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【課程背景】

產(chǎn)說會是保險公司、銀行經(jīng)常用到的營銷活動方式。相較于一對一的營銷方式，產(chǎn)說會更容易營造氛圍，借助公司的力量達(dá)到成交的目的。因此，如何高效運(yùn)作產(chǎn)說會、主持主講如何培養(yǎng)，是本次培訓(xùn)重點(diǎn)講述內(nèi)容

【課程收益】

掌握運(yùn)作產(chǎn)說會所具備的主要因素

掌握主持、主講產(chǎn)說會的基本能力

能獨(dú)立講一場小型產(chǎn)說會

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理

【課程大綱】

第一講 產(chǎn)說會的基本結(jié)構(gòu)梳理

一、產(chǎn)說會的目的

二、產(chǎn)說會的主題

三、產(chǎn)說會的創(chuàng)意思維

四、產(chǎn)說會的客戶群體

五、產(chǎn)說會的流程安排

六、產(chǎn)說會的組織實(shí)操

第二講 產(chǎn)說會PPT的核心要點(diǎn)

一、基本結(jié)構(gòu)解析

1、明確產(chǎn)說會主題（養(yǎng)老、理財、健康、教育、資產(chǎn)傳承）

2、提煉該主題的核心邏輯（現(xiàn)狀--問題--解決方案）

3、梳理搭建邏輯結(jié)構(gòu)所需的內(nèi)容素材

健康專題：疾病高發(fā)現(xiàn)狀，引發(fā)危機(jī)意識

養(yǎng)老專題：理想中的老年生活，引發(fā)提前準(zhǔn)備

教育專題：教育資源的搶奪性

理財專題：財富管理的專業(yè)性和復(fù)雜性

資產(chǎn)傳承專題：資產(chǎn)傳承的風(fēng)險和法律解決方案

4、明確各個板塊的時間排布

5、制作完成ppt

二、產(chǎn)說會PPT的關(guān)鍵點(diǎn)說明

1、文字和圖片的搭配

2、整體風(fēng)格的統(tǒng)一

3、聽眾視角

4、邏輯的清晰度和完整度

5、數(shù)據(jù)、案例、素材的選取

6、如何配合業(yè)務(wù)團(tuán)隊的需求和水平

7、時間控制

作業(yè)：根據(jù)需求，制作ppt

第三講產(chǎn)說會主持主講訓(xùn)練

一、如何開場

1、3秒鐘的氣場

2、開場的方法（故事、提問、情景演繹）

3、不同主題產(chǎn)說會的開場舉例

現(xiàn)場演練：根據(jù)制作的ppt，做一個開場

二、培訓(xùn)現(xiàn)場的掌控技巧

1、克服害怕、緊張情緒的6步7訣

2、 課堂提問5項(xiàng)技巧

3、 現(xiàn)場應(yīng)變6項(xiàng)對策

4、 處理難纏學(xué)員的方法

三、有效表達(dá)與演繹

1、 語音語調(diào)語速

2、 如何互動與控場

3、 善用你的肢體語言

4、 流程的節(jié)奏掌控

課堂演練：完整演繹PPT中的一個環(huán)節(jié)

四、怎樣收尾

1、收尾的常用方法：故事法、承上啟下法

2、不同需求的收尾方法列舉

第四講 產(chǎn)說會通關(guān)演練

根據(jù)課程所學(xué)，輸出完整PPT；

選擇其中一段，做15分鐘（根據(jù)人數(shù)）現(xiàn)場演繹；

講師和學(xué)員共同參與評價和打分。講師給出改善建議。

鹿老師

鹿思涵老師——銀行保險營銷與財富管理專家

中國科學(xué)院 研究生

曾任太平人壽公司 營業(yè)部經(jīng)理

曾任高晟財富管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任中信保誠公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任泰康健投公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任宜信財富管理公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理

工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)專家

15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財富管理、全量客戶維護(hù)與開拓、高客沙龍、銀行保險營銷、增額終身壽的營銷邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計

【個人簡介】

鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險公司一線銷售、營業(yè)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到財富管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無論是在營銷、培訓(xùn)、團(tuán)隊管理等方面都有自己獨(dú)特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊伍，緊跟市場變化，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講課接地氣、重演練。

鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險、三方財富等金融行業(yè)，已累積1000多場授課經(jīng)驗(yàn)，客戶滿意率達(dá)百分之百。此外，保險公司產(chǎn)說會、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場次超300場，成交規(guī)模過6000萬。曾服務(wù)中信保誠人壽、建信人壽、大家人壽等壽險公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目。

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

北京銀行濟(jì)南市分行-中信保誠人壽保險產(chǎn)能飛躍銷售提升訓(xùn)練營

整個項(xiàng)目分為培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、財富沙龍、大客陪談四項(xiàng)內(nèi)容。項(xiàng)目初始階段進(jìn)行了全體的培訓(xùn)，包括保險財富傳承知識講解及銷售指導(dǎo)、一句話營銷話術(shù)等，深受學(xué)員好評并表示很落地；網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)針對各網(wǎng)點(diǎn)的具體問題進(jìn)行個性化培訓(xùn)；同時在項(xiàng)目過程中指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)舉辦財富沙龍的要點(diǎn)并進(jìn)行主講，對大客戶進(jìn)行分析并幫助陪談簽單。項(xiàng)目期間10個網(wǎng)點(diǎn)中有2個在保險銷售困難的網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導(dǎo)的大客陪談中，成功助談50萬5年期繳的大單。10個網(wǎng)點(diǎn)10天共計達(dá)成487萬！

建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強(qiáng)化訓(xùn)練營

項(xiàng)目期間，主要是通過集中培訓(xùn)和巡點(diǎn)輔導(dǎo)的形式開展。通過集中晚課和1對1輔導(dǎo)的方式，首先解決理財經(jīng)理的意識問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導(dǎo)，12個網(wǎng)點(diǎn)10天達(dá)成583萬！行外吸金5471萬！基金銷售1215萬。

寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險強(qiáng)化訓(xùn)練營

項(xiàng)目期間，以營銷技能提升為基礎(chǔ)、以激勵方案為引導(dǎo)、以過程管控為手段，10天的時間，寧波8個支局64個網(wǎng)點(diǎn)共完成長期期繳保險產(chǎn)品3520萬。整個項(xiàng)目不僅僅完成之前預(yù)定的目標(biāo)，更重要的是打破了長期期繳保險銷售瓶頸，增加了全體崗位對于復(fù)雜產(chǎn)品銷售的信心，放大了銷售格局。

【授課風(fēng)格】

結(jié)合講師自身15年金融從業(yè)經(jīng)歷（保險、財富管理、銀行），從專業(yè)知識結(jié)構(gòu)到營銷體系化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，從銀行基礎(chǔ)技能提升到高凈值客戶精準(zhǔn)開發(fā)與經(jīng)營，善于傾聽客戶方培訓(xùn)需求，精心打造客戶專屬的特色課程。

擅長以豐富、生動的案例與情景化現(xiàn)場訓(xùn)練，融合心理學(xué)與金融專業(yè)知識，引導(dǎo)與激發(fā)學(xué)員積極思考、踴躍投入、交流分享、勇于實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)提升工作績效，如期達(dá)到課程目標(biāo)。

【主講課程】

《資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升》

《銀行客戶深度經(jīng)營與關(guān)系管理技巧》

《銀行保險銷售技能與策略》

《產(chǎn)說會的運(yùn)作與實(shí)操》

《高凈值家族財富管理與傳承》

《大額保單架構(gòu)設(shè)計與場景化營銷》

《DISC客戶行為性格與分析》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中國建設(shè)銀行（鄭州市分行、徐州市分行、濟(jì)南市分行）

中國工商銀行（朝陽市分行、常州分行）

中國農(nóng)業(yè)銀行（鹽城分行、徐州分行、邯鄲分行）

浦發(fā)銀行（北京市分行）

中國光大銀行（上海分行）

保險類：

太平人壽、生命人壽、建信人壽、大家人壽、合眾保險

【學(xué)員評價】

1、上了鹿老師的課，我對保險有了新的認(rèn)識，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽鹿老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險課程，收獲很大，鹿老師通過對保險業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、鹿老師的課程很生動，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、鹿老師對于銀行保險業(yè)銷售的講解非常獨(dú)到，對于我們銀行工作人員來說實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

5、鹿老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險業(yè)務(wù)的個案教學(xué)領(lǐng)域，鹿老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力。

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