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【課程背景】

TO B型銷售的公司，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認為大訂單得靠“關系”才能有機會？為什么大訂單銷售很難復制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業總是只有幾個銷售高手？

銷售是一門技術，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。

如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。因此，要想在銷售行業的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。

企業要訓練處卓越的銷售團隊，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導大家建立好的銷售工具，形成優秀的銷售習慣，做好充分的銷售準備。其中最關鍵的是，當銷售人員面對客戶時，如何才能展現出銷售的專業度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。

大訂單銷售可以幫助企業，不僅建立好的銷售信念，還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統，讓大家自信地面對客戶，拿下訂單！

【課程收益】

掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區別；

掌握大訂單銷售的4個階段；

掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用；

掌握與客戶初步接觸的4個技巧；

掌握在需求調查階段的步驟和提問技巧；

學會區分隱含需求和明確需求；

學會大訂單銷售的成功信號；

掌握問題漏斗理論，學會自行設計問題；

掌握SPIN提問技巧；

掌握能力證實階段的3大技巧；

掌握晉級承諾的4個技巧；

【課程特色】

理論實操：干貨，實操，科學，邏輯清晰；

邊學邊練：互動，提問，案例，實戰練習；

針對性強：針對業務定制訓練。

【課程對象】

總經理、銷售副總、銷售總監、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【課程大綱】

一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰？

1.大客戶銷售的難題：

客戶信息不好找

無法分析關鍵人和決策人

怎么進行初步接觸，產生信任？

客戶需求不好挖掘

很難進展到下一步銷售

提交方案后無疾而終

銷售工具不完善

二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區別？

1.大訂單和小訂單的特點不同

2.大訂單和小訂單的技巧不同

3.大訂單銷售和小訂單銷售的關系準則不同

4.大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風險不同

三、銷售的4個階段

1.階段一：初步接觸；

2.階段二：需求調查；

3.階段三：能力證實；

4.階段四：晉級承諾；

5.銷售會談各個階段那個最重要？

6.在成功銷售中，提問比較多....但是

1)開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯系

四、如何在初步接觸階段獲得成功？

1.進行初步接觸前的準備；

1)獨特的價值主張；

2)決策人和關鍵人分析；

2.傳統開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白

3.怎樣算是成功的初步接觸技巧？

五、最核心環節：需求調查階段如何成功？

1.隱含需求和明確需求的區分；

2.大訂單成功的信號是什么？

3.SPIN提問技巧；

1)什么是背景問題？如何提出背景問題？根據企業業務設計背景問題，小組練習；

2)什么是難點問題？如何提出難點問題？根據企業業務設計難點問題，小組練習；

3)什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據企業業務設計暗示問題，小組練習；

4)什么是需求-效益問題？如何 設計需求-效益問題？根基企業業務設計需求-效益問題，小組練習。

4.SPIN提問的順序練習。

六、如何成功進行能力證實？

1.特征、優點、利益的設計和應用；

2.關于有效的能力證實的3個Tips；

3.異議防范和異議處理

七、如何成功得到客戶晉級承諾？

1.收場白的作用和設計；

2.客戶晉級的流程設計和工具設計；

3.客戶晉級的明顯標識。

八、整體復盤，回顧，形成下一步的行動計劃

許老師

許婷婷/Tina教練——企業銷售轉化率提升實戰導師

曾任ActionCOACH中國區副總裁

現任國際知名商業教練機構ActionCOACH中國區直屬事務所首席教練/導師教練

國際知名商業教練機構ActionCOACH中國區白金級教練

國際知名商業教練機構ActionCOACH全球百強教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長期輔導教練

擅長領域：企業銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設計、銷售管理系統搭建。

主打專項訓練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問式銷售》，《教練式銷售》等

【個人簡介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國區總部。是ActionCOACH中國區教練中的一位名副其實的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過自身的努力，2個月的時間成為團隊的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國區的銷售團隊負責人，2年半的時間帶領團隊取得了多次銷售業績的高峰，為中國區的教練們開發了超過500個客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國區首位參與全球教練訓練的機會，并用最短的時間取得教練全球認證，1個月內全款談下長期輔導企業，是同期內教練簽約輔導企業最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國區副總裁，負責ActionCOACH中國區客戶開發、教練招募和培養，公司團隊建設和體系建設工作，期間帶領團隊進行中國市場開發，建立了完整的銷售管理體系和運營體系；招募和培養教練超過30名，并且把ActionCOACH中國區總部打造成可以“自動運轉”的組織。

2015年12月，Tina教練創辦了自己的商業教練事務所，在1個月的時間簽約多家輔導企業，并達成了良好的合作關系。2015年12月至今，Tina教練已經輔導中小企業超過100家，其中不乏上市公司和行業領頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業教練輔導體系在中國不斷實踐的過程中，逐漸總結出更適合中國中小企業的輔導方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業銷售水平的提高上得到了輔導企業的廣泛認同。

Tina教練目前輔導的企業中，利潤提升平均在61%-300%之間，團隊管理水平大幅提高，高管領導力提高，企業主本人的商業認知大幅提升。

核心咨詢項目內容：

?Tina教練是北京中關村一家科技公司的長期輔導教練，合作年限超過了3年。在輔導期間，Tina教練輔導企業建設了解決方案銷售體系，從銷售團隊“無流程、無打法”的狀態，逐步轉變為標準的銷售管理和跟進，定期進行銷售數據分析，通過數據分析找準銷售團隊的具體問題；通過銷售信念的轉變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導第一年創造了22年業績最高峰，2022年更加創造了再次業績高峰。

?Tina教練輔導XX寶汽車4S店，合作年限超過4年。在輔導期間，通過對企業主和銷售團隊的銷售訓練，建立了《客戶服務14個標準流程》，完善了企業從“客戶招攬”到“客戶再次復購”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據可依，為了落地執行這14個標準流程，Tina教練為企業進行了專項的：《提問銷售》、《銷售細節》《銷售信念》等訓練，在3個月內凈利潤提升了166%；合作2年后，凈利潤是合作前的3.5倍。

【授課風格】

教練互動：Tina教練非常擅長教練式的集體訓練，曾有學員表示：“在Tina教練的輔導中，你是不可能打瞌睡的，因為教練層層深入的發問引人深思，讓我們不斷的主動參與思考，參與分享。”

實操練習：Tina教練擅長把理論轉化為現場練習，她認為一次把技能練習到極致才是真正的收獲。在練習中，教練的反饋、學員的反饋幫助每一位參訓者受益匪淺。

邏輯性強：注重邏輯思考的訓練過程，讓學員在過程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問題原因，徹底解決；量體裁衣設計，落地實施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問式銷售》

《用價值成交客戶》

《領導力行動密碼》

【服務客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運幫、宏博亞泰

服務類：燕德寶汽車服務、上品設計、穿越非洲、奧麗美域、澳創體育、德新堂、天朗標識

物流類：天津東程、天津宏升達

生產制造類：森邁地板、高樂迪、湯泉谷

【學員評價】

Tina教練娓娓道來的輔導方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個體系建設的問題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導致企業損失，現在我們每周的銷售復盤都非常清晰在哪里進行跟進和分析，銷售團隊的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長侯總

我非常認同教練的輔導方式，互動+實操+跟進+反饋，不僅僅幫助學員提高了理論認知，還在現場的場景練習中找到自己的問題，回去行動，產生結果，再進行復盤。好的“球隊”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓練非常實操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會通過發問找出客戶需求。

-----億百維銷售總監李總

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