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課程背景

隨著資管新規的落地及日趨激烈的市場競爭，隨著產品的復雜性、波動性的增加，銀行理財人員已不再是產品的搬運工，而是要把對的產品給到對的客戶，而且要使用對的營銷方法，同時當產品出現波動，客戶對持有產品沒有信心時，理財人員要給到客戶合理建議。本課程詳解了資產配置邏輯及對基金客戶的維護要點，有高度有深度，緊貼實際，易于落地，是提升理財經理營銷技能的經典課程。

培訓形式

理論講授+案例解析

培訓對象

分管行長、支行長、理財經理等

課程大綱

第一部分： 當前經濟環境下銀行所面臨的問題

第二部分： 資產配置的邏輯

1、 資產配置的定義

2、 資產配置的核心

3、 資產配置的重點

4、 資產配置的意義

5、 資產配置的流程，分五個階段

5.1 了解客戶風險收益特征

5.2 構建產品配置組合

5.3 制定投資產品策略

5.4 具體產品落地

5.5 根據市場環境及客戶家庭財務狀況及時調整

6、 資產配置的必要性

6.1 我國股市特點

6.2 資產配置的基本理念---分散化配置

6.2.1 資產分散

6.2.2 策略分散

6.2.3 管理人分散

7、 資產配置是人們日常理財生活的剛需

7.1 人生各階段的財富規劃需求

7.2 構建滿足客戶需求的資產配置方案

8、 資產配置模型

8.1 財富管理金字塔

8.2 標準普爾家庭資產配置模型

8.3 依據馬斯洛需求理論建立的模型

第三部分： 金融產品營銷三大因素

1、市場

1.1 市場趨勢變化

2、產品

2.1 由“叫”到“教”（3K原則）

3、客情

第四部分： 應對市場變化的營銷溝通法則---TIP法則

1、 市場趨勢（進行判斷）

2、 投資策略（哪個板塊具有投資價值）

3、 方案建議

第五部分： 如何讓客戶賠錢也安心

1、 市場波動與客戶虧損的溝通---RED法則

2、 演練----高頻量化基金

第六部分： 基金凈值波動與客戶維護

1、正確面對基金波動的心態

1.1冷靜

1.2理智

1.3積極

1.3.1 基金波動的好處

1.3.2 主動聯系在投客戶

1.3.3 在投客戶溝通流程與話術

2、 對于基金虧損客戶的策略

2.1 對于債基虧損客戶可選策略

2.2 對于股基虧損客戶可選策略

3、 對于基金波動之客戶投訴

3.1 投訴原因

3.2 投訴處理的步驟

3.3 避免投訴的3件事

4、 常見基金異議處理

4.1 無投資經驗的客戶

4.2 有一定投資經驗的客戶

4.3 投資經驗豐富的客戶

高老師

高春梅老 師----銀行營銷效能及服務提升講師/顧問

講師資歷:

高級經濟師

工行內蒙古分行十佳內訓師

行外吸金營銷專家

個人客戶全量資產提升專家

開門紅營銷實戰顧問

網點經營轉型實戰顧問

廳堂營銷一體化實戰顧問

千百佳網點打造專家

具有23年工商銀行從業經驗，其中15年管理經驗；是工行省分行第一批總行級理財經理；具有10年的二級支行行長管理經驗，任職期間，所管理的二級支行營銷業績在市分行一直名列前茅；5年市分行管理經驗，期間擔任過2年的項目負責人，對市分行導入的“網點經營轉型暨服務營銷精細化”項目進行考核、督導，考核人員為13個一級支行的行長、副行長、零售部經理及76個二級支行的行長、理財經理、大堂經理、柜員，考核指標為存款、基金、保險、理財產品及客戶維護等，通過2年的考核督導，所在的市分行各項業績節節攀升，其中：存款、基金、保險及理財產品營銷業績在省分行均排名第一，員工工作狀態煥然一新，客戶挖掘、維護力度不斷深入，客戶忠誠度得到極大提高；服務考核排名連續3年在省分行位列第一。

7年銀行一線輔導培訓經歷，對網點經營轉型、產能項目參與深入，曾參與多家國有行、股份制銀行存款提升、產能提升、旺季營銷、綜合營銷等訓練營的咨詢和培訓項目。

主講課程 :

【銀行服務類系列】

煥然一新——《新員工職業形象塑造及商務禮儀》

心隨我動—-《廳堂服務及投訴處理》

欣欣向榮—-《服務營銷效能雙提升》

【銀行營銷類系列】

“桃花潭水深千尺，不及保險貼我心”之期繳保險營銷

【銀行管理類系列】

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之高績效營業網點打造

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之支行長管理能力提升

授課風格:

具備豐富的銀行實戰及管理經驗，培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發、引導的方式，以豐富真實的案例、深入淺出的解析、激情活潑的互動，得到學員的好評。在實戰輔導中，能夠以目標為引領，以流程為保障，達到銀行業績和員工能力的提升。

客戶見證（部分）

中國銀行：

湖北分行：荊州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、馬鞍山分行

江蘇分行：常州分行、徐州分行

廣東分行：廣州分行、江門分行、荔灣分行

工商銀行：

安徽分行：馬鞍山分行

山西分行：陽泉分行

山東分行：濟南分行

云南分行：臨滄分行

重慶分行：兩路口分行

河南分行：開封分行

建設銀行：

湖北分行：黃石分行

郵儲銀行：

廣東分行：廣州分行

廣東分行：潮州分行

其他銀行：

華夏銀行安徽合肥分行、光大銀行南京分行、光大銀行無錫分行、長沙銀行

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