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【課程背景】

近年來，金融環境日益發達，各種理財工具越來越為老百姓熟悉，但隨著經濟形式的復雜多變，如何讓家庭財富在合理合法的范圍內，實現穩定高效的增長，成為很多人關心的話題。對于普通來百姓而言，多變的金融工具，需要專業的金融知識和技能，一旦盲目投資，則會讓人辛苦積攢的財富一夜成空。所以普通老百姓談起理財，是又愛又怕，對理財知識的需求越來越大，而保險從業人員，在這一方面有著先天的優勢，如何把自身的優勢轉化為賺錢的工具，也成為業務伙伴當務之急。

【課程收益】

培訓金融知識，提高團隊服務質量

梳理財富脈絡，提高客戶服務層次

提高業務技能，提升業務伙伴收入

梳理正確認知，提高公司業務平臺

【課程特色】

內容詳盡扎實，學術理論結合實戰話術，深入淺出的引導加實操，從而讓團隊提高認知，提升營銷技能，增加單體產能，實現平臺突破。

【課程對象】

個險渠道銷售人員（12個月以內）

【課程大綱】

一、理財的概念和意義

1、理財的概念

2、理財的核心理念

A、理財“三問”

B、不懂不投

C、學習優先

3、理財的誤區

4、常見的理財方式介紹

A、儲蓄

B、股票

C、期貨

D、黃金

E、債券

F、房地產

G、文玩

H、保險（理財類）

二、新時代理財的特點

1、新時代理財的要點

A、不理財，財務一定會貶值

2、炒房已經成過去

3、儲蓄和“寶寶類”收益會越來越少

4、“少數人的理財”越來越專業

5、跟隨發展大勢才能有未來

三、“復利”如何掌握

1、復利的概念

2、滾雪球理論

3、常見復利產品

四、正確理財觀念的引入——理財保險的切入

1、新時代個人財富的特點

A、防風險

①極限風險測試

②風險案例展示

B、調結構

①理財結構的變化

②莫把投資當理財

③合理的財富規劃——“標準普爾”資產配置介紹

C、穩增長

（1）穩定與不穩定的區別

（2）從理財方向看保險

①從全局角度看保險

②從分工角度看保險

2、做好理財保險銷售的正確邏輯

A、什么是理財型保險

B、為什么買理財型保險

C、怎么買理財型保險

D、銷售理財型保險的幾個提示

①計劃書設計

②計劃書講解

③邏輯的順序很重要

④差別的根本——學習能力

五、為什么需要理財型保險

1、購買理財型保險的三個考量因素（養老角度）

A、需不需要

B、能否負擔起養老成本

C、有沒有替代成本

2、誰動了我的錢（理財角度）

A、現實的誤差

B、看不見的陷阱

①借貸陷阱

②消費陷阱

③詐騙陷阱

3、選擇決定命運（傳承角度）

A、如何讓基業長青

B、打造資產防火墻

C、選擇保險進行傳承的好處

D、保險一定是咱家的錢

六、實戰銷售話術

1、家庭財富守恒公式

2、標準普爾家庭資產配置

模擬訓練：話術通關訓練

七、如何做好理財型保險銷售

1、核心問題——想

2、怎么干——方法論的問題

3、想要成功就只有一條——玩命干

現場實操：1、名單梳理；2、拜訪話術訓練

姚老師

姚健老師

——保險營銷實戰培訓導師

從事保險行業培訓管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓經理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負責人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓負責人、金牌講師

擅長領域：標準化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓管理工作經驗，無數次的組織和帶班經歷，使其在保險培訓領域，特別在新人培訓領域，擁有豐富的經驗和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓體系中的翹楚，成為全公司新人培訓管理的標桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨授課，數次在分公司舉辦的新人戰斗營競賽中，獲得優異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓外，多次獨立開發熱點話題相關課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發和產品推動課件研發。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優率（1000P）超30%。三個月留存率穩定在50%以上；

培養基本法晉升營業部經理2人，高級主管3人，主管無數；

協助引進營業部經理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態度，扎實的專業知識，獲得的學員的認可。

【授課風格】

專業性強：憑借在業內的多年沉淀和不斷學習先進理念，對保險營銷培訓工作有豐富的經驗，高超的專業技術、過硬的實操技巧、成功的實戰經驗，成為所在平臺最專業的老師之一；

實用落地：憑借十余年豐富的工作經驗，成為理論培訓，市場實戰、技巧實用、落地實施專家；

引導啟發：案例解析，失敗復盤；經驗分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻；互動發問，引發思考。

【主講課程】

《專業化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經理人養成》

《銀保沙龍實操》

《沙龍操作實務》

【部分培訓案例】

序號服務公司培訓內容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營協助機構從中支業務排名倒數進入到前四，小指標一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓協助機構業務排名挺至全省前八，最好達成全省第二，小指標位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓

4.講師培訓協助機構業務排名穩居全省前列，培訓指標位居全省前茅

所帶領營業部全省業績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎技能訓練

2.銀保沙龍管理協助機構提前完成年度任務

沙龍各項指標位居全省前列

【服務客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學員評價】

姚健老師的培訓簡單實用、易于實施操作。授課幽默風趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團隊的信賴。

-----時任恒大人壽營業部經理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點進行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細的改進辦法。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決員工的實際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業部經理 邵永生

姚健老師的培訓，不照本宣科，不生搬硬套，而是運用自己的經驗，結合員工的實際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結合老師的講解，解決難點，消化疑點，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監 高翔

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