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課程背景

本課程專門針對傳統行業經銷商、操盤手及企業營銷人員，就如何制訂區域市場經銷商經營管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創一手工具，這些工具實戰、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔任著名大企業高管（歐普渠道總監、榮事達家居廚電總裁、美的空調分公司總經理）的總結以及最新一手咨詢案例的總結；

通過本培訓，可以系統全面的幫助經銷商掌握營銷經營計劃的主體，系統回答“市場機會在哪里？經銷商在哪里？經銷商去哪里？經銷商如何去？經銷商如何保障去？”

課程收益

年度經營計劃的整體框架及思考方法。

全面系統、實戰實在實用的工具模型

如何分析當地市場，抓住機會點？

自身機會點及優劣勢分析與判斷？

如何設定自身的經營方向與目標？如何學會分解方向與目標？

如何提煉經營策略？

如何對經營策略進行動作分解？

如何設定保障系統（管理措施、預算、人員編制、組織架構、推進計劃）

課程大綱

第一節：年度經營管理計劃分析模型

一、行業在哪里？——經銷商區域市場分析與判斷？

1.當地市場行業的存量與增量市場分析與判斷

存量房市場的二次家裝

新建、在建樓盤數量分析

區域市場渠道細分及判斷（傳統家裝、互聯網家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業市場店面趨勢）

2.經銷商區域市場最終用戶的消費特點

首次家裝

二次家裝

不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析

3.區域市場產品的流行趨勢

為什么同質化產品做價格

為什么差異化產品做價值

為什么解決方案營銷是什么？

4.經銷商區域市場競爭對手（標桿經銷商）的關鍵動作 如何分析？

5.啟示

作業：根據盛老師原創工具，設計一份市場分析報告。

盛斌子老師原創點評：

二、我們在哪里？——經銷商自身問題、優劣勢分析

1.分析經銷商區域市場1-3年3-8項關鍵績效指標的完成情況

區域市場產品、區域、人員、渠道、時間五個維度（座標）

完成率、增長率、周轉率、利潤率、產品銷售占比、人均產出、人均投入、應收帳款、新品占比、客戶開發、終端建設、推廣、促銷等指標的執行情況；

直接下級主要關心，間接下級次要關心

2.描述經銷商營銷層面的現狀與問題：一般可總結過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團隊等）

產品的組合分析

全網營銷及碎片化渠道的分析

線下實體店（A類體驗店、B類社區店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析

促銷政策、團購、砍價、聯盟等終端爆破執行情況分析與判斷

區域市場廣告及推廣行為分析與判斷

3.總結去年的重點工作執行情況。

產品

全網渠道

推廣

團隊

管理

經營

4.分析營銷層面的機會與威脅。

5.結論啟示。

作業：請根據原創工具設計營銷中心區域自身分析，并得出相應結論

盛斌子老師原創點評：

三、我們去哪里？ ——經銷商經營目標、策略、方向

1.描述經銷商1－3年的發展方向，這個指標應當是量化的。主要包括兩個層面目標：

一為結果目標，區域市場銷售額、增長率、周轉率、利潤率、完成率、占有率等。

二為過程目標，區域市場的渠道開發指標、終端建設數量、人數規模、費用比率等。

2.經銷商年度銷售目標還要進行人員－區域－產品－渠道－時間五維度的分解。

3.對銷售目標（過程與結果）的策略進行總述；對后續“我們如何去”、“如何保障去”進行提綱挈領的表述。

作業：請根據盛老師原創工具，設計自己的過程目標與結果目標，并進行分解

盛老師原創點評：

四、我們如何去？——經銷商的營銷組合策略

1.是描述營銷人如何使用營銷原創工具進行組合，發展相應的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達成年度各項銷售指標。

產品組合策略

全網（零售、家裝、工程、分銷、團購、砍價、聯盟、微商、O2O家裝、互聯網整裝）策略

團隊策略

市場推廣策略

2.細化為營銷模板：

1)經銷商產品與渠道規劃的政策與動作分解

2)經銷商終端建設規劃的政策與動作分解

3)經銷商市場推廣規劃的政策與動作分解

4)核心分銷客戶的政策與動作分解

5)導購管理的政策與動作分解

6)廣告公關政策與動作分解

7)培訓體系的動作分解等。

8)模式創新動作分解

9)其間在提案的時候，經銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內容可作為附件。不必在營銷策略報告內一一列出相應的理由。

作業：請根據盛老師的原創工具，制定經銷商所在區域營銷策略及動作分解

盛老師原創點評：

五、如何保障去？——經銷商人員架構、推進計劃、預算

指營銷人利用管理系統、監控系統、信息系統與激勵系統切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：

1.組織架構

2.人員編制

3.重點工作的時間進度與任務分解

4.預算明細等。

作業：根據盛老師提供的原創工具設計營銷保障系統

盛老師原創點評：

第二節：經銷商營銷策略報告常見問題匯總

一、邏輯混亂

二、敘述多，數據少

三、想法多，概念多， 動作分解少

四、重點工作不突出

五、保障系統缺失

六、問題多，但都不是自己的問題

七、因循守舊，創新少

八、各自為政

九、一年只忙這一回

十、看上去很美

作業：請根據盛老師提供的3個案例，進行點評。

盛老師原創點評：

第三部分：參考模板及分析工具

作業：將前面作業全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？

盛老師原創點評

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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