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【課程背景】

在我看來營銷不是簡單的售賣工作，銷售才是把產(chǎn)品賣給客戶的工作。

營銷是你和客戶相處的一種方式，是一種人和人之間由陌生關(guān)系轉(zhuǎn)換成熟悉再轉(zhuǎn)換成朋友的思維碰撞和價值傳遞。

銷售是一個手段，往往這個手段客戶非常討厭和拒絕，而營銷是一種思維邏輯層面的溝通，更在乎客戶的體驗感和心情。營銷營的是人性，是圍繞“人性三要素”引導客戶共同構(gòu)建銷售場景，并且產(chǎn)生共情，達成共識的聊天過程。

一個優(yōu)秀的營銷高手，首要能力是與客戶快速建立信任，其次才是拿出方案，了解產(chǎn)品，提供建議，最后成交，解決異議。這一套完整的銷售流程，始終要讓客戶覺得有參與感，有決定權(quán)，是在你提供專業(yè)輔助的幫助下解決了他們想要解決的問題。而不是你很強勢，單方面推銷的產(chǎn)品！

一個優(yōu)秀的營銷高手，想要在激烈的同行競爭中，脫穎而出并保持常青，核心的能力就是做到無可替代，成為客戶心目中惦記的，可以一直信任的那個人。

【課程收益】

時代在發(fā)展，科技在進步，產(chǎn)品在迭代，客戶在成長，作為一個金融銷售人更應該不斷錘煉自己，提升銷售技能，提高生活認知，實現(xiàn)從銷售到營銷的躍升。

【課程特色】

直擊你那顆脆弱的玻璃心，用案例告訴你營銷的真相就是無可替代的你。

【課程對象】

面向銀行一線分管領導和理財經(jīng)理。

【課程大綱】

學習的本質(zhì)是蛻變，普通的感受叫成長，高階的領悟叫思維躍遷。

一、了解營銷本質(zhì)

1.人生處處在營銷

1）人一生都在營銷喜歡

第一步：讓父母親戚喜歡 第二步：讓周邊人喜歡 第三步：讓老師同學喜歡

第四步：讓領導同事喜歡 第五步：讓愛人孩子喜歡 第六步：讓買單的人喜歡

人生一圈走下來，最后一步才能活成自己，成為自己喜歡的模樣。

2.誰都脫離不了營銷

1）古代先賢營銷的是哲學思想

老子營銷的是《道德經(jīng)》“道法自然、無為而無不為”

孔子營銷的是《論語》“大同社會，小康理想”

莊子營銷的是《逍遙游》“追尋生命自由的世界觀” 頂層認知

孫子營銷的是《孫子兵法》“兵法計謀，不戰(zhàn)而屈人之兵”

鬼谷子營銷的《鬼谷子》“謀略超人，縱橫百家、通天徹地”

2）偉人營銷的是主義和理論

孫中山營銷的是《三民主義》追求的是“天下為公”的大同社會

毛澤東營銷的是“毛澤東思想”建立了新中國，開創(chuàng)了人民當家做主的新時代

鄧小平營銷的是“鄧小平理論”實行改革開放，中國特色社會主義道路的開創(chuàng)者

提示：這是頂層認知在中國的運用實踐。

3.銀行保險營銷什么

老師營銷的是知識，律師營銷的是法律，

商人營銷的是故事，會計營銷的是財稅，營銷公式=理念+產(chǎn)品

保險營銷的是風險，銀行營銷的是產(chǎn)品

銀行保險合起來就是營銷：知識+法律+財稅+風險+故事+產(chǎn)品的總和

4.營銷的邏輯會講故事

觀點：人一生都活在別人編織的故事里，同時也是故事的講述人！

大故事叫歷史，好故事叫夢想，小故事叫營銷，鬼故事叫玄學。

總結(jié)：優(yōu)秀的金融人講的是讓客如何戶變富的故事。

二、建立信任感覺

1、營銷的基礎是信任

1）成功營銷的基礎建立信任。

1.側(cè)重點不同

營銷高手80%的點建立信任，普通人80%的點做銷售

營銷高手80%的業(yè)務來自大單，普通人20%的業(yè)務來自大單（甚至更低）

2.對信任理解不夠

客戶購買保險，首先是基于對銀行品牌的信任，其次是對你個人的信任，很少是因為保險公司的實力和所展現(xiàn)的產(chǎn)品，而最終成交的。

3、信任驗證

客戶第一時間會不會找你辦理業(yè)務

客戶第一時間和不和你咨詢需求

客戶第一時間是否聽你的（3分鐘）

客戶第一時間能否電話能邀請過來第一時間驗證

客戶第一時間能否過來參加沙龍

客戶第一時間是否來幫你完任務

客戶第一時間是否幫你轉(zhuǎn)介紹

反思：過往失敗的案例，卡點就是信任不夠

2）成功營銷的核心展現(xiàn)真誠

1 真誠就是不開美顏的坦誠相待。（網(wǎng)紅喬碧蘿）

2 真誠就是本著客觀公正的推薦（不能只講好處）

3 真誠就是買與不買的一致態(tài)度（買了開心不買惱怒）

4 真誠就是建立長期服務的意識（期交都是長期型產(chǎn)品）

5 真誠就是不斷保持聯(lián)系的售后（買完再無互動）

6 真誠就是幫助客戶守護財富安全（這是一份本心）

7 真誠就是提供產(chǎn)品組合的合理建議（攻守由他選擇）

3）呈現(xiàn)給客戶的感覺很重要

信任=可信度+可靠度+可親近

可信度：你是否從心里喜歡和相信保險，這很重要！客戶從你的表現(xiàn)中能夠察覺

可靠度：你所推薦和講述的最后是否和買到的產(chǎn)品合同是一致的

可親近：你給客戶留下的第一印象和銷售結(jié)束后的最終印象是否還保持一致

總結(jié)：所謂的專業(yè)是你能否借助銀行這個平臺，通過預設好的溝通和流程，結(jié)合方案和產(chǎn)品，技能技巧，完整呈現(xiàn)給客戶的一種直觀感覺。

兩種結(jié)果：感覺好，我就愿意信任你成交，感覺不好，你說什么我都不相信

三、成為無可替代

1.深度了解自己

我是誰？（清晰的身份定位）

我在做什么？（清楚知道工作使命）

我能提供什么？（深度了解自己）

我在什么圈層？（與客戶匹配的程度）

我能否再提升？（學習態(tài)度決定競爭實力）

2、完善定制能力

產(chǎn)品組合定制 （所售產(chǎn)品的合理配置）

信息輸出定制 （國家政策稅收熱點）

服務貫穿定制 （得體的客戶維系）

保單整理定制 （保險產(chǎn)品的托管）

3、提高人設塑造

吃喝喜好的展現(xiàn)

穿衣形象的展現(xiàn)

興趣愛好的展現(xiàn)

讀書學習的展現(xiàn)

案例：中行大堂經(jīng)理和民生銀行客戶經(jīng)理，郵政支局長和中信支行長

4、踏入圈層

中國富人階層固化

圈子人只和圈子玩

篩選中高端圈層

進入一個熟悉圈層

維護一個穩(wěn)固圈層

總結(jié)：銀行是一個很容易認識大客戶的平臺，人以群分是慣有的思維，以后大家都是在搶占中高端客戶資源。最好的方法就是進入和維護一個這樣的圈子。

四、錘煉營銷動作

1 與客戶實現(xiàn)雙向奔赴（一頭熱的結(jié)局就是丟失客戶）

2與客戶實現(xiàn)共情共鳴（傾聽客戶的喜怒哀樂）

3 做到高效響應和反饋（父母與孩子的感覺）

4 必須記住客戶的生日（這一天的問候最溫暖）

5 持久跟蹤聊過的客戶（80%的成交來自4次以上的追蹤）

6 多搞客戶聯(lián)系活動 （微信群不是用來閑置的）

7 多搞異業(yè)聯(lián)盟活動 （把商戶和客戶捆綁在一起）

8 千萬不要得罪客戶（一個客戶的嘴可以傳遍一個區(qū)域）

9 把工作做在同行前（客戶信息搜集和分層工作）

10 熟練使用各種工具（銷售人必須有工具夾）

總結(jié)：營銷不是難事，難的是營銷人自己沒有做好準備工作，沒有強大自己的實力，沒有堅持提升學習，沒有反復錘煉銷售技能。

而且，很多營銷人不知道的第一銷售定律就是：建立信任，70%的工作就是做好信任工作。

管老師

資深銀行保險賦能教練 管晉偉

【專業(yè)資質(zhì)】

保險行業(yè)協(xié)會評定的“全國第二屆百位保險之星”

曾任世界500強太平洋保險 中支主管

曾任世界500強中國人壽 銀行保險渠道拓展培訓總監(jiān)

曾任世界500強泰康人壽 華北區(qū)域渠道負責人

曾任“最具價值全球品牌100強”國華人壽山西中支總經(jīng)理

山西首家“新中式國學營銷”咨詢賦能培訓師

山西首位個險、銀保、代理三位一體營銷管理干部

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

管老師擁有24年的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直深耕于保險市場，熟悉個險、銀保、代理三方面的團隊管理、機構(gòu)經(jīng)營和行業(yè)培訓。尤其了解銀保渠道的隊伍建設，產(chǎn)品包裝，沙龍運作，人員輔導，大單促成，行業(yè)走向，業(yè)務孵化等方面，同時已完成上千場培訓和網(wǎng)點賦能，幫助多家銀行的0網(wǎng)點，差網(wǎng)點實現(xiàn)開單和業(yè)務增量，以及網(wǎng)點多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導。

從業(yè)以來，受邀多家大型保險公司做團隊建設和輔導工作。銀行渠道方面，為工，農(nóng)，中，建，雙郵幾家國字頭銀行渠道做銷售輔導和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來幫助渠道達成業(yè)務近50億。

2023年首季開門紅，個人賦能中國郵政山西大同分公司27個分支網(wǎng)點，在疫情嚴重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優(yōu)秀成績。

【主講課程】

《財富思維的頂配—財神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險是智慧》 《穿越周期-學會財富定制》

《“道得精”—文化營銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩新解—富貴險中求》 《逆向操作—做一個深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無可替代—做值得信任的營銷人》

【授課風格】

1、針對性：從業(yè)二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫(yī)”，眼神犀利，能精準找到問題，將多年實戰(zhàn)經(jīng)驗融入課程，切實解決學員問題。

2、實操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環(huán)環(huán)相扣，具有極強的實戰(zhàn)性。學員有極強的參與性與互動性。

3、前沿性：緊跟時代發(fā)展，擅于抓緊當下熱點融入課程，將理論知識與熱點緊密結(jié)合，使學員在學習理論知識的同時擴展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產(chǎn)品啟動培訓》內(nèi)訓課1天

百年人壽《百悅?cè)松?mdash;郵政渠道轉(zhuǎn)型推動》內(nèi)訓課2天

中國人壽《經(jīng)濟下行慢時代的財富配置思維》內(nèi)訓課2天

國華人壽《共同富裕—巧用保險是智慧》內(nèi)訓課1天

中信銀行《降龍十八掌》內(nèi)訓課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學會財富定制》》內(nèi)訓課1天

成都創(chuàng)展保險經(jīng)紀公司《財富思維的頂配—財神文化》內(nèi)訓課4天

合眾人壽《古詩新解—富貴險中求》內(nèi)訓課2天

中國工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內(nèi)訓課2天

中國農(nóng)業(yè)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓課1天

中國建設銀行《無可替代—做值得信任的營銷人》內(nèi)訓課1天

名揚保險銷售公司《降龍十八掌》內(nèi)訓課3天

浦發(fā)銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內(nèi)訓課1天

泰康人壽《經(jīng)濟下行慢時代的財富配置思維》內(nèi)訓課2天

中國郵政山西省分公司《平城夜談—網(wǎng)點負責人提升班10日訓》3期輪訓

中國郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網(wǎng)點輔導》27期輪訓

中國郵政《逆向操作—做一個深度思考的人》4期輪訓

【服務客戶】

保險公司：中國人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國華人壽、光大人壽、平安人壽、國泰人壽等

代理公司：名揚保險銷售公司、成都創(chuàng)展保險經(jīng)紀公司等

銀行：中國工商銀行上海分行、中國工商銀行河南省分行、中國工商銀行山東省分行、中國銀行河北省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國光大銀行重慶市分行、中國光大銀行江蘇省分行、中國光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行沈陽分行、浦發(fā)銀行甘肅省分行、浦發(fā)銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國建設銀行天津分行、中國建設銀行山東分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行洛陽分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政珠海分公司、中國郵政深圳分公司、中國郵政湖南省分公司、中國郵政山西省分公司、中國郵儲河北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行天津市分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國人壽

老師的課程設置的十分合理且全面，解決了很多實際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內(nèi)容結(jié)合時事，一下就理解了，對工作和生活都有很大的幫助。 ——中國農(nóng)業(yè)銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識面很廣，學員們都反饋都很好。

——中國銀行

之前也聽過很多其他的培訓，對比之后感覺管老師的培訓更加務實，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業(yè)銀行

管老師對郵政的了解比我都深入。產(chǎn)品配置也很專業(yè)，通過簡單的組合，提升郵政產(chǎn)品對客戶的吸引力。

——中國郵政

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