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培訓對象

經銷商、店長、導購員、市場督導、業務代表、銷售經理、銷售培訓師等家居建材行業從業人員。

課程特色

頭腦風暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

課程收益

耐用消費品行業顧客購買心理行為深度分析；

建立系統耐用消費品行業門店銷售流程體系；

提供大量的銷售實戰工具、銷售思路和話術；

顛覆傳統銷售思維習慣，全新門店銷售策略；

實現銷售人員服務意識和銷售技能全面提升。

課程價值

如何判斷顧客購買時間？

如何刺激顧客提前下單？

如何拿到顧客電話號碼？

如何問到顧客購買預算？

如何進行產品賣點演示？

如何電話跟進目標顧客？

如何處理“參謀”關系？

迎賓階段，說什么才能留住顧客？

開場階段，怎么說才能取悅顧客？

演示階段，怎么做才能打動顧客？

談判階段，怎么問才能說服顧客？

送賓階段，做什么讓顧客轉介紹？

已經達成交易后，客戶如何深度維護與運營

課程大綱

第一部分、顧客心理與行為分析

1、顧客購買決策過程

-顧客購買決策七步驟模型

-門店主動營銷活動創新

2、顧客產品選購知識

-銷售以前必知的顧客知識

-家居建材行業五大行業特征

3、顧客選購階段特點

-“一逛、二比、三買”購買階段分析

-不同購買階段的導購員應對技巧

第二部分:門店銷售動作分解

第一步：迎賓

-六種常見的錯誤迎賓用語

互動體驗：讓客戶感覺“被尊重”

第二步：開場

-開場的6個最佳時機

-開場的4種有效方法

實戰演練：贊美技巧

第三步：識別顧客

-8種情景快速了解顧客購買意向

-6種手段有效刺激顧客提前下單

-7個問題建立完整顧客信息檔案

-5個方法輕松要到顧客聯系電話

-4套話術精確掌握顧客購買預算

-3張銷售表格促進銷售人員拿單

第四步、體驗

1、有效溝通，贏得信任

-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉

-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求

-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性

案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交

2、專業展示，建立標準

-說什么：產品介紹的4個層次

-怎么說：全新的FAB銷售技巧

-怎么做：產品演示的2個方法

3、完美服務，超越期望

-門店服務的4個關鍵點

-高端零售門店服務創新

案例分享：傳統門店向海底撈學什么？

4、氛圍營造，感官營銷

-產品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧

案例分享：用感官刺激把顧客留下

第五步：設計

-顧客提出價格異議的真實原因

-輕松處理價格異議的3套話術

第六步：利用新媒體跟進

1)網紅+直播+全網裂變模式

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網紅定義

什么樣的人才能成為網紅

網紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨特5種玩

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動成交的10種方法

案例分享：修表修來的學問

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉介紹

第九步：維護客戶技巧與招術

1.老客戶分類

普通客戶

重要客戶

VIP客戶

2.老客戶維護內容

1)免費服務

清理

清潔

維護

保養

禮品

沙龍

聚會

2)日常信息

節假日問候

家居保養

免費服務

3.提高老顧客/會員的忠誠度

規律動態

針對性足

郵寄營銷

互動邀請：邀請客戶參加公司組織的各種互動活動

集中活動：多參加觀摩各種房交會，看房團，團購會

道謝開發：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發放謝卡表示感謝

節日問候：每逢各種節日，主動向客戶祝賀或發放賀卡，甚至自己原創一些節日

數據更新：及時更新客戶的名單，對客戶進行動態的分類

服務提升：

4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：

顧客離開一周后撥打回訪電話；

詢問顧客的使用效果以及產品有無問題；

想顧客介紹產品的使用技巧和保養方法；

旦發現顧客對你的服務滿意時；

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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