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【課程背景】

客戶的多元需求，原本就現實存在，公與個人的往往交叉一起，深度開發與服務，可以將客戶的多元需求開發出來，給業績帶來意想不到的大大提升！

而不論是對于客戶的尋訪、咨詢、產品的配置，都需要業務的多元適應和多元開發能力的具備。

本堂課程將從對公條線、個金條線的重疊交叉性營銷的系統與能力的全方面訓練；幫助再有限的高質量客戶群體中，開發出來更大的業績貢獻價值！

【課程受益】

1.提升績效：深挖對公存量客戶資源，公私聯動，拓展高品質的個金客戶，拉動個金業績。

2.多維渠道：學習通過電話營銷、增值服務、沙龍營銷、企業理財小講堂等方式高效銷售產品。

3.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處

4.思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的

營銷思維。

5.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能

【課程對象】

個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理等。

【課程大綱】

第一章：銀行開展公私聯動交叉營銷的必要性

制勝關鍵不在客戶數量而在客戶質量

看招商銀行如何開展公私聯動的“背靠背營銷”

通過交叉營銷深挖客戶貢獻價值

浦發銀行的“營銷組合拳”

交叉營銷的分潤機制如何設立

第二章：企業內部各崗位人員的特征及轉介策略

決策層客戶特征及最佳轉介方式

管理層客戶特征及最佳轉介方式

基層員工客戶特征及最佳轉介方式

第三章：各類企業客戶的特征及轉介營銷策略

政府類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

國企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

事業類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

民企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

外資類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

第四章：建立以客戶為中心的營銷思維

營銷的三種境界

營銷與推銷的本質區別

營銷高手的四大特征

營銷的四大雷區

第五章：銀行客戶經理的電話營銷

如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷

知己知彼--電話營銷常見癥結及破解

電話營銷的核心目的揭秘

電話溝通的六大結構

常見拒絕的破解

第六章：把客戶請進來：沙龍營銷

沙龍營銷的優勢和特點

沙龍實施的二十三個核心流程

案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍

第七章：客戶經理走出去：路演營銷

路演營銷的優點及效果

“理財小講堂“的前期三大準備工作

“理財小講堂“的八大必備物料

“理財小講堂“的十二大關鍵流程

后續的跟進與催單如何開展

第八章：大客戶營銷六步智勝

第一步：建立信任

第二步：需求挖掘

第三步：產品介紹

第四部：異議處理

第五步：交易促成

第六步：客戶維護

張老師

銀行營銷實戰專家 張廣輝

【專業資質】

銀行服務營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰略設計師

銀行營銷戰斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統進階培訓師

銀行服務營銷一體化打造資深顧問

銀行業營業廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實戰經驗】

曾從事農業銀行、農商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項目。多年來致力于金融及非金融行業相結合、營銷管理、服務技能提升、駐點培訓輔導的實踐工作。在客戶拓展與維護、分層營銷、活動策劃、培訓管理、產品服務創新等方面具有豐富的實戰經驗。

【項目服務】

湖南農商銀行《開門紅項目》負責設計項目整體實施方案及后續常態化動作，包括各崗位職責梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農業銀行《商戶外拓項目》尋找到業績增長根源“客群“，強調“客群”經營，打造營銷場景氛圍提升，增強項目重點板塊的著眼點和著力點。

長治農商銀行《網點營銷業績提升項目》，挖掘自身優勢資源及存量客戶的開發，提升業績達成；

湘潭農業銀行《金融生態圈打造》通過外拓商戶、學校、企業走訪，合作方案洽談，打造網點核心競爭能力，增強客戶粘性，實現區域化銀商聯盟集合管理經營模式。

漢中農商行《支行長高階管理培訓》幫助支行長崗位提升業績管理系統實效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準營銷實戰系統》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農商行《領導力構建與管理踐行》培訓；提升支行長業務管理推行能力；

【主講課程】

《職業壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實戰篇》

《銀行保險業務銷售技巧》

《銀行公私聯動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經理》

《業績為王之行長營銷管理系統》

《優秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業提供綜合金融服務》

《贏在開門紅-如何構建精準營銷體系？》

《銀行開門紅項目之頂層思維與技能提升》

《銀行網點如何實現微營銷O2O一體化模式》

【授課特點】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗式營

體系的理念；

系統建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統建構；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的精神是我的培訓必須帶入的版塊；

【授課理念與風格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個體差異；如何構建認知路徑與引導思維模式轉變是講師或者培訓師的功底體現！按照魯道夫·斯坦納的《人智學》理論，把人可以分為五個層面；每個人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務和職責，就是迅速識別每位學員的思維以及特性規律，從而有的放矢地讓其更加優秀！

【風格特質】

預約氛圍：培訓氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統建構；

實戰場景：案例導入貼合實際場景下的梳理、分析模式；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的自我價值是我的培訓必須帶入的版塊；

【服務客戶】

金融行業：中原銀行高新區支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農商行、衡陽農業銀行、湘潭農業銀行、漢中農商銀行、西鄉農商銀行、陜西省農商銀行等。

鋼鐵行業：鄭州鴻達鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實業有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業：

河南凱德實業、河南正唐置業、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風帆集團、中興汽車、巨力集團、立中集團、天鵝集團、邢臺奎山水泥等。

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