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【課程背景】

絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對’上。每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更不容易把握住訂單的關鍵。他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。策略銷售課程圍繞著策略規劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

【課程收益】

讓對手在你的戰場上打仗

掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態勢、

準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法

了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。

把個人利益和企業利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭

了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架

學會利用自己的優勢，以優制劣。改變訂單的態勢

掌握如何發展內線的技巧

學習如何利用TB干掉競爭對手

學習如何爭取群眾支持自己

學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處

掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰略

【課程特色】

決定一個訂單輸贏的不是產品、不是領導、不是關系，而是結構！

銷售人員要學會治‘未’病，把可能的風險消滅在未發生前。而不是炸碉堡

定位準確+以優制劣=訂單策略

銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你

覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關鍵決策人造成的

大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西

當你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息

大訂單的成功就是不斷算計的結果。你所謂的倒霉不過是別人在努力

【課程對象】

營銷副總、銷售總監、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員

【課程大綱】

一、課程導入：

1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2.復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

3.策略銷售的制定步驟

4.策略銷售的作用

二、辨識的三個要素是什么？

1.認識策略要素

單一銷售目標：SSO

采購角色：EB、UB、TB、COACH

反應模式 ：G、T、EK、OC

角色利益：組織利益、個人利益

2. 理解策略要素

單一銷售目標：加人、減人、換人

采購角色：搞定人

反應模式：把握銷售時機

利益：贏單的勝負手

3.提煉策略要素

SSO

角色

反應模式

結果與贏

支持程度

影響程度

三、評估訂單有幾個維度？

1.評估原則與角度

如何全局畫的看一個訂單

贏單角度評估：提升贏單率

資源角度評估：減少資源投入

2.定位

定位：制定策略最重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

3.競爭

為什么不能把注意力放到對手身上？

競爭的分類和原則

留住老客戶

挖角別人的老客戶

4.理想客戶

線索的挖掘

舍棄一些不合格客戶

理想客戶標準

5.時間漏斗

漏斗模型

合理安排銷售時間

6.優勢與風險

什么是訂單中的優勢

什么是訂單中的風險

7.評估訂單

結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險

四、如何找到致勝的策略？

1.制定策略的原則

一般性原則

以優治劣原則

簡單訂單原則

2.涮選策略

符合大原則

最大化利用優勢

考慮資源和能力

3.檢查策略

結構性檢查

替代定位

4.制定計劃

五、總結

一個原則

雙贏思想

三個步驟

四個要素

五個特點

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷售培訓專家

曾任金立手機臺州分公司 營銷總經理

曾任杭州安存網絡科技有限公司行業 銷售總監

曾任杭州華亭科技有限公司大區 銷售總監

曾任杭州云證網絡科技有限公司 副總裁、合伙人

現任中國資本有約集團特約 營銷顧問

《銷售羅盤》認證導師

崔建中銷售學院專家講師

《銷售與市場》雜志品牌大使

國家二級職業培訓師

浙江省企業培訓師協會會員

擅長領域：B2G銷售，B2B銷售，大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術設計與訓練、銷售行為訓練

【個人簡介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創業經驗。多次帶領銷售團隊行走于銷售無人區，探索出路徑，實現0到1的突破。羅火平老師在銷售工作，總結自己的銷售經驗并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發表30多篇銷售類文章。單篇文章累計閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計有20多年銷售實戰經驗。其銷售實戰經驗主要分為兩個階段：

第一階段：5年大客戶銷售實戰經驗。曾任金立手機銷售經理、辦事處主任，臺州分銷公司營銷總經理。在面向大客戶銷售時，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場。強勢收尾原代理商工作，親臨一線開發新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷售生涯中，有四個擅長：

1、擅長開發空白市場：2003年打破了金立手機在“臨安”，“臨平”兩市場永遠兩個零（零鋪貨，零銷售）的魔咒。

2、擅長長尾客戶經營：2005年出任金立手機臺州營銷總經理。為擴大金立手機的市場覆蓋寬度，提出經營長尾客戶的設想，并深入一線，走進欠發達鄉鎮、村級工業區，開發零星小門店。并對客戶進行分級管理，規劃銷售人員拜訪路線圖，抓重點客戶的同時，分出非重要時間服務長尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長終端銷售人員培訓：羅老師撰寫的產品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機創始人親自給羅老師頒發“特別貢獻獎”。在維護客情關系時，羅老師化整為零，利用空隙時間對合作伙伴的導購員進行銷售培訓。為了防止導購員學會了銷售方法大賣競品，羅老師特意對一些銷售方法進行簡化、異化，讓經過培訓的導購員用羅老師培訓的方法只會賣金立手機。

4、擅長終端促銷：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊促銷，創造了“單兵打贏集團軍的神話”——當時金立手機只有一個型號，當時國產手機王者波導有11款型號。2004年國慶，獨自下深到臺州某縣城知名手機場促銷，取得了當日國產手機銷量第一的成績。2005年，策劃《促銷做給賣場看》，引起深圳高層重視，派人下來總結經驗。羅火平老師將當時的經驗總結成文并發表到《銷售與市場》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷售實戰經驗。歷任某網絡科技有限公司行業銷售總監，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實戰經驗，多次帶領公司銷售團隊屢建奇功，被譽為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有三個擅長：

1、擅長陌拜與新客戶開發：曾被公司領導號稱“陌拜王子”。

2、擅長新品類銷售：多次帶領銷售團隊行走于銷售“無人區”并取得成功。

3、擅長政府項目包裝：多次成功借助國家級、省級機關媒體、官網，包裝項目，批量復制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經驗積累了豐富的政府銷售案例。

實戰型強-所講內容為老師多年實戰提煉，緊貼銷售一線實戰場景。

操作性強-培訓內容皆為陽光銷售實戰方法，可以直接落地使用。

【授課風格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷售實戰生涯讓羅老的課程更實戰和接地氣。

3.眾多經典案例讓學員回味其中。

4.讓學員在面對銷售過程時有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷售》

《政企大客戶銷售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷售高效拜訪》

《銷售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷售話術萃取與設計

2.銷售訓練定制研發一套培訓課件，為全國經銷商賦能。總課時達到120小時。10場全國經銷商優秀店長培訓。

2杰克縫紉機

（2022年）1.銷售話術萃取與設計

2.銷售訓練“深入市場一線調研，了解經銷商對公司銷售政策看法，對新銷售政策推廣的建設。定制開發培訓課程，為全國經銷商培訓。

3上海邁濼科技

（2022年）銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。

【服務客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區管理機構）、航天信息（面向稅務局）、上海邁濼科技（面向醫保局）、杭州迅為科技（面向監獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團（面向招商局、經信委）、昆明元樸康科技（面向醫院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢想小鎮、OPLINK、雷米高、農村商業銀行、雅迪電動車、杰克縫紉機、大角鹿瓷磚。

【學員評價】

羅老師，今天聆聽您的講課，大致了解了前端市場的打法，相信未來也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷售經理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓，對我們業務員啟發很大，對銷售也有了更深刻理想，銷售工作原來也可以用這么好的理論來武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經理 吳兆祥

羅老師這次培訓，讓我有點意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團隊中的小白。沒想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認為課程很有幫助。資深銷售反應雖然我們平時也是這么做的，但我們沒有成體系，沒有用那些模型。羅老師，幫我們進行了系統化的梳理，并將模型等工具給到我們來用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷售總監 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學到的東西，取得的進步，抵得上我在公司這一年的進步。強列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術有限公司銷售總監 劉鳳龍

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