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課程背景：

在整體經濟環境不佳、監管環境日趨嚴格、銀行經營壓力不斷增大的背景下，曾經高歌猛進的零售信貸資產業務，逐漸面臨“資產荒”和“高風險”的雙殺局面。面對當前困局，如何管控零售信貸風險，如何在零售信貸流程中做到按規定動作執行，如何在業務開展中做好零售信貸全流程風險控制，是擺在銀行經管層、業務部門、風控部門、支行長尤其是客戶經理面前的一大難題。

風險管控水平的高低反映的是一家銀行的核心能力，但離開業務談風險控制，均為紙上談兵。本課程從實務的角度，立足于操作全流程的四個管理階段，將風險管理的要點融入到貸前、貸中、貸后管理的各個環節，同時將業務營銷和風控結合起來，從而提升學員識別風險、平衡業務和風險、管理風險的能力，從而實現零售信貸業務的穩健發展。

課程收益：

萃取實戰經驗中的四大風險類別，提升學員在零售信貸業務全流程管理中的風險管理能力。

全面講解零售信貸全流程中規定動作，將風險管理的要點融入到貸前、貸中、貸后管理的各個環節中，讓學員做好規定動作。

通過將零售信貸風險落實到實際營銷步驟和案例中，讓學員在實戰中掌握風險控制的技巧，增強從業人員的實戰能力。

通過深度剖析風控策略，讓從業人員知其然和知其所以然，提升從業人員平衡業務和風險、管理風險的能力。

借助豐富的信貸流程案例分析，促進學員當場消化所學知識，提升應用能力。

課程對象：

客戶經理、審查審批人員、支行負責人等相關人員

課程方式：

實操經驗分享+問題分析+實操指導+案例分析等

課程特色：

立足于指導實際操作和解決難點和痛點，依托自身多年的銀行零售信貸經驗和管理經驗，因地制宜的給出零售信貸全流程管理的指導意見，共同找到解決問題的方法

課程大綱:

第一講：零售信貸業務主要風險解析

一、真實性風險

1. 借款人主體真實性

2. 業務真實性：交易、貸款用途等

3. 借款人還款能力、還款意愿的真實性

4. 所提供資料的真實性

二、操作類風險

1. 合同文本類

2. 資料審核類

3. 支付類

三、擔保風險

1. 擔保（質押）物風險

2. 擔保人風險

四、市場風險

1. 價格波動風險

2. 借款主體經營風險

3. 合作渠道風險

五、主要合規及法律風險

1. 道德風險

2. 政策法規風險

3. 程序類風險

4. 聲譽風險

第二講：零售信貸業務全流程四大步驟管理要點

一、貸前調查操作流程

1. 申請受理與背調

2. 資料審閱

3. 實地調查

4. 交叉驗證

5. 數字化驗證

6. 調查結論

1）基本情況

2）財務狀況

3）信譽狀況

4）擔保情況

5）結論報告

二、貸款審查和審批要點

1. 真實性審查

2. 業務合理性評估

3. 合規性審查

4. 佐證資料審查

5. 額度審查和審批

6. 放款條件的設置

三、合同簽訂與貸款發放

1. 落實各項放款條件

2. 簽訂合同（面簽）

3. 轉賬支付貸款

4. 資料歸檔管理

四、貸后管理

1. 逾期貸款出現前10大預警信號

2. 逾期清收方法和技巧

3. 不良貸款的處置

第三講：零售信貸業務風險管理策略

一、用正確的理念指導風險管理工作

1. 業務驅動和風控驅動

2. 有所為有所不為

3. 穩健經營是制勝法寶

二、以專精的能力提升風險管理水平

1. 專業化的團隊

2. 精細化的管理

3. 注重能力建設和提升

三、讓有度的變通賦予風險管理活力

1. 風險管理中的剛性原則

2. 風險管理中的規定動作和自選動作

3. 業務實踐中可變通的環節

四、用協同的分工形成風險管理合力

1. “本位主義”要堅持--在其位謀其政

2. “協同融合”要倡導--風險要助推業務、業務要先控風險

五、用均衡的考核激發風險管理價值

1. 所有崗位都應遵循價值導向

2. 均衡考核的機制建設是確保業控結合的關鍵

六、以動態的監測實現風險管理自律

1. 業務和客戶的動態檢測

2. 有效識別和及時預警風險

3. 全面動態管理信貸資產，進退有致

第四講：業務推進中的風險把控

一、從風控的角度看業務營銷的八大環節

1. 確定目標市場--把好客群準入關

2. 打造獨特賣點--選對客戶成功一半

3. 優選合作渠道--規避渠道風險

4. 最優市場定價--收益覆蓋風險

5. 建設品牌形象--品牌規避劣幣

6. 創造最優體驗--好體驗好客戶

7. 復盤調整優化--動態管理業務

8. 優化運營管理--全面識別客戶

二、業務營銷中應避免的錯誤

1. 抓到籃子里都是菜——避免客戶選擇出現偏差

案例分析：某金融機構經營單位，因客戶選擇偏差出現大面積風險

2. 抵押是萬能的——避免只關注抵押物信息、忽略客戶流動性

案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價值的波動出現風險

3. 客戶的非財務因素無關緊要——避免客戶信息調查不充分造成誤判

案例分析：某銀行1000萬元個人經營性抵押貸款無法收回案例

4. 渠道永遠是對的——避免出現渠道風險

案例分析：某銀行因缺失渠道（場景）管理造成風險

5. 沒有風險意識是最大的風險——缺少風險管理意識

案例分析：某銀行多個崗位缺乏風險意識的案例

6. 道德風險應防患于未然——避免標準化流程中的重要崗位風險

案例分析：某銀行客戶經理偽造客戶資料、抵押手續案件

周老師

周維君老師 銀行信貸營銷與風險管理專家

26年銀行從業經驗（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業務營銷實戰經驗

12年銀行風險管理實戰經驗

曾任：光大銀行 | 長沙分行風險管理部副總經理

曾任：廣發銀行 | 長沙分行營業部總經理

曾任：浦發銀行 | 某支行行長&零售信貸部總經理

在專業領域拿下三個首創：

→ 首創二手房按揭業務，實現二手房按揭業務位列長沙同業前三

→ 首創公積金信用貸款業務，在浦發銀行某分行實現三年的投放量超百億

→ 首創擔保公司階段性擔保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場份額占比超50%

擅長領域：零售信貸營銷、信貸風險管理、全面風險管理、數字化轉型、不良資產清收……

實戰經驗：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業務實戰經驗，廣泛涵蓋銀行零售信貸營銷的全流程。在信貸營銷板塊，周老師持續鉆研、不斷精進，在銀行任職期間，成功實現了零售信貸業務的可持續增長。

01-在光大銀行長沙分行分管零售業務期間，老師參與開展三一重工的總對總工程機械按揭業務，為業內首創的工程信貸營銷業務，帶領實現工程機械按揭貸款業務位列光大銀行第一；

02-老師在浦發銀行分管零售貸款產品期間，與招聯金融合作聯合貸款業務、與中國移動合作“和包貸”業務，推出信用購機、移動星級客戶信用貸等產品，其中與招聯合作的貸款余額達40億元；

03-在浦發銀行任職期間，老師主要服務湖南中煙工業、中建五局、長沙經開區、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領支行零售存款規模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發銀行零售信貸部總經理期間，負責全行數字化轉型探索，主導開展與螞蟻金服合作聯合貸款業務，合作的貸款余額高達300億元；

周老師致力于銀行風險管理領域的深入探索與耕耘，負責多家銀行的風險控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業能力和敏銳的風險洞察，成功實現了零售貸款業務在業務增長與風險控制之間的有效平衡，為銀行的穩健發展提供了堅實保障。

01-在浦發銀行任職風險管理部副總兼零售授信風險管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對于風險管理全流程有著豐富的實戰經驗，其中作為光大銀行分行貸審會委員，參與審批與管理對公貸款逾300億元；

03-老師在負責某資產管理公司收購不良資產業務的投融管退全流程管理期間，收購的不良資產債權總額超過20億元，其中收購信用類債權1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風險管理》課程，累計12期

服務客戶：長沙農商銀行系統

※開展《新金融，新藍海》課程，累計10期

服務客戶：上海浦東發展銀行長沙分行

※開展《不良資產清收實務》課程，累計8期

服務客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業務勝在營銷》課程，累計6期

服務客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業務》課程，累計5期

服務客戶：東莞銀行長沙分行

主講課程：

《銀行數字化轉型策略及探索》

《銀行不良資產清收及處置實務》

《銀行零售信貸業務營銷全面解析》

《銀行信貸業務主要風險點及防范》

《銀行信貸全流程風險管理實務及策略》

《銀行業務相關法規解讀與法律風險防范》

授課風格：

◆ 實戰型的行業翹楚：周老師擁有26年的銀行從業經驗，歷經三大銀行的專業磨煉，深度參與5次銀行數字化轉型探索，是銀行領域中屈指可數能兼具線上線下豐富經歷的實戰專家。

◆ 教學傳遞全新價值：畢業于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業與人生的價值要點和業務講解緊密融合，傳遞給廣大學員，進而創造全新的職業與人生價值。

◆ 內容直擊核心難題：通過大量的案例運用及深入分析，直抵行業和學員的核心痛點，給予學員極具針對性的指導，促使學員靈活運用所學知識，有效解決實際面臨的問題與難題。

◆ 課程倡導均衡發展：在長達8年的風險管理歷程中，周老師始終倡導風險管理和業務發展的均衡推進。力圖通過自身實踐經驗，闡述業務的整體性邏輯架構，并與操作流程有機結合，讓學員知其所以然，切實指導學員增強對業務和客戶的把控能力。

部分客戶評價：

周老師將零售信貸的合規理念講得很清晰，案例也講解得很生動。特別是在貸前、貸中、貸后的風險點分析上，讓我們深刻認識到每個環節的重要性和可能出現的問題，收獲很大。

——浦發銀行某分行 李副行長

第一次上周老師的課程，內容涵蓋了零售信貸業務風險的全方位解析，從風險類型到管理策略，再到業務推進把控，條理清晰，內容詳實，是難得的實用好課。

——長沙某農商銀行零售貸款部 黃總

老師對銀行業數字化轉型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢和現狀解讀，還有微觀層面的業務轉型路徑和風控體系建設，讓我們看到了銀行數字化轉型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長

周老師從發展現狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對政策的解讀和實務操作的要點講解，具有很強的指導性，讓我們在應對零售信貸不良資產時更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長

老師的課程圍繞零售信貸合規與風險展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們在了解理論的同時，能從實際案例中吸取經驗教訓，在今后的工作中更好地把控風險，做到合規經營。

——東莞銀行某分行 孫副行長

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