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課程目標：

學員學習本課程后，應能…….

1.學習擁有主動積極的陽光心態， 賦能銷售團隊；

2.掌握銷售溝通中的核心規律與技巧；

3.掌握DISC性格測評原理，并能夠快速識別不同人的特質；

4.不同行為風格的業務人員，如何與客戶有效相處及溝通；

5.掌握針對不同性格客戶的溝通管理技巧；

6.掌握高效溝通的基本結構、改善與他人的親系；

7.如何透過客戶相關朋友圈人脈進行業務拓展；

8.如何深度挖掘客戶需求，擴大合同單值，提升銷售；

9.掌握情感賬戶的知識， 與客戶建立良好人際關系；

10.了解學習運用同理心溝通處理沖突、達成目標、合作共贏；

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課程對象：

銷售團隊管理人員及銷售興趣者、個人品牌運營者；

授課方式：

互動教學，多元學習，分組討論，案例分析，工作實例應用；

課程內容：

開場：團隊自我介紹，討論，你覺得銷售運營過程中，有哪些問題？

單元一：積極主動—自驅力

銷售人員應對壓力積極心態提升篇

1.選擇的自由

1）我有選擇的自由， 并對我的選擇負責

2）人類的四大天賦：根據原則， 三思而行

2.使用主動積極的語言

1）對外界負面刺激有效管理

2）主動積極的語言是領導力的語言

3.銷售人員的正念心態

1）客戶每個行為的背后都有一個正向意圖

2）關注影響圈， 擴大可信度， 促進成交

探討： 如何令客戶的行為發生改變？-- 改變自我、積極行動！

單元二：效率提升—執行力

銷售人員工作效率提升篇

1.要提升銷售業績就必須提升效率

1）按照優先順序有效做事

2）激發銷售人員的執行力。

2.銷售人員需要將精力放在要事上

小測評：銷售人員每天忙忙忙？ 到底你在忙什么呢？

1）識別銷售人員的工作處于第幾象限？

2）專注于最重要的事務，放棄不重要的事務。

3.如何聚焦工作于重要的事情？ 如何有效地進行客戶管理？

4.銷售人員精力管理--每周計劃，每日計劃

探討： 卓越銷售的效率管理法則是什么？

單元三：火眼金睛--識客力

銷售人員客戶類型識別能力的提升篇

1.識別客戶類型的三個層次

1） 識別層次—觀察客戶的類型與反應

2） 運用層次—他想要什么？探索客戶的需求

3） 管理層次— 知道他需要什么，提供解決方案

2.DISC性格解析

1）性格風格的冰山理論

2）如何從他人角度出發，了解客戶需求

力量型（D型）

·D型人代表人物及特質

·視頻點評示范

·視頻分解解析:出場、打招呼、購買需求、購買壓力

·Dominance力量型（指揮者）的工作特性

·與“D”型客戶相處的基本原則

影響型（I型）

·I型人代表人物及特質

·視頻點評示范

·視頻分解解析:出場、互動、購買需求、購買壓力

·Influence影響型（社交者）的工作特性

·與“I”型客戶相處的基本原則

穩健型（S型）

·S型人代表人物及特質

·視頻點評示范

·視頻分解解析:出場、與人相處、面對壓力、購買需求、 如何了解S類型客戶的真實需求， 幫助其做出購買決策？

·Steadiness穩健型（支持者）的工作特性

·與“S”型客戶相處的基本原則

思考型（C型）

·C型人代表人物及特質

·視頻點評示范

·視頻分解解析:出場、互動、購買需求、面對壓力

·Compliance思考型（謹慎者）的工作特性

·與“C”型客戶相處的基本原則

3）識別自我特質， 同時如何快速識別客戶的不同類型？

案例探討： 如何快速識別門店客戶的不同類型與采購需求？

單元四：知彼解已--溝通力

銷售人員客戶溝通能力提升篇

1. 溝通的定義與方式

1）銷售過程中存在的溝通問題；

--分組討論及呈現

2）客戶管理的有效溝通方式

2.銷售人員需要掌握的有效溝通方法

1）銷售人員溝通黃金定律—已所不欲， 勿施于人

2）掌握主動積極的正念溝通、賦能銷售團隊

3）客戶需求挖掘法--SPIN提問法

情境案例： 如何透過客戶的人脈圈， 建立良好的關系？

3.高情商銷售人員真誠的溝通方式

溝通“三明治”法

贊美法

情境訓練： 懂人性、拓人脈

單元五： 同理共情--幸福力

與客戶同理交流， 簽單合作共贏

1. 如何進行客戶的情緒管理

案例探討：當客戶情緒激動地進行投訴時， 銷售人員該如何應對？

1）負面情緒的有效覺察

2）負面情緒的四種管理策略

3）情緒溝通法寶--高效能的交流以理解為基礎

2. 與客戶建立信任關系、促進定單

1）客戶管理基本思路

2）客戶關系發展的四個階段

3） 客戶的信任= 組織信任+ 個人信任

4） 如何與客戶建立情感帳戶的正向交流？

互動探討： 如何通過在客戶的情感帳戶上存錢， 透過關系促成定單？

3. 建立客戶信任關系四步曲

建立好感--會說話、會做人、會做事

建立信任10大招

了解客戶需求--組織需求+個人需求

提供利益滿足客戶需求

4. 同理心溝通化解沖突， 與客戶合作共贏

互動探討： 孰對孰錯--美女還是老太太？

1）處理沖突的四步驟

2）同理心的四個特征

3）高情商銷售人員如何察言觀色？

4）化解沖突良方--同理心溝通

案例探討： 面對沖突， 高情商銷售人員如何有效化解、合作共贏？

蔣老師

蔣嫦娥

淘高考青少年生涯規劃研究院院長、ICF PCC國際教練聯盟認證教練

美國智睿咨詢公司DDI領導力認證講師；美國智越咨詢AG領導力英文認證講師；美國4D領導力查理親授認證教練；澳大利亞GenosEI情商領導力認證講師；國際教育協會AIE國際注冊生涯規劃師；實踐家DISC性格分析講師及顧問；廈門人才中心&高新人才中心領導力特聘講師；中國社會科學院人力資源碩士；淘高考青少年生涯規劃研究院院長；現任：廈門泰易特人力資源管理咨詢有限公司CEO曾任：德國海拉（Hella）廈門汽車電子有限公司人力資源總監曾任：美國百得（Black&Decker）工業有限公司人力資源經理曾任：德國林德（Linde）中國叉車有限公司總部人事處處長、廈門分公司財務經理

正文

蔣嫦娥，女， 中國社會科學院勞動經濟學（人力資源管理）碩士學位、湘潭大學外語系德語專業本科學歷。二十多年大型跨國歐美企業人力資源管理及人才培養開發經驗，致力于青少年生涯規劃發展以及職場教練領導力訓練。

人物經歷

2006年赴美國參加全美知名領導力機構智越（Achieveglobal）學習，獲得一線領導力全球認證講師資格

2016年于深圳獲得美國智睿DDI領導力認證講師資質；通過了ACTP專業教練訓練并且獲得ICFPCC高級教練認證資，同時開發出七門國家版權課程并獲國家版權局登記。

2020年承辦廈門市思明區大學生就業訓練營

2021年廈門市“贏名企 淘未來”大學生競職大賽總負責人。

核心課程

國家版權課程《賦能教練型領導》版權號：2018-L-00625559

國家版權課程《卓越團隊領導力》版權號：2020-L-01157313

國家版權課程《情商教練領導力》版權號：2020-L-01157312

國家版權課程《高效職場競爭力》版權號：2018-L-00651055

國家版權課程《APC陪伴式效能教練》版權號：2020-L-01157314

國家版權課程《高情商教練型父母》版權號：2019-L-00764140

國家版權課程《新高考背景下的中學生學涯規劃》版權號：2018-L-00693619

國際版權課程《知彼解已的DISC高效溝通》

國際版權課程《情商領導力》

國際版權課程《正念領導力》

精典課程《領導者向下溝通修煉》

精典課程《團隊領導力》

精典課程《內訓師公眾演講及授課技巧》

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