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課程背景：

在當今全球化的商業環境中，企業不僅要在本土市場保持競爭力，更需拓展視野，進軍國際市場以尋求新的增長點。然而，國際市場的復雜性和多樣性對企業提出了更高的要求，包括對不同政治法律環境的適應、經濟波動的應對、技術變革的把握以及社會文化差異的理解和尊重。在這樣的背景下，國際營銷已成為企業全球戰略中不可或缺的一環。

本課程的核心內容圍繞國際營銷的理論與實踐展開，旨在幫助學員深入理解國際營銷的定義、重要性以及在全球化進程中的作用，掌握國際市場的開發與維護技巧，提高在國際市場中的競爭力和市場占有率。

課程目標：

1、了解國際營銷的基本概念和原理

2、掌握國際市場調研的方法和工具

3、學習制定國際營銷策略的步驟和方法

4、掌握國際市場進入模式和渠道管理

5、提升國際市場推廣與品牌管理能力

6、了解國際貿易和法律法規的基本知識

課程收益：

系統知識：全面掌握國際營銷的理論和方法；

實用工具：學會使用多種國際市場調研和分析工具；

策略制定：能夠制定和實施有效的國際營銷策略；

品牌管理：提升品牌在國際市場中的認知度和影響力；

法律法規：了解并遵守國際貿易和營銷相關的法律法規；

實戰能力：通過案例分析和實戰演練，提升解決實際問題的能力；

課程對象：企業管理層及決策者、市場營銷經理及相關人員；國際貿易經理及相關人員；其他希望提升國際營銷能力的從業人員

課程方式：

理論講解+案例分析+小組討論+實戰演練+技術演示

課程大綱:

第一講：國際營銷概述及基礎

一、國際營銷的定義與重要性

解析：國際營銷

1. 國際營銷的戰略意義

2. 國際營銷的發展趨勢

3. 全球化對國際營銷的影響

二、國際營銷環境分析

1. 政治和法律環境

2. 經濟環境

3. 技術環境

4. 宏觀環境分析（PEST分析）

5. 微觀環境分析（競爭對手、客戶、供應商）

6. 社會文化環境

第二講：國際市場調研與選擇

一、國際市場調研的三個步驟

第一步：制定調研計劃

第二步：數據收集

第三步：數據分析

二、國際市場調研的方法

1. 定性調研方法（焦點小組、深度訪談）

2. 定量調研方法（問卷調查、統計分析）

案例分析：國際市場調研

典型案例分享：可口可樂在印度市場的再進入的策略解析

三、國際市場選擇

1. 市場細分與定位

1）市場細分——地理細分、人口細分、心理細分、行為細分

2）市場選擇——市場的規模、增長潛力、競爭情況、可進入性、企業資源匹配度

3）市場定位——品牌形象、產品特性、定價策略、促銷手段

2. 市場進入策略選擇

1）出口——直接出口、間接出口

2）合作模式——特許經營、許可協議、合資企業

3）直接投資——收購（Acquisition）、建立子公司

第三講：國際市場進入策略

一、直接出口與間接出口

1. 出口方式與流程

1）直接出口

優點：企業可以直接控制銷售過程和客戶關系

缺點：需要較高的市場知識和管理資源，風險較大

2）間接出口

優點：降低了進入國際市場的風險和復雜性

缺點：企業對銷售過程和客戶關系的控制較少

3）合作出口

優點：通過合作分享資源和降低成本，增加市場覆蓋率

缺點：需要協調不同企業之間的合作關系

2. 出口流程

第一步：市場調研與選擇

第二步：尋找合作伙伴或客戶

第三步：簽訂合同與訂單

第四步：產與包裝

第五步：物流與運輸

第六步：文件準備

第七步：清關與交貨

第八步：付款與售后服務

3. 出口渠道選擇

1）直接渠道

2）間接渠道

3）電子商務渠道

4）合作渠道

5）政府和行業支持渠道

4. 合資企業與戰略聯盟

二、合資與獨資經營

1. 合資企業的形式與管理

2. 獨資經營的風險與收益

三、特許經營與合同制造

1. 特許經營的三種模式

1）單店特許經營

2）多店特許經營

3）區域開發特許經營

案例分析：麥當勞、星巴克、肯德基

2. 合同制造的管理控制（三個關鍵方面）

1）供應商選擇——技術能力、質量管理體系、財務狀況

2）合同管理與風險控制

3）生產過程監控與質量控制

案例分析：Apple與Foxconn的合同制造管理

第四講：國際營銷組合策略

一、產品策略

1. 國際市場產品開發與設計

2. 產品生命周期管理

二、價格策略

1. 國際市場定價策略

1）滲透定價策略

適用場景：適用于進入價格敏感型市場或市場競爭激烈的情況

2）撇脂定價策略

適用場景：適用于技術領先、品牌知名度高或產品獨特性強的情況

3）競爭導向定價策略

適用場景：適用于產品同質化程度高、市場競爭激烈的情況

2. 定價方法

1）定價方法——成本導向定價、成本加成定價、目標利潤定價、需求導向定價、競爭導向定價

2）成本因素——市場需求、競爭環境

案例分析：蘋果（Apple）在國際市場的定價策略

三、渠道策略

1. 國際分銷渠道的選擇管理

1）分銷渠道選擇

——直接渠道、間接渠道、混合渠道

2）分銷渠道管理

2. 渠道合作與沖突管理

1）渠道合作

——透明溝通、共同目標、制定明確的合作協議、權責劃分、激勵與約束機制

2）渠道沖突管理

3）預防與管理機制

案例分析：可口可樂（Coca-Cola）在國際市場的分銷渠道管理與沖突管理

四、促銷策略

1. 國際市場促銷手段

1）廣告

2）銷售促進

3）公關與宣傳

2. 數字營銷與社交媒體營銷

1）數字營銷

應用場景：適用于目標市場明確、需要精確投放的產品和服務

2）社交媒體營銷

應用場景：適用于年輕受眾、新興市場和需要提升品牌互動性的情況

3）影響者營銷

應用場景：適用于時尚、美妝、生活方式等行業的品牌推廣

案例分析：國際營銷策略

典型案例分享：耐克（Nike）在國際市場的營銷策略

小組討論：國際市場促銷工具與手段的選擇

第五講：國際品牌管理與推廣

一、國際品牌構建的三要素

要素一：品牌定位

要素二：品牌形象

要素三：品牌價值

二、國際品牌傳播

1. 品牌傳播渠道

2. 整合營銷傳播（IMC）

案例分析：國際品牌管理

小組討論：耐克的國際擴展案例

三、國際市場推廣策略

1. 數字營銷

2. 社交媒體營銷

3. 展會與活動營銷

四、市場推廣計劃的制定

1. 推廣計劃的制定步驟

2. 推廣效果評估

案例分析：蘋果公司國際市場推廣

第六講：國際營銷的法律與法規

一、國際貿易法律基礎

1. 國際貿易合同法

2. 國際知識產權保護

二、國際營銷法規與合規

1. 進出口法規

2. 海關法規

案例分析：國際營銷法律——沃爾瑪在印度市場的營銷法律挑戰

第七講：跨文化管理與溝通

一、跨文化管理

1. 跨文化團隊的管理

1）建立共同的目標

2）培養文化敏感性與尊重

3）創建包容性和協作的工作環境

2. 跨文化沖突的解決

1）識別和理解沖突的根源

2）采取適當的沖突解決策略

3）制定預防措施

二、國際商務溝通

1. 國際談判技巧

1）了解對方的文化背景

2）建立互信與關系

3）靈活的談判策略

2. 商務禮儀與溝通技巧

1）掌握基本的商務禮儀

2）高效溝通

3）跨文化溝通

討論：

1）如何在國際談判中平衡文化差異與業務目標？

2）在跨文化商務場合中，如何運用適當的禮儀與溝通技巧來增強合作關系？

第八講：企業出海實務

一、出海策略制定

——企業出海的總體規劃與策略

1. 市場研究

2. 本地化戰略與適應性

3. 合規性風險管理

二、出海實務操作

1. 出海過程中的常見問題

1）市場進入障礙

2）文化差異與本地化挑戰

3）供應鏈和物流問題

2. 海外市場的法律與合規要求

1）市場準入法規

2）稅務與財務合規

3）勞動法與人力資源

案例分析：“星巴克”（Starbucks）的國際營銷

總結與反饋

安老師

安昊老師 國際貿易與供應鏈管理實戰專家

20年跨國企業及上市公司供應鏈管理實戰經驗

曾任：宇培控股（港股上市）丨高級副總裁

曾任：金源豐澤（國際貿易）丨供應鏈總經理

曾任：億滋國際（全球500強）丨大區總監

曾任：聯合利華（全球500強）丨KA總監

曾任：百事可樂（全球500強）丨MS負責人

——操刀21項供應鏈管理項目落地

——主導近50宗大型國際貿易，涉及金額高達112億元

——累計授課近百場，服務過美國ADM、邦吉、法國路易達孚、中糧集團、首農集團、開市客、山姆、麥德龍等近30家企業

——擅長領域：國際貿易、供應鏈管理及體系建設、采購管理、精細化管理、上中下游全渠道盤點與細化等

01-具備開闊的國際視野與跨國企業實戰經驗：安老師在國際企業界擁有深厚的背景，專注于全球貿易和供應鏈管理，以確保企業產品能夠高效、低成本地在全球范圍內流動。

——成功事例：任職金源豐澤期間，通過自身貿易+流通行業經驗，直接、間接從事大宗原料進出口或內貿的采購和客源落地，同時對接相關行業上下游供應商與客戶，并充分利用敏銳的市場洞察力、嚴密的邏輯思維能力、出色的業務開拓經營，獨立開發潛在客戶。使得直接負責業務營業額近百億元；資金總量112億元，年化息9.5%（主要產品類目有：原油、天然氣、焦炭、煤、棉花、玉米、涉及國家：俄羅斯、白俄、巴西、伊朗等十余個國家和地區）

02-創新的供應鏈管理實踐：安老師僅用半年時間就完成了供應鏈管理系統的搭建，體現了供應鏈管理的整合性和創新性。

——成功事例：任職宇培供應鏈管理公司期間曾僅用時半年，完成公司“四流合一”五位一體供應鏈管理系統搭建，立項報告及新業務提案21個（月均3個）；新業務交付金額1.28億元；負責規劃商流事業部提質增效業務創收凈利潤增長2%；得到董事會及集團總部高層的充分認可。

03-精湛經銷商渠道管理技巧：安老師對接相關行業上下游供應商與經銷商客戶，提供優質的客戶資源、項目資源和人脈資源，通過成熟的業務渠道，直接給公司帶來新業務及盈利；

——成功事例：通過優化現代通路全系統13個（NKA\LKA\CVS），包括山姆、華潤等，以及DT通路全國級綜合經銷商2家、區域級500家，特通全國級經銷商1家、分銷商150家，實現了年均增長8%以上，獲得2014年榮獲全國NKA（重點客戶）成長獎，2015年獲得特通渠道貢獻獎。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1建發股份有限公司《國際供應鏈管理與風險防范》8

2國貿集團《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》7

3玉禾田集團《供應鏈管理》

《降本增效物流精細化管理》7

4百事《國際貿易》（進出口）

《國際營銷實務》6

5聯合利華《國際營銷實務》6

6億滋國際《降本增效物流精細化管理》

《國際營銷實務》6

7開市客《采購成本的分析控制與降低》

《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》5

8山姆《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》

《國際供應鏈管理與風險防范》5

9北京二商集團《國際供應鏈管理與風險防范》

《供應商的開發、選擇與評估》5

10海吉星農產品物流《降本增效物流精細化管理》5

11中糧集團《供應商的開發、選擇與評估》《國際貿易》4

12樂肴居食品《國際貿易》《降本增效物流精細化管理》4

13浙江中拓供應鏈《國際供應鏈管理與風險防范》4

14僑益股份《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》2

主講課程：

《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》

《國際供應鏈管理與風險防范》

《采購成本的分析控制與降低》

《降本增效物流精細化管理》

《供應商的開發、選擇與評估》

《國際營銷實務》（海外營銷）

《國際貿易》（進出口）

授課風格：

實戰案例驅動：安老師善于將豐富的實戰經驗融入課程，使用真實案例來引導學員理解抽象概念，增強學習的實用性和針對性。

互動式教學：安老師課程設計鼓勵學員參與討論和互動，通過問答、小組討論和角色扮演等形式，提高課堂的活躍度和學員的參與感。

跨文化視角：憑借在多家國際公司工作的經驗，安老師能夠從跨文化的視角分析問題，為學員提供全球化的商業洞察。

部分服務過的客戶：

中糧集團有限公司、百事公司、聯合利華公司、億滋國際、樂肴居食品有限公司、開市客（Costco）、山姆會員商店（Sam's Club）、建發股份有限公司、國貿集團股份有限公司、象嶼集團有限公司、浙江物產中大集團股份有限公司、浙江中拓供應鏈管理有限公司、深圳市玉禾田集團有限公司、物美商業集團股份有限公司、北京二商集團有限責任公司、北京新發地農產品批發市場、北京首都農業集團有限公司、深圳市海吉星農產品物流有限公司

部分客戶評價：

安昊老師的課程充滿了實戰案例，他不僅分享了在國際大公司中處理復雜供應鏈問題的經驗，還詳細講解了如何將這些經驗轉化為解決實際問題的能力。這種從理論到實踐的無縫對接，讓我受益匪淺。

——廈門建發生活資材 徐副總經理

在安老師的課程中，我不僅學到了商務談判的技巧，還學會了如何在不同文化背景下進行有效溝通。這些跨文化溝通的技巧對于我與國際客戶建立長期合作關系至關重要。

——海吉星農副產品交易中心 陳總監

通過安老師的課程，我學會了如何優化供應鏈流程，降低成本并提高效率。他分享的實用工具和方法論，讓我在實際工作中能夠更有效地管理庫存、物流和供應商關系。

——中糧集團 焦副總經理

安昊老師的課程讓我對國際市場的動態有了深刻的理解。他通過案例分析，展示了如何在全球范圍內識別和利用商機，這讓我在制定戰略時更加敏銳和前瞻性。

——廈門國貿進口事業部 楊總監

在安老師的課程中，我不僅學到了供應鏈管理的知識，還提升了領導力和團隊管理能力。他通過實際案例和模擬演練，教會了我們如何更有效地領導團隊并激發團隊成員的潛力。

——浙江中拓集團 姚副總經理

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