2. 產(chǎn)品與客戶的結(jié)合是風(fēng)險管理的第一步

案例：某支行客戶經(jīng)理為完成指標(biāo)錯配客戶

解析：為“做”業(yè)務(wù)而配客戶---削足適履拉郎配

3. 避免KPI考核的負(fù)面效應(yīng)

案例：某支行客戶經(jīng)理未完成考核任務(wù)資料作假造成風(fēng)險

解析：選擇性核實、精準(zhǔn)性忽略---配合客戶“作假”

4. 既要投又要管

案例：某客戶經(jīng)理重放輕管不完成貸后管理動作造成預(yù)警不及時

解析：投放、投放、投放---放了就不管

5. 重規(guī)則輕小利

案例：某客戶經(jīng)理收受客戶紅包，盡調(diào)未盡職

解析：收受客戶小恩小惠---盡調(diào)差不多就得了

6. 非財務(wù)因素至關(guān)重要

案例：某銀行貸前調(diào)查、審查均為獲取客戶涉毒信息造成貸款風(fēng)險

解析：特殊信息獲取缺失---黃賭毒、涉訴涉刑

7. 高評高貸必定帶來高風(fēng)險

案例：某銀行評估機構(gòu)出具不符合實際的評估報告，造成押品風(fēng)險

解析：押品價值重大偏差---評估機構(gòu)估值與自身估值

三、渠道（場景）準(zhǔn)入與管理

1. 渠道資源不能個人化

案例：某銀行客戶經(jīng)理與渠道配合作假案例

解析：渠道準(zhǔn)入劃地盤---我的渠道我做主

2. 擦亮眼選合作伙伴

案例：某渠道多級代理多重造假案例

解析：渠道運作無底線---多級代理假大空

3. 準(zhǔn)入后常重檢

案例：某按揭開發(fā)商批量假按揭案例

解析：渠道風(fēng)險看不見---爛尾、假按揭

4. 發(fā)現(xiàn)問題早處理

案例：某支行對二手房合作中介違規(guī)收費問題處理不及時造成風(fēng)險

解析：渠道退出不及時---拖延導(dǎo)致問題

第三講：貸中主要風(fēng)險點案例精講

1. 業(yè)務(wù)須正本清源

案例：某銀行自制假按揭業(yè)務(wù)案例

解析：做產(chǎn)品“心術(shù)不正”---繞權(quán)限、套規(guī)則

2. 貸款本金安全性是第一位的

案例：某支行為“假”私行客戶發(fā)放信用貸款造成風(fēng)險

解析：產(chǎn)品要素錯配客戶---以貸引存

3. 貸款合理性是審批第一要務(wù)

案例：某銀行貸中審查未嚴(yán)格審查貸款合理性造成風(fēng)險

解析：審查審批不審慎---多頭借貸、杠桿過高

4. 規(guī)定動作無條件執(zhí)行

案例解析：某銀行審查人員審查把關(guān)出偏差---不合理、不合規(guī)

案例解析：某銀行放款審核人員放款審核未到位---不嚴(yán)格執(zhí)行放款條件

案例解析：某銀行放款審核人員對受托支付不執(zhí)行---突破自主支付上限

案例解析：某銀行押品管理元押品管理存漏洞---專人專崗不專心

案例解析：某支行對增信核保違規(guī)操作---未雙人核保

第四講：貸后主要風(fēng)險點案例精講

1. 貸后管理動作須按時按量執(zhí)行

案例：列舉某銀行風(fēng)險管理部貸后管理專項檢查中發(fā)現(xiàn)的系列問題

解析1：貸后動作不執(zhí)行---不聞不問

解析2：重大預(yù)警未及時---管了等于沒管

解析3：押品變化未了解---貶值或損毀

解析4：檔案移交有缺失---造成法律風(fēng)險

2. 專業(yè)能力和高效執(zhí)行化解風(fēng)險

案例：某支行客戶經(jīng)理對失聯(lián)客戶束手無策

解析：逾期催收無作為---不會找人找財產(chǎn)、偏重外部

案例：某銀行資產(chǎn)保全部對某大額房抵類貸款處置不及時造成損失

解析：處置資產(chǎn)誤戰(zhàn)機---冰棍融化、他行搶先

周老師

周維君老師 銀行信貸營銷與風(fēng)險管理專家

26年銀行從業(yè)經(jīng)驗（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

12年銀行風(fēng)險管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：光大銀行 | 長沙分行風(fēng)險管理部副總經(jīng)理

曾任：廣發(fā)銀行 | 長沙分行營業(yè)部總經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行 | 某支行行長&零售信貸部總經(jīng)理

在專業(yè)領(lǐng)域拿下三個首創(chuàng)：

→ 首創(chuàng)二手房按揭業(yè)務(wù)，實現(xiàn)二手房按揭業(yè)務(wù)位列長沙同業(yè)前三

→ 首創(chuàng)公積金信用貸款業(yè)務(wù)，在浦發(fā)銀行某分行實現(xiàn)三年的投放量超百億

→ 首創(chuàng)擔(dān)保公司階段性擔(dān)保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場份額占比超50%

擅長領(lǐng)域：零售信貸營銷、信貸風(fēng)險管理、全面風(fēng)險管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、不良資產(chǎn)清收……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣泛涵蓋銀行零售信貸營銷的全流程。在信貸營銷板塊，周老師持續(xù)鉆研、不斷精進，在銀行任職期間，成功實現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。

01-在光大銀行長沙分行分管零售業(yè)務(wù)期間，老師參與開展三一重工的總對總工程機械按揭業(yè)務(wù)，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的工程信貸營銷業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)實現(xiàn)工程機械按揭貸款業(yè)務(wù)位列光大銀行第一；

02-老師在浦發(fā)銀行分管零售貸款產(chǎn)品期間，與招聯(lián)金融合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)、與中國移動合作“和包貸”業(yè)務(wù)，推出信用購機、移動星級客戶信用貸等產(chǎn)品，其中與招聯(lián)合作的貸款余額達40億元；

03-在浦發(fā)銀行任職期間，老師主要服務(wù)湖南中煙工業(yè)、中建五局、長沙經(jīng)開區(qū)、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領(lǐng)支行零售存款規(guī)模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發(fā)銀行零售信貸部總經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，主導(dǎo)開展與螞蟻金服合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)，合作的貸款余額高達300億元；

周老師致力于銀行風(fēng)險管理領(lǐng)域的深入探索與耕耘，負(fù)責(zé)多家銀行的風(fēng)險控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業(yè)能力和敏銳的風(fēng)險洞察，成功實現(xiàn)了零售貸款業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)增長與風(fēng)險控制之間的有效平衡，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅實保障。

01-在浦發(fā)銀行任職風(fēng)險管理部副總兼零售授信風(fēng)險管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對于風(fēng)險管理全流程有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中作為光大銀行分行貸審會委員，參與審批與管理對公貸款逾300億元；

03-老師在負(fù)責(zé)某資產(chǎn)管理公司收購不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投融管退全流程管理期間，收購的不良資產(chǎn)債權(quán)總額超過20億元，其中收購信用類債權(quán)1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風(fēng)險管理》課程，累計12期

服務(wù)客戶：長沙農(nóng)商銀行系統(tǒng)

※開展《新金融，新藍海》課程，累計10期

服務(wù)客戶：上海浦東發(fā)展銀行長沙分行

※開展《不良資產(chǎn)清收實務(wù)》課程，累計8期

服務(wù)客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業(yè)務(wù)勝在營銷》課程，累計6期

服務(wù)客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業(yè)務(wù)》課程，累計5期

服務(wù)客戶：東莞銀行長沙分行

主講課程：

《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略及探索》

《銀行不良資產(chǎn)清收及處置實務(wù)》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷全面解析》

《銀行信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險點及防范》

《銀行信貸全流程風(fēng)險管理實務(wù)及策略》

《銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)解讀與法律風(fēng)險防范》

授課風(fēng)格：

◆ 實戰(zhàn)型的行業(yè)翹楚：周老師擁有26年的銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷經(jīng)三大銀行的專業(yè)磨煉，深度參與5次銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，是銀行領(lǐng)域中屈指可數(shù)能兼具線上線下豐富經(jīng)歷的實戰(zhàn)專家。

◆ 教學(xué)傳遞全新價值：畢業(yè)于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業(yè)與人生的價值要點和業(yè)務(wù)講解緊密融合，傳遞給廣大學(xué)員，進而創(chuàng)造全新的職業(yè)與人生價值。

◆ 內(nèi)容直擊核心難題：通過大量的案例運用及深入分析，直抵行業(yè)和學(xué)員的核心痛點，給予學(xué)員極具針對性的指導(dǎo)，促使學(xué)員靈活運用所學(xué)知識，有效解決實際面臨的問題與難題。

◆ 課程倡導(dǎo)均衡發(fā)展：在長達8年的風(fēng)險管理歷程中，周老師始終倡導(dǎo)風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡推進。力圖通過自身實踐經(jīng)驗，闡述業(yè)務(wù)的整體性邏輯架構(gòu)，并與操作流程有機結(jié)合，讓學(xué)員知其所以然，切實指導(dǎo)學(xué)員增強對業(yè)務(wù)和客戶的把控能力。

部分客戶評價：

周老師將零售信貸的合規(guī)理念講得很清晰，案例也講解得很生動。特別是在貸前、貸中、貸后的風(fēng)險點分析上，讓我們深刻認(rèn)識到每個環(huán)節(jié)的重要性和可能出現(xiàn)的問題，收獲很大。

——浦發(fā)銀行某分行 李副行長

第一次上周老師的課程，內(nèi)容涵蓋了零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的全方位解析，從風(fēng)險類型到管理策略，再到業(yè)務(wù)推進把控，條理清晰，內(nèi)容詳實，是難得的實用好課。

——長沙某農(nóng)商銀行零售貸款部 黃總

老師對銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢和現(xiàn)狀解讀，還有微觀層面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑和風(fēng)控體系建設(shè)，讓我們看到了銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長

周老師從發(fā)展現(xiàn)狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對政策的解讀和實務(wù)操作的要點講解，具有很強的指導(dǎo)性，讓我們在應(yīng)對零售信貸不良資產(chǎn)時更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長

老師的課程圍繞零售信貸合規(guī)與風(fēng)險展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們在了解理論的同時，能從實際案例中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，在今后的工作中更好地把控風(fēng)險，做到合規(guī)經(jīng)營。

——東莞銀行某分行 孫副行長

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