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【課程背景】

隨著財富管理行業的發展和我國居民對財富保障認知的提升，風險管理開始成為財富保障體系的重要一環。財富管理行業在探索財富價值管理的同時，更多地開始思考，如何進一步正確引導客戶建立風險管理的價值觀。基于此，保險金信托作為財富管理信托業務的一個較新業務品類，正在迎來新的發展機遇。

相較于家族信托而言，保險金信托占用現金壓力小，財務確權更便捷，同時也能起到家族信托一樣幫助客戶防范財務風險、減少繼承糾紛、保護隱私、照顧年幼或無行為能力人、獨立財產、籌劃稅務、對子女正向激勵、保障個人及家人養老的功用。

因為以保險金信托為切入點，更容易幫助客人規劃財富保護和傳承安排，簽署大額保單。

【課程收益】

1、認知：明晰保險金信托的功用和安全性、以及與家族信托的區別。

2、專業：掌握保險金信托主要客群的特征、需求、和溝通方法以及異議處理能力。

【課程特色】

嚴謹專業、邏輯性強、案例經典、互動式學習、學完即可用

【課程對象】

理財經理

【課程大綱】

第一講：什么是保險金信托？

一、什么是家族信托？

信托的前世今生

二、家族信托與保險金信托的對比

三、財富保全和傳承常用工具功用對比

第二講：保險金信托安全嗎？

一、哪些情況信托可能無效或被強制執行？

二、信托公司若破產倒閉，信托財產是否會受到影響？

三、信托財產的獨立性

第三講：保險金信托功能與模式

一、保險金信托常見模式

保險金信托1.0（僅保單）

保險金信托2.0（保單+現金）

第四講：保險金信托主要客群分析

一、客群一：單一收入來源家庭

二、客群二：多子女家庭

三、客群三：特殊子女/子女年幼

四、客群四：隔代傳承

五、客群五：重組家庭

六、客群六：單獨撫養子女的家庭

七、保險金信托電話邀約話術

第五講：如何進行有效的KYC

一、高客保單銷售七段論

案例：不當話術示例

二、獲取和分析信息

三、由表及里的分析客戶

四、客戶關注點的優先級

五、巧妙設問

情境性問題

改變性問題

影響性問題

認同性問題

第六講：財富傳承的難題

一、婚姻問題

案例：子女婚變

離婚分割涉及的主要財產

婚內財產混同風險發生典型場景

二、《民法典》時代下的繼承

案例：獨身男子去世，唯一親人不能繼承房產

《民法典》時代下的財富繼承流程

三、遺囑的限制

有遺囑 = 有權繼承 ？

公證遺囑 VS 繼承權公證

繼承權公證費用

繼承權公證還會面臨哪些困難？

四、如何繞過財富傳承中的兩大難關

第七講：保險金信托案例

案例：單一收入家庭風險

案例：企業主家庭

研討：消失的她如用保險金信托保護

第八講：常見反對問題

1.直接做家族信托就可以，何必還要加保單？

2.信托公司萬一破產怎么辦？

3.中國大陸信托法律環境不成熟，不如去海外設立信托？

4.保險金信托能免稅嗎？

5.保單本身可以被強制執行，那保險金信托就不能嗎？

6.保險金信托現在不著急，等我老了再設立不遲。

趙老師

趙志宏老師

——壽險營銷與財富管理培訓專家

曾任花旗銀行北京分行 渠道經理

曾任友邦人壽（世界500強）北京公司 大單導師、高級信托顧問

曾任泰康人壽（世界500強）博冠財富管理團隊家庭CFO俱樂部 首席導師

曾任國際金融專業人士協會（ISOFP) 中國項目顧問

南開大學金融學專業

國際認證財富管理師（CWMA）

國家理財規劃師（ChFP) 授課講師

【個人簡介】

趙志宏老師擁有世界500強險企的工作經驗，并服務于花旗銀行，負責花旗銀行北京分行的財富管理培訓，保險銷售訓練以及花旗銀行北京私行中心的保險業務支持，有著豐富的財富管理培訓與實戰經驗，2022年度個人名下規模保費3000萬，保險金信托兩單，趙老師善于金融教學研究及營銷策略制定，深諳國內財富管理市場與壽險管理經營，一直致力于中國財富管理人才的培養與實戰指導。

趙老師在國際金融專業人士協會中國分會任職期間，深入研習國內外先進的財富管理服務經驗，將理論與實踐融為一體，幫助學員落地財富管理知識運用到實際業務當中，有效提升績效，同時為中國平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會人壽、明亞保險經紀大童保險代理等多家壽險企業制定并提供內訓服務、陪談服務、績優輔導服務、營銷活動以及增員活動。并為友邦輔導出TOT一人，COT6人，為中國平安陪談百萬以上保單三張。

【授課風格】

邏輯嚴謹且不失幽默：理性的外表與嚴謹的邏輯思維相互匹配形成特有的授課風格，恰到好處的點睛幽默、段子或者流行梗讓學員輕松理解知識難點，掌握運用方法。

案例分析與情景訓練：案例萃取講師自身及周邊COT、TOT實務案例經驗，以行業標桿、通用案例進行授課及案例分析，以親自陪訪案例與學員輔導案例進行訓練，幫助學員落地實行。

理論知識與實戰工具：提煉總結國內外行業先進經驗與技術，配套實用工具，講邏輯，講方法，講實際運用并配合演練，學完即可運用。

【主講課程】

《宏觀經濟趨勢與保險避險資產》

《中產家庭的理財規劃之道》

《高凈值客戶的財富管理之道》

《大額保單與保險金信托》

《銀行保險銷售訓練》

《現金流財富沙龍》沙盤

【學員評價】

聽了趙老師的課非常的有收獲，因為它很大程度上打開了我的視角和眼界，讓我了解到了關于宏觀經濟以及宏觀經濟的不同元素之間，它的聯動情況是怎么樣的，以及如何做才能夠讓我們手中的保險產品在客戶的財富框架里面和保障框架里面發揮更加精準的作用。

-----中國平安某COT

學習完趙老師的課程以后，跟客戶的這個溝通過程中，處理不同的客戶的情況與訴求時，我能夠更加系統的有方法論的，更有針對性的為客戶提供他們私人的這種定制方案，然后更好地達到他們的預期目標跟理財目標。

----------友邦人壽某COT

成為一個專業的保險經紀人很難，但是很有幸請到了趙老師，通過一天的課程，讓團隊的成員系統的學習了財富管理的知識脈絡與全部要點以及運用方法，全面的提升了我們團隊的專業勝任力水平，相信我們接下來可以為更多的高凈值客戶，提供精準的幫助與服務。

-----明亞保險經紀某團隊總監

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