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【課程背景】

物轉星移，隨著互聯網基礎設施的建設、終端設備的滲透普及、交通與物流設施的完善與資本市場的發展，原先傳統線下渠道的價值與角色也在發生著轉變：

1、品牌廠商自身實力的增強，以及直接、間接融資渠道的便捷，導致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔作用被削弱。

2、信息社會下，消費者的認知能力進一步提升，對于品牌優質產品的信息不對稱減少，傳統渠道的推銷與社會關系價值一定程度被削弱。

3、物流與配送體系更加發達，傳統渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分價值被削弱，傳統線下渠道對于一些品類的商品仍具有其不可替代的價值。在消費者認知較弱，線下體驗性強，功能與屬性相對復雜的產品線下價值難以被替代。

然而，各大廠商銷售人員在進行渠道開發時摸不清門路，進行客戶開發時抓不住重點，或者存在溝通技術問題，導致品牌渠道建設一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對渠道的重視，現有市場的優質渠道客戶都已被開發殆盡，如何從競爭對手搶奪客戶便成了搶占市場的難點和疼點。

如何打開瓶頸？本課程主要抓住企業在傳統渠道開發時遇到的各種難題和疼點進行講述傳統渠道開發的具體落地方法介紹。

【課程收益】

掌握當前市場下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像

掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優劣的九大法寶

掌握客戶溝通的七大技巧

能熟練運用渠道開發的四大模型

【課程特色】

干貨，真實案例，代入感強，易于接受；

有效，切合實際，感同身受，直擊疼點；

實用，即學即用，現場演練，現場模擬；

參與，精彩互動，積極參與，現場熱烈。

【課程對象】

分公司總經理，辦事處經理，辦事處銷售骨干，銷售代表，終端銷售支持人員，市場專員，傳播推廣專業。

【課程大綱】

一、渠道商如何調查？

1、我們為什么缺乏優秀的渠道商？

2、渠道商調查方式有哪些？

3、渠道商調查內容有哪些？

4、案例討論：銷售代表和經銷商應該是一種什么樣的關系？

二、如何鎖定目標渠道商？

1、選擇渠道商的標準有哪些？

2、目標渠道商有哪些需求？

三、從哪些方面考查目標渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判斷渠道商優劣的九大方面

四、渠道商開發操作要點和技巧有哪些？

1、拜訪前要做哪些準備？

2、渠道拜訪的語言技巧？

3、拜訪客戶的時間選擇。

4、案例分享：如何從競爭對手搶奪渠道客戶？

5、渠道客戶開發的幾個模型

五、鎖定客戶后如何與客戶進行溝通？

溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）

六、渠道開發過程中要掌握哪些談判策略？

1、業務談判策略

2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺詞

3、不可缺少的談判重點

七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項有哪些？

1、合同締結

2、總結評價

3、渠道建檔

八、客戶合作后如何維護好渠道客戶？

1、兌現承諾

2、業務支持

3、做好服務

九、渠道客戶中止合作的原因分析

1、產品失去競爭力

2、產品質量出現問題

3、服務不到位

4、經銷范圍縮小

5、利潤不達預期

王老師

王銀周老師——企業銷售管理金牌引領者

985&211雙一流名校華南理工大學雙證碩士

曾任世界500強企業三星（中國）投資有限公司華南大區總監

曾任世界500強企業夏普（中國）投資有限公司華南大區總監

曾任國內上市公司科龍電器股份有限公司產品總經理

曾任廣東出版集團大區經理

現任青島工學院專職高校講師

中國國家人事部中級經濟師

擅長領域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設，團隊執行力，促銷執行管理，團隊協作和管理

【個人簡介】

王銀周老師擁有十多年世界500強企業高管工作經歷，曾在國內家電制造龍頭企業服務多年，擁有近二十年的制造業銷售管理實戰經驗。在終端零售管理、渠道開發和維護、大客戶商務談判、營銷政策制訂、促銷管理、團隊協作和管理、員工培訓等方面擁有豐富的實戰經驗。

王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國連鎖客戶服務工作》教材，并被邀請在全國范圍內進行培訓，合計培訓100多場，培訓人次6000人。另外結合現實工作經歷結合市場需求，獨立撰寫了40多個培訓課件，培訓課時112小時，參與了118項的培訓課件的編寫，培訓課時500多小時。

王銀周老師在三星（中國）任職期間，每周推進辦事處業務管理，通過現場或視頻會議的方式對辦事處的周別業務進行培訓，任職期間負責的三星產品GFK提供的數據參考，REF產品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

核心咨詢項目內容：

在科龍集團全國各分公司針對全國大客戶各項業務指標進行培訓，實現大客戶業務合作順暢合作，呆賬死賬全國合作比率下降75%，有效提升合作質量，實現全國大客戶業務合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內部全國穩居前三。

在科龍集團分公司推進渠道業務改革，改進渠道開發模式，推進“一縮一擴，三級推進”，“一縮”即縮短廠家服務半徑，“一擴”即擴大代理商自身的輻射范圍，全國代理分三級規劃，實現分級管理，提升業務。實行改革后銷售規模提升30%，市場份額提高5%，全國各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

在三星（中國）新產品推出期間，對三星兒童煮洗洗衣機規劃推進方案，從宣傳口號、物料設計、促銷活動方案、客戶推進到零售目標管理等同步推進，實現三星兒童煮洗洗衣機新品問世的轟炸效應，華南首銷當月銷售3000多臺，實現了三星洗衣機品類首銷的歷史最佳業績。

在廣東出版集團，組織過黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學、初中、高中培訓，總場次達120多次，總課時達480小時，培訓人次達54000人次。

王銀周老師現任青島工學院（前身屬于中國海洋大學分校區）本科院校的專職講師，主要教授經濟管理學院的大二到大四的學生課程，經濟統計學、市場營銷、市場調查與預測、營銷策劃等類型課程，每年講課課時400多課時，合計375小時/年，年授課人數1500人次以上。上課風格風趣幽默，理論與實踐相結合，重點難點結合案例分享，深受學員的好評。

王銀周老師作為本科畢業生的畢業論文指導老師，先后指導學生的數量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過優秀畢業論文。

王銀周老師指導在校大學生參加全國各類型大學生比賽10多次，分獲一二三等獎次5次。

王銀周老師多年的工作經歷養成了凡事定量的思維方式，教學和培訓中能將各種管理科學的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來重啟迪”培訓理念，激發一批批學員的創新基因。

【授課風格】

專業性強：憑借多年的實戰經驗、結合高超的專業理論、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為制造業營銷管理的引領者；

實用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經驗、成功案例，成為銷售管理實戰、實操、實用、實效領航人；

引導啟發：故事牽引引起思考、真實案例詳實解析、問題疼點精準定位，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：精準鎖定問題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學以致用。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動幽默，淺顯易懂；談笑風生，自信從容。

【主講課程】

零售管理系列

《零售管理--終端陳列的秘密》

《零售管理--終端零售管理》

《零售管理--零售人員招聘和培訓》

《零售管理--你真的懂促銷嗎？》

《零售管理--新零售下促銷模式有哪些？》

渠道建設系列

《渠道建設--你的客戶在哪里？》

《渠道建設--商務談判技巧》

《渠道建設--如何做好客戶服務？》

《渠道建設--空白市場如何開發客戶？》

團隊建設系列

《團隊建設--員工執行力》

《團隊建設--團隊協作和管理》

《團隊建設--00后員工有哪些職場特點》

《團隊建設--時間管理》

《團隊建設--沙盤模擬管理游戲》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容成果展現

1Kelon集團（2002-2008年）1.如何做好全國連鎖客戶的業務服務工作？

2.“一縮一擴，三級推進”模式推進1，自主研發42個培訓課件，總課時達到112小時，培訓場次100場，受培訓6000人次。

2，銷售規模提升30%，MS提高5%，全國各分公司的MS排名明顯提升2-3名次。

2三星（中國）

（2008-2018年）1，三星兒童煮洗洗衣機傳播推廣培訓——辦事處終端零售人員

2，周別業務會議培訓——辦事處全體業務人員1，作為團隊核心研發培訓課件，培訓場次達312場次，培訓人數達2400人次，REF產品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

3廣東出版集團

（2018-2020年）1，廣東教育出版社各類教材在全國大中小學中使用的培訓會議總場次達120多次，總課時達480小時，培訓人次達54000人次。

4青島工學院

（2021年至今）1，經濟管理類課程——《市場營銷》、《營銷策劃》《經濟統計學》等課程的培訓教授。每年講課課時400多課時，合計375小時/年，年授課人數1500人次

5青島工學院

（2021年至今）1，指導參加全國大學生各類比賽指導在校大學生參加全國各類型大學生比賽10多次，分獲一二三等獎次5次。

【服務客戶】

高校總裁班：青島大學、中國海洋大學

制造業集團：廣東科龍集團、三星（中國）、夏普（中國）、廣州美的集團

商業組織類：國美電器、蘇寧電器、好又多超市、家樂福；

教育教學類：青島工學院、黑龍江省教育中心、遼寧省教育教學中心、哈爾濱市教育局、長春市教育局、吉林市教育局、大連教育局、本溪教育局、長沙市教育局、佳木斯市教育局、安徽宣城教育局等。

【學員評價】

王銀周老師的課程給了我太多驚喜，他講的團隊管理通過沙盤游戲讓我們在實際操作中意識到我們在管理團隊時經場犯的錯誤，然后啟發我們思考解決方案，通過具體事例讓我們明白今后在管理團隊時應該采用的行為。

-----時任美的集團 冷柜事業總經理 吳亮

王銀周老師關于全國連鎖大客戶的服務指南的培訓性價比極高，操作性非常強，將我們企業內部連鎖客戶的銷售人員面臨的各種細節問題都一一給出注意事項和應對措施。這在很達程度上大幅度提高了我們的業務人員對連鎖客戶的服務水平。

-----時任廣東科龍電器股份有限公司廣東分公司總經理 饒曉波

王銀周老師培訓的廣東教育出版社推出的地理教材培訓，培訓內容深入淺出，將教材編寫和我們老師的日常教學結合起來，實現模塊的有機整合，讓我們的學生在學習中可以以更快的方式掌握知識！

-----時任哈爾濱市場教育局地理教研處處長 王藝文

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