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互聯(lián)網(wǎng)C端產(chǎn)品運(yùn)營

【課程編號】:NX38502

【課程名稱】:

互聯(lián)網(wǎng)C端產(chǎn)品運(yùn)營

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排

【課程關(guān)鍵字】:互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)

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【課題背景】

當(dāng)前,企業(yè)基于自己的業(yè)務(wù)開啟了自己的電商類APP或小程序,試圖通過app或小程序的運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)用戶增長和業(yè)績的增長,但在實(shí)際的運(yùn)營過程中,往往都會(huì)碰到一下問題:

產(chǎn)品注冊下載量低,新用戶增長推廣投入費(fèi)用高,效果不明顯

存量用戶活躍度低,基本上很少在平臺(tái)上自主消費(fèi)

新業(yè)務(wù)內(nèi)容缺乏核心競爭力,無法帶來新的業(yè)績增長

【解決方案】

整體運(yùn)作理念:

借助2B的跨界、2b的超級個(gè)體,2C的終端+媒體+社交,低成本快速獲客

依托存量用戶的研究,創(chuàng)新價(jià)值,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,實(shí)現(xiàn)存量用戶內(nèi)生性增長

【參與人員】

本課程適宜于:需要了解新型商業(yè)模式的:客戶運(yùn)營、供應(yīng)商、渠道商、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱

任務(wù)一:明確2C類產(chǎn)品運(yùn)營的增長模型和路徑(1小時(shí))

【任務(wù)解析】基于2B、2b2C、2C不同方式的獲客方式,誕生出了相應(yīng)的增長策略,我們把這些增長策略成為“增長模型”,明確適合自己的增長模型,就能夠聚焦注意力,謀求快速增長。

一.了解增長模型,找到適合自身的增長策略

1.什么是增長模型,為什么需要增長模型?

2.增長模型的演變:渠道-流量-用戶-經(jīng)營單元-通證

3.各類增長模型解析

(1)渠道通道模型:跨界+代理/分公司/營業(yè)部+媒體渠道,渠道的分潤思維

(2)流量漏斗模型:應(yīng)用市場+媒體推廣,流量的即時(shí)性思維

(3)用戶蝴蝶模型:公域拉新+私域裂變,用戶的經(jīng)營思維

(4)經(jīng)營單元分布模型:標(biāo)準(zhǔn)單元+復(fù)制,經(jīng)營單元的分布式思維

二.用戶+內(nèi)部+競爭,三大視角,決策適合的增長模型

1.用戶:“注意力”經(jīng)濟(jì),時(shí)間+價(jià)值稀缺,造就用戶所在(思考:用戶在哪里?)

2.競爭:同行他們是如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的?我們在哪個(gè)點(diǎn)更有競爭力(思考:我們發(fā)力在哪里?)

3.內(nèi)部:我們是否可以實(shí)現(xiàn)?

【案例】

1.中國移動(dòng)大力扶持網(wǎng)格長,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營單元的高標(biāo)準(zhǔn)、快速復(fù)制

2.芒果TV,基于存量用戶,不斷挖掘用戶需求,開辟新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)

任務(wù)二:掌握2B、2C、2b2C的三大拓新策略和核心技巧(5小時(shí))

【任務(wù)解析】用戶增長,是業(yè)績增長的起源,透過三大渠道對應(yīng)的增長模型,實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長,以實(shí)戰(zhàn)的角度,分別從當(dāng)前跨界合作、借助企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)布局和人才團(tuán)隊(duì),分別從不同的角度和增長模型出發(fā),助力實(shí)現(xiàn)用戶的增長。

一.2B渠道,搭建跨界合作的,依托渠道通道模型,快速實(shí)現(xiàn)拓新

1.廣拓渠道,深挖合作空間,基于客戶存量市場,探究新價(jià)值需求

2.跨界聯(lián)合做產(chǎn)品業(yè)務(wù),為B端客戶做聯(lián)名定制

3.創(chuàng)新合作,賦能B端,實(shí)現(xiàn)跨界獲客

【案例】

芒果TV與華為支付聯(lián)名,實(shí)現(xiàn)華為支付的快速開通

二.2C,強(qiáng)化“終端+媒體+社交”的組合拳,實(shí)現(xiàn)多種增長模型混用的快速拉新

1終端:經(jīng)營單元分布模型,打造標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營單元,依托營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)快速推廣

(1)發(fā)布相關(guān)招募令,啟動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)招募程序

(2)激勵(lì)+培訓(xùn),賦能終端網(wǎng)點(diǎn),通過線下+線上媒體+網(wǎng)點(diǎn)私域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)技能突破

(3)標(biāo)桿+復(fù)制,打造標(biāo)桿,萃取標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn),能力快速復(fù)用

【案例】

寶島眼鏡門店MCN化,打造標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)單元,實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長。

2.媒體,流量漏斗模型,開啟官方自媒體賬號,通過媒體賬號內(nèi)容運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)快速拉新

(1)官方賬號的布局:公眾號、抖音號、視頻號等

(2)內(nèi)容策劃:賬號IP定位、內(nèi)容主題、內(nèi)容結(jié)構(gòu)、活動(dòng)策劃等

(3)內(nèi)容創(chuàng)作:圖文,海報(bào)、短視頻、直播

(4)內(nèi)容分發(fā):公眾號、抖音、視頻號等引流

【案例】

廣州移動(dòng),通過短視頻,推廣“和彩云”app

3.社交,用戶蝴蝶模型,策劃活動(dòng)對接微信分享功能,讓老用戶帶動(dòng)新用戶裂變

(1)內(nèi)容創(chuàng)作:活動(dòng)策劃,讓每一個(gè)活動(dòng)都出彩

(2)分享設(shè)計(jì):任務(wù)、積分、抽獎(jiǎng)、紅包等分享體系與系統(tǒng)功能開發(fā)

(3)留存設(shè)計(jì):強(qiáng)化新用戶體驗(yàn),設(shè)計(jì)用戶留存機(jī)制

【案例】

網(wǎng)易云音樂,策劃優(yōu)質(zhì)內(nèi)容H5海報(bào),通過微信朋友圈分享,快速獲客

三.2b2C,搭建賦能型經(jīng)營單元分布模型,實(shí)現(xiàn)媒體化、社交化快速拓新

1.全員營銷,活動(dòng)賦能,讓公司每一個(gè)員工成為推廣員

(1)構(gòu)建單兵作戰(zhàn)的體系裝備:企業(yè)微信、個(gè)人微信名片與個(gè)人微信、自媒

(2)賦能:策劃活動(dòng),創(chuàng)作內(nèi)容,工具培訓(xùn)

(3)分潤:按照一定的推廣比例開啟分傭

【案例】

1.咪咕音樂借助中國移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工,開啟全員推廣

2.中移在線,借助企業(yè)微信,鏈接員工,通過智能化工具賦能客戶拓展

2.發(fā)布媒體達(dá)人計(jì)劃,構(gòu)建PGC推廣業(yè)務(wù)媒體矩陣

(1)招募達(dá)人代言,引領(lǐng)市場,做好媒體推廣的準(zhǔn)備工作

(2)內(nèi)外部招募自媒體達(dá)人和MCN機(jī)構(gòu)

(3)策劃主題活動(dòng),做大賽,選拔優(yōu)秀達(dá)人和MCN機(jī)構(gòu)

(4)做賦能,針對選拔出的優(yōu)秀種子,開展強(qiáng)化培訓(xùn)和資源的賦能

(5)做推廣任務(wù),完成目標(biāo)予以目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

【案例】

1.騰訊智慧零售事業(yè)部發(fā)展MCN機(jī)構(gòu),推廣直享直播app

2.國元證券推廣MCN計(jì)劃,內(nèi)外招募投資顧問,通過培訓(xùn),形成梯隊(duì)制推廣達(dá)人團(tuán)隊(duì)

任務(wù)三:私域增長第二曲線:新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與商業(yè)模式(6小時(shí))

【任務(wù)解析】基于存量用戶,如何通過需求挖掘,實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開挖及私域存量會(huì)員價(jià)值的挖掘。

一.解析產(chǎn)品生命周期理論,圍繞用戶需求挖掘,開啟業(yè)績增長第二曲線

1.業(yè)務(wù)產(chǎn)品生命周期及增長第二曲線

2.新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略:基于存量用戶,挖掘需求,開辟新業(yè)務(wù)

3.新價(jià)值再造:圍繞存量用戶,探究新價(jià)值點(diǎn),開啟新價(jià)值主張

4.新價(jià)值實(shí)現(xiàn):搭建數(shù)字化商業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)多方位盈利

【案例】美團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略解析,圖解美團(tuán)的增長第二曲線

二.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,圍繞用戶的需求,開挖有新增長潛力的新業(yè)務(wù)

1.采用波士頓矩陣,量化分析業(yè)務(wù)產(chǎn)品,明確四類業(yè)務(wù)類型

2.強(qiáng)化金牛類業(yè)務(wù)產(chǎn)品勢能,拉長金牛類業(yè)務(wù)產(chǎn)品的時(shí)長

3.跨界鏈接,扶持明星類業(yè)務(wù),成為潛在增長的第二曲線

【案例】借助波士頓矩陣,解析滴滴、美團(tuán)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

三.創(chuàng)新數(shù)字化商業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)私域業(yè)績新增長

1.價(jià)值顛覆型(價(jià)值創(chuàng)造和流通由我方全部解決)項(xiàng)目盈利設(shè)計(jì)

價(jià)值消費(fèi)付費(fèi)(會(huì)員收費(fèi)):會(huì)員付費(fèi)、產(chǎn)品付費(fèi)、會(huì)員+耗材,會(huì)員+配件、會(huì)員+特權(quán),會(huì)員+付費(fèi)

【案例】小米有品價(jià)值顛覆型盈利模式

2.平臺(tái)型(價(jià)值創(chuàng)造由第三方,我方做流通)項(xiàng)目盈利設(shè)計(jì)

(1)價(jià)值流通付費(fèi)(三方收費(fèi)):廣告費(fèi)、交易傭金、產(chǎn)品價(jià)差

(2)價(jià)值賦能付費(fèi)(三方收費(fèi)):資源費(fèi)、物料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、硬件軟件使用費(fèi)、服務(wù)費(fèi)

【案例】淘寶、京東

3.跨界型(價(jià)值創(chuàng)造由三方和我方共同創(chuàng)造,我方做流通)項(xiàng)目盈利設(shè)計(jì)

(1)價(jià)值創(chuàng)造付費(fèi)(三方+會(huì)員付費(fèi)):聯(lián)合產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、版權(quán)產(chǎn)品和會(huì)員使用費(fèi)

【案例】芒果TV、樊登讀書

4.共同體(價(jià)值創(chuàng)造、流通由多方共同參與)項(xiàng)目盈利設(shè)計(jì)

(1)價(jià)值利潤分成(無人前置付費(fèi)或投資人付費(fèi)):后期參與利潤分成

【案例】元美匯

四.依托數(shù)據(jù)分析,挖掘存量用戶需求,打造新業(yè)務(wù)產(chǎn)品

1.圍繞存量用戶,從使用場景和心智模型出發(fā),分析用戶潛在需要的價(jià)值點(diǎn)位

2.對比競爭對手,繪制用戶價(jià)值點(diǎn)位圖

3.結(jié)合自身戰(zhàn)略定位,定義價(jià)值主張

4.審視護(hù)城河,構(gòu)建新型的核心競爭力(非技術(shù)和資本可以替代)

5.數(shù)據(jù)監(jiān)控,敏捷性反饋,打造明星類業(yè)務(wù)產(chǎn)品(具備增長第二曲線的潛質(zhì))

【案例】

滴滴旗下新業(yè)務(wù)橙心優(yōu)選的進(jìn)入與關(guān)停

網(wǎng)易云與咪咕音樂,從價(jià)值主張出發(fā)的業(yè)務(wù)單元分析

五.【精細(xì)運(yùn)營】平臺(tái)化運(yùn)營,圍繞用戶與內(nèi)容,優(yōu)化算法模型

1.定期研究用戶數(shù)據(jù),深挖用戶場景和心智模型,開辟新業(yè)務(wù)

2.構(gòu)建開放型創(chuàng)作平臺(tái),引入壟斷性優(yōu)勢資源,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的復(fù)合型創(chuàng)造

3.優(yōu)化產(chǎn)品算法模型和前臺(tái)用戶體驗(yàn),讓好內(nèi)容遇到對的人

4.做好創(chuàng)作者管理和內(nèi)容管理,實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營

【案例】

1.網(wǎng)易云構(gòu)建核心競爭力的內(nèi)容,與MCN機(jī)構(gòu)深度合作共贏

2.抖音,全屏滑屏式設(shè)計(jì)與強(qiáng)大的算法模型,牢牢黏住用戶

六.【MCN化運(yùn)營】社交化運(yùn)營,以達(dá)人引導(dǎo)內(nèi)容消費(fèi),降低用戶選擇焦慮

1.達(dá)人經(jīng)濟(jì)背后的理論假設(shè):內(nèi)容過度下,用戶的決策開始變得復(fù)雜

2.達(dá)人運(yùn)營的主流策略:達(dá)人主頁與達(dá)人社區(qū)

3.社交化運(yùn)營的特點(diǎn):強(qiáng)IP、強(qiáng)互動(dòng)、強(qiáng)粘性

4.實(shí)現(xiàn)平臺(tái)方、達(dá)人方的共同盈利

【案例】咪咕音樂UGC社區(qū)達(dá)人直播電商

七.【游戲化運(yùn)營】整合壟斷性優(yōu)勢資源,實(shí)現(xiàn)會(huì)員權(quán)益驅(qū)動(dòng)增長

1.強(qiáng)化優(yōu)勢資源的嫁接,做精會(huì)員權(quán)益

2.設(shè)定等級、權(quán)益、成長值、任務(wù)與積分體系

3.產(chǎn)品端,強(qiáng)化權(quán)益差異化呈現(xiàn)

4.差異化策略,驅(qū)使會(huì)員價(jià)值彰顯,形成排隊(duì)效應(yīng)

【案例】歷奇營地高價(jià)值會(huì)員的權(quán)益運(yùn)營分享

八.【通證化運(yùn)營】賦能會(huì)員鑄造創(chuàng)意,實(shí)現(xiàn)生態(tài)賦能型增長

1.工具開發(fā):組件工具開發(fā)云化,讓每一個(gè)會(huì)員都可以自定義前臺(tái)

2.游戲社區(qū):形成應(yīng)用分享、可彰顯的社區(qū),促使會(huì)員豐富創(chuàng)意

3.虛擬代幣:實(shí)現(xiàn)平臺(tái)內(nèi)價(jià)值創(chuàng)造和交易的量化指標(biāo)

4.NFT交易:會(huì)員IP創(chuàng)意的內(nèi)部交易機(jī)制

【案例】

1.華為智慧生活,用戶參與價(jià)值創(chuàng)造,實(shí)現(xiàn)高粘度

2.元美匯,借助游戲化運(yùn)營,讓會(huì)員參與價(jià)值創(chuàng)造,實(shí)現(xiàn)高黏性

任務(wù)四:精細(xì)化運(yùn)營(6小時(shí))

【任務(wù)解析】精細(xì)化運(yùn)營是私域運(yùn)營中最早提出的解決方案,核心理念就是把用戶進(jìn)行分層、針對特定的用戶展開個(gè)性化的營銷。用戶需求挖掘、個(gè)性化解決方案的制作、場景內(nèi)容的生產(chǎn)、數(shù)字化產(chǎn)品的分發(fā)邏輯都直接決定了精細(xì)化運(yùn)營的效果。

一、精細(xì)化運(yùn)營的誕生背景、核心指導(dǎo)思想、具體方法和核心要素

1.精細(xì)化運(yùn)營的背景:數(shù)字化時(shí)代,用戶個(gè)性化、場景化、多元化的價(jià)值訴求和注意力稀缺

2.指導(dǎo)思想:把用戶通過會(huì)員等級、RFM、興趣標(biāo)簽等分層、分類、分群,定準(zhǔn)營銷

3.精細(xì)化運(yùn)營的挑戰(zhàn):對不同類群用戶,擁有敏捷性、快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈和場景內(nèi)容生產(chǎn)及精準(zhǔn)推送技術(shù)

4.精細(xì)化運(yùn)營的核心要素:用戶分群方式、分類用戶的需求挖掘及價(jià)值實(shí)現(xiàn)、精細(xì)化內(nèi)容推送

5.精細(xì)化運(yùn)營當(dāng)前內(nèi)容推送的技術(shù):分群(社群運(yùn)營)-定向(公眾號/app)-算法(app)

【案例】

1.芒果TV,通過分析存量用戶需求,定制化制定新產(chǎn)品業(yè)務(wù),通過算法實(shí)現(xiàn)千人千面

2.中國移動(dòng),借助企業(yè)微信,把用戶基于標(biāo)簽拉群,通過策劃活動(dòng),進(jìn)行定向營銷

二、用戶分層,把存量私域用戶根據(jù)不同的分層模型,進(jìn)行細(xì)分

1.會(huì)員等級,依托用戶價(jià)值,進(jìn)行分層,構(gòu)建私域用戶運(yùn)營的漏斗模型

2.RMF,依據(jù)消費(fèi)時(shí)長、消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次,對用戶構(gòu)建細(xì)分

3.標(biāo)簽,對用戶采用雷達(dá)鏈接及規(guī)則進(jìn)行打標(biāo),依據(jù)用戶標(biāo)簽,按照標(biāo)簽進(jìn)行細(xì)分

【案例】

1.幸福西餅,針對不同的城市群體,策劃不同的活動(dòng),實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營

2.廣發(fā)銀行,依托RFM模型,定向推廣產(chǎn)品

3.抖音,依托用戶的興趣標(biāo)簽,展開興趣的算法推薦

三、分析分層用戶場景需求,提煉價(jià)值點(diǎn)位,匹配相應(yīng)產(chǎn)品并創(chuàng)造場景內(nèi)容

1.圍繞存量用戶,從使用場景和心智模型出發(fā),分析用戶潛在需要的價(jià)值點(diǎn)位

2.分析競爭對手,構(gòu)建具有競爭優(yōu)勢的解決方案

3.匹配對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造具有新價(jià)值點(diǎn)位的內(nèi)容

4.審視方案(選擇的產(chǎn)品、內(nèi)容表現(xiàn)形式等),構(gòu)建新型的核心競爭力

5.借助AI技術(shù),批量生成對應(yīng)的內(nèi)容

【案例】

1.滴滴旗下新業(yè)務(wù)橙心優(yōu)選的進(jìn)入與關(guān)停

2.3.8女神節(jié),大悅城為女性用戶策劃具有競爭力的福利活動(dòng)

四、依托數(shù)字化產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)場景內(nèi)容的精準(zhǔn)分發(fā)

1.公眾號定向:借助會(huì)員等級、標(biāo)簽、RFM模型完成精準(zhǔn)分發(fā)

2.企業(yè)微信社群:借助企業(yè)微信,實(shí)現(xiàn)會(huì)員等級、標(biāo)簽、RFM等模型的精準(zhǔn)分發(fā)

3.APP算法:依托算法模型,實(shí)現(xiàn)千人千面的內(nèi)容呈現(xiàn)

【案例】

1.淘寶依托強(qiáng)大的算法,完成千人千面的頁面呈現(xiàn)

2.公眾號多門店商城,面向不同門店予以差異化展示

五、精細(xì)化運(yùn)營的局限性

1.本質(zhì)仍屬于“漏斗模型”,用戶分層,注定了無法實(shí)現(xiàn)100%徹底的個(gè)性化

2.個(gè)性化內(nèi)容的生產(chǎn),受到了內(nèi)容生產(chǎn)力的制約,中心化運(yùn)營的方式很難完成個(gè)性化內(nèi)容生產(chǎn)

3.對用戶的需求挖掘,多是基于用戶數(shù)據(jù)的推測,很難挖掘真實(shí)的場景需求和心理特質(zhì)

4.用戶消費(fèi)場景、心理特征是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,在需求挖掘和價(jià)值創(chuàng)造中難免夾雜主觀意識

【現(xiàn)象解析】

1.即使通過后臺(tái)把用戶劃分了很多標(biāo)簽,也很少通過標(biāo)簽進(jìn)行定向營銷的推送

2.老客戶銷售占比已經(jīng)達(dá)到了40%,是否還有必要繼續(xù)滲透?

3.本次的活動(dòng)策劃推出去后并沒有得到太多人的響應(yīng),那么問題出在哪里了?

任務(wù)五:游戲化運(yùn)營(6小時(shí))

【任務(wù)解析】游戲化運(yùn)營,是基于人性的設(shè)計(jì),模擬網(wǎng)絡(luò)游戲的運(yùn)營策略實(shí)現(xiàn)對私域用戶的價(jià)值運(yùn)營。核心是權(quán)益驅(qū)動(dòng),通過有壟斷性、有價(jià)值的權(quán)益,自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)用戶的爬坡升級,游戲化運(yùn)營,從根本上杜絕了對用戶動(dòng)態(tài)化需求的挖掘和內(nèi)容創(chuàng)作,是一個(gè)設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)增長的模式。不足之處則在于,游戲的設(shè)計(jì)在剛開始其實(shí)就鎖定了特定的目標(biāo)用戶,而不是為了滿足所有用戶。

一、游戲化運(yùn)營的誕生背景、核心指導(dǎo)思想、具體方法和核心要素

1.游戲化運(yùn)營的背景假設(shè):只要有足夠吸引用戶想要的事物,用戶就會(huì)按照規(guī)劃的路徑去完成實(shí)現(xiàn)

2.指導(dǎo)思想:Arpu值游戲化,過程任務(wù)化,動(dòng)作數(shù)據(jù)化

3.游戲化運(yùn)營的挑戰(zhàn):游戲可視化、社交化、權(quán)益資源的稀缺性

4.游戲化運(yùn)營的核心要素:等級權(quán)益設(shè)計(jì)、任務(wù)設(shè)計(jì)

【案例】

1.QQ音樂,通過游戲化運(yùn)營,不斷提升用戶的等級,實(shí)現(xiàn)Arpu值提升

2.鏈農(nóng),通過可視化游戲體系,實(shí)現(xiàn)用戶不斷交易與升級的目的

二、有限游戲&無限游戲,繪制游戲路線圖,引導(dǎo)用戶自主行動(dòng)

1.基于Arpu值,考慮有限游戲,還是無限游戲

2.動(dòng)態(tài)思考用戶成長,基于用戶生命周期,繪制游戲路線圖

3.繪制關(guān)鍵任務(wù),在游戲路線圖上,注明關(guān)鍵任務(wù)和動(dòng)作

4.制定任務(wù)攻略,引導(dǎo)用戶通過任務(wù)攻略,自主完成交易

【案例】

1.歷奇營地,依據(jù)7-13歲孩子的成長特征,設(shè)計(jì)整體產(chǎn)品線路

2.螞蟻森林,虛擬養(yǎng)成編制任務(wù),通過完成任務(wù),實(shí)現(xiàn)任務(wù)

三、角色等級權(quán)益設(shè)計(jì),權(quán)益驅(qū)動(dòng)用戶價(jià)值增值

1.角色創(chuàng)建,消費(fèi)者、會(huì)員、VIP等,多類角色定位設(shè)定

2.等級體系:Lv1,Lv2,...會(huì)員等級設(shè)計(jì)要領(lǐng)

3.等級權(quán)益設(shè)計(jì):權(quán)益驅(qū)動(dòng)增長,多類權(quán)益等級分布要領(lǐng)

4.任務(wù)體系:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作,通過完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)成長值和積分的增長

5.成長值:可視化反映用戶價(jià)值動(dòng)態(tài)

6.積分:個(gè)性化價(jià)值實(shí)現(xiàn)的新通道(副本)

【案例】

1.網(wǎng)易嚴(yán)選會(huì)員等級體系

2.愛奇藝會(huì)員等級權(quán)益設(shè)計(jì)

四.任務(wù)設(shè)計(jì):獨(dú)立而具有關(guān)聯(lián)性的任務(wù)體系打造

1.依據(jù)用戶生命周期節(jié)點(diǎn)特性,設(shè)計(jì)強(qiáng)剛需節(jié)點(diǎn)任務(wù)活動(dòng)

2.通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì),完成任務(wù)節(jié)點(diǎn)的連續(xù)性設(shè)計(jì)

3.設(shè)計(jì)鎖客環(huán)節(jié),為下一次任務(wù)的實(shí)現(xiàn)做好鋪設(shè)

【案例】

1.歷奇營地ATV通過考試認(rèn)證體系,完成菜鳥、新秀、高手三個(gè)任務(wù)產(chǎn)品的連貫性運(yùn)營

2.愛貝兒攝影為寶寶按照:滿月、百日、周歲等攝影作品,牢牢鎖定用戶

五、游戲化運(yùn)營的特點(diǎn)及局限性

1.成長性:游戲化運(yùn)營多應(yīng)用于成長性項(xiàng)目,場景性項(xiàng)目適用性偏弱

2.強(qiáng)篩選:游戲設(shè)計(jì)之初,即明確用戶人群,缺少個(gè)性化。

3.剛需性:游戲任務(wù)的設(shè)計(jì)有明顯的動(dòng)態(tài)化成長性特征,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需求剛醒

4.有限性:整體用戶增長依賴存量用戶的分享,單個(gè)用戶Arpu值大多是可預(yù)測的

【現(xiàn)象解析】

1.有些產(chǎn)品,剛開始感覺挺不錯(cuò),后來覺得沒什么用,就不在上面買東西了

2.產(chǎn)品很棒,但是基本上都是一次性產(chǎn)品,下次再購買,必須是新產(chǎn)品

任務(wù)六:MCN化運(yùn)營(6小時(shí))

【任務(wù)解析】在經(jīng)歷過精細(xì)化運(yùn)營后,運(yùn)營者發(fā)現(xiàn)對于分層用戶的需求數(shù)據(jù)挖掘遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有人與人的溝通來的直接而準(zhǔn)確,同時(shí)受制于內(nèi)容生產(chǎn)的效率,精細(xì)化運(yùn)營大多基本上只停留在了理論層面。真正實(shí)戰(zhàn)時(shí),我們發(fā)現(xiàn)了從早期的微商、中期的社區(qū)團(tuán)購和最近的MCN,都在私域運(yùn)營的策略上提供了新的思考。

一、MCN化運(yùn)營的誕生背景、核心指導(dǎo)思想、具體方法和核心要素

1.MCN化運(yùn)營的誕生背景:用戶需求獲取真實(shí)性與內(nèi)容生產(chǎn)的效率問題

2.指導(dǎo)思想:基于IP興趣吸引對應(yīng)細(xì)分人群,依托人-人的社交關(guān)系,自主生產(chǎn)內(nèi)容和分發(fā)

3.MCN化運(yùn)營的挑戰(zhàn):需要矩陣化運(yùn)營,對賦能提出要求

4.MCN化運(yùn)營的核心要素:矩陣化達(dá)人團(tuán)隊(duì)的招募、賦能(產(chǎn)品供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)分析、技能培訓(xùn)等)

【案例】

1.國元證券賦能各省分公司,幫助各分公司通過企業(yè)微信、自媒體經(jīng)營好自己的存量用戶

2.寶島眼鏡賦能各實(shí)體門店店長,實(shí)現(xiàn)門店私域用戶的深耕

二.搭建MCN達(dá)人矩陣,武裝終端,實(shí)現(xiàn)去中心化的私域運(yùn)營

1.招募+激勵(lì)+培訓(xùn)+標(biāo)桿+復(fù)制,快速搭建可復(fù)制的達(dá)人矩陣

2.達(dá)人IP化,通過達(dá)人IP,實(shí)現(xiàn)用戶群體圍繞達(dá)人IP的興趣分布

3.個(gè)體私域需求挖掘:依托社交、自媒體,互動(dòng)式獲取用戶動(dòng)態(tài)直觀需求

4.達(dá)人私域需求滿足:打造S2b2C模型,構(gòu)建綜合性/垂類供應(yīng)鏈?zhǔn)袌觯瑵M足各類需求

5.場景內(nèi)容生成:依托達(dá)人IP,創(chuàng)建興趣類內(nèi)容,長效與用戶產(chǎn)生互動(dòng)

6.“微信社群+抖音+小紅書+B站”,選擇合適的分發(fā)平臺(tái)完成拓客和客戶私域運(yùn)營

【案例】

1.成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶,招募主播,通過“抖音+微信”,實(shí)現(xiàn)個(gè)體私域的深度交互式運(yùn)營

2.人人電商,去中心的S2b2C平臺(tái),讓每一個(gè)銷售人員都有一個(gè)私域管理工具

三、賦能達(dá)人,實(shí)現(xiàn)達(dá)人私域運(yùn)營技能的提升

1.培訓(xùn):業(yè)務(wù)+私域運(yùn)營工具+用戶運(yùn)營技巧,培訓(xùn)達(dá)人掌握核心知識和技能

2.價(jià)值挖掘:協(xié)助達(dá)人對達(dá)人的私域用戶做好數(shù)據(jù)研究,分析用戶價(jià)值訴求

3.供應(yīng)鏈:圍繞需求,完善供應(yīng)鏈服務(wù)

4.工具:微信個(gè)人社群、抖快自媒體、小紅書、B站等社交媒體類工具應(yīng)用賦能

【案例】

1.興盛優(yōu)選社區(qū)團(tuán)購,借助團(tuán)長的力量,做好社區(qū)私域的維護(hù)運(yùn)營

2.成都女鞋產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,為成都女鞋抖音博主提供大數(shù)據(jù)分析和供應(yīng)鏈服務(wù)

四、MCN化運(yùn)營的特點(diǎn)及局限性

1.去中心:即私域用戶的運(yùn)營權(quán)與所有權(quán)的分利

2.強(qiáng)賦能:打造梯隊(duì)達(dá)人計(jì)劃對于MCN化運(yùn)營是非常有必要的

3.一定的風(fēng)險(xiǎn):在團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)體系尚不成熟的情況下,容易受到頭部達(dá)人的制約

4.供應(yīng)鏈:S2b2C的整體模式,決定了要敏捷性、快速響應(yīng)各位博主的訴求

【案例&現(xiàn)象】

1.加竹生活,依托爆品打開MCN化運(yùn)營模式,因供應(yīng)鏈偏弱,達(dá)人紛紛離去,用戶也隨達(dá)人而去。

2.1919,實(shí)現(xiàn)矩陣媒體號所有權(quán)與運(yùn)營權(quán)的分離,一定程度上降低了MCN化運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)

任務(wù)七:通證化運(yùn)營(3小時(shí))

【任務(wù)解析】一切的私域運(yùn)營,都是圍繞提升用戶Arpu值展開的,而這里核心不變的仍然是用戶價(jià)值的創(chuàng)造和營銷,只不過價(jià)值創(chuàng)造和營銷的方式變了而已。歷經(jīng)了對用戶需求的:“推測(精細(xì)化運(yùn)營)-篩選(游戲化運(yùn)營)-互動(dòng)交互(MCN化運(yùn)營)”,我們逐漸越來越接近用戶需求的真相,但這一切都是我們的表達(dá),并不是用戶自我的表達(dá)。讓用戶參與進(jìn)來,借助企業(yè)的資源,實(shí)現(xiàn)他的需求,這就是通證化運(yùn)營,一個(gè)私域存量用戶能夠充分釋放自我、實(shí)踐自我的私域運(yùn)營新模式。

一、通證化運(yùn)營的誕生背景、核心指導(dǎo)思想、具體方法和核心要素

1.通證化運(yùn)營的誕生背景:用戶高頻變化缺少參與性及區(qū)塊鏈技術(shù)的成熟

2.通證化運(yùn)營的指導(dǎo)思想:企業(yè)搭建平臺(tái),用戶自己在平臺(tái)上創(chuàng)作內(nèi)容并彼此產(chǎn)生交易

3.通證化運(yùn)營的挑戰(zhàn):UGC社區(qū)與算法技術(shù)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)

4.通證化運(yùn)營的核心要素:平臺(tái)定位、用戶成產(chǎn)價(jià)值的數(shù)字化、數(shù)字化資產(chǎn)NFT交易

【案例】

1.抖音,打造PUGC社區(qū),實(shí)現(xiàn)去中心化,創(chuàng)作者之間的內(nèi)部交易機(jī)制

2.元美匯,借助區(qū)塊鏈NFT,實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值創(chuàng)作與內(nèi)部交易

二、DAO組織平臺(tái)的建設(shè)及規(guī)則設(shè)定

1.DAO組織,一個(gè)去中心化的自治組織,自由平等的價(jià)值實(shí)現(xiàn)平臺(tái)

2.原材料、工具、廠房的提供,為價(jià)值生產(chǎn)者提供需求滿足的生態(tài)

3.配方:指導(dǎo)用戶自我參與,按照配方生成相應(yīng)的產(chǎn)品

4.資產(chǎn)數(shù)字化:自我需求滿足與商業(yè)化實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)

【案例】

1.十九坊,用戶參與定制的社群化商業(yè)

2.咪咕音樂,開放多個(gè)UGC內(nèi)容房間,用戶可以通過購買房間實(shí)現(xiàn)自我滿足

三、通證化私域運(yùn)營的商業(yè)設(shè)定

1.基于去中心平臺(tái)商業(yè)價(jià)值:為私域用戶的參與性價(jià)值創(chuàng)造提供平臺(tái)

2.盈利模型:交易手續(xù)費(fèi)、原材料(供應(yīng)鏈)價(jià)差、工具耗損、配方費(fèi)用

3.數(shù)字資產(chǎn)NFT:私域個(gè)體價(jià)值創(chuàng)造的交易基礎(chǔ)

【案例】

1.元美匯,兒童繪畫資產(chǎn)數(shù)字化,內(nèi)部交易平臺(tái)

四、通證化運(yùn)營的特點(diǎn)及局限性

1.去中心:沒有管理運(yùn)營的概念,更多是規(guī)則的制定

2.生態(tài)型:需要為用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值提供最基礎(chǔ)的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)工具

3.新商業(yè):是對生產(chǎn)關(guān)系的一種全新界定,全體參與者擁有對利潤的分配

4.資產(chǎn)數(shù)字化:對用戶資產(chǎn)進(jìn)行數(shù)字化的界定,產(chǎn)生線上的數(shù)字資產(chǎn)的交易

5.歷史原因:由于歷史運(yùn)營原因,對于新的私域運(yùn)營方式的轉(zhuǎn)型存在一定的困難

6.虛實(shí)相生:受制于當(dāng)前政策、技術(shù)的不完善,通證經(jīng)濟(jì)當(dāng)前更多應(yīng)用于個(gè)人IP藝術(shù)的鍛造

【案例&現(xiàn)象】

1.從C2M用戶定制,到CM用戶自制,企業(yè)平臺(tái)賺什么錢?

2.用戶在平臺(tái)上借助企業(yè)提供的配方完成了價(jià)值再造,如何實(shí)現(xiàn)線上到線下的實(shí)現(xiàn)?

楓老師

企業(yè)數(shù)字化模型架構(gòu)師 楓影

企業(yè)數(shù)字化模型研究員

中國國際電子商務(wù)培訓(xùn)中心特聘專家

千萬級項(xiàng)目運(yùn)營操盤手

世界500強(qiáng)企業(yè)前營銷高管

電子科大科園股份簽約數(shù)字化咨詢專家

中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽四川賽區(qū)評委

和君恒成數(shù)字化簽約顧問專家

有贊學(xué)院高級講師

著作:《社會(huì)化客戶服務(wù)與管理》、《社交電商運(yùn)營全攻略》

【從業(yè)經(jīng)歷】

2009年-2012年,浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長

2012年-2014年,阿里巴巴天貓類目運(yùn)營

2014年-2019年,騰訊投資的中國有贊任有贊服務(wù)商&有贊學(xué)院西南區(qū)負(fù)責(zé)人

2019年-2020年,騰訊智慧零售事業(yè)部(成都)

2020年至今,快消、親子、鞋服、教育、母嬰等多個(gè)類目數(shù)字化運(yùn)營顧問

【價(jià)值主張】

好老師需要解決實(shí)際問題:“培訓(xùn)是業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品技術(shù)實(shí)現(xiàn)和項(xiàng)目運(yùn)營的結(jié)合!出成績=懂業(yè)務(wù)+給工具+教運(yùn)營。好的老師,除了分享知識,更多要和學(xué)員一起解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題。

啟發(fā)式底層思維模型:在快速變化的時(shí)代,每個(gè)終身學(xué)習(xí)的人,都應(yīng)該掌握“如何學(xué)習(xí)”的能力,好的老師,應(yīng)該可以指導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)深度思考,找到問題的本質(zhì),通過跨界多元思維來找到問題解決的突破口。

結(jié)果導(dǎo)向,項(xiàng)目制咨詢式培訓(xùn):近十年的數(shù)字化營銷工作經(jīng)驗(yàn),擅長制定以績效增長為導(dǎo)向的項(xiàng)目制交付方案。深入了解培訓(xùn)需求背景和期望,研究行業(yè)特性,敏捷性,與企業(yè)一道共同定制整體解決方案。課程所授內(nèi)容,真實(shí)還原工作場景,構(gòu)建課前調(diào)研出方案+課中培訓(xùn)出結(jié)果+課后驗(yàn)收出評價(jià)的模式,與企業(yè)共成長。

任務(wù)制游戲化授課: 課程采用游戲化思維,圍繞項(xiàng)目目標(biāo)制定任務(wù),在培訓(xùn)過程中以“培訓(xùn)+任務(wù)+積分+權(quán)益”的游戲化思維模式,激發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考、積極應(yīng)戰(zhàn)的學(xué)習(xí)氛圍。擺脫學(xué)員應(yīng)付式學(xué)習(xí)的窘境,切實(shí)提升學(xué)員的參與度。

【教學(xué)實(shí)踐】

教學(xué)實(shí)踐:常年來為各企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)定制化培訓(xùn)課程,累計(jì)授課場次超過500場+,面授學(xué)員累計(jì)6萬余人,場均滿意度高達(dá)98%,受訓(xùn)對象涵蓋互聯(lián)網(wǎng)、通信、金融、電力、制造、服務(wù)等多個(gè)行業(yè),主導(dǎo)參與多家知名企業(yè)核心骨干、管理人才培養(yǎng)打造等項(xiàng)目的實(shí)操工作,受國內(nèi)數(shù)千家客戶的見證,業(yè)務(wù)能力廣受業(yè)界及學(xué)員好評,課程返聘率極高。

項(xiàng)目咨詢:近年來主要參與各類政企提供數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計(jì)和整體產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級及企業(yè)數(shù)字化改造的咨詢服務(wù)。先后為新希望商業(yè)地產(chǎn)和成都科園股份提供數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計(jì)、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶、瀘州老窖白酒產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化升級提供項(xiàng)目咨詢落地方案。

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